▲ 医院院长“挖掘”钱的艺术和方法
善“挖”钱是一门艺术，需要很强的技巧和合适的方法。医院是一个特殊的服务单位，在向社会“挖”钱的问题上，如果方法不得当，形式没选好，要么“挖”不来钱，要么虽“挖”来了钱，但效果没达到。因此，医院院长在向社会“挖”钱时，可以采取下列方式方法。
一、“借钱买鸡 卖蛋还钱”
“借钱买鸡 卖蛋还钱”，就是借别人的钱买“鸡”，用买的“鸡”“生蛋”，再“卖蛋”还钱。这个办法是近几年很风行的一种经营方法。采用后，往往可以收到理想的效果。
在医院，所谓借钱买“鸡”，就是指用借来的钱购买医疗仪器；鸡下的“蛋”，就是仪器在临床使用后所产生的经济效益；“卖蛋”还钱，就是用医疗仪器赚来的钱还债。经过多家医院的实践，已经证明这个方法是一个比较有利的“挖”钱方法。
1.为什么要借钱买医疗仪器 医疗仪器是医院的硬件项目，对医院的建设和发展有重要意义。一方面，医疗仪器是医院专业发展的支撑条件；另一方面，医疗仪器是医院增加收入的一个重要途径。尤其在现代社会，医院建设要上台阶，就必须有相应的医疗仪器。
然而，医疗仪器这个特殊的商品，有特殊的功能，又有着特殊的价格。国家不可能完全投资，医院自身的经费又有限，且医院建设需要花钱的项目很多，要购买有些急需医疗仪器的困难很大。这就造成了一个矛盾：不买不行，想买没钱。
要解决这个矛盾，仅靠医院是不可能的，要全靠国家可能性也不大。因而就把眼光只有放在社会的投资上。在我国，经济基础还比较薄弱，要靠社会无偿赞助可能性很小，只有在少数情况可以做到，大部分医院以借钱的方式较为合适。
2.到底需要借什么样的钱 在理解了为什么要借钱的问题后，医院院长还要知道借什么样的钱。弄清这一点对于“挖掘”钱很重要。因为借钱的方式很多，各有各的想法，各有各的好处。不同的方式借到的钱，其意义和产生的价值相差将会很大。
从目前医院借钱的情况来看，主要有4种形式：
(1)通过国家的银行贷款，到期需付正常利息。
(2)向社会以“招商”形式来吸引投资，到期按银行利息或高出银行利息偿还。
(3)面向本院的工作人员集资，到期后以较高的利息兑还。
(4)争取低息或无息的贷款或贷款。到期以低于银行的利息或不计利息偿还。
很显然，采用第四种方式是最为合算的。
3.医院院长如何“借钱—买鸡—生蛋—还钱” 作为医院院长必须清楚，所谓的“挖”钱，就必须有“利”可图。医院毕竟不是其它商业单位，医疗设备毕竟不是其他设备，医疗服务毕竟不是其它商业活动。在借钱的方式上，应该有一定的限制，应该根据自己医院的实力。如果借了钱不能及时去还或者根本就没有能力去还，如此负债，不但没有“挖”来钱，简直可以说是“赔”钱。就完全失去了“挖”钱的本意。
一般认为，医院院长以借钱的方法来“挖”钱时，应该掌握住以下几个原则：
(1)“借好钱”：“借好钱”，就是说要选择好借钱的方式，即借什么样子的钱。做好这个工作，就要根据自己医院的情况去分析借到钱的4种形式：①如果从做生意的角度，利用国家银行的贷款是划算的。②如果银行贷款困难，吸引社会投资也可以。③如果从搞福利角度去考虑，向本院工作人员高息集资是应该的。④如果从“挖掘”钱的角度去看，则应该争取低息或无息的贷款或借款。
当一个实力强、经济效益好的医院，可以采用前三种办法，而经济效益较差的医院，只能采取低息或无息的贷款和借款方式。要得到低息或无息的贷款或借款并不很困难，每年国家从国外都有一定数量的期限很长的(有10年的)低息或无息贷款，就看院长怎样去争取了。另外，通过单位或个人关系，也可以从有些效益好的企业争取到一些无息借款，当然，这也就要看院长的能力和关系如何了。
(2)“买准鸡”：“买准鸡”，就是说要选择准医疗仪器，即购买什么医疗仪器医疗仪器的种类很多，医院一定要根据自己的需要，不能盲目引进、“人云亦云”。但是，作为借钱买的“鸡”，主要还是为了多生蛋。因此，借钱购买仪器与其他仪器不同，一定要充分考虑仪器的经济效益。要选准成本小、借钱少、效益好、回收快的一些仪器。如果借钱买了不生蛋的“鸡”，就失去了借钱买“鸡”的价值。
