中国处方药拓土求解
分层营销、整体营销、数据库精准营销，在实验性操作的试探下，美国的处方药专业营销发生了质的飞跃：一方面横向扩展，面向医疗机构的全部业务流程开展营销工作；另一方面，通过应用数据库、优化传播来实现精确化营销，从而提升营销效率，改善营销绩效。
因为国情的不同，美国的处方药销售和国内的处方药销售有较大差异。如果说美国的处方药销售是发达的专业化营销，那么，中国的处方药营销还处于萌芽状态。也就是说，中国的处方药营销还处于初级阶段。但是，因为中国国土的辽阔性和各地发展的差异性，中国的处方药营销模式非常丰富，差异性较大。
在和国内多家药品企业接触或服务过程中，笔者了解的情况是：目前国内药企采取的是相对规范的专业营销、半专业营销、完全带金销售等多种模式并存，甚至“一司两制”也不奇怪。
考虑到美国和中国国情的不同，完全照搬美国的营销方法是不合适的；但是美国最新出现的发展趋势无疑值得药企借鉴。
那么，在一品两规、反商业贿赂等新形势下，中国处方药推广有怎样的发展趋势呢？奇锐认为：营销整体化、推广专业化、销售精确化、生存品牌化正是我国处方药营销今后发展的趋势。
首先，时代需要整体营销。日本卫材公司实践整体营销试验很有借鉴意义。在价格需要招标、进院需要跟标、医患信任度低的我国，整体营销的意义更大。这提示规模制药企业要走出单纯费用产出的考虑。笔者曾运作过某注射液营销策划，采取的就是整体营销思路，在短短两年内，产品的品牌知名度、终端占有率都得到了迅速提升。这印证了营销不是单纯的数字游戏，用单一的费用产出考核并不利于品牌的成长和可持续经营，特别是我国的处方药企业基本没有品牌投入的习惯。
其次，专业化要求不断提升。专家提出，医药代表要从“医生的朋友”转化为“医生的顾问”，这实际上是对医药代表的专业性提出了更高的要求。在我国，随着反商业贿赂的推进、带金销售的同质化和风险的日益凸显，专业化营销、提供专业药学医学服务，也将是药品营销发展的必然方向，这无疑提升了对销售代表的专业性要求。我们在和一家中成药企业合作过程中，也尝试了针对核心产品进行大规模、广覆盖的专业学术推广，在区域市场，当月就拉动销量上升1倍以上。
第三，精准营销成为趋势。随着互联网、IT技术的发展，现在针对处方医生环节，可以依托数据库实现精准营销，提升终端科室覆盖率和降低营销费用。这提示我们：制药企业能够更好地控制营销资源和提升销售效率。但这种经验不能无限扩大，而应限于销售环节。
第四，市场部作用必须提升。市场部应该起到制定营销策略、传播策略、对产品进行战略性规划的作用，而不应该只是学术支持和培训部门。当前药品推广一方面专业化要求提升；另一方面，要适应医患信任度低、中间环节多的现状，就必须重视整体营销，企业需要建立起品牌战略、制定公关广告宣传规划，并持续运作，从而获得可持续经营能力。但本土药企的市场部具备这种策划和执行能力的还很少，诸多制药企业市场部力量和作用尤显薄弱，值得关注。, http://www.100md.com(陈奇锐)
因为国情的不同，美国的处方药销售和国内的处方药销售有较大差异。如果说美国的处方药销售是发达的专业化营销，那么，中国的处方药营销还处于萌芽状态。也就是说，中国的处方药营销还处于初级阶段。但是，因为中国国土的辽阔性和各地发展的差异性，中国的处方药营销模式非常丰富，差异性较大。
在和国内多家药品企业接触或服务过程中，笔者了解的情况是：目前国内药企采取的是相对规范的专业营销、半专业营销、完全带金销售等多种模式并存，甚至“一司两制”也不奇怪。
考虑到美国和中国国情的不同，完全照搬美国的营销方法是不合适的；但是美国最新出现的发展趋势无疑值得药企借鉴。
那么，在一品两规、反商业贿赂等新形势下，中国处方药推广有怎样的发展趋势呢？奇锐认为：营销整体化、推广专业化、销售精确化、生存品牌化正是我国处方药营销今后发展的趋势。
首先，时代需要整体营销。日本卫材公司实践整体营销试验很有借鉴意义。在价格需要招标、进院需要跟标、医患信任度低的我国，整体营销的意义更大。这提示规模制药企业要走出单纯费用产出的考虑。笔者曾运作过某注射液营销策划，采取的就是整体营销思路，在短短两年内，产品的品牌知名度、终端占有率都得到了迅速提升。这印证了营销不是单纯的数字游戏，用单一的费用产出考核并不利于品牌的成长和可持续经营，特别是我国的处方药企业基本没有品牌投入的习惯。
其次，专业化要求不断提升。专家提出，医药代表要从“医生的朋友”转化为“医生的顾问”，这实际上是对医药代表的专业性提出了更高的要求。在我国，随着反商业贿赂的推进、带金销售的同质化和风险的日益凸显，专业化营销、提供专业药学医学服务，也将是药品营销发展的必然方向，这无疑提升了对销售代表的专业性要求。我们在和一家中成药企业合作过程中，也尝试了针对核心产品进行大规模、广覆盖的专业学术推广，在区域市场，当月就拉动销量上升1倍以上。
第三，精准营销成为趋势。随着互联网、IT技术的发展，现在针对处方医生环节，可以依托数据库实现精准营销，提升终端科室覆盖率和降低营销费用。这提示我们：制药企业能够更好地控制营销资源和提升销售效率。但这种经验不能无限扩大，而应限于销售环节。
第四，市场部作用必须提升。市场部应该起到制定营销策略、传播策略、对产品进行战略性规划的作用，而不应该只是学术支持和培训部门。当前药品推广一方面专业化要求提升；另一方面，要适应医患信任度低、中间环节多的现状，就必须重视整体营销，企业需要建立起品牌战略、制定公关广告宣传规划，并持续运作，从而获得可持续经营能力。但本土药企的市场部具备这种策划和执行能力的还很少，诸多制药企业市场部力量和作用尤显薄弱，值得关注。, http://www.100md.com(陈奇锐)