给企业咨询培训提“五个醒”
现在，越来越多的企业开始重视借助营销咨询公司的力量来协助企业解决各种营销问题，培训管理层及员工。在当前的市场环境下，制药企业应如何理解培训以及培训给企业带来的作用？应选择什么样的培训方式来帮助企业解决实际问题？
培训应专业化、系统化 成功的企业将培训和咨询作为企业不断获得效益的源泉。好的培训是一个循序渐进的系统性工程，要有一个科学、规范的组织程序和操作程序。企业要认清培训的特点，透彻了解企业及员工的需求，分层次展开培训，最大限度地满足管理和业务的实际需要，而不是单纯依靠每年1～2次的培训，就希望解决企业所有的问题。例如，有这么一家企业，每年都安排2次培训，但每次培训都是让从医药代表到营销总监的全体营销人员参加，考虑到不同层次参训人员的需求，培训的内容繁多，然而培训效果并不好。因为管理层和医药代表的需求不一样。另外，短期的培训也根本不能解决营销人员长期积累的问题。有效的培训应该避免随机性，应使培训专业化、系统化。
培训要具有针对性 首先，企业在组织和安排培训之前，一定要了解企业自身及员工的具体需求，可以从访谈问卷、管理层在实际过程中发现的问题着手，找到不同阶层的培训需求，明确企业无论为员工提供何种培训，其目的都是为了提高员工的营销技能，以实现企业营销的总目标，让企业需求与培训工作紧密结合，有的放矢。比如，一个企业对销售代表和销售主管进行培训，那么新手和老员工在工作经验和培训需求上肯定存在很大差异，所以培训课程的设计就应针对不同人员而分别设定。
, 百拇医药
其次，目前培训的内容和题材非常丰富，员工对培训的选择面也相应扩大，企业应针对其不同选择，对培训内容进行筛选，选择受员工欢迎的内容来进行。例如：针对初级医药代表，最关键和核心的有3堂课：产品知识、行业知识、专业销售技巧；而对初级管理者的3个主要课程是激励与沟通、销售跟进与专业辅导技巧、区域市场开发与管理。
第三，培训还要上下都兼顾到，即要站在企业的角度，贴近企业的发展需求，贴近产品等, 从企业的发展全局系统地培训，包括企业的发展史、企业文化、产品的深度挖掘等。有了全局观念，销售人员才会感觉到“家”的温暖、产生与企业共存共荣等想法，可有效激发一线销售员工的工作热情。
培训体系阶梯化 一个良好的企业培训体系，课程设计和时间安排会针对不同阶层的人员由浅入深、由低到高、循序渐进地组织实施。例如新员工入职，先是安排基本的岗位培训以及产品及行业知识、销售技巧的培训；独立工作半年或1年左右后，再安排一些与工作紧密相关的培训，如大客户管理、演讲技巧等；1年以上的资深代表可安排一些情感销售、竞争销售、团队建设等培训。阶梯化就是随着员工在企业不断成长的步伐，安排与之相配套的培训，这样不仅让受训者获得知识、能力和技巧，也强化了他们对企业的忠诚度。
, http://www.100md.com
培训要选择适当的时机 笔者在多年的培训实践中发现，企业培训最好的时间安排是与公司的季度会、半年会以及年终会议结合。这些会议的主要内容一般是针对阶段工作中出现的问题进行分析及探讨，在此期间安排一个相应的培训，有的问题可借助培训师的经验给企业提出一些借鉴思路和方法，可以达到事半功倍的效果。时间以2～3天为宜，最好安排在会议结束后。
不重视咨询培训的原因 在众多医药企业中，还有大部分的企业并没有真正做过培训和咨询。这些企业在很大程度上只是考虑了眼前利益，而没有一个长远规划。他们之所以忽略培训这个重要的管理手段(或者对培训投入甚微)，绝大部分是因为资金的缘故。笔者发现，一般年销售额少于5000万元的企业和年销售额大于10亿元的企业培训都比较少。小于5000万元的企业资金有限，没有费用用于培训；而年销售过了10亿元的企业不安排培训主要是因为自己做得非常好，能够为之讲授的培训师越来越少。而销售额几个亿的企业所处的位置是尽快要把企业做大，对员工技能和素质要求比较高，相应的培训也较多。像正大天晴、以岭药业、贵州益佰、浙江康恩贝等，这些企业营销与培训配套进行，取得了良性的发展势头。其实，处于两端的企业也应调整培训策略，放眼未来，强化对人力资源教育培训的投资。
美国研究者富兰克林·科比在他的著作《基业长青》中揭示出了世界著名企业长久生存和发展的关键之一，就是不断地为员工提供有效的培训，以提升企业整体的综合素质。社会在进步，企业的发展也要与时俱进，也要讲究和谐发展。而通过必要的培训，使员工更新观念，增长知识和能力，提高综合素质，是企业增强竞争力、在激烈竞争中立于不败之地的根本保证。, http://www.100md.com(凯文金 侯大昆)
