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打造“中国药店第一会”
http://www.100md.com 2007年7月16日 《医药经济报》 2007.07.16
     历史总能告诉未来。《周易·系辞》说:“神而化之,使民宜之,穷则变,变则通,通则久。”中国医药行业正处在20余年未有之变革兴替时期。

    行业之变

    上世纪80年代,传统三级医药购销体制的打破,造就了药商的繁荣,渠道为王的口号深入人心,极大地解放了医药产业的生产力,药企随之快速成长。然而,大浪滔天,泥沙俱下,从“个代”的涌现,发展到上世纪90年代医药代表的甚嚣尘上,散、乱、小的药商群体已为这个渠道繁荣时代挖掘了坟墓。从给医生送电饭锅到为医生接送小孩,部分医药代表对医生无微不至的“服务”终于促使哈尔滨天价医疗事件的爆发。

    中间环节过多已成为药价虚高的根源,在大众媒体的反复炒作下形成共识,并上升为国家意志。于是就有了近年来医药行业的整改风暴。

    整个行业因此也遭遇了二十余年未有之巨变,已让业内人士深感切肤之痛。
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    2007年被称为行业改革之年,大变革蕴藏着大机遇。先知先觉的药企领袖们已捕捉到了一种不可阻挡的趋势,以药养医必将慢慢退出历史舞台,处方外购、自我药疗将成为药品消费常态,于是他们把目光投向了已日趋成熟且潜力巨大的零售市场。

    纵观行业发展历史,我们将得出一个结论:以药店销售为核心的第二终端营销将成为中国医药产业的一片蓝海,它将是未来中国医药产业高速发展的发动机。

    药交会之变

    时至今日,以全国药品交易会为代表的各类综合型药交会炙手可热,10万人云集的壮观、几十万元打造的特展、撒满一地的宣传单,已成为重量级药交会的符号和骄傲。

    5年前,“去不去参加药交会”根本不是个问题,除非你没有钱,或你不想做药了。而现在,“为什么要参加药交会”却成为一个问题,除非你有很多钱,或你不懂做药了。在商言商,交易会本不是请客吃饭,现在却变成了不是请客就是吃饭。交易会只谈交情不谈交易,招商越招越伤成各类药交会之怪现状。
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    任何东西到了食之无味弃之可惜的时候,变革就成了惟一的选择。

    每年数千个仿制药、全国万余药商,曾经使以渠道招商为主的药交会顺势而生,愈演愈烈。

    皮之不存,毛将焉附?大而全,小而全,闹闹哄哄的赶集式、交友式、炫富式药交会的存在价值受到质疑。

    交易是任何交易会的硬道理。还药交会以交易本质,变革交易主体,提高交易的有效性将成为新背景下新型药交会变革的方向。

    药店之变

    自上世纪90年代初全国第一个连锁药店在广东落地,连锁药店的发展已走过10年的波澜壮阔之路。以老百姓大药房为首的一批大中型连锁药店崛起在医药舞台上。

    老百姓董事长谢子龙说,6年前,我带几个人找一家家药厂谈合作,人家不理睬我,现在一群群药厂上门来找我,为什么?因为我们的药店发展壮大了。
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    十年可以成熟一个行业。药店在经历了价格战、品牌药下架、自有品牌热的阵痛后,慢慢脱去稚嫩的面孔,日渐成熟稳健。从海王星辰的近2000家直营门店,到老百姓年销售量超20个亿,以及近期兴起的药店兼并潮,连锁药店正在凝聚力量。海王星辰总裁钱建农放言:“要与全国有实力的药企共同扩张。”他打了个比喻:“不进入家乐福的食品品牌,还能称得上品牌吗?”与品牌药企共繁荣已成为品牌药店的共识,寻找高毛利产品亦是商业的正当追求,当拥有3家门店的小连锁都在药交会上寻找代理品种的时候,这种寻找,自然蕴藏着巨大的商机。

    世界万物此消彼长,药店的欣欣向荣已是事实。连锁药店诞生于市场、成长于市场的先天优势,决定了它具有强大的发展前景。当20年来掌握着渠道权的众多中小批发企业即将完成它们历史使命的时候,一批批大中型连锁药店既有配送渠道又有销售终端的双重优势,决定了它们就是新型药交会当然的新主角。

    药店采购会之春

    中国GDP的庞大数字给世界呈现出一个巨大的市场,老百姓的健康消费刚刚起步。在这个背景下,业内一切悲观论者都是短视和无知的。医药行业的特殊性注定了这个行业永不会衰亡,衰亡的只会是落伍的企业。这种落伍将是营销理念的落伍、渠道的落伍、终端的落伍。
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    连锁药店集中采购力量的形成,以九州通为代表的新型医药物流的崛起,使上游企业跨过批发环节而与终端直面对接,实现一步到终端不再是梦想。然而,面对一个全新而强大的连锁药店渠道的崛起,许多上游企业缺乏准备,缺乏了解,甚至于茫然。

    于是,病树前头万木春的医药新图景在2007年缓缓拉开。顺应药店崛起潮流,满足买方市场需求,2007年以来,一些冠以各类名字的民间药店采购交易会应运而生,受到了市场的热情关注和期待。然而,由于种种原因,这类小型药店交易会往往良莠不齐,先天不足。部分组织者的短视目光和急功近利,造成匆忙上马、组织不周、规模不大,远远不能满足行业的期望。

    行业呼唤着领袖型药店采购会的出现。当2007首届中国药店集中采购交易会(简称药店采购会)将于9月8日在广东东莞举行的消息,经《医药经济报》和《21世纪药店》报等媒体发布后,自然引起了行业的极大兴趣。本次药店采购会以其不同凡响的面貌横空出世,正是行业变革的产物,它将肩负着振兴药品销售、还原交易本质、沟通上游和终端的重大使命。

    据报道,2007中国药店采购会将颠覆药交会传统的布展模式,药店将设展位“挂牌采购”,与上游药企同台亮相,这在药交会史上首次使买方走上前台,正式开启了一个药品交易的新时代。这种交易主体的创新,将提供一个上游和终端对接的平台,通过交易双方的对等展示,买方不再是看客,卖方也不再“守株待兔”。这种“工商直供、双向展示”的交易会模式,真正省略了中间环节,上游厂家与零售终端从此不再隔“渠”相望,因而将大大加强交易的有效性和沟通的便利性,一举实现厂商和消费者三方共赢的局面。

    而主办方强大的行业背景,以及多场高规格论坛的举办,将使工商高层云集。因此,我们立志将中国药店集中采购交易会打造为“中国药店第一会”。, 百拇医药(刘桂春)