产品成医院营销生命线
新《处方管理办法》自5月1日开始实施至今，尽管才短短两个多月，但 “一品两规”对医院市场的冲击已经初露端倪：众多医院代理商在新一轮的处方药“据点”保卫战中折戟沉沙，苦不堪言。面对日趋白热化的医院市场竞争，医院代理商凭什么守卫医院据点？
上海柏青医药营销机构董事长陈奇锐认为，新形势下医院市场的竞争关键就是产品的竞争；医院市场的销售重心，将从“渠道为中心”转向“产品为中心”。产品越丰富的企业，越能够满足代理商的发展需要，因为产品越多，也就意味着合作面越广。但是在“一品两规”的制约下，“同一通用名称药品的品种、注射剂型和口服剂型各不得超过2种，处方组成类同的复方制剂1~2种”，无疑大大缩小了普药品种在医院的生存空间，再加上“阳光招标”对药品价格的冲击，更加抬高了药品进入医院市场的门槛，因此产品只是多还不够，关键是要有特点、有较强的议价能力以及相对稳定的市场价格，这样才能取得长足发展。
独家产品因为差异化竞争优势明显，议价能力强，在竞争中具有独特的优势；医保产品因为消费费用可以报销，销量有保证，所以独家、医保产品在竞争中优势明显。因此众多业内人士认为，医院代理商要守住已有的医院据点或争取更多的医院市场，最有效的方法便是多代理独家、医保产品。
笔者从最近举办的几次药交会上了解到，80%以上代理商在选择合作伙伴时都是将产品作为重点考虑因素，因此拥有独家、医保产品的医药企业最容易获得医院代理商的青睐。如江西天施康中药股份有限公司，其代理商达300余家，而吸引这些代理商加盟的最主要因素，便是天施康“14个独家产品、20个新药、25个中保产品、400个药品文号”的优势产品格局。天施康的代理商刘先生就曾向笔者坦言，他选择与天施康合作，而且一做就是好几年，最主要的原因就是天施康不但能为代理商提供学术推广、物料支持等完善的服务，而且有优势的产品格局。刘先生还特意提到了天施康的拳头产品“芙夏”复方夏天无片：“因为招标的原因，不少产品生命周期很短，短线操作，成本很高；而芙夏是独家、中保、医保产品，作为风湿关节类主流用药，芙夏覆盖医院科室广，疗效有保证，受到众多医生的好评，这几年来销量一直很好，是可以实现长期盈利的金牛产品!”
很显然，刘先生的成功与其手中的产品有莫大的关系。当然，凭借好产品获利的代理商不止刘先生一个，在愈演愈烈的“医院争夺战”中，那些站稳脚跟的代理商哪个没有好产品？因此，又回到了陈奇锐先生的观点：新形势下医院市场的竞争关键就是产品的竞争。谁掌握了好的产品资源，谁就是竞争的胜利者。(广文), http://www.100md.com
上海柏青医药营销机构董事长陈奇锐认为，新形势下医院市场的竞争关键就是产品的竞争；医院市场的销售重心，将从“渠道为中心”转向“产品为中心”。产品越丰富的企业，越能够满足代理商的发展需要，因为产品越多，也就意味着合作面越广。但是在“一品两规”的制约下，“同一通用名称药品的品种、注射剂型和口服剂型各不得超过2种，处方组成类同的复方制剂1~2种”，无疑大大缩小了普药品种在医院的生存空间，再加上“阳光招标”对药品价格的冲击，更加抬高了药品进入医院市场的门槛，因此产品只是多还不够，关键是要有特点、有较强的议价能力以及相对稳定的市场价格，这样才能取得长足发展。
独家产品因为差异化竞争优势明显，议价能力强，在竞争中具有独特的优势；医保产品因为消费费用可以报销，销量有保证，所以独家、医保产品在竞争中优势明显。因此众多业内人士认为，医院代理商要守住已有的医院据点或争取更多的医院市场，最有效的方法便是多代理独家、医保产品。
笔者从最近举办的几次药交会上了解到，80%以上代理商在选择合作伙伴时都是将产品作为重点考虑因素，因此拥有独家、医保产品的医药企业最容易获得医院代理商的青睐。如江西天施康中药股份有限公司，其代理商达300余家，而吸引这些代理商加盟的最主要因素，便是天施康“14个独家产品、20个新药、25个中保产品、400个药品文号”的优势产品格局。天施康的代理商刘先生就曾向笔者坦言，他选择与天施康合作，而且一做就是好几年，最主要的原因就是天施康不但能为代理商提供学术推广、物料支持等完善的服务，而且有优势的产品格局。刘先生还特意提到了天施康的拳头产品“芙夏”复方夏天无片：“因为招标的原因，不少产品生命周期很短，短线操作，成本很高；而芙夏是独家、中保、医保产品，作为风湿关节类主流用药，芙夏覆盖医院科室广，疗效有保证，受到众多医生的好评，这几年来销量一直很好，是可以实现长期盈利的金牛产品!”
很显然，刘先生的成功与其手中的产品有莫大的关系。当然，凭借好产品获利的代理商不止刘先生一个，在愈演愈烈的“医院争夺战”中，那些站稳脚跟的代理商哪个没有好产品？因此，又回到了陈奇锐先生的观点：新形势下医院市场的竞争关键就是产品的竞争。谁掌握了好的产品资源，谁就是竞争的胜利者。(广文), http://www.100md.com