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    极速成交：用更少时间拿更多订单(美)吉尔·康耐斯著；刘爽男

    译.--北京：中国友谊出版公司，2017.9

    书名原文：More Sales，Less Time：Surprisingly Simple Strategies

    for Today’s Crazy-Busy Sellers

    ISBN 978-7-5057-4194-2

    Ⅰ.①极… Ⅱ.①吉…②刘… Ⅲ.①销售学②时间-管理

    Ⅳ.①F713.3②C935

    中国版本图书馆CIP数据核字(2017)第225185号

    More Sales，Less Time：Surprisingly Simple Strategies for Today’s

    Crazy-Busy Sellers

    Copyright ? 2016 by Jill Konrath

    All rights reserved including the right of reproduction in whole or in part

    in any form.

    This edition published by arrangement with the Portfolio，an imprint of

    Penguin Publishing Group，a division of Penguin Random House LLC.

    书名 极速成交：用更少时间拿更多订单

    作者 [美]吉尔·康耐斯

    译者 刘爽男

    出版 中国友谊出版公司

    发行 中国友谊出版公司

    经销 北京时代华语国际传媒股份有限公司

    印刷 三河市宏图印务有限公司

    规格 880×1230毫米 32开

    7印张 150千字

    版次 2017年9月第1版

    印次 2017年9月第1次印刷书号 ISBN 978-7-5057-4194-2

    定价 42.00元

    地址 北京市朝阳区西坝河南里17-1号楼

    邮编 100028

    电话 (010)64668676

    www.yabook.org引言

    在一场大型销售会的闭幕式上，我刚刚做完主旨演讲，来自一家中

    型软件公司的销售人员马特，马上走近了我，脸上流露出急切的神

    情。“您有时间吗？”他犹豫地问道。“当然有，”我回答道，“有什么事

    吗？”

    他的话匣子就这样被打开了。一开始，马特表示他完全同意我的观

    点，即销售人员需要成为客户宝贵的资源(这是我讲话的主题)，听他

    这样说，我感到非常高兴。但随之而来的是一个大大的“但是”。

    “但是，”他说道，“我现在完全累惨了。为了完成销售额，我去年

    近乎疯狂地忙碌着。我确实完成了销售额，但是，今年的业绩要求提升

    了13%。我完全不知道要怎么达到这一数字。每天天刚亮我就起床了，紧接着忙于一天的工作。我猜你能理解我的感受，在下班路上，我要去

    日托所将最小的孩子接回家。晚上还有家务事要忙。天知道我怎么才能

    既完成所有事，又学习最新的客户关系管理系统(CRM)，还要做社

    交销售，还得……”他的牢骚滔滔不绝。

    我理解这种没有时间完成所有事情的痛苦。我也曾有这样的痛苦。

    可能你现在正在这种痛苦中挣扎。

    我表现出对马特的同情，但这毫无用处。“我非常了解你的感

    受，”我说道，“但是，我不是一个高效专家。我这些天过得也不太如

    意。”我时常感觉时间在嘲讽我：又落后了吧？你永远也无法完成所有

    事。于是，我更加努力地工作，延长工作时间，牺牲我有限的个人时间

    让自己在这场比赛中处于前列。然而，时间还是不够。我的工作内容不

    断扩充，领导对我提出了更多要求。我似乎永远都无法收工。

    在整个职业生涯中，我从来没有遇到过这样的销售问题。

    当我和马特陷入时间不足的危机时，整个销售行业都因受到销售效

    率的困扰而加速低迷。销售领导希望“每位销售代表能获得更多收益”。

    大数据驱动，技术的发展，给销售团队配备了更强大的工具，因此，他

    们也要奉上与之相配的销售额。

    你可能会认为这些工具能帮我们达到销售额，但是情况却刚好相

    反。实际上，几乎每一位我认识的销售人员都延长了工作时间。据CSOInsights[1]

    统计，仍有45.4%的人达不到销售额，这是一个庞大的数字。

    马特的问题迫使我思考。为什么我们如此不堪重负？技术的发展难

    道不是应该让我们更容易完成工作，而不是制造困难吗？我到底错过了

    什么？

    终极挑战

    在我整个职业生涯中，我一直坚持探寻新的策略来应对不断出现的

    销售挑战。我的职业生涯开始于施乐公司，在这里，我带领销售团队不

    断找寻击败全新竞争者的办法，我的大把时间都耗在这里。当我出售技

    术时，我沉迷于寻找全新方法以摆脱现状。当我经营咨询公司时，帮助

    客户推动销量又成为我的终极挑战。而最近，我一直在忙于写作、演讲

    并开办研讨会，内容如下：

    ·与远在天边的公司决策者开会(该内容在我的书籍《向大公司出

    售》中有提及)

