超市药店步入岔道还是快车道
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无论是销售内容，还是销售布局，药店都在向超市靠拢。(小雨 摄)
超市药店作为我国零售药店的一种新业态，最近一两年来备受关注和推崇。当前，各地监管部门都在收紧出租(售)柜台、规范药店经营。在此政策背景下，超市药店应采取相应措施，否则，将步入岔道。
观 察
踩点一：安徽百姓缘金屯店
踩点时间：2007年7月
金屯店是安徽百姓缘大药房在合肥的旗舰店。该店地处一个较为繁华的商业区，但由于近期市政施工修路，生意受到了一定影响。
这家店的经营面积近3000平方米。药品销售放在二层，约有6000个品种；一层主要经营保健品、食品、中药材(饮片)，估计品规数达4000个以上；三层为健身俱乐部，有健身器材，还配备了健身教练。在2006年中国药店单店销售排行榜上，百姓缘金屯店以年销售额8000万元名列第7。
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笔者此次前来探访的重点在于媒体报道其开出的“生鲜超市”。
金屯店的“生鲜超市”开设在一层最靠里的专区内。有酒水区、糖油区、副食品类、肉类、蔬菜水果等，其中肉类、蔬菜水果等生鲜产品的销售额约为1000元/日(开业时约为5000元/日)。笔者对其新近引进的水产品品种和价格进行了备忘：黄鱼3.8元/斤、特级土带鱼5.8元/斤，大扒皮鱼6.5元/斤等。这些鱼大都是放置在冷冻柜里的冻鱼，品种不多，购买者也不算多。
事实上，目前不少药店都把经营范围扩大到器械、保健品、化妆品等所谓大健康领域，有的为了聚客和体现便利性，还把水电煤气的缴费、相片冲洗等悉数纳入药店服务内容，各种日化用品、杂货、食品，甚至眼镜等也相继进入药店经营范围，但像安徽百姓缘金屯店这样经营生鲜产品的药店，似乎还不多见。2005年，当业内都在讨论药店多元化问题时，笔者便认为，药店多元化要注意多元化品种的关联性，各类别的品种分布要有较为科学的占比。因为，无论是药店专业化也好，多元化也罢，都必须根据现有商圈消费者的习惯、结构等进业态调整或创新。
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笔者不清楚，百姓缘金屯店是否已做好了“异类竞争”的准备。我们知道，这些年来药店之间的同类竞争非常激烈，当这种竞争导致整个行业盈利水平下降、竞争手段同质化(如普遍使用价格战等)的时候，思考与不同类的企业进行竞争，从而赢取一个新的市场，是个不错的选择。现在百姓缘实际上是在向商超、便利店等发起挑战。生鲜产品从来就是商超(包括卖场)等的主打产品，能否在价格、品种、存放条件等方面形成较强的竞争力，往往直接影响这类商品的消费，同时也在某种程度上决定零售店的人气。百姓缘能否在生鲜产品的经营上得分，将是其“异类竞争”能否取胜的关键。
踩点二：江苏昆山百佳惠朝阳店
踩点时间：2007年3月
昆山百佳惠朝阳店也是一家旗舰店，成立于2003年10月1日。在2006年中国药店单店销售排行榜上位列第12名，年销售额6000万元，日均销售额在15万元以上。
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百佳惠朝阳店经营面积约2000平方米，共分为两层。一层经营化妆品、保健品、参茸、器械等，约占1/4的面积，其他3/4的面积全部摆放着超市经营品种(一般的商超产品这里应有尽有)；二层是药品区。
该店主营产品包括中药饮片、中成药、化学药剂、抗生素、生化药品、健身器材、保健食品、针织品、化妆品、日用品、副食品、烟酒等。
其超市经营主要以快速消费品为主，商品周转速度快，进货渠道复杂，食品保持期短，最短保持期为1~2天，如新鲜面包、牛奶等，需具备一定的储存条件，员工工作量大，要不停地加货和理货，进货时间不确定。而药品经营主要按GSP规定来操作，对药品进货、验收养护、储藏等都有严格规定，对专业人才的要求较高。
在这家店里，药品销售仅占总销售额的50%，其他如针织品、化妆品、日用品、食品、烟酒的占比依次为5%、15%、10%、18%、2%。药品毛利仅为17%，而非药品类商品毛利近25%，这使得该店的平均毛利达到近21%。
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百佳惠的负责人坦言，这家店的经营难点在于：①因多元化经营，对经营管理的要求很高，对管理人员的要求也较高；②库存管理难度大，商品周转速度等要求更加严格；③防损、防鼠等管理难度大；④盘点管理难度大；⑤品种结构调整难度大。
踩点三：浙江天天好杭州莫干山店
踩点时间：2007年7月底
这是一家超大型的平价大药房，位于杭州市莫干山路的一片居民区中。笔者前去探访时，正值其开业4周年庆典。从主干道拐进居民区，再经过一个贸易市场，在去药店的路上，随处可见其庆典广告。
莫干山店占地4000平方米左右，是浙江天天好大药房的总店。店门前有“健康广场”四个大字，还设有一个大型停车场。该店经营面积约有3000平方米，分为中药自选区、化妆品区、保健食品区、特价区等。另外，货品区外还有“天天好诊所”和休闲区，休闲区里摆了4排座椅(16张)和2张长桌。
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据了解，天天好日均销售额30万元，品规超过3万个，其中20%~30%为非药品。目前其主要集中在浙江和北京两个区域拓展门店(浙江的40多家门店里杭州占了20多家；北京有4~5家)，经营面积从100~3000平方米不等。按照其负责人的说法，“不会刻意固定药品与非药品的比例，但是肯定会随着市场需求的变化，随时调整”。