例如，某医院所在地区的几个兄弟单位都有CT，自己还用借的钱购买CT，价值都很小了。如果能用这笔钱购买几样较小一点的仪器如彩色B超、脑电地形图、体外碎石机、腹胆镜等，虽然花了一样的钱，但这么多的仪器同时赚钱，肯定要比购买CT赚的钱多。
(3)“多生蛋”：“多生蛋”，就是说购买了医疗仪器后，要尽快地、高效的、多渠道的投入使用，以使其快出效益、多出效益。和其它商品一样，医疗仪器在医疗市场上也有一定的经营周期和经营时机。错过时机，就会影响效益。抓住时机，就可以增加效益。借钱购买的仪器，由于还钱有一定的期限，加之还要支付利息，成本肯定较高，抓紧仪器经营的时效更为重要。否则，一旦失去经营的“黄金”时期，就不会达到预期的效益，就有可能要亏本，借钱发展的作用就没有发挥。
(4)“快还钱”：“快还钱”，就是指对于借的钱要尽早偿还，不要拖欠。早还钱可以加快经营周转，激发热情，有利于再上台阶。早还钱还可以增加信誉，增强信心，有利于再次借钱发展。试想，如果借钱购买的仪器，迟迟收不回成本，迟迟还不了钱，不但医院没有了热情，借钱单位(或集资者个人)也丧失了信心，以后还有谁愿意借钱给你？但话又说回来，如果经营情况很好，医院积极性高涨，借钱单位(或集资者个人)觉得你有信誉，会很愿意再度与你合作。
二、“借鸡生蛋 还蛋留鸡”
“借鸡生蛋，还蛋留鸡”，就是借别人的“鸡”，“生的蛋”还给别人，到一定时期后，“鸡”和“蛋”归已。这个办法也是近几年在经营活动中经常采用的方法。与“借钱买鸡”的作法不同，这是直接借“鸡”，更省了一道手续，也更容易为双方所接受。
在医疗卫生界，这种经营方法最早源于国外医疗仪器商在中国的做法。像日本的有些医疗仪器商在某地将CT展销，对于未出手的CT无偿地安装在某医院，协议几年内(一般3年)赚钱归日方，期满后仪器归医院自己。近年国内也有一定的效仿，且形式更加多样。不光是医疗器械厂这样借仪器给医院，还有一些其他公司对医院也采取这样的投资办法；不光是以时间为期限，还有以收入为期限的。不论哪一种，对医院来说，确定不失为一个“挖”钱发展自己的好办法。
1.为什么要借仪器
与借钱买仪器相同，借仪器与是医院发展自己的一个途径。医院要发展，就必须取得社会的支持，就要向社会上挖掘经费。挖掘经费的目的，就是购买仪器，发展自己。借仪器比借钱更为直接，更为容易。
与借钱买仪器不同，借仪器医院的风险更小，对医院的经营更为有利。由于仪器是别人的，期限内赚钱归别人，期限满后仪器归医院自己。如果效益好，大家都有利。如果效益差，损失的是别人，医院无负担。对于医院来说，真正地是“旱涝保收”。
2.有没有可能借到仪器 既然借仪器对医院的好处这么多，那么医院到底能不能借到仪器？回答是肯定的：能。这主要是由于以下两个原因：
(1)客观的原因：医疗仪器发展很快，医疗仪器厂家明显增多，在仪器上可以说绝大多数产品是供大于求。在市场经济机制竞争的今天，要把自己的产品推向市场，要使自己的产品占领市场，作为厂商，就要采用多途径的销售办法。先用仪器后付款的方法，也就是其中最有效的办法。无论如何，产品在医院用着总比在厂家的库房闲放着有价值。说穿了，对于医疗仪器厂家来说，在众多竞争对手的面前，这个办法也是没有办法的办法。
(2)主观的原因：医院需要通过买仪器赚钱，医疗仪器厂家需要通过卖仪器赚钱。医院没有钱买仪器，厂家的仪器又卖不出去。如此，大家都赚不了钱，越到最后就越走成了死“棋”。而借仪器的方法，可以说是走活了这一盘“棋”，在医疗仪器销售方法上是一个创举。医院有了仪器，肯定是要尽力去使用，可以说是在做“无本生意”。厂商把仪器借给医院使用，不担心收不回资金，既避免了产品积压，又占领了医疗市场，不会是“亏本生意”。借仪器的办法对医院和厂商均有利，何乐而不为呢。