    ·更有效地向忙碌至极的买家进行推销(在接下来的书籍《急速销

    售》中有该主题内容)

    ·快速了解全新销售岗位(我在上一本书《灵活销售》中深入探讨

    过这一技巧)

    我做梦都没有想到，有一天我需要来着手解决销售生产力的问题。

    在我的心中，时间管理专家是那种精细、贪婪的人，他们专注于简化流

    程和节省时间。作为一个假的销售行家，我对更为重要的事物感兴趣，比如提高销售效率和拉动预算。马特的问题让我对持续疯狂忙碌的状态

    感到厌恶与疲倦。是时候采取行动了。我拼命学习各种关于时间管理和

    销售生产力的知识，渴望以此来解决问题。

    我研读了神经系统科学家、心理学家、时间管理专家、认知行为专

    家、精神病医师、睡眠研究员以及商业创新者的著作。在这过程中，我

    努力挖掘时间管理与销售人员的关系。

    传统的时间管理策略忽视了销售人员的特殊需求与挑战。在我们头

    顶上方有许多目标：期望传递途径、长期关系以及我们想要亲近的客

    户。如果我们想要实现目标，就需要关注以上所有内容。此外，在许多

    情况下，我们的销售人员只能依靠电脑。电脑是我们生存的必需品。即

    使与设备分开很短的时间，我们也会感到紧张。

    我试图挖掘与时间作战、在职业生涯中重新获胜的方法。在本书

    中，我列出了我的追求，挑选和发明了一些策略和工具。我的终极目标

    是：在短时间内获得更高的销售额。我希望能帮助你摆脱忙碌，同时，www.yabook.org不必经历苦难。

    什么最重要？

    想要在当今销售行业取得成功，光有生产力并不够。你还需要聪明

    一些：成为一位悟性高、见解深刻的优良思想家，每一次与潜在客户和

    客户互动时都能为其带来价值。想达成这一点，你需要深谋远虑、富有

    创造力并且头脑灵活。你需要关注行业内的最新动态，以及潜在客户和

    客户们的近况。

    我们思想的质量对工作来讲至关重要，然而，很少有销售人员能够

    意识到它真正的重要性。

    我们的工作生活中充满各种令人分神的事物，降低了我们思想的质

    量。在学习新事物、目标优选、情况分析、寻求新潜力以及解决复杂问

    题时，我们总要忍受干扰带来的痛苦。当我们在各项任务间转换时，往

    往会犯更多错误。

    生产力高并不仅是指在较短的时间内完成更多事，还需要完成“对

    的事”并且做得更好。作为销售人员，我们必须腾出时间，询问一些重

    要的问题，像是：

    ·我今天能完成的最重要的事是什么？

    ·我怎样通过这位顾客获取更大影响力？

    ·让多人同意并继续推进需要付出什么？

    ·下一步最好这样做吗？有没有更高效的选择？

    ·怎样提升我的交易成单率？

    ·我应该在这个机会中投入更多时间吗？

    回答这些问题需要时间以及深入的思考。如果我们发疯般地查看电

    子邮箱，我们就不能选出最佳行动方式。除非我们设计一种不同的工作

    方式，否则我们就不能获得我们需要的额外时间，每天、每周、每月都

    是如此。

    埋头苦干

    此书为销售人员、客户代表、企业家、顾问、销售支持人员和商务

    人士而著。如果你对为公司带来收益感到不堪重负，那么，你就能发现

    本书的价值，并且可以将我在书中分享的策略应用到你的工作生活中。

    我的目标是帮助你腾出更多时间，做回报最高的工作。

    本书框架以及内容概览如下：在第1篇“分神，销售员最大的敌人”中，你将了解在短时间内获得

    更高销售额时真正面临的问题。这个“分神年代”偷走了我们的注意力并

    且破坏了我们创造和策略性思考的能力。

    在第2篇“未赢得成交的时间，就是被偷走的时间”中，你将发现通

    过改变你与电子邮件的关系，每天节省至少一小时的方法，同时获得专

    注力的提升。你还将发现改变时刻混乱局面的方法。

    在第3篇“勤奋并不能让你成交更多”中，你将学习如何增添一小时

    额外的时间。这些策略确保你将时间花在真正重要的地方，使你思维敏

    锐并优化你的日程。对多数人来讲，需要重新思考如何投入时间，这一

