郭玉民：果维康营销风暴操盘手
医药行业是个人才辈出的行业。因为竞争激烈，环境多变，医药行业不断涌现出一批又一批优秀的企业家、营销专家。他们有的专注创新，孜孜以求，追逐梦想；有的临危受命，奋勇拼搏，力挽狂澜。本版报道的三位企业管理者正是他们当中的典型代表。
——编者按
“我在超市站了两个小时，亲眼看着果维康卖出了第一盒：那是一个年轻的母亲，推着一个小男孩，走到果维康货架前，小男孩用手一指，母亲停了下来。我的心跳开始加速。母亲拿起一盒果维康仔细阅读说明书，犹豫了一下，然后轻轻把它放在购物车里离开。我欣喜若狂，那种激动无法言表。”郭玉民说这话时眼睛有些潮湿。
2005年，细心的人会发现，以原料药名振制药行业的石药集团一改产品的凝重，推出了清新的保健食品——果维康。随着果维康广告在2007年春节前夕登陆央视黄金时段，“好吃的VC”也成了家喻户晓的广告语。这一年，石药牌果维康启动全国市场。而刮起这场果维康营销风暴的幕后推手，就是石药集团中诺OTC总经理郭玉民。
, 百拇医药
▲好吃的VC
近几年VC产品在中国市场的表现相当抢眼，出现了罗氏力度伸、利君维口佳、江山艾兰德、双鹤VEC、娃哈哈维C含片等内外资产品，市场竞争非常激烈。然而，据调查显示，中国每年VC用量仅为1000吨左右，人均用量尚不足8克，远远低于欧美发达国家人均年用量60~90克的水平，这又说明，中国VC市场才刚刚萌动。
“VC保健食品是一个看上去很美，走近却又很难抓住的市场。”一位资深营销人评价。郭玉民则认为，石药牌果维康突破市场的关键是找到自身的优势，靠差异化抢占市场。
那段时间，郭玉民成了超市食品柜台前的常客，不仅看，还买回家去细细品尝。他不久就发现，雅克V9、乐天、好丽友这些近两年卖得“很火”的食品，有一个共同的卖点就是添加了VC等功能性成分。那么，如果VC产品已经满足了功能诉求，还缺少什么呢？郭玉民形容，这个发现就像是在黑暗中摸索的人猛地推开了一扇窗，“好吃的VC”不正是果维康与众不同的地方吗？
, 百拇医药
确立了“功能消费品”这一市场定位，石药随后在果维康包装、广告设计、产品颜色上启动了系统工程。今年，像口香糖似的瓶装果维康新品上市了，它不仅代表了健康，还充满了时尚感，一些追赶潮流的年轻人已经把果维康像口香糖一样带在身上。
▲终端从零开始
2005年成都春季糖酒会上果维康首次亮相，立刻受到了医药保健品界、快速消费品行业经销商的广泛关注。
然而，市场的热烈反应并不代表产品就能畅销。作为一家生产原料药为主的企业，终端营销毕竟不是轻车熟路，而且，果维康的市场销售半径非常宽泛，药店、超市、商场都可以销售，这也意味着竞争对手不仅是同类产品还有快速消费品。
一般来说，直接面对消费者的终端营销，传统手段不过两种，一个是高空打广告，一个是地面促销拉动。国内OTC营销资深人士关平表示，做OTC市场难就难在你不知道广告打到什么程度，老百姓才会掏腰包，同时也不知道，要扑下去多少人才能在终端拉得动。操盘手的压力在于掌控不了投入产出的时间和比例。
, http://www.100md.com
2006年，石药在终端市场已经砸进了3亿元，建有一支1000人的促销队伍。而郭玉民却说，今年的预算也是3亿元，明年还要继续投入!
