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    《亿万美元行销周末》

    课程录音文字录入稿

    主讲师：杰亚伯拉罕( Jay Jay Jay Jay Abraham Abraham Abraham Abraham )

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    好，谢谢大家!

    那么这几天呢我们要讲很多内容，在短短的三天时间。我非常感

    谢大家热烈的鼓掌!对你来说的话呢我们来到这里就是要帮助大家的

    事业，不管你是成功还是普通。 那么我想首先第一天，我会在第一个小时呢，不管我

    是在哪个国 家去讲学。 我都是这样的，那就是呢首先我要来介绍一下我自己，我的专长是什么？我的动机是什么？我为什么要来到的这儿？接下

    来的三天，我们会做些什么事情，又要如何来做这些事情，来达成自

    己的目标。接下来的话呢，我会跟大家来介绍一下，我讲的这些具体

    的细则和特殊的流程。请大家了解一下我们这三天课程是如何进行的

    课程。 那在这里我在这边呢做了一些笔记，会跟大家讲一些什么内

    容，然后同时呢我们又会给大家看一些幻灯片，那么可能呢我在这边

    讲的和幻灯片里的一些内容发生重复，请大家能够体谅、能够原谅。

    首先呢我们来到这儿就是要帮助大家实现你们的美梦!

    我的目标就是帮助大家来更好的来经营你的企业，能够不断的

    繁荣发展昌盛下去，能够加强你的竞争力!有一点呢在世界上各地的

    经商者都是一样，像在美国、欧洲、韩国、澳大利亚还有中国。每一

    个业主的创业者，他们可能自己没有意识到这个，那就是呢他们还在

    总是限制那些能购买他的产品的数量，也就是说呢他们限制了那些交

    易的的数量，他们能够取得成功的这种程度。也就是说呢他们自己可

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    能没有意识到，实际上是他在限制自己的发展。我们可以看到其实有

    很多关系你可以充分的利用。

    你们看一下，像今天星期六是这样吗？星期天不工作的是吧？

    那比如说星期一早上起来，你跟自己的爱人说：我现在这个星期每天

    呀都要非常卖力的干活，然后的话我主要能实现我这个潜力的 10%10%10%10%

    就可以了。我想呢没有人会这样想的。实际上呢每个人都是能够实现

    你最大的潜力，能够把这个公司做的越大，把这个企业上市胜出等等。

    那每个人其实每天都在想，就是说怎样把这个企业能够实现获

    利最大或者做得更强，能够实现你最大的潜力。这个呢也是我们接下

    来三天的目标。接下来的三天呢我们会跟大家介绍一些非常确实可行

    的马上可以进行实践的方法和手段。

    首先请大家了解一下我自己，如果你不了解我自己的话呢，你

    可能呢对我所讲的观点呀手段呀可能出于偶然。

    我觉的呢，一个企业说到底呢是一个看待财富增值这个手段的

    一个机器，如果你能够充分利用你这个企业的话，那么如果说你的战

    略合适的话，那么每年可以翻一番甚至翻两番。具体的呢我会实践给

    大家看。

    那么只要你的战略合适，你的管理得当的话，那么你就可以不

    断的产生越来越多的现金流，你可以用它去收购其它的企业。也就是需要请 YU 我们联系 15666417808

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    说呢你这个企业打造成了一个就像是印钞机一样，你的这些资产呢是

    将来一个不断的、渊源不断的生财工具，就是因为你的资产有这样一

    个价值，其它公司也就愿意来买你的资产。所以呀非常重要的一点是，3 3 3 3

    你要能够打造这样的机器，然后呢让这个机器不断的为你生财。不是

    说你每天幸幸苦苦的为这个机器，为这个企业打工，累的要命又赚不

    到钱。

    实际上我们今天要讲的这些概念，跟你这个企业的大小或规

    模，在哪个行业、在哪个地方都没有关系 。 实际上我碰到过最最成

    功的创业者，不管是男生还是女生，他们呢在充分利用他们的有创意

    的这个愿景，怎么样充分利用社会的资源，特别是所有的资源来达成

    他自己的，在愿景目标方面，能力都是非常强的。

    那么首先呢直接告诉我们，你必须要有这样一种热情、 要有

    这种鼓舞性、鼓动性，怎么样能够充分调动大家的积极性，让他们充

    分利用他们的资产、资源、他们的知识、他们的各种各样的关系，能

    够鼓舞他们发挥他们最大的潜力，进行最大的努力来实现你的愿景目

    标，这个是非常关键的。

    所以呢我们可以看到首先呢你要有一个愿景目标。你要对自己需要请 YU 我们联系 15666417808

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    的愿景目标、你的计划呢，要有一个非常强的信心、热情，主动性非

    常的强。

    那等一下我们在回来，每个人的一天都有 24242424 小时，每星期都

    是 7 7 7 7 天， 那么你的业余按排和其他人没有什么不同吧， 比如我一年

    有 12121212 个月份，你也没有更多的月份吧。那么成败的差意实际上是取

    决于你主动的这段时间、你的利用成度、还有你的积累。那么在这之

    前包括人力资本，人啊，关系啊，你的合作伙伴啊，你的客户啊，你

    的供应商啊等等。

    4 4 4 4

    那我们接下来讲一下怎么样你能够充分的利用这些资源给你

    创造利润，我觉得这是跟我一起合作最有用的一种方法。

    那么可能之外有些同学会觉得比较沮丧一点，怎么会我在讲学

    的前一个小时我会问大家各种各样的问题来了解大家的情况。

    对我来说来到这里的同学，来自神州各地，然后来自各行各业，我非常感谢，特别是远道而来的同学对我这么的信任，到这儿来听我

    的讲学。

    那么首先呢我们想要了解一下那就是各个不同的行业不同的

    人，怎么样进行不同的的产品的行销，不同的所有行销，那么这样子需要请 YU 我们联系 15666417808

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    大家能够互相了解。

    好，各位同学!有多少同学你们用广告做为一个主要的市场营

    销或者客户获得销售收入的手段的，请举手!主要是用广告来获得客

    户的，请举手!啊，很少很少。

    还有多少用直邮的这种方式，直接邮件的方式，请举手!

    还有多少比如说用户外的广告啊，比如说像在楼上贴一些广告

    等等有多少？请举手，啊，也很少。

    还有多少同学主要是借助客户的推介，也就是口碑宣传的，你

    的主要客户是来至于老客户介绍的有多少？啊很多，很好。

    还有多少同学有个销售团队然后上门推销的，或者打电话请举

    手，啊很好。

    还有呢在黄页上做广告的有多少？很好。

    还有其它的方法和手段，还有 Internet Internet Internet Internet 网，我想同学用 Internet Internet Internet Internet

    5 5 5 5

    网的为主要市场战略手段的请举手，好!

    还有用网络营销的？好!

    我们可以看到这里有个好消息，那就是说呢我们今天讲到的好

    多种威力非常强的市场营销的手段，拥有的比较少，那就说明我们需要请 YU 我们联系 15666417808

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    提高的空间是很大的。我们可以看到往往来这听我讲学的之后呢。

    他们受到的激励就会更高，而且呢实际上来到这听我讲学的人呢，往往他们的功力、他们承受的心情也一样增强起来会更高。

    那么在这里呢我们可以看到实际上有很多种不同的做市场营销

    的手段。那么拥有的同学还是比较少的，也就是说我们有很多的提

    高空间，有很多手段大家都可以利用，来近一步提高你的竞争力。

    还有一个概念呢我觉得这个几乎是我所有讲学的一个知识。我发

    掘我的客户制定一个战略的知识，那我们具体也有这种工作，我们自

    己也有这方面业务。那么这个知识是什么呢？那就是不管你现在卖的

    什么？面对什么样的方法，不管是你是主动的、还是积极的手段，来

    讨回新的客户呀，来取得他们尝试去购买啊等等。实际上呢你用的这

    些方法手段，对你来说你用的时间和精力是差不多的，什么意思呢？

    比如说呢你做广告，在电视台上做一个广告，你在杂志上或者报纸，你在做一个广告。那么这个广告做出去，这个广告你花的时间是一样

    的，然后呢你制做广告牌能够带来多少的潜在客户？那就是说 10101010 个

    广告，客户里面可能卖掉 1 1 1 1 个，还有可能卖掉 10101010 个。也就说呢你在

    广告上用的时间努力呢，不管你这个广告的成效怎么样？你这个努力

    的时间是一样的，这个好坏差距却是有很大的区别，比如说呢销售代

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    表也是一样的。比如有 100 100 100 100 个销售代表，那他们可以给你带来多少客

    户呢，带来 1 1 1 1 个客户你也是 100 100 100 100 个销售人员的成本；带来 100 100 100 100 个客户，这些销售人员的成本还是一样。也就是说这是一个固定的设定成本，但是它的成效确有很大的差别。

    还有呢比如说你在网站上的广告也是一样的，这些成本是一样

    的，你的精力、时间呀，整个过程都是一样的，那么这样的话给你带

    来多少订单呢？那么可能有 1 1 1 1 %、 10101010 %、 20202020 %的成功率，结果是很不

    一样的。然后呢他们要买你产品的时候呢，到底是买你 100 100 100 100 元的东西

    呢、还是 500 500 500 500 元的东西、还是 3 3 3 3 元的产品，这些是一样的。也就是说

    你要吸引到这些客户来买你的产品，你所花费的时间精力成本是一样

    的，但成效却是很不一样的。

    还有的话呢客户回头率比较高也是一样，也就是说你同样花这

    么多的时间精力，然后呢这个客户进来之后，他到底怎么样呢？是做

    了你的回头客，不断的来买你的东西呢，还是说他每星期来买你一次

    东西，还是每个月来买你一次东西，还是说每天来买你的东西，其实

    对你来说你花的时间精力是一样的，但是成效却是很不一样的。如果

    说呢你同样花这么多的时间精力成本，你能提高你的成效，你的销售

    的成功率从 1 1 1 1 %上升到 10101010 %、上升到 13131313 %、上升到 20202020 %，其实你的需要请 YU 我们联系 15666417808

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    客户的回头率也是能够提高的。比如说往往你的 10101010 个人里面只有 1 1 1 1

    个是你的回头客，现的呢里面有 5 5 5 5 个是你的回头客的话，那么你的的

    利润就会大大的提高。比如说呢我按排一个人他只是回头一次，现在

    呢你能够让他回头三次、五次、十次。那么你的绩效就会大大的提高。

    7 7 7 7

    还有呢通过口碑宣传让你的老客户，按照一种进步方法，让他

    很容易的把你公司的产品推销给其它的客户，也就是说通过这样效果

    大大的提高，那么你的销售收入利润有很大的提高，大家同意我的看

    法吧!大家同意吗？那么我们这两天就来讲一下，我们用一些方法在

    特殊的时间、精力、成本不变的情况下能够大大提高我们的功效。

    接下来我要讲一下具体怎么来做，我们做些什么，怎么做。以

    及我代表什么样的角色，所有的大家代表什么样的角色，接下来就在

    我们具体的讲学过程当中，我在这边的过程中呢，我这个教学方法的

    话呢，肯定和很多同学接触到的教学方法不一样的 。很多同学去参

    加一些研习班的时候呢，他们记下很多笔记，然后呢记了很多有用的

    东西，那么你可能最后实际只能使用其中的一点点，这样你会感到非

    常的沮丧，但我呢就不会这样做的。

    好，我们分成这么几部分，第一天，差不多至少一半的时间呢

    要谈谈你们的观念，让大家知道你的潜力有多大，未来可能性有多大，需要请 YU 我们联系 15666417808

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    给大家展示有很多不同的方法，可以来降低你的成本，降低你的风险，而同时又能够提高你的成功率，可能这个方法你根本是不知道的。我

    跟大家介绍这些现在你们还不知道的方法，这样呢大家的思路会大大

    的开阔!

