硕士论文 制药企业药品营销渠道管理

    代理，面对五花A门的消费需求，需要把各种药品组合在一起。

    ( 3 )医院

    医院的最大利润来自药品销售，即所谓的 “以药养医”。病人对医院的最大

    期望就是医术高明、诊断确切、疗效好、见效快。因此，医生必须对症下药，以

    良好的治疗效果来吸引更多的患者。医生作为治病专家，更看中药品的药理药

    效。因此，在做药品宣传时，可以强调药品的病理、毒理，突出其在某疾病领域

    的独特效果。

    5 . 2 . 2对渠道成员的激励

    ( 1 )激励的原则

    ①目的性原则

    目的性原则是指企业的激励决策必须有明确的目的，以激励目标来指导企业

    激励决策。激励既是对过去成绩的肯定，也是对未来行为的激发。

    ②客观性原则

    指奖励必须以中间商的实际销售和能力为基准，对所有的成员一视同仁。

    ③适度性原则

    即把握激励的度。如果激励过度，就会助长销售商的贪欲，加重企业负担;

    一旦因为不堪负重而取消，就会立刻打击其销售兴趣而寻找其他的供应商;如果

    激励不足，销售商就不会把更多的精力放在推销该产品上，达不到激励的效果。

    ④适应性原则

    上面说过，销售商为了达到利润最大化，有自己的利益出发点。只有针对需

    求的激励政策刁‘ 会产生预期的效果。

    ( 2 )激励的措施

    ①提供适销对路的药品，这是最基本的激励措施。

    中间商依靠药品销售来赚取利润、维持生存。如果药品销售不畅，销售商就

    无法生存，自然不会销售该药品。而畅销的药品，即使厂家不促销，销售商也会

    心甘情愿的推销该药品。

    ②协助销售商开展促销活动

    药品畅销与否很大程度_ L取决于促销情况 ......