硕士论文 制药企业药品营销渠道管理

    望在一两天的时间内就得到包治百病的灵丹妙药。因此，销售商更多地处在主动

    地位，他们的需求与渴望是培训的动力。

    培训者不可以武断地决定培训内容和形式 销售商也不能对培训抱过高的希

    望，把一切都寄托于儿个小时的培训。培训只是一种帮助，并不是万能的。

    ( 2 )对培训内容及形式缺乏沟通

    一般较为失败的培训安排流程是:人力主管接到营销经理的培训安排，在没

    有与其详细交谈也未征取销售商意见的情况下与培训公司联络。这种做法，人力

    主管不但对营销经理的目的不清楚，更不知道销售商的要求所在，对培训的内容

    和形式更缺乏选择性。

    ( 3 )缺乏创新 形式单一

    每个行业、甸个企业有各自的特点，需要解决自己面临的独特问题，而很多

    培训者不分对象，将教材、内容、形式原封不动地嫁接到其它的行业和企业。这

    些放之四海而皆准的理论并没有解决企业的实际问题。另外， 培训采用你听我讲

    的“ 填鸭”形式，缺乏磋商和交流，缺乏互动与思考，使培训流于形式。

    准确地说， 培训并不能从根本上提高销售商的管理和经营水平，它只是对销

    售商的一种帮助，以期给销售商带来深深的思考和提升自我的机会。

    5 . 3 . 3培训的内容

    培训的目的不同，培训的重点也就不同。一般来说，有如下三种内容培训:

    ( 1 )知识性培训

    向销售商展示企业发展的历史、现状、未来规划;企业制度、企业文化、产

    品特性和功能、人才培训等;向销售商传授法律、营销、财务、管理等方面基本

    业务知识， 提高理论水平。这部分培训着重理论性、系统性和全面性，宜集中授

    课。按照销售商不同的岗位需求和发展前景 ......