    当然有的帮助大家开拓了思路之后呢，转变了观念之后呢我们

    再做其他事情，我们可以看到并不很重要的，像电脑没有软件的话是

    没有办法用的对吧？那么我会问不断的问大家说，明白吗，是不是这

    样？那么我希望大家能够如果认为是的话，就点头，这样的话我能够

    8 8 8 8

    知道大家是否能够明白。

    好!我们接下来花 3 3 3 3 个小时来调整大家的观念，思考问题的方

    式。然后呢今天晚些时候、还有明天呢我们会来学习一些基本的方法。

    晚上楼上呢还有自助餐，对吧!你有好多不同的选择可以吃的，那么首先呢大家要知道这个自助餐到底有哪些东西可以选择？也就

    是说呢要让大家知道在市场营销当中，有哪些不同的选择方法。然后

    呢我会教大家怎么样来进行战略市场？也就是说要保证你这个战略

    的坚固，也别忘了在设计你这个企业的时候，就确保他能够获得可持

    续性的发展，不断的获得利润能够实现你的目标，也就是说呢你怎么需要请 YU 我们联系 15666417808

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    样能通过你的战略，能够来发展你的业务不断扩大它的价值，而且不

    需要每天来更改，怎么样来维持它的生存 。

    好，那么这个观念、方法、战略都讲了之后呢，我们就可以开

    始来讲一些到底有哪些具体的方法了，那么每个方法呢大家都会记得

    很多。但是，然后之后是呢，我们会帮助大家做一个进一步的战略市

    场营销的完成计划。大家可能没有什么要 重复的， 在计划完成之中呢

    我可以教大家怎么样操作细则，回去之后大家自己可以把它完成，也

    就是说呢要根据你个人的具体情况、你们企业的情况来结合我们所讲

    的内容来制定你们公司市场营销战略计划。

    开始的时候呢，我会更多的通过讲课的方式，来给大家讲一些

    大家都有共性的、基本的概念，然后举很多例子，然后讲很多案例。

    然后呢我们也会让同学们来为我们讲一下你是否认同我们这边所讲

    的方法，我们知道呢在这里有 400 400 400 400 多位同学，很可能呢有些同学不管

    9 9 9 9

    你是有意识，还是没有意识到，你已经开始使用我们大概即将要讲的

    这些手段方法，而这些手段方法帮助大家的大脑大大提高了你的成功

    率，你也许还没有意识到这一点，所以的话呢在这里呢，我们讲到这

    种方法的时候呢我们就会请大家跟我们要交流一下。有多少同学曾经需要请 YU 我们联系 15666417808

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    用过这种方法来帮助你实现你的美梦的，等一下呢给大家一个互相学

    习的机会。然后呢，我们会分成小组的，总而言之呢可以互相交流，可能大家在这儿也认识其它的一些同学，有可能呢还是你的爱人，或

    是你希望想和她结婚的人，还是你以前的合作伙伴呀，或者说供应商

    呀，今天我们在这儿是以小组为单位进行学习的，我们回头呢再来解

    释这是为什么？我们基本上每一讲呢差不多是在二个小时之间，二个

    小时之后呢你就休息一下，大家上趟洗手间啊吃点东西呀接个电话呀

    等等。

    每个课程就是每一讲，每课结束后大家坚持这个桌子要换，你

    要确保呀你每一次换桌子的话呢，你的组员呢就跟前一组完全是不一

    样的，我知道大家可能参加其他研习班不是这样子的，但是我跟大家

    解释一下为什么要这样做，在坐的有 400 400 400 400 多人到场，我相信每个人经

    营的企业最多只有 10101010 到 15151515 年，大家同意我的说法吗？那这样来的话

    我们总的就有 6 6 6 6 、 7 7 7 7 年的生意经验，对不对？那么大家的想法完全是

    不一样的，有不同的类型，有些是分析型人才，有些是科学型的，有

    些是经营这种概率的思维方式，每一次我们换桌子的时候，我们就可

    以交流不同的想法，进行不同的沟通，就会有不同的做事原则和方法，这样一来的话呢，每个人每一次都会有一个全新的经验和分享。那么

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    透过两个小时的时间，你就可以从身边的这个伙伴学到全新的知识，这样来的话呢在整个三天的课程当中实践里面，我们就可以尽可能多

    的让自己分享到更多全新的想法、概念，整个形成一个原则，因为这

    个肯定对你们有好处。在这里我要提醒大家一定要分享你的工作经

    验，这是一个经验的一种交流，其实每次大家选择不同的桌子，你就

    可以碰到不同的全新的伙伴，那么在三天的时间里面就可以来充分的

    分享，我们不仅可以自己来学习如何使自己成长，还可以帮助别人让

    他们也成长。

    所以我们每次休息的时候，我们要到外面去进行茶歇，那我想

    大家可以重新认识一个小组，来互相介绍一下你是来自哪里，做什么

    样的行业，然后呢大家共同来分享一下在你过去的生意上，你学到的

    知识对自己的工作有什么样的帮助，所以在我们每次休息的时候呢，大家都要想办法分享在前面结束的课程中到底学到了什么样的知识。

    我每天非常乐意的把全新的概念和做法分享，来帮助你实现业绩的成

    长。大家不要觉得只想跟自己认识的人在一起，请大家相信我还是要

    尽可能的鼓励大家尽可能多认识一些新的伙伴，请相信这是一项非常

    有用的一个手段，能帮助大家获得更多的新的知识。还有呢就是回家

    作业，有的太难的可以回到家或是在宾馆呢想一想，在你进行思考时

    候，要想：我怎么样来对待我的客户和供应商，我怎么样来做我的业需要请 YU 我们联系 15666417808

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    务。然后上了所有的课之后，我又学到那些新的知识，可以直接用到

    我的工作中。所以我希望大家能够非常开诚布公的公开，能够进行共

    享、讨论和协作!

    11111111

    今天上午我一小时把这些叙述下来，讲课之后时候我就记不起来

    了，可以看到我还是讲的非常自由发挥，非常自由发挥了之后呢，我

    会回到我的 PPT PPT PPT PPT 演讲稿上，有的地方会重复，请大家谅解! 我都是

    充满热情的 充满了尊敬，特别是我们小组，真的是进到了一个新的

    环境，我完全可以想象到我们面临多么大的挑战，如果我充满热情的

    讲，但有时候我会稍微的坐下来，这就是说我没有了这种激情，就是

    我要稍微的歇一歇，实际上我要讲的这些内容，在世界很多地方，只

    要我上过课，就是证明行之有效的，我教过 35353535 个国家的学生，那么

    很多企业，绝大部分企业都是从中获益匪浅。那么如果大家来改进、来定制，我并不是要强求大家把我说的，原封不动的全盘照搬，但是

    大家要理解我这种战略的作为，然后看看能够如何最佳的、根据你独

    特的情况进行定制和改变。当然，我知道你们每一个企业都是完全不

    一样的，你们介入的环境，所面临的竞争对手，或者企业的成熟度，或者你这个企业的年龄都是不一样的。不管怎么样，我所说的这些原需要请 YU 我们联系 15666417808

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    则，对你而言信任度也是不一样的，对于大家我讲得这些原则，是需

    要你回家后定制的。

    在这里我知道有那么 4 4 4 4 到 5 5 5 5 位，一年之前到新加坡去听过我讲学。

    那我到全球各地去讲学，在美国呀、英国呀、澳大利亚、新西兰等等

    我讲过课，那我对在坐的其中 2 2 2 2 到 3 3 3 3 位，实际上我讲过同样的内容，那他们花了很长的旅行时间，千里迢迢来听我讲课，其实我讲的对他

    们产生了非常大的影响，我想看看这两位今天在座的，请举一下手？

    请你们讲一讲听了课的感受，好，是哪两位？把麦克风给他们，让他

    12121212

    们讲讲亲身的体验，他们讲完之后，我就言归正传开始讲课。来，讲

    讲上了我的课之后有什么样的影响？( 大家好，我是聚成的周荣，我

    听亚伯拉罕的课程这是第 4 4 4 4 次，我 2005 2005 2005 2005 年 8 8 8 8 月份听过你的课程， 06060606

    年的 12121212 月份参加过你 2 2 2 2 万 5 5 5 5 千美元的课，那是在吉隆坡。去年也带

    了 5 5 5 5 、 6 6 6 6 个伙伴到吉隆坡参加了你的课程，这是我第四次来参加，带

    来了我的伙伴，来聚成的伙伴站起来和大家挥挥手 ! ! ! ! 我们公司的董事

    长、总裁、经理等来挥挥手!课程怎么样，效果怎么样，我应该不用

    多说 ! )

    他们不管怎么说，这个课程是帮助了他们业绩成长，对不对？我需要请 YU 我们联系 15666417808

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    来问你一个问题，听了我的课之后，到底对你的收入、对你的利润有

    大的影响吗？你学以致用后是不是发现我教你的内容，帮助你的生意

    利润增加呢？你会要求自己的员工来按照我说的这一套来做，确实是

    很有成效的，是不是？它是一套最完整的方法。让你的销售收入持续

    不断的，对不对？ (这几次我都需要打起精神，因为翻译的效果我们

    听起来比较累，还有就是翻译和讲的慢半拍，在内容当中!但是亚伯

    拉罕你的东西确实好用，很好用的!非常好用 ! )

    还有别的人听过我课的，也要分享的 ! ( 我是来自广州引发证券

    公司的，我在 2005 2005 2005 2005 年 8 8 8 8 月份去新加坡听了亚伯拉罕的课程，听了之

    后呢，我原来焦点一直是关注产品、关注卖东西。听了亚伯拉罕的课

    之后，我关注的是去行销产品，关注顾客到底要什么？关注的是自己

    的思维，行销的独特卖点!在这两年多来，我公司从 300 300 300 300 个顾客到现

    在的 500 500 500 500 个顾客)

    13131313。 。 。 。 。 。

    所以呢，大家需要对我有充分的信任，也就是说我完全所说的、所讲的都是为企业好 ! ( 是不是我们把房间的温度调低一点，人太多

    了!不然，我讲的会越来越累的 )财富和贫困、昌盛和 、中庸和优

    秀，这个差异有出入的，是不是？我们这个百亿美元的销售和中庸的

    销售，完全是不一样的，对不对？你一定要有战略性的规划!你一定需要请 YU 我们联系 15666417808

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    要有非常强的行销的能力!你一定要经过进行创新!创新不仅仅适合

    高科技的产品，其它创新也会给你带来更多的效能，从市场带来更多

    的利益!这也是我们这几天要讲的重点所在。

    在这里我要跟大家介绍一个长年跟我的重量级先生，斯巴克在

    美国是我们公司的经营方，然后是代表我们公司的首席咨询师，那我

    要我的同伴斯巴克， VEME, VEME, VEME, VEME, 这两个伙伴，我们每天晚上要抽出时

    间，利用一个小时的时间，来回顾一下当天我们所讲的重点，那么有

    些讲的是什么意思，然后我们针对各位的提问，和大家一起来思考，分享的时候对我们有什么帮助，通过这些能够帮你来很好的理解今天

    所讲的内容。我们看到斯巴克，那他将是大家的主动者，他的工作就

    是如何复习这些内容，对大家非常明确的理解，能够把它运用到实践，给你带来利润。比如说，如果你有什么问题要询问，我们会有我的同

    事来解答。那么我呢，我会每天尽可能留出一些时间和我的学员进行

    交流。但是呢，我想提出一点就是说，不要提前问一些我们后面要讲

    的内容，因为有些我们会明天或后来讲到这些内容。我们在最后的一

    天呢，我们会花很多时间，和大家一起来回顾所讲过的这些内容，同

    14141414

    时会举一些案例，来做一些整理和总结。

    好，下面呢我回到我的这个演讲稿当中，在讲的过程中，我讲需要请 YU 我们联系 15666417808

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    的都是确实实际的，不是讲一些抽象的理论的东西。我们要把讲的一

    些理论呢，把它通过设计，然后实践，能够合理利用的这种环境相结

    合。那么对于各位学员来说，你们就是互相的协助，如果不理解的地

    方马上和我们的助理进行提问。那么我在讲课中，每讲两个小时呢，可能会休息 15151515 分钟，这样的话大家可以放松一下，做一下交流!

    那么我想在我们这个会场当中呢，选这样的会议桌椅，那么我

    想在大家每次回来之后呢，就是为了做些相应的调整，这样有利于促

    进和沟通，也希望呢活动的时候走起来比较方便。

    现在大家已经都知道我是谁，我喜欢做什么工作，以及我所要

    分享的真相，我是一个营销战略的专家，我是一个理论的创办者，同

    时也是一个务实的营销者。

    因为我在这里讲台的这一边，不能照顾到侧面的其他同学，还

    有我要看着我的电脑。 不过我是一个责任者 , , , , 同时我也是一个诊断企

    业的传播者， 从某一个角度来看看对你未来存在什么样的机会，录音整理第二节

    好，接下来我们继续讲下去，首先我们讲观念、思想、然后讲方

    法、手段，然后讲战略，然后来订制一个市场营销计划。需要请 YU 我们联系 15666417808

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    15151515

    我们来看一下这个观念思想，我觉的非常重要的一点呢，就是

    要让大家认可接受我这种思考问题的方式，那么我这里有促使业务不

    断增长的 12 根支柱，好，我们来看一下：

    首先第一根支柱呢就是要不断的开发和挖掘企业中隐藏的资产

    和被忽略的机会。

    这个呢你必须全力以赴，而且不断的去做的一件事情，不管你

    的企业发展状况如何，你都要从这个角度来思考问题，那我想明天我

    们讲完方法之后呢你就可以知道怎么样来具体的找到被隐藏的资产

    和被忽略的机会了。

    还有第二个支柱，你要挖掘企业意外现金收益。每个月都要去

    做。

    实际上每一个企业都是有一些剩余的没有被你挖掘出来的收

    益。例如：一个潜在的客户来到你的商店，或者你的销售人员去拜访

    了一个潜在的客户，但是最后呢没有成交，但实际上呢有许多这样的

    客户完全可以转换成真正的客户。

    还有很多客户呢要来买你这些产品，也许还有其它产品他们也

    可以买的，但是他们还没有买。

    还有呢比如你现在通过电邮呀、或者是在黄页上做的广告呀等需要请 YU 我们联系 15666417808

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    等，往往呢就是因为你传达的的这些信息比较模糊，没有能够符合我