也许是做惯了靠投资拉动效益的原料药生意，石药在果维康市场开发中延续了狠劲。而正是这股狠劲，使得不少经销商树立了对产品的信心。
在商超，好的位置总是留给最畅销的产品，商超的采购部每个月都会根据上架产品的销售业绩进行条码调整。如果产品不动销或者动销速度慢，下个月就会被安排在不好的位置。连续三个月表现不佳，生产厂就是交钱也难有位置了，会被商超无情地清除出去。
尽管很难，但是石药的决心更大。郭玉民介绍，2006年，果维康的销售收入突破6000万元，今年预计能达到1亿元。
本报记者 方剑春, http://www.100md.com
——编者按
“我在超市站了两个小时，亲眼看着果维康卖出了第一盒：那是一个年轻的母亲，推着一个小男孩，走到果维康货架前，小男孩用手一指，母亲停了下来。我的心跳开始加速。母亲拿起一盒果维康仔细阅读说明书，犹豫了一下，然后轻轻把它放在购物车里离开。我欣喜若狂，那种激动无法言表。”郭玉民说这话时眼睛有些潮湿。
2005年，细心的人会发现，以原料药名振制药行业的石药集团一改产品的凝重，推出了清新的保健食品——果维康。随着果维康广告在2007年春节前夕登陆央视黄金时段，“好吃的VC”也成了家喻户晓的广告语。这一年，石药牌果维康启动全国市场。而刮起这场果维康营销风暴的幕后推手，就是石药集团中诺OTC总经理郭玉民。
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▲好吃的VC
近几年VC产品在中国市场的表现相当抢眼，出现了罗氏力度伸、利君维口佳、江山艾兰德、双鹤VEC、娃哈哈维C含片等内外资产品，市场竞争非常激烈。然而，据调查显示，中国每年VC用量仅为1000吨左右，人均用量尚不足8克，远远低于欧美发达国家人均年用量60~90克的水平，这又说明，中国VC市场才刚刚萌动。
“VC保健食品是一个看上去很美，走近却又很难抓住的市场。”一位资深营销人评价。郭玉民则认为，石药牌果维康突破市场的关键是找到自身的优势，靠差异化抢占市场。
那段时间，郭玉民成了超市食品柜台前的常客，不仅看，还买回家去细细品尝。他不久就发现，雅克V9、乐天、好丽友这些近两年卖得“很火”的食品，有一个共同的卖点就是添加了VC等功能性成分。那么，如果VC产品已经满足了功能诉求，还缺少什么呢？郭玉民形容，这个发现就像是在黑暗中摸索的人猛地推开了一扇窗，“好吃的VC”不正是果维康与众不同的地方吗？
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确立了“功能消费品”这一市场定位，石药随后在果维康包装、广告设计、产品颜色上启动了系统工程。今年，像口香糖似的瓶装果维康新品上市了，它不仅代表了健康，还充满了时尚感，一些追赶潮流的年轻人已经把果维康像口香糖一样带在身上。
▲终端从零开始
2005年成都春季糖酒会上果维康首次亮相，立刻受到了医药保健品界、快速消费品行业经销商的广泛关注。
然而，市场的热烈反应并不代表产品就能畅销。作为一家生产原料药为主的企业，终端营销毕竟不是轻车熟路，而且，果维康的市场销售半径非常宽泛，药店、超市、商场都可以销售，这也意味着竞争对手不仅是同类产品还有快速消费品。
一般来说，直接面对消费者的终端营销，传统手段不过两种，一个是高空打广告，一个是地面促销拉动。国内OTC营销资深人士关平表示，做OTC市场难就难在你不知道广告打到什么程度，老百姓才会掏腰包，同时也不知道，要扑下去多少人才能在终端拉得动。操盘手的压力在于掌控不了投入产出的时间和比例。
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2006年，石药在终端市场已经砸进了3亿元，建有一支1000人的促销队伍。而郭玉民却说，今年的预算也是3亿元，明年还要继续投入!
也许是做惯了靠投资拉动效益的原料药生意，石药在果维康市场开发中延续了狠劲。而正是这股狠劲，使得不少经销商树立了对产品的信心。
在商超，好的位置总是留给最畅销的产品，商超的采购部每个月都会根据上架产品的销售业绩进行条码调整。如果产品不动销或者动销速度慢，下个月就会被安排在不好的位置。连续三个月表现不佳，生产厂就是交钱也难有位置了，会被商超无情地清除出去。
尽管很难，但是石药的决心更大。郭玉民介绍，2006年，果维康的销售收入突破6000万元，今年预计能达到1亿元。
本报记者 方剑春, http://www.100md.com