踩点四：老百姓大药房杭州解放路店
踩点时间：2007年7月
在杭州解放路大道上，浙二院急诊部对面，就是湖南老百姓大药房杭州解放路店。
老百姓大药房是我国药品经营超市化的领导者之一，但非药品的比例一直被控制在30%以内。笔者曾探访过老百姓长沙湘雅总店、石家庄老百姓、上海老百姓、北京老百姓、天津老百姓等，都属于这种情况，杭州老百姓亦不例外。
, http://www.100md.com 解放路上的这家老百姓药店在二层和三层经营，面积只有400平方米左右，品规在6000个以上，日销售额超过10万元。药店三层有一个20平方米大小的专区，为糖尿病生活馆，主要陈列了血压计、血糖仪等医疗器械，欧姆龙、强生、松下等品牌在这里都找得到，但药品不多。总体感觉品规还不够丰富，人气也不够旺盛。糖尿病生活馆里配备了专业医师，药品均为医院常规用药，如格列齐特、罗格列酮等，剂型有片剂、胶囊、肠溶片、缓释片等。医师告诉笔者，他们会根据患者的不同症状，推荐不同的药物或剂型不同的同一药物，除此之外，他们会建议患者注意饮食和运动，多管齐下，才能降血糖、稳定病情。
思 考
药店多元化要讲究“度”
药店多元化的“度”在哪里？这两年，药店轰轰烈烈地开展药妆运动，可是不是增加了一些“妆”类产品，药妆店就建成了呢？一味追求非药品比例的扩大，是否就代表了超市药店的方向呢？恐怕问题远没有这么简单。
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药店一定要根据自身优势和资源状况来决定多元化的程度和维度。如前述的超市药店，昆山百佳惠是在超市基础上发展药店的，其经营者本来就拥有超市经营的经验和资源，如何在超市经营的各要素中，突出或加入药店经营要素，是其要完成的使命；科学地调整非药品与药品的经营比例，或者使二者产生较强的关联购买，是其要解决的难题。而老百姓大药房在采用超市化方式经营药店时，如何在药物治疗的专业导向下，扩大健康预防的范围，包括增加非药品的数量和途径(如在三层开设“糖尿病生活馆”)，显然也需要加大探索的力度。在上述两种情况下，超市药店都有一个克服“盲目多元化”、注意多元化程度和维度的问题，毕竟，药店的目标顾客还是一些常见病、多发病、慢性病患者(尤其在平价药店，中老年患者仍然是购买主体)，药店多元化的目标一定是为了更好地满足或引导这些顾客的健康需求及其关联需求。
创新开发培养目标顾客群
关联销售是超市药店经营发展的一个关键词。但怎么做才能产生关联销售？仅仅因为品类或品项的关联就一定能让顾客多买货架商品吗？这需要做很多工作，比如关联陈列、组合陈列，还要搞好关联宣传，进行关联促销等等。这与目前药店系统从快消品领域移植过来的品类管理概念有很大关系。
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然而，仅仅做以上这些或许还不够。业内芝林大药房董事长刘丰盛等最近提出“客类管理”，即通过一定的技术分析手段，对顾客客单价、重复购买、关联购买等客户信息进行持续不断的追踪分析、分类整理，从而把品类管理与客类管理相结合，发现和锁定顾客的新需求，并通过对品类结构的进一步的调整来培养自己的目标顾客群。笔者以为，如果超市药店今后能将品类管理与客类管理更好地结合，将对超市药店目标顾客的培育起到非常重要的作用。
非药品供应链体系亟待完善
大多数超市药店都是在专业药店的基础上发展起来的，随着非药品的数量在整个产品结构中占比提高，特别是在时下药店系统推进高毛利产品线的背景下，如何建立非药品供应链体系的问题显得日益重要。许多超市药店至今还没有稳定的非药品供应商，在非药品的采购和销售上尚未形成明显的价格优势和规模优势；配送也很成问题，无法掌控；许多非药品的供应商都没有把药店看作其重要的销售终端，因此营销支持、资源配置也不到位。在2005年的一次非正式会议上，笔者曾就此问题与超市药店的先行者做过探讨，但遗憾的是，大多数超市药店今天仍未能迈过这道槛。超市药店在与卖场、商场、商超甚至便利店等进行异类竞争时，经常处于明显的劣势，原因即出于此。
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严守政策规定注重专业经营
当前，各地监管部门都在收紧出租(售)柜台、规范药店经营。在此政策背景下，超市药店应采取相应措施，否则，将步入岔道。
正如一些超市药店的先行者所言，超市经营与药店经营不是一个概念。药店经营有其特殊性(如GSP检查、安全性、合理性、药师咨询等)。药店在超市化经营的过程中，多申请一张超市营业执照，按照相关政策规定，逐步多元化，或在原有经营范围、方式外，添加新的服务内容，搞好经营之余，一定不要忘记办理相关手续，以使自己的经营活动始终处于法律法规的保护之下，这才是经营的正道。前些时候，一些地区的超市药店乱刷医保卡，使得整个系统的医保店都面临非药品撤架的严峻考验，今后，行业应吸取相关的教训。
笔者一直主张，在坚持多元化方向的同时，有药店经营基础的超市药店应该重视专业化。在这方面，海王星辰是一个好榜样。另外，笔者曾考察深圳一致的门店，对其销售专区(糖尿病生活馆等)印象深刻，国内超市药店在进一步扩大经营范围和非药品占比时，可以作为参考。
(徐郁平、王霞对本文亦有贡献，特此感谢!), http://www.100md.com(代航)