    们市场营销当中的这些原则，所以呢你的效果就不好。那如果你能够

    把这个信息表达的更加明确、更加符合我们市场营销的一些原则的

    16161616

    话，那么你的业务收益就会大大的提高。

    所以你要去发现，你这个企业有哪些意外的收获，你只要去想

    办法能够找到它，你就能够增长你的现金收入。比如说你怎么样来提

    高你这个营业员的工作效率呀 ？怎么样能使你写的这个电邮的意思

    更加明确呀等等。

    我们可以看到这个对于每个企业来说是非常重要的，那么你有

    了这么多现金收益之后呢你就可以做更多的事情。

    往往呢我们多人并不了解怎么样去做这个市场营销，你不知道

    有什么更好的办法去做这件事情，所以最后呢你按照原来的做事方法

    导致失败，如果不是失败呢也是中庸，平庸的业绩。

    所以呢我们会来介绍一下怎么样通过有创新的方法使的你每一需要请 YU 我们联系 15666417808

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    次决策、每一个行动、你做的每一个承诺都会给你带来成功，而且呢

    这个成功是很大成功不是小成功。

    第三个支柱呢，我们认为你的企业应该有多种的利润收入来源，不是一个单一的收入渠道。

    那么我们认为呢有三个重要的原因：第一呢这样会大大提高你

    的业务的基础；第二呢你可以获得各种不同做业务的方式；第三呢你

    可以更好的运用你竞争对手不知道的经营方法来拓展市场。

    17171717

    第四个支柱呢，你在做一种业务的时候，要有各种不同的方法

    来使用。那么当一种方法不能给你带来收益时候，其它的方法可以给

    你带来收益。

    总之呢你的企业有多种利润的来源，多种收入的渠道。

    第五呢就是要在你的顾客和客户眼中表现得与众不同、别具一

    格并且优势突出。

    我们可以看出有非常重要的一点呢就是要别具一格、与众不同、有差异化 。那我们可以看到很多的企业他们没有意识到成功非常重

    要的一项就是要比你的竞争对手与众不同!需要请 YU 我们联系 15666417808

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    那我们会教大家怎么样与竞争对手区别开来，有差异化。总之

    呢你在跟客户打交道时给他们提供产品和服务的时候，你整个做事的

    方式呀，你的公司管理的方式呀能够与众不同。

    第六呢 要为你的客户和员工创造真正的价值，让他们对你有绝

    对的忠诚 ，让你获得最大的收益。

    那么在这呢我们讲道为客户和员工创造真正的价值的时候，非

    常关注的一点就是价值，价值呢是人者见人，智者见智。你可能认为

    说呢一个有价值的东西是你这个产品的设计、外形呀等等。你认为你

    一天 24 小时都在为这个客户服务。为这个客户带来许多价值。但是

    呢你这个客户未必会认为你为他做的这些事情是有价值的，所以呢你

    18181818

    一定要转变视角。

    所谓价值呢是指客户认为你给他带来的价值，而不是你认为你

    给他带来的价值。所以呢当我们讲 “ 你 ” 这个价值时，这个你不是指

    你自己，不是你个人，而是从你的买方，是从你公司买产品的所有的

    买方，我们要从买方角度来考虑问题，什么东西能给他们带来价值？

    这也是我们这两天所讲的关键之一。需要请 YU 我们联系 15666417808

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    第七个呢，是要从你的每一次行动，每一项投资、付出的时间

    所耗费的精力当中，获得最大的个人杠杆作用。

    我们这样做是完全符合逻辑的，但是呢不幸的是几乎所有地方

    的企业好像都不知道应该这样做，为了能够发挥更大的作用，充分利

    用你的时间、精力、金钱，你必须要理解各种各样不同的可能性，那

    我们称之为学习的最优化，所谓最优化也就是说呢要获得最高的回

    报，最优的结果，而确保你付出时间、精力你的投资是最小化的。

    但是呢我们知道要达到这个目标的话呢，你首先要了解各种各

    样不同的选择性，不同的可能性，你要理解他们，你要学会赏识他们。

    这样的话呢你才能知道怎么样来付出最少的时间、精力得到最大的效

    果。

    这也是我为什么在前面我一再强调向大家介绍各种各样不同行

    业的公司他们不同的做法，这样能你才能够从不同的行业、不同的企

    业中学习，来学到可能你的竟争对手根本就不知道的这些能留住客户

    的方法，获得新客户的方法。

    19191919

    第八个支柱是这样的，要与同受成功驱动、并有类似经历和成

    功捷径的人互相沟通。

    接下来两天，如果我讲的好的话，大家也跟我一起来分享你们需要请 YU 我们联系 15666417808

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    的知识呀、经验的话，以及你们的组员能够互相沟通交流的话，那么

    你们就能实现第八个支柱。

    也就是说呢你能够广交朋友，在这里有共同的见识、有志同道

    合的人能够共同建立这样一个网络，这是非常重要的。我们知道不管

    世界上多么成功的人，不管是男人还是女人，不管他们取得多大的成

    功，他们都有一个顾问委员会，有一个智囊团。这个智囊团、顾问委

    员会的成员呢，他们会跟他们来介绍他们所需要各种各样的知识。

    所以的话呢你一定要想方设法的去接识那些道德水准高、求胜

    心强、能力强的、而且已经获得过成功的这些人事，他们最能够帮助

    你获得成功。

    第九个支柱呢，让自己成为本行业、本领域或者市场上新思想

    的创造者和公认的创新者。

    你要有这种思想、有这样一个意念、要想方设法的、不断的来

    提高你做事的基调，有更好的点子怎么样来吸引新客户、留住新客户，来进行产品服务营销。只要你比竞争对手好的话，那么你就有更大的

    创新。这样的话你就能确保你现在或未来使你的利润翻一番或翻两

    番，都是有可能的。

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    第十个支柱呢，使 “ 增长思维 ” 成为你日常业务理念的自然组成

    部分。

    比如有一个公司在一开始时候呢，每个月的收益大概是 3000 块

    钱，那后来，这公司突破 5000 万的回报，这是为什么？这是因为他

    们首先有一个战略，待会呢我们会讲到战略，有一个理念就是改造设

    计， 他们每天、每周、每个月，每一年，对公司的活动和工作呢来

    进行改造设计，按照产品、市场、销售团队、广告等等各个方面去进

    行分析和考察，然后对一些不太成功的一些活动，或者方法呢进行更

    深一步的分析解决，这样呢使得公司能够不断的增长，他们所做的计

    划就是促进公司发展的，最终列出计划来达成这个目标。

    那么很多的企业也希望他们的公司发展，也非常努力，但是呢他

    们没有按照刚才分享的这个角度去思考问题，做所有的事情。

    所以非常鼓励大家用长期发展的这种思路来思考你的业务。

    那么第十一个支柱呢，在做每件事情时，逆转自己和客户的风

    险。

    也就是这样的话呢使你的不利因素几乎为零，而向上的潜力则需要请 YU 我们联系 15666417808

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    接近无限。这叫逆转风险，我想对大家介绍一下这个词到底是什么意

    思？那么明天和大家解释为什么这是一个非常重要的做法，而且我相

    信大家应该去尝试这种做法。

    21212121

    在这种情况下，如果两个人在一起来进行一次交易的话，那么其

    中一方呢，往往是具有一定的优势，不管你是否清楚，一方会给另一

    方造成更多的风险，那么风险呢有两种，一种呢是担心浪费金钱和时

    间，这是有形的；还有呢就是无形的，比如说害怕范错误或者是做了

    一些不应该做的事情。

    通常的时候呢，人们会因为担心有这种风险，而不去做某些事情。

    如果你能够非常明白知道他担心的风险是什么的话，然后从某种角度

    能够降低或减少这种风险的话 ，那么就能够促进他们的购买行为发

    生。

    这样子我们要做的就是你要分析一下：你有什么样的问题，他们

    会怎么样来利用你？

    然后我会举一些具体的例子来告诉你，怎么样来逆转这种风险。

    还有呢第十二根支柱，使用小规模、相对安全的测试，来消除风需要请 YU 我们联系 15666417808

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    险，采用漏斗式思维取代隧道式思维。

    大家都知道这一点，但是你没有必要去冒风险做些事情，比如像

    投入你大量的钱，利用你的声望等等，实际上你可以用一些非常小的

    投入，来做些测试，用一些非常保守的、安全的方法来进行测试。

    对于不同的销售方式、不同的市场营销方式、不同的产品定位、以及不同的策略，通过这些小的、安全的保守测试，来看看这些做法、想法是否有效，利用这种测试的方法不会给你带来大的失误，也不会

    让你浪费金钱，也不会给你造成大的危险，能够让你知道有多大的把

    握。

    22222222

    一个伟大的商人不是天生的，他们是培养出来的。这对在座的来

    说是非常重要的一点。

    营销是一个科学而不是艺术。它有一些基本的要素，有一些可预

    测的事情，有一些基本的规律可以加以运用。这些都是一些吸引人的、自然的一些本性，所以世界是有一定的事实为基础的，所以你不一定

    需要有很好的天赋，才能成为很好的商人。在座呢可能找不出这样的

    天才，但是呢对于你来说成功有不同的方式，这就需要来学习。

    一个伟大的战略家也不是天生的，也是需要培养的。需要请 YU 我们联系 15666417808

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    你这种战略性的思考，也是通过长期的实践和培训而形成的。像

    这种市场营销、战略这些东西都是科学而不是艺术，也就是说这些都

    可以传授和学会的。

    那么这里会讲到战略。对于大部分企业来说呢，他们都是一些战

    术性的商人，他们只看到眼前的利益。但对于顶尖的公司呢往往都是

    用战略性思考的，他们有长期的、不断增长的一个计划，他们的销售

    和市场营销的活动呢都是经过专门设计的，他们能够不断的吸引人，使得他们的产品业务不断的发展，使得客户不断的跟着他们的发展去

    买更多更新更好的产品，并且把他们的产品不断的推进。

    所以说战略是什么？他并不是简单的眼前做的事情，它是从长远

    23232323

    的角度来思考，做所有的事情都是为了长远的目标。对于我们很多的

    成功创业者来说，他们成功的知识就是把他们对他们的长期目标的这

    种热情与他们的同事、员工一起来分享，让他们共同认识到未来的目

    标是美好的值得去实现的，而且利用计划去实现他们的长远目标。战

    术呢就是去配合战略去做的一些做法。所以说呢战略是目标，战术呢

    是实现目标当中一些小的具体的事情。很多小的企业或企业家们他们需要请 YU 我们联系 15666417808

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    往往都是战术性的，他们可能说这个地方亏损了，他们就不愿做下去

    了。但是我想大家要记住必须有这种能力不要关注每天日常的过于小

    的事情，不要让自己工作的时间越来越累，还是要更多的从战略的这

    个角度去思考你的业务发展，如果你能够做到这一点的话呢，你就得

    到了我这个课程的精髓，能够使你的业务呢不断的发展，所以说首先

    你要改变你的思维方式。如果你不知道你的目标，你要得到怎样的结

    果的话，那就不可能在你的具体工作当中去寻找最佳的方法，那我刚

    才讲了这个战略。

    那我想呢有三种不同的企业家，第一种呢是不断促使事情发生

    者；第二种呢是看着事情发生的人；第三种呢总会遇上事情的人。很

    多人没有意识到自己处于什么样的地位，我建议大家呢做一些调查，问一下自己具体的问题，我到底是不是一个促进事情发生的人？我是

    不是一个创新者？我是不是一个不断努力的人？我是不是一个投资

    以增长的企业家？还是我是一个旁观者看到别人的事情是怎么发生

    的？还是说我只是抱怨没有承担起责任让业务发展？因为对你来说

    哦你必须很快的去确定你应该怎么样去做!如果有些事情取得了成

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    功，那你应该设立一个更高的目标往这方面去做。而不应该像观看跳

    高比赛里的观众那样，去看着事情发生。你必须加入到这个比赛当中

    去，促使事情的发展。如果在这样一种做法当中，成了一个牺牲者，这并不是一种俘虏。那因为你在说，我是用自己的实际行动在创造我

    的未来，我为我的未来创造而努力!你可能会有一次失败，但是最多

    只是控制了你自己未来的发展。

    那我们在这个过程当中会公布成功营销的标准。

    首先是你隐藏的资产。什么是隐藏的资产呢？你的客户可能会买

    你很多的其它产品和服务，但是你从来没有想过在他们买过之后呢，再介绍其它产品。如果你意识到了这一点，意识到客户的存在，能够

    向他销售不同产品、不同服务的话，你就能够很快获得很多的这个意

    外的收益。你是用着一种有系统的思维方式，这样能够给你带来很多

    的意外收入，哪为什么不考虑更多的做法呢？

    那还有一个是被忽略的机会。在这两天呢我们也会谈合作这个观

    念。怎么和其他企业来进行合作，实现一种交叉销售，通过合作呢获

    取一个你从来没有涉及的市场，进入一个新的市场。这些机会呢都是

    存在的，但是你忽略了这些机会。在后面呢我会讲一些案例来说明。

    还有一个呢是成效欠佳的工作。这一点非常重要，你不管是谁，每天来看的话呢你都会做各种各样的业务活动，可能投放广告、有人需要请 YU 我们联系 15666417808

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    给你打电话、或者在销售点上和客户打交道、或者有推荐的客户来找