3.医院院长怎样来借仪器 借医疗仪器经营的办法，为医院的发展提供了一个很有利的条件，作为院长一定要想尽一切办法来利用它。但在实际工作中，其中的情况极为复杂，想要借到仪器并不是想象的那么容易。医院院长要想让厂商把仪器借给自己医院，必须要有一定的方法和技巧。
(1)要使医院树立良好的经营信誉：医疗仪器商能否把仪器借给医院，主要地要看医院的信誉如何。如果医院的信誉好、守信用，说话算数，就愿意把仪器借给你。如果医院的信誉差，厂商也不一定能借仪器给你。因为借仪器对于厂商来说毕竟是付出，付出的目的还是为了收回。若医院借了仪器不守信用，不还钱(或拖欠钱)，就造成了厂商只有付出而没有收回，厂子还怎么办下去。另外，从长远的观念来看，如果医院很守信誉，那么也将有利于以后的再度合作。假如医院“吃谁的饭砸谁的锅”、“过河拆桥”，那恐怕最大也就是借这么一回。
(2)充分展示自己医院的强大实力：世界上的事情很有意思，也很矛盾。你越是有钱，就越能借到钱，你越是无钱，反而越是借不到钱。医疗仪器商能否把仪器借给医院，还有一点就是要考查医院的实力。如果医院的实力强，就敢把仪器借给你。如果医院的实力太弱，厂商也就不敢轻易地把仪器借给你。要不，你借了仪器经营不了，自身实力又不强，到期还不了钱怎么办。因此，在借仪器的问题上，医院院长就要充分向厂商显示自己医院的实力。需要弄明白的是，这里所说的实力，不只是指经济实力，而主要地是医学专业水平和医院管理水平。厂商也很聪明，只要专业水平好，管理水平高，效益肯定不会差。
(3)选择好仪器归医院所有的条件：根据目前医疗仪器厂商给医院借仪器的情况，在仪器怎样归医院所有的问题上，主要有3种形式：①按期限：定出一定的期限(一般3年)，期限内所有经济收入归厂家，不论是否赚够成本，时间一到，仪器即归医院。②按数额：定出一定的数额(高出仪器本价)，随赚随还，不论多长时间，等赚够后仪器才归医院。③按价格：谈定仪器价格，定出一年期限，到期按仪器的售价付款。
第一种形式，厂商风险太大。第二种形式，医院嫌周期太长，且费用较高。只有第三种形式看来两家都容易接受，厂商认为仪器可以卖出，经济不受损失，欠款时间不长，不吃亏。而医院一方也认为仪器价格合理，归己周期不长，钱还可以缓付。当然，方式与医院的信誉有关，信誉好，什么样的方式厂商都愿意接受。而如果没有信誉，什么样的方式厂商也是不会接受的。
(4)要借准借好最合适的医疗仪器：医疗仪器的种类很多，用途各异，性能不同，寿命有别。作为医院院长在借仪器时，一定不能忘记要选准仪器。仪器如果选不准，医院的损失将会很大，这对于借仪器经营很重要。假如我们借来的仪器寿命很短，或将要淘汰，或性能很差，这就是失策，就违背了借仪器的本意。想想我们之所以借仪器经营，其目的就是为了从社会上“挖”钱，如果借来的仪器不合适，还没有赚够钱就不能使用了，医院借仪器到底为了什么。简直是在为厂商做“嫁衣”。
三、“要钱买鸡 要鸡生蛋”
“要钱买鸡，要鸡生蛋”，就是指用要来的钱买“鸡”—“生蛋”，或用要来的“鸡”“生蛋”。所谓“要”，就是争取，就是向上级和社会争取。而能“要”来的，也就自然属于自己的了。
在医院的建设和发展中，医院院长在挖掘钱的问题上，一定不要忘记想尽办法争取(要)上级的经费倾斜和社会各界的捐赠。这项工作很有用，也有可能做到。不论是通过组织途径还是个人关系，只要你动脑子去想，下决心去做，肯定能取得一定的收获。当然，在这一方面，就更需要院长要有相当高的要“钱”水平。
1.到底能不能“要”钱 作为一个国家的单位，能不能伸手向上级和社会要钱，这是一个特殊的问题。作为医院应不应该要，这又是特殊问题当中的特殊问题。对于这个问题也应该从两个方面去看：
一方面，就要钱的本身来说，是一种消极的行为，不应该提倡。尤其是作为一个国家的正规单位，在自身建设和发展遇到困难的时候，应该自力更生，创造条件去解决，不应该向并不富裕的国家和社会上要钱。要钱的行为应该认为是可耻的。
