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“遥控招商”中的硬伤
http://www.100md.com 2007年6月27日 《医药经济报》 2007.06.27
     当前药企的招商模式愈来愈多,“遥控招商”大有盛行之势。比如电话招商、网络招商这两种“遥控招商”方式,一般都可为药企节省大量费用,如果药企的前期策划比较成功,招商效果也会不错。从表象来看,此些遥控式的招商效率高、成本低;但事实上,如果药企一味简化细节,或者招商成功后不再跟进服务,长远发展就会出现问题,其中的硬伤就会显露出来。

    电话招商之硬伤 谁都明白,天下之大并非全是自己的市场,受产品、资源等方面的制约,总有跑不到的、无法开发的市场,但就这样失去这些市场却又总觉可惜。于是,一些药企就采取电话沟通的形式与客户联系,不少药企因其品牌影响力而能得到客户认可,同意与药企合作;药企收到货款后发货,一来二往双方逐渐合作愉快;有些药企甚至把权限下放给客户,一年下来也未拜访过客户。药企认为此种为现款交易,双方无风险,没必要来来往往的面对面地沟通。但其中的“硬伤”就会逐渐地暴露出来:客户是否合法经营、是否遵守双方约定规则药企不得而知;药企不能跟进服务,当客户需要帮助时,仅仅靠电话根本无法解决,客户逐渐会产生不安全感,进而对药企失去信任。所以,电话招商成功之后,药企更应多方位为客户服务,方能稳定客户。

    网络招商之硬伤 网络招商日益流行,每家药企都有自己的网站,一些产品简介、招商信息都会通过网络及时向外公布。然而在很多时候,当客户在网上与药企联系时却发现困难重重,药企的反馈速度慢,导致客户对药企产生不信任,使得招商效率很低。同时,有的药企对网站无心打理,页面陈旧,内容不能及时更新,联络方式不准确,这些现象时有发生。到药企发现有招商客户光顾过时,客户早已经“下线”了。如此,一些药企就埋怨网络招商不实在。其实,不实在的原因是药企对网络缺乏耐心,连起码的维护都没有。因此,药企在运用网络招商时,一定要注意后续服务的跟进,才有可能达到预期效果。

    纸媒招商之硬伤 一些药企通过报纸、杂志等媒体向客户招商,效果比较明显。特别是专业媒体的读者大都是专业人士,对招商信息比较敏感,如果看到对口的招商信息,就会联系厂家洽谈合作事宜。然而,有的药企在媒体上招商时忽视了一些细节,使得效果黯淡。比如招商广告不突出、信息传达模糊、产品卖点不明显等,都是纸媒招商失败的原因。但一些药企往往意识不到,认为招商广告发布了,负责人安排了,怎么会出错呢?其实,即使药企遥控着某种信息,如果不能通过合适的渠道、准确地表述传达给客户,此种招商效果就好不到哪里去了。因此,药企运用这种方式“遥控招商”时,前期需要调研市场,发布信息时要精心设计,后期要与客户进一步沟通,为客户服好务,这是招商成功的关键所在。, http://www.100md.com(马鑫良)