    你，每次发生这样的事情时候呢，有更多的机会使你的工作绩效更好。

    但是呢你往往没有意识到这一点，因为你没有衡量过到底能达到怎么

    25252525

    样的绩效、怎么样的成果。所以你很难去判断，在未来怎么样去提高

    这种绩效。我们有个客户，他们的销售团队在广播电台卖广告时间，他们有各种各样的生意，有大有小，我知道在收入上能够同时产生影

    响的在这些点上并不知道哪一个发生什么事情。比如说广告销售团

    队，他们的销售人员，他们跟不同的目标客户打电话，他们上门去做

    介绍推荐，他们也有提出报告后的跟进，他们没有专门的销售跟这个

    达成交易，他们有一些附加的其他产品销售，也就是说客户买了他们

    的一个产品之后呢，他们会反复的购买，他们也会推荐，他们也会根

    据某些特定的行业提供专门的套餐，我们看一下他们做的各种各样的

    活动，来看一下他们目前活动的绩效，以及他们怎么样来开展这些工

    作，对这些现象要了解，怎么可以改善。所以必须要知道你在这上面

    花的时间，这些事情怎样做的更好。

    如果你不知道现在做的怎么样，怎么能够提高工作的效益呢？

    还有一点就是被低估的关系。包括你的客户，你和客户之间的关需要请 YU 我们联系 15666417808

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    系，可能你的某些客户他在他的行业里面有一定的影响力，那你怎么

    样来利用他在他行业里的影响力，如果你利用好的话呢，你有可能会

    获得成百上千更多的客户，使得你能够更好的帮助你投放更好的媒

    体；或者说能够利用这些关系让他们写一些，你不需要支付任何的费

    用，使得你在与竞争对手竞争当拥有足够有力的地位。所以各种各样

    的关系，你要去利用它。还有你与供应商的关系，这些供应商可能会

    借助某些投资来帮助你进入新的市场，或者帮助你建立新的销售体

    系，因为他们的思路和你的目标是一样，因为他们希望你成功，这样

    26262626

    才能给他们带来更多的业务。因为我相信没有一刀切的模式，我相信

    有不同的方式、不同的模式。所以说呢你可以选用不同的方式来用于

    不同的客户，这个不需要投入大量的成本。但是我想最初的一点你必

    须开始思考这方面的问题。

    还有一点呢就是未被充分利用的销售渠道。我举个例子说明，有

    一次我有一个客户，因为我做过咨询已经有三十年了，差不多是十五

    六年前的，那么在美国当时无良超市是非常流行的，当时我就有一个

    客户他就专门生产靠这个，非常时髦，他们的产品行销五千家衣服店，但是呢他们的业绩下滑，他来找我。我分析了他们的业务之后呢，我需要请 YU 我们联系 15666417808

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    就发现他们的真正资产呢不是他们有的那两个产品，而是他和买方五

    千家零售店的关系，所以呢，实际上他只要去看一下这五千家零售商，他们还行销什么样的产品，他只要去控制这个货源就可以了。因为他

    和这五千家的关系很好，他们并不需要靠他这两个产品来赚钱，而是

    说呢卖这个渠道关系，结果呢他们的业务就增加了 4 倍多。

    在八十年代的话呢我也做过像金融信息这样的业务，我就在金融

    信息这个报纸上呢做广告，让他们来认购我所提供的金融信息，这样

    的话呢我就赚了几百万美金，也就是说呢，实际上我是通过这种终端

    零售渠道，充分利用我跟终端零售的关系，然后来改变我的业务模式，这样大赚期钱。所以呀你一定要意识到你有怎样的分销渠道，哪些渠

    道你没有充分利用的，就像我前面举的这个例子一样。接下来的三天

    呢，我们就会帮助大家怎么样充分做到这一点。我们现在只是给大家

    介绍一下，我们接下来会具体讲到哪些工具方法。

    27272727

    还有的话呢是没有充分利用的销售系统。实际上销售呢有很多种

    非常有效的方法，几乎没有一个中小企业把这些销售工具方法用足用

    全的。给大家觉个例子，我先问大家一个问题，然后请大家举手来表

    决，我知道在中国有很多培训公司，有所少企业做过顾问式销售的请需要请 YU 我们联系 15666417808

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    举手？在这里呢我不是教咨询顾问式销售，我知道呢有很多人他们都

    纳闷的就是这个销售系统工具方法，但我们告诉各位呢应该去学习一

    下咨询顾问式的销售培训课程。那么这样的话呢，你应该跟你的客户

    或者合作伙伴呀，来尝试一下这种顾问式的销售，如果没有时间参加

    的话，可以去买这方面的 DVD 。我们看一下，所谓咨询顾问式的销售

    呢说到底也就是说你要动员你的客户，让他知道你是一个最守信用的

    一个咨询顾问，你是为他排忧解难的，而不只是简单的卖他一个产品

    和服务。如果你和你的团队去接受这个顾问式的销售培训的话，那么

    你的销售业绩马上就会提高 10% 到 500% ，而且业绩以后会保留更高的

    水平。所以记住大家一定要去参加咨询顾问式销售的培训，大家还有

    很多其他的销售工具方法，那么我们可以看到几乎没有一个人是使用

    所有的方法都去学习利用的，那就是说呢你有很多的提高空间的。同

    时呢我们激动的是你的竞争对手几乎也不会全知道这些销售方法的，大家可以呀去学习一下。

    还有的话呢是鲜为人知的营销方法。那市场营销的方法大概有一

    百种，那是否说大家一百种都有呢，还有是不是用了五十种呢？不是

    的!但是如果说呢你现在一种都不用，或者只用了两三种的话，那难

    道你没有意识到我们现在要学的东西有很多，学完之后，你的利润将

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    会有多么大的提高啊!那在这里我告诉大家的是耳熟皆准的、通用的

    一些方法。这些方法呢实际上在世界各地都被运用过，而且都有人用

    这种方法获得成功。但同时的话呢，我讲的所有这些方法都是通用的

    方法，所以你必须根据你的行业、公司具体的情况来进行调整和采纳，因为没有哪两个行业是一样的，比如说我会给大家举不同的例子呀，然后小组之间讨论的时候也会有不同的观点呀等等。那当你用到你自

    己所处的行业公司当中的时候呢，你要记住不能简单的抄袭，你要做

    调整采纳，大家觉得有道理吗？

    我们来看一下，如果你不知道你现在身处何境，也就是说你不知

    道自己做的怎么样的话，那你就不知道怎么样来提高，何去何从!我

    讲的不仅仅是你的销售收入，而是说你对于你衡量做事的方法有哪

    些？对每个公司来说也会有不一样。比如说你要卖掉一个产品或服务

    的话，有多少潜在客户呢？你去搞定一个客户需要多长时间呢？有多

    少客户买你这个产品，也会买你其他的产品和服务呢？然后你又要花

    多长的时间，所谓的交叉销售，也就是把这个客户介绍给其他部门，让他们买你公司的其他产品和服务呢？这个客户一般跟你做生意需

    要多长时间呢？还有的话呢比如说你要找到一个潜在客户，你要发现

    这个线索，那么成本是多少呢？整个销售过程从头到尾达成这个销售

    成本又是多少呢？不管是时间还是金钱。还有你的竞争对手在缔结业需要请 YU 我们联系 15666417808

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    务的成本比你高还是低呢？你到底要做到怎样一个目标呢？你觉得

    你整个系统怎么样去改变才能更快、更好的去达成你的目标呢？比如

    说呢我们举个例子，你呢有一个公司，下面有 1000 个客户，每个人

    29292929

    呢他们每次买你的东西花 200 块人民币，然后每年呢是两次，那就是

    说呢一年是 400 块人民币，这是你的销售收入，对吧？实际上呢我们

    可以算的这么清楚，但在运作当中并不是这样，大部分人并不知道那

    些积极买他产品的客户有多少个？然后每年买几次？每次金额是多

    少？那假设你是知道的，现在呢你要发展你的业务，变成了一年是

    400 万人民币，肯定你有一些其他的改变，不然的话呢，你现在所有

    的部分要增加 10 倍，从 40 万变成 400 万。比如说呢一个客户他每年

    购买的数量翻一倍，那就是他一年买四次，那么这样的话呢你可以大

    大的增加你的销售收入，也就是达成你这个增长的目标的时间、精力

    啊可以降低 90% ，但是你要知道前面讲的，你现在的客户是多少呀？

    他每次购买产品花多少钱呀？一年他买几次呀？然后你要搞定一个

    客户平均需要找多少的潜在客户？所有这些东西你要知道，这就是所

    谓了解你目前的现状。就好比我现在不知道在哪里的话，你说你要到

    洛杉矶，然后人家问你你现在在哪里呢？你说你不知道。你不知道在

    哪里的话，即使你知道你要到哪里去，你也不知道怎么走。所以呀这需要请 YU 我们联系 15666417808

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    就是我要表达的意思。我们都是说业务要增长，利润要提高!但是你

    要是不知道你现在的处境的话，现在的状况是什么，你就搞不清楚。

    所以你一定要对你现在做的活动要评测。我知道大家都是非常希望提

    高利润的，对吧？(我讲的清楚吗？大家都听明白了吗？)总之，你

    要知道你要去哪里？你现在在哪里？

    在这里跟大家我要分享我的一个好朋友的一句名言，他也是一个

    非常著名的商业咨询家，他说呢几乎每一个创业者，他内心都是苦苦

    30303030

    的挣扎，他不断的追问一个问题，这个问题就是我是谁？能不能够达

    到我的目标？也就是说我雄心壮志有这个目标，但是我不知道我是不

    是真的属于这样的伟人，能够达成这个目标的这样一个人。比如说呢

    我的企业要发展多少倍呀？我的收入增加多少，翻几倍呀？我多少年

    要获得多少财富呀？我要买什么样的房子？每一个人都会有目标美

    梦，但是他会说自己是不是真的是这种人。那么我那朋友就告诉我说，如果你好好做一下分析，你的成本、时间精力的话，那么你就会改变

    你要问的问题，你问的问题不再是说：我是不是真的我是属于这样一

    个达到目标的人？而是倒过来说：这个目标是不是能够反映我的潜

    力？也就是说呢如果你真的能够了解我们讲的这些方法、工具、战略，需要请 YU 我们联系 15666417808

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    那么你就不会担心说我不是属于这样的伟人，我达不到我所设定的行

    业的目标。而是你会有非常强的自信说呢：我要想到就能做的，目标

    对我来说是不是还不够高远。

    好!我用的突破的系统。有四大要素，这四个基础要素是这样的，营销、策略、革新、管理。

    这个是对世界上成千上万家公司研究之后得出的，这些公司呢都

    是来自不同的行业，我觉得呢不管哪个行业，这些成功的公司呢，它

    生产的量，质量都是最高的，什么量和质量呢？就是我讲的这四个方

    面，他的营销、策略、革新、管理，这四个方面来说，他们所做的事

    情量和质量，数量和质量都是最高的。那我们前面讲了营销有各种各

    样不同的方法，还有战略，我们这三天也会讲的。创新，未必完全是

    高科技的创新，当然高科技的创新也是一种创新，但我们所讲的创新

    31313131

    包括你做事的方式，你的整个业务流程创新等等。最后还有管理，管

    理你的人呀、管理你的机会呀、管理你的时间呀，管理你的精力、管

    理你的资源，还有你的关系。如果说呢你能够把你的精力集中在这四

    个方面，怎么样突破你自我的话，你的竞争对手根本就不知道，你就

    可以马上获得成功，这种效果是惊人的。

    我现在用一个简单的例子跟大家讲明，这也是我讲的一个精髓。需要请 YU 我们联系 15666417808

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    我觉得呢企业就像一个天平秤一样，如果你能够想方设法让这个天平

    成功的倾向于你，而不是倾向你的竞争对手，也就是说呢，如果你做

    的任何事情往这方面做，使你的公司获得的概率比你的竞争对手都高

    的话，那么总有一天你能获得成功，到底那一天我说不好，但总会获

    得成功。我们回头会讲到这个业务成功的功效性。所谓功效性是什么

    意思呢？我们看到大部分的小企业他们做的决策有很多错误，所以他

    们消耗了大量的资源，所以说如果他们避免这些错误的发生，少犯错

    误，就会大获成功!我们举个例子，飞机起飞了要到上海呀、北京、香港，无论去哪里，如果飞机起飞，但是呢这个翅膀要收起来，如果

    它收不起来的话，当然它飞还是可以飞的，但是它本来应该收起来的，翅膀挡风的这个东西没有收起来的话，它的阻力更大，对吧!尽管它

    能到达目的地，但它消耗的资源更大。所以呢我们能够看到如果你起

    飞，能够把你的市场营销错误纠正，能够确保你顺利起飞的话，那么

    你会越飞越高，越飞越远。实际上要获得成功、创造财富大家都觉得

    难，其实并不难，首先第一步你不要犯这些错误，特别是那些竞争对

    手没有注意到的，你要注意到不要去犯错误。大家觉得我讲的有道理

    32323232

    吗？很好，谢谢!需要请 YU 我们联系 15666417808

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    那么我们要学会一点就是变得不可战胜!如果我讲的话，你听着

    不顺利的话，请你注意了，我不是要骂到你。我想说的是实际上有很

    多企业都是完全可以战胜的，就是不断犯错，为什么？因为他没有从

    客户角度去考虑问题。所以我们就不要犯同样的错误，学得怎么样变

    得不可战胜，要提出客户难于抵制的、没有办法拒绝你的销售主张和

    条件。我们可以看到很多企业，特别是包括你的竞争对手呀他给客户

    提供的主张条件，没有吸引力，很容易就被客户拒绝了。但是说如果

    你能够给客户提供他们没法拒绝的销售主张和条件，那当然你就会很

    轻松的打败你的竞争对手。这样的话呢你就可以繁荣昌盛。总之的话

    呢，你只要确保你的错误不要犯，然后你做的事情都是正确的话，早

    晚你的成功是大大的!