另一方面，从要钱的目的来看，又可以说是积极的行为，就是不提倡，起码也不应该批评。医院要钱的目的主要是为了改善医疗条件，为了更进一步地为社会服务，应该认为是积极的。虽说医院是社会福利单位，但进入市场后，面临的困难很大，有些仅靠自身力量不可能解决。要为社会服好务，必须全社会都来关心和支持医院，也就是平常所说的“社会办医”。如果医院为了更好地为社会服务而不辞辛苦地、不厌其烦地、“低三下四”地向上级和社会要钱，说明为社会服务的良知还未泯灭。此时，要钱的行为应该认为是高尚的。
2.到底能不能要来钱 所谓要来的钱，就是“白给”的钱，没有利息，不需要还本。因此，要钱远比借钱要困难的多。但是，事在人为，只要医院的理由正当，能和上级及时沟通，和社会经常交往，就是再困难，还是可以要上钱的。
一方面，上级卫生领导部门在每年做经费计划时，各级都要预留一部分经费，作为特殊情况的调配使用。如果医院的需要确实特殊，上级核准后会倾斜一些经费给医院的。问题是医院院长要让上级知道你院确实有特殊需要。
另一方面，地方政府对于社会的福利事业有关心、支持和帮助的责任。对医院这个关键单位不但不能例外，还应该特殊照顾。当医院的需要确实关系到为社会服务的焦点时，政府会拿出一些钱来资助医院的。问题是医院的需要必须是真正地影响到了为社会服务的效果。
此外，随着道德观念的转变，社会上有些有钱的单位和有钱的人，处于种种原因，已经把医院作为“积德行善”的一个投资目标。不论他们处于一种什么愿望和目的，给医院投资了钱，这却是客观存在的。
3.能要来什么样的钱 这里所说要来的钱，并不是专指货币，而是一个广义的钱了。有可能是货币，也有可能是设备。随着改革开放，上级以货币形式的拨款较少，而多以发放仪器的形式倾斜。政府以货币的形式资助较多，有时也以实物的形式下发一些与生活有关的设施，如汽车等。社会上的其他团体、个人对医院的赞助则基本上是以货币的形式损款。
4.医院院长如何“要”钱 赚钱要有本事，花钱也要有本事，省钱还要有本事，而要钱就更需要有本事。
要钱看似简单，实际上是很复杂的。既要懂政策，又要通心理，还要会宣传，更要能把握住机会。如果在这些方面掌握不好，不但要不来钱，还会引起上级和社会各界的反感和厌恶，出现事与愿违的结局。
要钱的工作也很艰苦和辛苦，只要当过院长的都要过钱，到底有什么体会，心里都很清楚。要跑多少路，要求多少人，要说多少话，可以说是如同“五味”。“一辈子不想再要钱”，这是每个院长的真切感受。但话又说回来，为了医院的建设和发展，又没有哪个院长真正地不再去要钱。
要钱的人还要具有特殊的才能，要奉行“好事多磨”的信条，要有“只要还有一口气，就要坚持下去”的精神，用“软缠硬磨”的决心，真正地做到“打不垮、拖不烂、轻伤不下火线”。讲这些并不是在宣扬一些不正当的歪门斜道，也不是要大家去做“鸡鸣狗盗”之徒，而不过是为了说的形象一些，便于大家对要钱的方法有更进一步理解。
吸取别人的经验，作为医院院长在要钱的方法上，一定要明确一个观念，把握两个时机，采取3种办法，解决4个问题，达到5个效果。
(1)明确一个观念：要钱首先要明确一个观念，即：要钱有理。
不论是医院还是上级，包括地方政府和社会各界，对于这个问题必须明确，否则也就不会存在要钱和给钱之说了。医院是社会的公益事业，关系到社会成员的健康和社会生产力的发展。但医院又不是纯福利机构，要真正地为社会服好务，除了国家少量的投资外，仅靠自力更生、自身发展去承担是根本不可能的。医院有为社会服务的义务，社会也有为医院建设做贡献的责任。作为医院，只要要钱的目的是为了发展医院，为了更好地为社会服务，要钱的愿望和行为应该认为是正当的。因此，作为医院院长对于要钱不要难为情，应该尽力地去争取。作为上级、政府和社会各界，对于医院要钱的行为不能责怪，应该积极地去支持。