培训应专业化、系统化 成功的企业将培训和咨询作为企业不断获得效益的源泉。好的培训是一个循序渐进的系统性工程，要有一个科学、规范的组织程序和操作程序。企业要认清培训的特点，透彻了解企业及员工的需求，分层次展开培训，最大限度地满足管理和业务的实际需要，而不是单纯依靠每年1～2次的培训，就希望解决企业所有的问题。例如，有这么一家企业，每年都安排2次培训，但每次培训都是让从医药代表到营销总监的全体营销人员参加，考虑到不同层次参训人员的需求，培训的内容繁多，然而培训效果并不好。因为管理层和医药代表的需求不一样。另外，短期的培训也根本不能解决营销人员长期积累的问题。有效的培训应该避免随机性，应使培训专业化、系统化。
培训要具有针对性 首先，企业在组织和安排培训之前，一定要了解企业自身及员工的具体需求，可以从访谈问卷、管理层在实际过程中发现的问题着手，找到不同阶层的培训需求，明确企业无论为员工提供何种培训，其目的都是为了提高员工的营销技能，以实现企业营销的总目标，让企业需求与培训工作紧密结合，有的放矢。比如，一个企业对销售代表和销售主管进行培训，那么新手和老员工在工作经验和培训需求上肯定存在很大差异，所以培训课程的设计就应针对不同人员而分别设定。
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其次，目前培训的内容和题材非常丰富，员工对培训的选择面也相应扩大，企业应针对其不同选择，对培训内容进行筛选，选择受员工欢迎的内容来进行。例如：针对初级医药代表，最关键和核心的有3堂课：产品知识、行业知识、专业销售技巧；而对初级管理者的3个主要课程是激励与沟通、销售跟进与专业辅导技巧、区域市场开发与管理。
第三，培训还要上下都兼顾到，即要站在企业的角度，贴近企业的发展需求，贴近产品等, 从企业的发展全局系统地培训，包括企业的发展史、企业文化、产品的深度挖掘等。有了全局观念，销售人员才会感觉到“家”的温暖、产生与企业共存共荣等想法，可有效激发一线销售员工的工作热情。
培训体系阶梯化 一个良好的企业培训体系，课程设计和时间安排会针对不同阶层的人员由浅入深、由低到高、循序渐进地组织实施。例如新员工入职，先是安排基本的岗位培训以及产品及行业知识、销售技巧的培训；独立工作半年或1年左右后，再安排一些与工作紧密相关的培训，如大客户管理、演讲技巧等；1年以上的资深代表可安排一些情感销售、竞争销售、团队建设等培训。阶梯化就是随着员工在企业不断成长的步伐，安排与之相配套的培训，这样不仅让受训者获得知识、能力和技巧，也强化了他们对企业的忠诚度。
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培训要选择适当的时机 笔者在多年的培训实践中发现，企业培训最好的时间安排是与公司的季度会、半年会以及年终会议结合。这些会议的主要内容一般是针对阶段工作中出现的问题进行分析及探讨，在此期间安排一个相应的培训，有的问题可借助培训师的经验给企业提出一些借鉴思路和方法，可以达到事半功倍的效果。时间以2～3天为宜，最好安排在会议结束后。
不重视咨询培训的原因 在众多医药企业中，还有大部分的企业并没有真正做过培训和咨询。这些企业在很大程度上只是考虑了眼前利益，而没有一个长远规划。他们之所以忽略培训这个重要的管理手段(或者对培训投入甚微)，绝大部分是因为资金的缘故。笔者发现，一般年销售额少于5000万元的企业和年销售额大于10亿元的企业培训都比较少。小于5000万元的企业资金有限，没有费用用于培训；而年销售过了10亿元的企业不安排培训主要是因为自己做得非常好，能够为之讲授的培训师越来越少。而销售额几个亿的企业所处的位置是尽快要把企业做大，对员工技能和素质要求比较高，相应的培训也较多。像正大天晴、以岭药业、贵州益佰、浙江康恩贝等，这些企业营销与培训配套进行，取得了良性的发展势头。其实，处于两端的企业也应调整培训策略，放眼未来，强化对人力资源教育培训的投资。
美国研究者富兰克林·科比在他的著作《基业长青》中揭示出了世界著名企业长久生存和发展的关键之一，就是不断地为员工提供有效的培训，以提升企业整体的综合素质。社会在进步，企业的发展也要与时俱进，也要讲究和谐发展。而通过必要的培训，使员工更新观念，增长知识和能力，提高综合素质，是企业增强竞争力、在激烈竞争中立于不败之地的根本保证。, http://www.100md.com(凯文金 侯大昆)