    我们可以看到我在这里呢是不断的转换大家的观念，强调这个思

    路。所以希望大家呢要聚焦，然后呢要拓展你的客户，要想到各种各

    样的可能性，都是成兆的，你的成功，你的财富是可以竖立的。

    有的时候我想就是这种思想观念，我们才会想的到，做得到，的

    确是这样。往往是你的思想局限，你的视野不够宽阔，才会使得你不

    能获得很大的成功和财富。

    还有的话呢一定要比你的竞争对手有优势，要在竞争中胜出。来

    举个例子，人、客户、顾客，他买的是什么？他买的是利益、优势、好处，这种娱乐、愉快，也就是说他其实真正买的是什么？他买的是需要请 YU 我们联系 15666417808

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    这些东西，而不是产品本身。比如说在美国有这么一个笑话，有一个

    33333333

    人到五金店去买一个打孔机，他要的是这个打孔机吗？不是的，他要

    的是这个洞。大家觉得有道理吗？所以这个洞呢就是你这个打孔机的

    利益、好处。那客户要的是什么？他不是要的这个打孔机，他要的是

    这个洞。所以你的产品也是一样，想一下你的产品和服务给客户带来

    怎样的利益，也就是说我的客户从我的产品和服务中得到的到底是什

    么东西。他要的是这个洞，不是你的这个打孔机。所以说你能够提供

    的这个利益是客户在其他地方没有办法得到的话，那你就能够克敌制

    胜。我在举个例子，比如说你来到我的电子商店，你要买个大屏幕的

    电视机，如果我告诉你呀 1 平方英寸是 850 像素，这时你讲的功能而

    不是利益。但是倒过来我说，这个电视机呢技术很好，这个电视机装

    到你的卧室里呢，就好比你是坐在一个剧院里看戏一样，非常的清晰，音箱也像电影院一样，如果你的朋友来的话呢感觉就非常好。如果你

    这样讲就是产品的利益和价值了。所以你在销售时一定要考虑到产品

    和服务提供的利益和结果，而不是说你的产品的物理属性呀什么，你

    一定要更进一步向客户介绍说有了你的产品物理属性和功能，可以获

    得怎么样的结果好处和利益。需要请 YU 我们联系 15666417808

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    所以我觉得为了使你的业务获得最大的成功呢，你一定要来创造

    企业财富的五途径，第一种呢是现有的收益。有稳定的、系统的、战

    略性的现有的收益，这样你才能支付员工的工资，让这个企业存续下

    去，在未来获得成长。你必须有系统的收入，而不是或有的、意外的

    横财之类的。只要这样才能使业务稳定的增长。

    那么第二个途径是未来的收益。你需要有这个业务的计划，它能

    34343434

    够帮助你的客户来回头购买或介绍新的客户，而且这是一种系统的、战略性的规划，而不是随意的收益。有了未来的收益呢，就可以使你

    的企业有资金来购买设备，扩大你的产能，给未来创造更多的收入。

    还有一个是意外的收益或者横财。那么对你而言呢，是让你感到

    意外的惊喜，我们把它称作为一张隐藏在手里的一张牌，谁也不知道

    这张牌翻出来是什么样的结果，这是你现有收益之外的一个额外的收

    益。

    以下我说的一点就是大家不要搞混了在未来三天之内，我们来解

    释意外的收益和突破性的收益是不一样的。有一点所谓的最优化这点

    我也解释过，也就是说你要用你所有的投入获得做大产能。另外一种

    呢是所谓的创新，创新就是你要把现有的设备完全抛弃，然后替代一

    种全新的完全不同的做法，这两者创新和摈弃之间，你要找到良好的

    平衡。当然你是需要有稳定的收益，有稳定的收益你才能有信心在转需要请 YU 我们联系 15666417808

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    型的过程中不会说断了收入，公司不能存在下去。一旦你的创新成功，企业利润会增加两到三倍，这样大家理解吗？这是要大家转变一种观

    念，如果大家不理解的话，可以打断我。

    那么第四个途径是心灵和情感财富。不管你是在哪个国家，什么

    样的文化，都是一样的，你要获得这种成就感。我相信尽管我不了解

    中国的文化，但你们都希望成功，如果你不想成功的话，坚信你就肯

    定不会全力以赴!这也是你自己的一个决定，也就是你对客户而言就

    会全力投入，你要为客户提供更好的服务，而不是扔下这些客户了。

    有些客户不再和供应商合作了，不是说产品不好，而是他们心态不好，35353535

    不是积极向上的，全力以赴的。所以对你自己来说在工作中要充满激

    情，而不是说整天埋怨，怨天尤人。尽管每天工作让你筋疲力尽，但

    是一天结束后，你会又期待着新的一天的开始，这完全是你自己的决

    定。你一定要培养良好的心态，对未来充满了信心，然后全力以赴去

    争取最好的结果。

    最后第五种途径，资产财富。我可以给大家讲一讲在美国、澳大

    利亚、亚洲其他的一些国家的企业，他们面临的现状，那些中小企业

    的资产价值他们从来没有获得最大，像这些让我们感到非常的那个，因为投入的时间精力资产都是很大的，但是实际上只要你做的好的需要请 YU 我们联系 15666417808

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    话，你可以给企业创造的价值是现在价值的二十倍到三十倍，有了这

    些资产，甚至可以借钱去购买别的企业。

    下面我们讲的内容呢非常重要，我有一个思想是要告诉每一个学

    生的，这个思想实际上是我们所有思考的出发点，它也是我们市场营

    销活动的一个基石，它也是我们做的所有广告、我们发的每一个邮件，或是电邮、目录、或者我们销售、演讲，或者我们只是做了其中的一

    个内容，我们把它称作为一个出类拔萃的策略，那么我有一个客户销

    售从 1000 美金增加到 5000 美金，出类拔萃的策略要点就是他们可以

    学以致用的一个非常好的策略，请大家回家呢看一看我们这个手册里

    面这个内容，读两遍，明天我们会继续这个程序。

    那么首先第一步是什么呢？你一定要善于沟通，那么在市场上对

    于你的广告受众，或者你的那些目标客户，或者你的那些电邮的访问

    者，他们必须要 了解你的产品服务到底是什么？ 而且要让他们确

    36363636

    信你提供的这些资讯信息和服务是能够帮助他们、解决他们的问题，为什么呢？因为大部分购买你的产品或服务的人呢，一般而言，他们

    并不能做到购买最佳的、最好服务的这种产品的组合，并不能使他们

    获得一个最大的收益。而很多商家呢，他们觉得只要把产品卖出去就

    够了!他们有时候没有设身处地的从客户的角度来考虑。作为一个客需要请 YU 我们联系 15666417808

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    户的咨询顾问，你应该给客户提供一个非常详细的咨询，你可以跟客

    户说：你可以买这个 CD 机，但是它没有这个快进，没有遥控器，如

    果你的客户买了之后，并不能适合他的用途。来举个例子，在美国这

    个例子是贴切的，但不知在中国是不是适用，举例，假如我有一个

    CNN 的一个水站，有位女士来买半杯水，如果我只收了钱，把半杯水

    给她，但实际上呢我知道她每天需要八杯水的话呢，你这时候应该想：

    我怎么样来销售？如果你仅仅是收了半杯水的钱，把水给她，她走了。

    实际上并没有尽到一个销售的责任，当然你不能强卖客户产品，你应

    该好好的考虑一下客户的切身利益，如果你能把这八杯水卖给这个客

    户，实际上是为了她好，这样你就能实现利润最大化。这是我们考虑

    的一个基点，非常强有力的一个想法。

    那么还有一点也是非常重要的，我对我打交道的学生呢称之谓客

    户，而不是所谓的顾客。当然我要定义一下所谓的客户，我们知道全

    球包括中国在内竞争都是非常无情的，激烈的。那么一个企业里有的

    消费者，他可能受到了良好的教育，但他非常的挑剔，还有呢你的竞

    争对手他们不希望你扩展客户群，他们希望你的产品呢是对消费者来

    说是普通的，通用的产品，你肯定是不能认同这种想法。我不知道你

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    们词汇里面是怎么说的，在美国有个韦伯字典查顾客是如何定义的需要请 YU 我们联系 15666417808

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    呢？如果有一个人购买了通用的商品和服务的话，称之为顾客；但是

    大家都不认同这种想法，你不想是出售普通产品的厂商，这样来的话，那你就不能把跟你打交道的人称之为顾客了。我们看一下韦伯字典里

    所说的客户是什么呢？也就是如果有个客户你想关心他们、照顾他

    们，那一类人称之为客户。如果你把他们称为客户，按照客户的方法

    来照顾的话，你会是利用哪一种销售机会，通过这种广告啊、互动啊、信件啊、网络啊就是给他们传递信息，你是他们值得信赖的咨询顾问，这样的话才能提升你公司的美誉度，对不对？

    这样我们来看一下，得出下面的要点：大多数商人呢，他们爱上

    了错误的对象，他们只想赚钱，只想制造最好的产品让他们的销售增

    长更快，但实际上他们关注的焦点错误了，实际上我们应该爱上你的

    客户，你是希望他们的生活更加美好，让他们受到更好的保护。这是

    我们所说的外部的关注，而不是很多的商人他们关注内在的企业成长

    呀、赚钱呀，还是否记得我们前面讲的心灵的成就感，要和所有的的

    同事、客户和你的合作伙伴建立良好的关系和互动。

    我们看一下在美国这种讲课的方法，在中国是不是可以接受。从

    某种角度来讲所谓的出类拔萃战略呢，要处理三个层面的客户，一类

    是付钱给你的那些人；第二类是你付钱的那些伙伴，比如供应商或者

    你的同事；那么第三类是希望你以下的所有团队的成员发达，然后呢需要请 YU 我们联系 15666417808

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    把这个联系呢尽量推广到市场上面，你能够让你的客户呀、团队呀、供应商等都能够和你共同成长，如果你的供应商也能够成为关系紧密

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    的成员，只有这样才能形成更强力的团队，然后和竞争对手竞争。那

    么在美国我们擅长是通过广泛的协作获得竞争优势，这种做法也是非

    常强有力的，我相信在中国应该同样适用，对不对 ?

    那么我下面再来讲一些内容，请大家再坚持一会。再来说重要的

    一点是认同。你要让大家理解我们想做的是什么事情？大家有相同的

    认同感。就像我现在所做的，我要感觉到他在想什么？他希望是什

    么？你希望达到什么样的目的？同事呢，你需要有这种技能去感知、去理解，你的客户希望的是什么？然后呢，为他们提供他们所希望的。

    另外一个呢，就是领导力销售，如果你不能领导周围的人的话，你就

    不能取得这项业务的成功!那我前面说过的有远见的领导力，但必须

    利用所有的人，使用它们，领导他们，朝一个共同的目标努力，所以

    说呢，要领导你周围的销售团队，你的销售人员，你的 IQ 技术人员，所以说在这当中成为一个领导者是非常关键的。

    还有呢，你销售的时候强烈要让顾客感觉到：我同样能够体会到

    你需要达到什么，你希望要的是什么东西？在提供信息和提供建议之

    间有很大区别和差异，一个建议应该是可行的、 高质量的、有很好

    理由的、专家型的、大家可以信赖的一个建议，你要让你的销售团队需要请 YU 我们联系 15666417808

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    有一个明确的工作核心，那么如果有人要问，你们碰到最大的挑战，在业务上最不顺的是什么？通常情况下很少有人能够彻低的感受到

    这个问题，他们需要花很多时间去澄清、去解释，当我们选到一个准

    确的词的时候，你马上就可以看到他们心情里的反应，他们开始急着，眼睛这样眯起来，所以说作为一个业务领导人的话，你必须对你的目

    39393939

    标非常明确的理解，并且呢很好的来疏导这个目标，告诉他们愿景目

    标，让他们相信，能够去做，这是领导力。

    提到这个点和点连接的时候要慢一些，因为这个是很难的工作，这不是一次的工作。所以说呢，我相信你最后会相信我所说的，看到

    我做的。我可以非常直接的告诉你具体的技巧和方法，直接告诉你战

    略，但开始必须让你理解这种过程，可能你会感到行销这部分难点儿，对不对？对大家来说也是如此，对你的客户来说呢，也不要直接告诉

    他说你就买吧，要通过一个过程去告诉他们，你是理解他们需求的。

    同时呢你要选择是一个客户所希望听到的， 这样能帮助他们、吸引

    住他们，你要从你的角度清楚他们需要的东西，这是非常重要的一点。

    然后你用最快、最简单、最直截了当的方法来说明你的产品跟服务是

    可以满足他们的希望和需求。你所采用的关键，要掌握一个角度，必

    须有独特的视角，不要笼统的做一些毫无 你要从客户的角度，从需要请 YU 我们联系 15666417808

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    买方的角度，他们真正需要的是什么，从这方面去着手。所以你的责

    任就是和你的客户、你的销售对象建立一个宽松的联系，如果你能够

    帮助你的客户去满足他的销售目标的话，肯定能够给你带来一个非常

    有益的东西，所以你最大的成功不是你自己的成功，是客户的成功，这样你才能取得更大的成功。 这个可以从两方面角的度来理解，一个呢对你来说是看，对未来的认识，由于你的产品对客户未来有什