(2)把握两个时机：世界上的事情很微妙，要办成一件事情，把握机会很重要，成往往是由于把握住了机会，败则往往是没有把握住机会。对于要钱也是如此，如果把握不住时机，就不会有太好的效果。医院院长在要钱时，必须把握住两个机会：①当上级有一批经费(设备)准备向有关单位倾斜时，或者社会上有些人或单位准备给医院做“善事”时，当得到这些信息后，应该尽最大可能去争取，此时能争取到的可能性就很大。如果上级没有倾斜计划，你就是再争取，也不一定能有多大希望。②在上级、政府领导来医院视察工作，或社会各界来医院参观慰问，当表明有帮助医院的意向时。此刻应该趁热打铁，及时促成，该批示的批示，该签协议的签定协议。如果不趁热打铁，过后就有可能不了了之了。
(3)采用3种方法：合适的要钱方法对于能否要来钱也很重要。方法合适，就有可能要来或要的多一些，方法不得当就有可能要的少或根本要不来。要根据要钱目标，可以采取3种方法。①向上级的要钱方法，要以“诉苦”为主。俗话说“爱哭的孩子有奶吃”，不能说没有道理。这里所说的“诉苦”并不是说要院长夸大事实，搞“无病呻吟”，而是要院长做到把医院的实际困难让上级领导知道。只有让上级知道了医院存在的困难的紧迫性，才有可能为医院解决实际问题。如果领导连你院存在什么问题，急不急都不知道，怎么可能为你解决？医院这么多，都存在有不同程度的困难，领导不可能一下子了解的那么清楚，如果不靠院长去说，怎么可能知道你院的问题急不急？②向政府的要钱方法，要以“说理”为主。俗话说“灯不拨不亮，理不讲不明”，要想让政府支持医院，就必须让政府领导了解医院的工作任务，认识医院存在的重要，清楚医院发展的困难，弄清政府对医院的责任。通过“说理”，使政府认识到重视医院的发展和重视本地区的经济发展具有同等重要的意义。重视了医院，就会支持医院。如果政府对发展医院的重要性和必要性都不了解，就不会重视，也就很难做到投资。③向社会各界的要钱方法以“诱导”为主。兵法有“欲要取之，必先与之”的方法，虽然用在向社会的要钱方法上不太合适，但也可以说明一个原理。对于社会各界，除了请他们来医院参观外，主要还要利用为他们提供医疗服务的机会，建立友谊，增进感情。使他们“感恩图报”，支持医院。可以想象，如果某一社会团体的领导或某个体的“大款”，当患了顽症后被医院治好，当病体将要残废时在医院康复，当生命垂危时被医院救活，此时对医院的感激之情是完全发自肺腑的。为医院解决困难，将是他们的心愿。正是由于他们这种图报“救命之恩”的愿望，医院就很容易得到他们的支持。
(4)解决4个问题：要钱的成功与否，还有一个重要的方面，就是在要钱时要使给钱者明白医院要的钱是为了解决什么问题。根据一般心理状况，有4个方面的问题容易得到投资。①必需的诊断设备：例如没有X光机，连拍片也得将转病人到外地。②必需的急救设备：例如没有呼吸机，将影响到病人的救治。③必需的生活设施：例如没有住房，工作人员将无法生存。④必需的保障系统：例如没有发电机，医疗将无法运转；没有救护车，病人无法接送。
试想，你如果说医院福利太差，要的钱是为了发奖金，会有人愿意资助你吗？你如果说住房太小，要的钱是为了盖豪华住宅楼，能要上钱吗？
(5)达到5个效果：世上的什么事情都要讲求个效果，要钱也是如此。这就是为什么有些钱要上了，双方都高高兴兴。而有些不但没要上钱，反而还弄得大家都不愉快，扫兴而散。如果由于要钱而影响了双方的关系，就算是要上了钱也没有什么意思。因此，在要钱的时候，就要做到既要上了钱，又不至于影响大家的关系。可以用5个方面来衡量要钱的效果。①医院得的高兴。②对方给的顺心。③社会服务保证。④舆论评价公平。⑤再度使用可能。
只要达到了以上5个效果，医院的要钱才算真正地做到了“有理、有利、有节”。否则，就算是要上了钱，也落得个“抢钱”的恶名，医院院长也就无颜“面对江东父老”了。
(选自赵升阳《现代医院院长管理之道》，中国医药科技出版社，1999)
录入：白艳萍
校对：姬颖
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