    么改善；还有一个呢把别人带到未来这块。比如我可以举个具体例子

    来说明，我对于大家听课后有什么感受，对这样的一种结果，我有一

    种很激动的希望，我希望大家有个很好的销售能力，很好的理念，当

    40404040

    你离开这个会场，开始发展你的业务，增加你收入来源的时候，我那

    时候的愉快心情是很难形容的，我希望大家能够利用我所讲课的技

    巧、能力，而能够用更少的资源、时间取得更大的业务收益，使你的

    生活过得更好，把你带到理想未来的状态，这是我非常愉快的一种希

    望。那么从心理上来说，从我们买方的角度，我可以看到他买了我的

    产品之后未来会变得过好，那么这就是未来一种掌控的能力。

    好，我下面做一个总结，你认为你必须成为市场上的领头羊，这

    就能保证业务上的成功，但与此同时呢，你必须充满热情，在工作过

    程当中有明确的动力，你要成为一个改变的促成者，而且你要看到你

    自己的角色、企业的角色、整个团队的角色，你的产品和服务，为你需要请 YU 我们联系 15666417808

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    的客户带来什么样的价值。这样才是真正的一种长期的动力和成长的

    抉择。

    销售当中最核心的能力就是使用举例的方法来说明，不管你卖什

    么样的产品，提供什么样的服务，如果你能向买方用具体的例子来说

    明，使用产品之后会有什么样的结果的话，那效果是最好的。宗教也

    是利用这种情况，像圣经，他们想说明最主要的观点就是进行比较，举例来说明照着它做的是什么结果，不照着它做的又是什么结果。我

    们想个比喻的例子来说明，我们看到这个酒店应该处的很好的位置

    了，那如果在这个酒店的对面有一个非常大的空地，在空地上面有一

    个很小的房子要出售，那么这个小房间值多少钱，并不是按照它本身

    这个来评估的，而是看到它所处于的位置，看到它对面有这样的酒店

    来估算的。所以你的公司对未来考虑的时候，你并不能只是看公司现

    41414141

    在有什么，而是看公司在未来有什么样的机会。还有如果我们在座的

    各位都是软件编程师人员的话呢，那我就可以这样说，那就是你在编

    程的时候，编程人员会问你，你这个软件编程完了之后到底实现什么

    样的功能？这样他才能够设计出这个软件。但是呢大部分的企业家却

    不是这样的，不过在座各位也许是这样，也就是说呢谁也不知道你的

    企业最好做成什么样，我不是指人生的，人最好总会死，但是企业会

    是怎么样呢，谁也不知道，这不像编程人员，他知道这个软件起到什需要请 YU 我们联系 15666417808

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    么作用，它的目的是什么，然后我才能设计，但是企业在创业管理的

    时候呢，并不知道你要何去何从，但实际上你的目标不确定的话，你

    怎么判断你是否获得成功呢，即使你获得成功也是偶然的机会，不是

    原有的你努力的结果，所以你一定要制定一个飞行计划，也就是说确

    定你的目的地之后呢，你在逆向的进行路线的设计，来制定飞行机会。

    比如，深圳是三十年前不存在，它的发展首先是它有这样一个战略目

    标，城市不存在之前是一片空地，当然有这个资源，我们可以这样来

    打个比方了，就像深圳发展一样，一片空地，然后有这样一个目的，然后你在所谓逆向的制定之，从你这个目标呢在倒推你现在给怎么

    做，所以你应该有个愿景目标，才能有头绪的经营企业。

    还有的话呢，我们要在这里给你们提供一些帮助的、实现最大效

    益的具体方法，还有呢，比如说你打的这些广告，你要卖的这些产品，招募人员的这些广告怎么做，还有你的促销活动，内部的促销活动，外部的促销活动，你的零售店，你在店里面做的促销活动呀，如果你

    参加行业的展销会，你的展台给怎么搭等等，所有各方面的销售能力，42424242

    也就是说在进行销售的时候呢，每个步骤你应该怎么做，首先确定你

    要找那些客户，你的潜在客户，找到潜在客户的候选者，然后的话呢，在销售点进行推销，然后呢你通过订购部门来下单，确定客户的服务，然后呢第一次安排怎么做，初次销售怎么做，第一次卖他产品怎么样需要请 YU 我们联系 15666417808

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    给他价值命题，定位、受点，然后怎么样向上升级销售，怎么交叉销

    售，还有呢你怎么样来创造一些销售的线索呀，在线的联系电话呀、电子邮件呀、信件呀，还有的话呢客户的推荐呀，或者通过口碑宣传

    等等来获得客户的线索，还有呢你用的销售的不同渠道系统呀等等，也就是怎么样向客户做拜访，怎么样向客户做推荐呀，来提供销售建

    议呀，也就是说在销售的过程当中做的每一件事情，每一个制度，每

    一个系统，每个方面你都可以想法设法提高它的效率和效果。总之，点点滴滴的努力，结合起来，你的获利能力就会大大提高。

    还有的话呢怎么样提高你的影响力，怎么样在你的行业当中提高

    你的影响力，还有通过和你的目标相连的企业获得你的影响力呀，还

    有各类出版物呀，还有通过有效影响你的用户呀，还有社会名流呀等

    等，通过这些方式来提高你这个公司在社会的影响力。还有的话向客

    户的证明呀，个案研究呀，媒体呀，所有这些都会提高你的产品和服

    务在客户心目中的形象，大大可以提高你的成功率。还有的话你所拥

    有的这些技巧，这个我们还会具体讲的。还有呢比如说你的市场营销

    各种方法，工具呀、直邮呀、信函呀、电邮呀等等，这些都是工具方

    法，我们还会介绍其它不同的方法，所以有些方法可以结合起来，网

    址呀、电邮呀、搜索引擎呀等等，我们在这里会给大家介绍具体的方

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    法，怎么样来大大提高来使用这些不同的工具，还有公关呀、媒体呀

    等等，怎样来吸引媒体的注意，这样你就能大大提高你的知名度，你

    在市场的地位、形象。还有通过参加研讨会呀、展销会呀等，还有你

    的销售队伍的话呢也是一个促进公司形象的一个工具，回头我们会详

    细介绍怎么样来管理你的销售队伍呀，那么是不是要增加你的销售队

    伍呀，那么如果是合作企业，怎么样整合销售队伍呀等等，还有呢怎

    么样通过其它的个人呀、协会呀、公司呀来提升你的影响力，也就是

    让他们来支持你、来倡导你，还有客户的推荐呀、口碑宣传呀等等，还有怎么样打造你的品牌、重新定位你的品牌，那么使你的产品或服

    务呢具有独特性，能够脱颖而出。推销渠道、销售系统等等，这些在

    接下来的三天时间我们都会讲到，接下来我们做的事情非常重要。

    我们先暂停在这儿，接下来的 15 分钟呢，请大家回想一下早上

    讲的所有内容，然后你想一下，你觉得给你留下最深刻的印象是什么，比如说是感同深受呀，了解客户呀，转移重点呀，要聚焦资源，不管

    是哪一个都可以，也就是说呢看一下哪个对你的影响力是最大的，请

    大家想一个重要的、对你来说意义最大的一个观点，然后相互交流一

    下。

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    第三节

    第一部分是最难的，因为怎么样来调整大家的观念和思路，这是很难

    的!那接下来呢我有很多具体的的例子，很多很多具体的例子，要跟

    大家分享。不过呢有一些例子呢，分享成中文可能就不那么精彩了。

    不过呢我尽量会挑一些具体的，中文翻译出来也是精彩的例子。还有

    一个非常重要的一个，那就是可能大家对我呢并不是很了解，但是我

    可以这样跟大家讲一句，那就是我可以 500% 500% 500% 500% 的全身心投入到这次讲

    学当中，对于你们每一个人，我都希望能够全心全意的帮到。所以呢，尽量我跟大家讲了，非常重要的一点呢，就是大家要充分意识到我们

    对于这次活动的重要性，同时呢互相之间的分享交流也是很重要的，比如说我们前面讲到每个组员之间呢要互相沟通交流互动，这个不是

    可以选择的，这是强制性的，包括呢我们的课间活动的时候，在教室

    外面的这些交流也是非常重要的，不是说你可以选择不这样做!因为

    对于我们这样的活动来说，非常重要的一项也就是给大家提供一个互

    相交友的机会!所以当我今天上午跟大家讲呢，请大家以小组为单位，分享 15151515 分钟的时候的话呢，大家一定要尊重我，尊重我!不要站起

    来拍拍屁股就走了，吃饭去了，不是这样。你一定要坐下来好好的完

    成这个互动交流学习的项目。我呢在全世界帮助很多企业发展繁荣昌

    盛或者成功，但同时呢我也希望得到大家全力的配合，来帮我帮助你

    们!需要请 YU 我们联系 15666417808

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    还有个我忘了一个非常重要的事情，那我想大家手上都有笔记本

    是吧？他们有没有给你们发笔记吧？哦，有的!那么，大家在记笔记

    45454545

    的时候呢，我是这样想的，比如说这是一张纸，我的建议是这样，分

    成三分之一、三分之二，我想这个对大家来说呢，是比较难的，为什

    么呢？因为中国的学生从文化角度来讲呢，他们都很会记笔记，但是

    可能按照我这要求记笔记还是有一定的难度。当我讲我们课程的时候

    呢， 一边来记一下，你觉得呢我讲的每一点当中呢，我们前面讲的

    像发展业务的三大方法，那从中你得到些什么，比如说你意识到使得

    利润最大化、最快捷的方法，把它记下来，在三分之一左边这个部分

    把它记下来，三分之二这部分呢，你就来写一下具体对你的实践行动

    来说意味着什么，也就是说把我讲的这些抽象的概念、方法呢落实到

    你的行动中。嗯，大家点头表示听明白了，摇头表示没听明白!看来

    是听明白的比没听明白的多，一般来说呢是以一个主讲者主导的这样

    一个研习会呢，往往会出现这种情况，就是 他呢就不断的说呢你要

    在那记笔记，如果是这种形式的话呢，你回到家里能记住他讲的 9% 9% 9% 9%

    就已经很不错了，但是呢我们在这边的研习班呢是很不一样的，非常

    的有互动性，互动性很强 ! ! ! ! 但是尽管如此，在这个过程当中，如果你

    有一些灵感的时候，比如说我讲到的观点、方法的时候呢，你很有体

    会，但是你当时不把它写下来的话呢，回去之后还是会忘掉。那有的需要请 YU 我们联系 15666417808

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    时候呢我们给学员布置这样的任务，说你上课的时候呢一定要这样记

    笔记，回去之后呢，你要将笔记交给另外一个人，那么确保另外一个

    人也能看得懂，你这样子的话，你记笔记就会非常的认真了。所以呢，请大家养成这样一个习惯，免得听着听着课呢就迷糊了，你一定要不

    断的去反思，去寻找你的灵感!然后在灵感、想法出现的时候呢，要

    46464646

    马上把它写下来。所以呢，比如说我们讲到有一点，内容你觉得对我

    们来说是非常重要的话，那么我就把这一点呢写在三分之一的部分，也就是左边，然后来想一

    下，这个概念和这个方法，如果在企业管理当中去实践操作的话，具

    体应该怎么做，然后把它写下来，记在右边。你的左边是点子，右边

    是行动方案!

    好，我们现在来看一下让你比你的竞争对手，思维更加缜密、表

    现更为突出、受益更多的 7 7 7 7 种方法。我想这也是大家各位来到这儿的

    原因，你就是希望比你的竞争对手赚更多的钱，把他们杀掉、血流成

    河!

    好，我们来看看怎么样做到这一点呢？首先，你要将已经做的工

    作做到最好，而不是说你现在做的工作呢是达到你的目标最好的方

    法。比如说呢，当我去给企业家做咨询顾问的时候呢，像我给他提任

    何建议之前呢，我首先会来看一下他这个企业，他们现在到底在做些需要请 YU 我们联系 15666417808

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    什么事情，哪些是对于实现他们的目标是有帮助的，哪些是应该立即

    停止不要做的，哪些是做得不错，但还可以大大完善提高的!

    在这边也一样，所以，你首先要了解你现在做的哪些事情对于达

    成目标是有帮助的，哪些是没有帮助的，你要知道你现在的处境。你

    现在在哪里，你才知道怎么样到达你想要去的地方。比如说，怎么样

    进入新的市场呀，怎么样来生产新的产品呀等等。那么，这个呢我们

    所考虑的怎样进入新的市场呀，生产新产品呀，这还是第二步。首先

    的话呢，你来看一下，你目前做的事情，做的市场、你目前做的产品，47474747

    怎么样做的更好!不管你现在赚的钱到底是多少？是一百万呀，还是

    一个亿呀，那么就来看一下现在的这个活动，在现有的基础之上怎么

    把它做得更好!

    总之，第一点的话呢，首先要来看，你做了哪些事情，对于完成

    你的目标是有帮助的，然后怎么样在这个基础之上呢把你现有的工作

    做到最好。那每天、每星期、每个月呢，你都要考虑这个问题。

    第二点呢，在第一部分做完之后呢，你就要有系统的去增加你可

    以获得的各种各样的提升你成功的机会。也就是说呢，来产生多种销

    售收入的渠道呀，来源呀，做更多的市场营销。

    第三呢，你得知道你这个业务当中那一块是有利可图的，然后你需要请 YU 我们联系 15666417808

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    把它变成有利可图的事情。比如说呢，你每个星期都要去拜访 1000 1000 1000 1000

    个客户，但没有客户买你的产品，也就是说你这个拜访 1000 1000 1000 1000 个客户

    的这项活动并没有给你带来利润，那你就要想办法怎么样能够提高你

    的拜访客户的成功率。比如说， 1000 1000 1000 1000 个人呢，其中有 5 5 5 5 个人来买你

    的产品，每个人比如说买你 200 200 200 200 元或更多的话，你就可以大大提高了

    你的利润率。或者说呢你在户外做的广告牌呢，更本没有人打电话进

    来询问，那你就知道这是个无利可图的一个活动，或者说你这个活动

    做得不好，没有能够提升你的利润，那么就要来分析它，怎么样来提

    高这个成功率，来提高你的利润!

    第四点，接下来，你就要来增加新的产品和新的服务；这可以呢

    给我们带来三个好处。一个呢，比如说，有 3 3 3 3 种方法来提供新的产品

    和新的服务。一种的话呢来提供更昂贵的产品，或者是呢你开始提供

    48484848

    一些相对来说比较便宜的产品，这样的话呢，来降低客户来买你这个

    产品的门槛，那么首先建立这种客户之间的关系，慢慢把这种关系发

    展下去。还有呢在现有的正常的产品和服务基础之上呢，提供一些新

    的附加的产品和服务。当然在这里讲新产品的时候，未必完全是你自

    己研发的产品，你也可以去找现成的别人的产品，只要你获得这个使

    用权呢你就可以去卖。总之的话呢，如果你能够找到卖给现有客户更

    多的产品和服务，你就可以大大提高你的利润。需要请 YU 我们联系 15666417808

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    还有第五点呢，要从竞争中获益，有 3 3 3 3 个方法；第一个方法呢，你的竞争对手可能是有很多的人推荐，或者是说呢有客户的推荐线

    索，推荐进去的客户呢在竞争对手那边并没有找到现实的利润。这时

    候的话呢，你就可以进入了。比如说，有人推荐给竞争对手这个客户，这个客户最后并没有选择这个竞争对手，那么你呢就可以把这些客户

    呢吸引过来，这是一种方法。第二种方法，你的竞争对手有可能呢只

    是能够满足这个客户所需要的一部分产品和服务，那么这个时候呢你

    就可以跟你的竞争对手讲了，我呢跟你没有直接竞争的关系，因为你

    的产品现跟我们是不一样，那么我们的产品你的客户也是需要的，我

    们就通过你呢来进行销售。好，第三个方法，在美国呢我们是这样做

    的，可能在中国的文化当中人们不大愿意这样做。一般来说，如果说

    你找到一个比较弱的一个竞争对手，但是呢，这个竞争对手和他的客

    户关系是很不错的，他的信誉也不错。然后呢，这个他们的业务方面

    来说是比较弱的，那么这时候我们怎么做呢？我们不会说就这样一脚

    把他踩死，我们不会去收购这个公司，为什么？你要收购一家公司的

    49494949

    话呢，在美国就会涉及到很多法律方面的问题等等，实际上你就直接

    去争取，争取他什么呢？争取他的客户。我们就可以去找那个公司的

    业主跟他讲，你这公司呢就可以呀关闭了，比如说你这个设备、资产需要请 YU 我们联系 15666417808

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    呢都可能没意义了，但是你可以把你的客户名单资源交给我们的话

    呢，那么我们可以更好的为他运作。那你这业主呢，原来你这家公司

    的业主可以成为我们的股东，成为我们的销售代表。如果他愿意的话，来分享我们的成功。在美国的话呢，如果你的竞争对手公司，他们的

    业务不好，那么你现在要去收购这家公司的话呢，那一般来讲呢，你

    去找他的时候，他会不大愿意把他的公司卖给你，他会对你说呢：你

    滚蛋!中文也有这个词吧，你滚蛋!所以，当你去找这个竞争对手的

    时候呢，你的说法呢要说的比较巧妙一些，你就说我们过来呢不是说

    要收购你的公司，而是让我们权衡利弊、扬长避短，把我们两家公司

    的优势把它结合起来，短处规避掉，这样可以获得更大的利益，那么

    你呢你也可以从中获得好处，你想如果这样继续做下去的话，最后你

    这家公司可能会倒闭，大家都可以看到这一点。所以的话呢，你还不

    如把你的这个客户呢你的客户交给我们，我们可以好好的照料他们，那么你呢也可以从中获利。所以我们应该好好来计划一下。其实我们

    可以看到，不像以前有人说，你看到一个竞争对手难以为继的时候，你就会上去一下把它踩死，这样相对来说呢我们就不会那么野蛮了。

    甚至来说是比较文明的，我们去找快要破产的那家公司的业主，讲清

    楚你是希望怎么样跟他合作，这也是一种方法。

    第六种方法呢是收回以前的支出。那么我想这对于大部分同学来

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    说呢，这一招会刺激很多人的猜测，未必来说是完全成功的。比如说

    你这个企业的产品呢，不是说行销全球，甚至不是全国，只是在本地

    市场销售，也就是说呢你在当地这个产品呢卖得不错，但是你自己要

    走向全国比较难得话，那么你就来看一下中国的其它城市呀，这些省

    市呢其他一些公司，你就可以把你的方法呢推荐给他们，然后让他们

    来用你的营销方法，你呢收取一定的佣金或分成。举个例子，我们可

    以看到如果有一家公司比他的对手活获利能力超过 51%51%51%51% 以上呢，肯定

    他在有些方面是做的与众不同的，非常好的，肯定它有比竞争对手更

    强的地方。要么是囤货管理呀、物流管理呀、或者是市场营销呀，任

    何一种其它的技能。所以说，如果你呢的确是有这种技能，你也能够

    在你的竞争对手显示你在哪方面有特殊的技能，比如说你的销售代表

    呀，他的销售实现的利润是比竞争对手高 2.5 2.5 2.5 2.5 倍，或者你的存货周转

    率是竞争对手的 5 5 5 5 倍，或者说你这个存货的物流管理一次送货呢就一

    个卡车就够了，而不需要三个卡车，总之的话呢，不管你是物流管理，还是销售的队伍管理，任何一方面你有一种特殊的技能的话，你就要

    想方设法把这个技能卖出去，也就是通过向技术许可呀，或者说技术

    秘诀的方式。那举个例子来说呢，我一开始呢，我从事这个业务，我

    制定了其他相关的产品和服务，而且呢我重新激活这些客户，也就是

    说呢一些不买我的，买过我的产品之后，把这些客户再次激活。那么

    我把我的最有力的产权，或者销售这种技能知识，我把这些教给了其需要请 YU 我们联系 15666417808

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    它的 23232323 到 4 4 4 4 家专门做这个管道的公司，然后我通过出售这门技能知

    识获得了更多的钱。那我曾经到芝加哥市，那里有我一个学生，他用

    51515151

    我的办法呢，销售了一种干洗的设备，通过我这种方法呢，他把干洗

    这个产品销售量增加了 5 5 5 5 倍。在这之前呢，他根本没有胆量在芝加哥

    卖这个干洗的设备，但是有了我这个方法呢，他就开始遍布去做，然

    后呢他又把这种销售的技术转售给芝加哥城市以外类似的 35353535 家销售

    公司，向他们收取每月 100 100 100 100 美元的费用，来使用他的方法。其实用这

    种方法可以让别人提高他们的技能，我不知道在中国有没有这种干洗

    的设备，这是在美国这种干洗的设备，那么这种干洗设备呢有时候需

    要升级，升级的时候呢，会给你带来 20%20%20%20% 的利润，但是另外一个做法

    就是设备更新的时候，就为商户的使用者、操作者你也要 ，他利用

    这种机会呢进一步来拓展他的业务。那么还有一种生意就是把这个圆

    木切割、钢钻，然后用于生产这个建筑的材料，把这个圆木木材当中

    关键的一个环节呢就是钢钻，那么锯木厂呢要把很多的知识和技能，在这方面用于这个干燥的工艺，同时呢它也要要求非常高的技术含

    量，当然在钢钻的操作过程当中，也会有很多能源上的浪费，那如果

    要把这个木材制作出来达到高质量的话，需要很多的知识技能。那我

    有一个朋友有一个非常好的经营， 而且他也有一个非常好的技术，需要请 YU 我们联系 15666417808

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    他每年能够通过这项工作呢去获得 200 200 200 200 万美元的利润，但是呢你要知

    道这个原材料圆木并不是很容易就能达到要求的标准的，对于一些当

    地的市场，他已经做的差不多了，比较远的地方呢，他就把他的这个

    技术呢传授给他们，普通的一种技术转让，然后和其他伙伴来分享他

    们获得的额外利润。通过这种方法呢，他通过不断的利用他以前所获

    得的知识，所投入的支出来回收。关键就是说，有很多的办法来帮助

    52525252

    你把你过去的知识支出回收回来，当然也就是把你形成的有知识的积

    累，你的技能传播出去。能听懂吗？我需要一点反馈 ! (掌声)

    那么还有呢就是关注于注重战略还是战术？我给大家分享一个故

    事，希望大家能从故事当中理解这一点。有两个朋友，两个人呢都是

    在营销的方面，一个呢专注于战术方面，另一个人呢有很大的长期战

    略上的重点。那我就告诉他们说，所谓战略和战术性之间的差异，这

    两个人对于战略和战术上都有一些问句，一个朋友呢是一个很好的广

    告文案写手，他的广告文案写作非常具有竞争力， 作为一个副业的

    广告，那么他利用他的知识呢投资这个广告来销售他的产品，那么每

    一块这个广告所有人卖他 39393939 美元，那么他这个广告支出大概是 25000 25000 25000 25000

    美元，但是他这个广告所带来的营业额只是 38000 38000 38000 38000 美元，所以把这些

    全部的成本扣除之后呢，他赚的钱呢大概只是 6000 6000 6000 6000 美元，那我这个

    朋友呢，我跟他说他只是一个战术性的、短期的，他只是希望使他的需要请 YU 我们联系 15666417808

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    收入翻倍，他通过广告获得很少的收入，除了这个他就没有在做下去

    了。

    第二个朋友呢，他是一个战略家，他看了第一个朋友的做法呢，他就想呢，在这个生意上有很多战略上的机会，所以这个朋友看了之

    后呢，他也写了 4 4 4 4 页的广告，他这个广告卖的是一个克拉的钻石，他

    把这个广告文案呢写得不像第一个人那么吸引人，因为第一个人呢他

    是一个战术性的，那么他这个文案写作当中呢有很强的技巧。但第二

    个人呢，他不是一个很好的文案写手，他是一个很好的战略思考家。

    第一个朋友所花的 25000 25000 25000 25000 美元，带来的营业额是 38000 38000 38000 38000 。那么我的第

    53535353

    二个朋友他也花了 25000 25000 25000 25000 美元做广告，但广告的效果并不是很好。他

    只是免强达到收支平衡。换言之，他投入了广告之后呢所带来的销售

    收入呢只是比他的成本高一点。那么第一个朋友看到所带来的收益非

    常有限，所以他就停止做了；第二个朋友呢他有一个战略上的思考，他就想：在这一克拉的钻石，它所花费的广告成本，他也考虑到第二

    个因素。那么第一个人呢，他卖的这个 第二个人呢，他卖钻石

    的时候，除了钻石以外呢，还有一个很好的包装，还有两封信。他说

    你把信看了之后呢，你打开盒子的话，你可以看到两点，第一，你看

    到我这个钻石呢，非常耀眼的反射，永远超过你的想像!而且呢，它

    可能看上去比你预期的尺寸小一点，这并不是我要利用你这些来购需要请 YU 我们联系 15666417808

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    买。但是呢，我要告诉你我们这个钻石的密度稍微大一点，所以说呢，同样一个重量的钻石呢体积会小一点。你可以想象一下，当这个买家

    他看到了这个漂亮的钻石，他通常的反应是透过这两封信呢给他们一

    个记录，让他们考虑去买更大的一些钻石，比如更加闪烁的、更大的

    项链；或者是这种手镯呀等等。同时，他也在心中写道：我们也为你

    准备了更重点的钻石，有 4 4 4 4 克拉、 8 8 8 8 克拉的等等，那么，我们在产品

    目录当中呢，也已经包含了这些产品。所以，如果你购买了我们的第

    一个产品，你还想换一个更大的钻石的话呢，你就把原来的给我们，我们给你一个更大的幅度。所以，他在思考的过程当中呢，他就想如

    果买一个小的钻石的话呢，客户可能就会买一个更大一点的。如果买

    一个更大的话呢，他就有可能会把那个小的处理掉。所以，他考虑这

    种需求。那么，他这个做法让客户自己主动想要换大的，而不是他要

    54545454

    求的，这样会省下很多成本，给他们带来很多便利。

    所以说，第一个朋友他花了 25000 25000 25000 25000 美元，写了一个很好的广告，然后就结束了他的业务了；第二个朋友他也花了 25000 25000 25000 25000 美元做广告，可能亏了 4 4 4 4 、 5000 5000 5000 5000 美元。但是，到了这一年年底的时候，由于他做了

    其他的两件事，也就是在盒子当中写了两封信等等的内容，使得它的

    业务呢利润超过了 100 100 100 100 万。这样就说明了战略和战术的区别了，理解需要请 YU 我们联系 15666417808

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    了吗？

    好!我只是希望大家能够听懂，战略和战术之间有很大差异的。

    所以对于你们的工作不要从战术方面去考虑问题，来看待你的国家、你的市场、你行业的产品，而不是像你的竞争对手只用战术来考虑问

    题。还有对于新的市场，那么我从战略方面学到了一个非常好的经验，就是说，我那朋友呢每年都会做三件事情，比如说：第一，提出一个

    新的产品或服务；第二，他会摄入一个新的市场，或者新的市场细分，或是一个利基市场；第三，他会收购，根据一级表现的基础，他会收

    购竞争对手的一家公司；每年他都会做这三件事情。使得他的业绩呢，每年都能翻番 。 (这个我刚才已经讲到了)

    现在呢，有人已经了解这些观念。比如说，如果你看我的成功激

    励的话，你会看到有几十个、上百个成功的故事，但是从这里到达那

    里，一个公司从两万元的规模在 14141414 个月的发展，到了 1300 1300 1300 1300 万的规模；

    另外一个公司在两年内从 30303030 万的规模，增长的 5 5 5 5 亿的规模；还有一

    家公司在 9 9 9 9 个月的时间里，从 90909090 万元的生意扩展到 700 700 700 700 万；之所以

    他们能够取得这样一个成功，是因为他们在以前不太成功的时候呢，55555555

    他们没有对营销有更深入的了解，没有用有效的方法，用几何绩效增需要请 YU 我们联系 15666417808

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    长的方法，来推动他们业务的发展。

    如果把他们的业务成倍增长的这种思考模式讲的话，他的业务会

    几何式的增长，他的利润会增长更快!这也是两步的一个流程，我们

    一个呢，把它称作几何增长的、爆炸式的、不停顿的、成长的一种思

    维方式!我把它称之为能促进业务几何增长的帕农台神庙的策略!很

    多人说肯定会有几十万种拓展业务增长的方法，但我肯定的说，一般

    只有三种，第一种呢，是增加你客户的数量；第二种方法呢，是增加

    客户的平均交易值；第三种方法呢，是增加客户采购的频率，也就是

    说如果他们反复多次来买你的产品，或者说有多少方法利用客户的关

    系，来推动他们多次再来购买，而带来这个机会呢!

    我们从另外讲这个观点，我们假设你可能并不知道你掌握了多少

    客户，也不知道这些客户平均在你身上花多少钱，他们每年买多少东

    西，甚至是每一类产品他们买的量，你不知道。但我们假设你知道这

    些事，我们用一个假设的例子来说明，如果有一个公司有 1000 1000 1000 1000 个经

    常来买的客户，那么这些客户在买你东西呢，每次买的是 100 100 100 100 块钱，如果他们每年平均买两次，那么这个公司的业务量呢，也就是说有

    1000 1000 1000 1000 个客户，每一个客户每次买 100 100 100 100 块钱，每年买两次，年营业额

    就是 20202020 万，对不对？那么，接下来我们怎么做呢，如果把这三个项

    都增加 10%10%10%10% ，也就是说 1000 1000 1000 1000 个客户变成 1100 1100 1100 1100 个，一次买 100 100 100 100 块钱变

    成 110 110 110 110 块钱，然后呢一年来两次变成 2.2 2.2 2.2 2.2 次，如果每一项只增加 10%10%10%10%需要请 YU 我们联系 15666417808

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    呢，那么总的这个业务量会超过三分之一，你现在可以理解这个几何

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    增长的威力了吧。

    现在用这个幻灯片来说，对不起，我刚才说的是增长 10%10%10%10% ，如果

    我们不是增加 10%10%10%10% ，而是增加三分之一的话，这个增加 25%25%25%25% ，这个

    增加 50%50%50%50% ，这个增加 35%35%35%35% ， 那么这个整个业务额呢几乎就会增加一

    倍以上，如果你把这三项都翻翻的话，这个会增长 8 8 8 8 倍。这就是我们

    所说的增加你的销售的方法，实际上隔夜就可增长。但这里有一个问

    题，听起来很不错，但做起来很难，是不是？但实际上并不是那么的

    难!我可以举个简单的例子来说明这一点，我可以用一个非常有趣的

    练习来说明这个问题，我希望大家一起来想想，首先，如果你现在这

    个业务，能够得到至少一半的客户，通过口碑式的方式来推荐，你的

    客户当中如果有一半的人来推荐的话，有这样情况的请站起来!那我

    想你们应该站起来，说明你们的产品是通过客户口碑进行推荐的，所

    以说如果你的客户当中愿意向他的朋友推荐的请站起来。那我再问一

    下这个问题，你的主要业务是不是靠口碑来传播的，如果是这样的话

    请站起来!就站在那里，请不要坐下，好!可是比我的预期少一点，我非常感谢这些大胆站起来的经营者，请你们继续站着不要坐下来。

    但是，如果是用计划的方法来做的，你如果有系统化的、有规划的、需要请 YU 我们联系 15666417808

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    这种口碑式的、有意识的方法来要求你的客户来推荐你的产品，给你

    带来更多业务量的话，如果你是这样有意识的这样做的话，请继续站

    着，其他人坐下。那所以站着的人至少用一种方法，系统化的要求你

    的客户推荐产品，是不是这样？好，那这里有两种以上方法的，请继

    续站着，很有意思!有三个系统的呢，四种呢，太棒了!那我先向你

    57575757

    们祝贺，如果你们真的确实制定了这么一套体系，它非常成熟的，就

    是管理客户口碑相传的这么一套体系的话，如果你和你的公司、你的

    同事是这样已经建立了这么一个系统的话，相对于别的公司而言，你

    已经具备了竞争的优势。不管是在美国也好、欧洲、新加坡、澳大利

    亚，我问他们有所少公司是利用口碑相传的，有一半的人会站起来，我问他们如果有一种系统的呢，实际上有一半的人坐下来了；有两种

    的呢？有一半的人坐下来了；所以我们考察了四百六、七十种不同的

    行业，我们考察了一些企业做事的方法，我们发现有 97%97%97%97% 的公司，有

    一种或以上的管理口碑相传的这种方式，实际上我看到在座很多的企

    业，你已经是使用了三种或五种管理老客户口碑相传的方式，也就是

    说你鼓励老客户来推荐新客户，对于这些老客户呢你会给予一定的优

    惠。大家看一下你们的工作手册，这也是给你们布置的一个回家作业，那么有一个 93939393 种推荐的体系，实际上是给大家一个概念，看看这些

    体系是怎么样来经营的，这也是大家今天晚上回家后做的作业。实际需要请 YU 我们联系 15666417808

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    上可以看到通过这种方式，你就可以很容易的增加 10%10%10%10% 、 15%15%15%15% 到 20%20%20%20%

    的客户，如果你的产品销售有 80%80%80%80% 、 90%90%90%90% 到 100% 100% 100% 100% 是靠口碑宣传的话，那如果你能够在 93939393 种推荐体系当中，只是引进借用了两到三种方法

    的话呢，你可以发现在短短的六个月的时间里，可以将你的销售提升

    2 2 2 2 到 3 3 3 3 倍。

    如果你是采取了一早说过的咨询式销售，你来学习这种方法，实

    践这种方法的话，那你可以发现你自己的销售又会增加 30%30%30%30% 到 500% 500% 500% 500% ，这实际上增加了你和客户之间的所谓摩擦力或延续。

    58585858

    我们有一个概念就是降低客户的流失率，也就是他买了一次之后

    就不再买了，实际上通过这种系统的体系，可以增加客户的回头率，增加他们的推荐率；如果你考察了所有的老客户，考察了他们为什么

    不再购买了，一般你会发现有三种情况他们不再购买了。

    第一种呢，他们的生活当中发生了变动，比如搬家啦等情况，他

    们不再购买你的产品或服务了；并不是不喜欢你的企业，只不过是由

    于搬家搬走了，不再购买你的产品。但是，如果你能找到他们的联系

    方式，给他们发信息联系，也许你们会争取回来一半的人；

    还有第二种情况呢，由于他们的企业不佳，就没有准时交货，或

    者这个交货员，不管是男还是女，他在交货的时候呢，他说了几句不需要请 YU 我们联系 15666417808

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    敬的话，有可能这些不小心的过错，这并不是你自己的错，而是这些

    中间商之间的错或服务人员的错，有可能因为这些客户对你不满意

    了。如果你能找到这些客户呢，你向他们表示一下歉意，实际上这样

    又可以争取回来一半原来不满意的客户。

    那么第三种不购买你产品的原因，有可能他们觉得你的产品不能

    满足他们的需求了，但是他们还是觉得你的公司是不错的，这些人实

    际上是口碑好的老客户，他可以给你推荐一些新的客户。

    这就是我可以想到的三种客户不再购买你产品的原因，如果你能

    够有针对性的来解决这些问题的话，你有可能就可以增加 50%50%50%50% 的客户

    了。那么如果只增加了 10%10%10%10% 的客户，让他们多买 10%10%10%10%

    的产品，相信

    不会是一件难事吧。你只要设身处地的替客户着想，看看你如何帮助

    他们实现最佳利益，帮他们获得最高质量的产品，能够为他们提供更

    59595959

    好的服务，实际上你是很容易增加你的销售的。

    有很多人为什么没有购买你的产品呢？我自己也有一个切身的体

    验，那前面我讲过一个卖水，这个水店我举个例子而已。我在美国，在家里有一个习惯，我每过十天理一次发，为什么呢？因为这样我想

    人们就不会注意到我理发了，我想让人们看到我一直是这个发型，一

    直非常精神漂亮。我想让我的太太，我的客户感到非常的满意，最终需要请 YU 我们联系 15666417808

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    我是要这个发型非常的漂亮，我也给美发师很多的钱。我也问理发师，一般人们是多久来理一次发？有时候三周，有时候六周，有时候头发

    实在长了，看不下去了才来理发。那如果人们不经常理发，发型看起

    来一定不是很漂亮，这样他也不能保持最佳的状态，保持最佳的形象!

    我就问这个理发师 , , , , 你是不是应该有这个义务告诉你的客户应该经常

    的来理发，这样的话才可以让他们看起来更精神，形象看起来更加的

    上进，这样的话让客户可以有更好的生活了。实际上我的理发师也听

    取了我的建议，这样的话他平均每一个客户，每个月多来理一次，这

    样他每年的收入增加了 8 8 8 8 万到 9 9 9 9 万美元，而同时呢他的客户感觉到更

    加的精神、更加的美满 。 (我想补充一点，要说明的是你要增加不同

    的领域，增加你的客户、增加你的收入、增加他们购买的频率，这些

    是很容易的事情，实际上很多的公司花了很多的时间，去争取新的客

    户，但是这是投入最大的领域，就像刚才所说的，如果你可以增加老

    客户的购买金额、频率的话，实际上成本要比找到新客户低，因为这

    些客户已经是你的客户了，实际上你已经和他们建立了关系了。确实

    是这样有很多公司都是想发展新客户，但他们会不会维护老客户。来

    60606060需要请 YU 我们联系 15666417808

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    发展一个新客户，我们知道有可能要接触 11111111 次，要花很多钱，才能

    够让他们购买你的产品，而你要让客户回头再来购买你的产品，也许

    你额外投入的成本几乎是零，还可以给你带来收入，甚至非常的多!

    有可能你会说我卖的东西是一次性的，他们不会再买了，但是我

    会跟你谁，实际上你不要忘了，任何一件产品都不是一次性的，哪怕

    你这个产品卖给那个客户是一次性的，但是呢有可能你会有新的产

    品，甚至在未来这个客户他提到相关性的购买，那看看这里面是不是

    有更多的机会，这样来的话呢，你可以将你的收入翻两番、翻三番，甚至四番。

    好，我们讲过了这三种推荐的体系。在我们的工作手册上分门别

    类的，把每一种方法都做了简短的介绍，大家回家之后呢，可以好好

    看看这些，有不同的推荐方式，明天我们再来继续讨论。

    我相信你们非常关心具体怎么样来做，我确实会给大家一些具体

    说法的，那我们刚才讲的是推荐的体系，一般而言，你要获得一个新

    客户是非常难、非常慢，也是非常贵，但是如果是靠口碑宣传来发展

    新客户的话，至少在美国、澳大利亚、欧洲，以及在亚洲其他一些国

    家呢，我发现通过老客户推荐新客户，他们购买会非常快，讨价还价

    时间短，购买的金额更大，他们购买的产品种类更多，他们购买的频

    率更高，以及他们跟你的关系会非常的融洽，这些口碑相传是不需要需要请 YU 我们联系 15666417808

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    你花一分钱的，如果你集中时间在这个领域，而不是说只是花钱投广

    告，这是一个投入产出非常高的领域。实际上我们现在讲的只是如何

    获取客户，那么，我们今后还会讲整个客户一个生命周期的管理，我

    61616161

    们知道获得一个新客户，他们可能购买 5 5 5 5 到 10101010 次你的产品，这样的

    话如果您能够知道他们会来不断的购买你的产品，你可以策略的给他

    们一些折扣，给他们充分的激励，让他们来购买。

    我实际上也碰到过一个成功的案例，治疗关节炎的药，这家公司

    的一罐药 3 3 3 3 块美金，这是几

    年前的事情了，他们的成本大概只有 454 ......