    点很重要。

    在第4篇“聪明的销售员会用最简单的策略”中，你会惊奇地发现，一个看似简单的方法实际可以帮你更好地养成新习惯。不到两周，你将

    开始以全新的眼光观察自己。

    在第5篇“高效能销售员的秘密武器”中，你将发现让自己处于前列

    的诸多方法。你将能够完成更多工作，更好地思考并找回精力。

    在第6篇“如何赢得更多交易”中，你将读到能够真正帮助你尽快达

    成交易的关键销售策略。你可以将它与我在书中分享的其他时间管理和

    生产力策略搭配使用。

    为了帮助你充分利用这本书，书中囊括了多个可以在不同区域进行

    的试验。我鼓励你成为一名科学家，自己去试验，从而找到最适合你的

    工作方法。这些试验并非意味着你要去努力工作，而是要挑战你，并令

    你感到惊喜。当你在任何项目中增添趣味要素时，你不仅能够坚持更长

    时间，同时成功的概率也会大幅提升。

    如果你是销售领导，那么你最关注的必定是销售生产力。现在，眼

    见团队中的每个人都会在不经意间每天浪费一到两小时的时间，我的建

    议是，你们一起阅读此书，比如，每周阅读几个篇章。设定团队挑战以

    激励每个人找回丢掉的时间。在你们这样做后，你的销售代表能打更多

    电话、开更多会，并达成更多交易。最好的方面是，你不必雇用更多销

    售人员来达成销售业绩。

    就我个人而言，我认为这是我写过的最为重要的一本书，这本书从

    销售人员的角度解决了大多数人都存在的问题。我希望你能通过这本

    书，在提升销售量的同时，改变生活。

    [1] CSO Insights，米勒海曼集团内部的独立研究部门致力于提升B2B复杂销售过程中的表现力

    与生产力。其发布的平度销售效率研究重点为销售和服务最佳实践、销售表现优化，堪称行业

    www.yabook.org内标准。

    第1篇 分神，销售员最大的敌人

    01 分神测验：是什么阻碍你完成更多交易

    02 “马上行动”并不能让你“马上成交”

    03 学会完成挑战，而非抵制诱惑

    第2篇 未赢得成交的时间，就是被偷走的时间

    04 用霍桑效应和自己竞赛

    05 拒绝“被打断”能赢得10倍的时间

    06 按你的节奏工作，否则你将被工作掌控

    07 拒绝多重任务处理

    08 想提升效率，不如关闭提示音

    09 要么暂停，要么“WOOP”起来

    10 用数字化管理摆脱视觉干扰

    第3篇 勤奋并不能让你成交更多

    11 忙碌不等于高产

    12 关注真正有效的部分：输送线、计划和生产

    13 计划，或者让时间和金钱溜走

    14 你的工作方式是否经得住考验

    15 别在充电前耗光自己的能量

    16 用番茄工作法快速启动

    17 用晨间惯例开启工作，用晚间惯例结束工作

    第4篇 聪明的销售员会用最简单的策略

    18 用游戏解决问题

    19 用“假装”推进效率

    20 用“假装”减少阻力

    21 用“角色扮演”提高效率成为时间大师

    第5篇 高效能销售员的秘密武器

    22 什么值得做

    23 睡眠成就效率，睡眠破坏效率

    24 用业余活动激发工作活力

    25 学会借力，才能更省力

    26 “什么都不做”，才能完成更多

    27 如何摆脱毫无头绪

    28 追求成功，从掌控工作环境开始

    第6篇 如何赢得更多交易

    29 利用触发器把握更多机会

    www.yabook.org30 用“套路”节约时间

    31 清理卡住你交易的障碍

    32 改变自己，创造螺旋式上升的好机会

    33 如何从疲惫的客户那里寻求突破

    34 寻求更大的客户，突破收入阶梯

    第7篇 用更少时间拿更多订单

    35 没人天生做好准备第1篇 分神，销售员最大的敌人

    对于当今多数销售员来说，疯狂忙碌是一种生活方式。我们需要见人、写邮

    件、打电话、调研潜在客户并准备议案。繁重的工作会让我们感觉自己很重要。但

    我们也会因此感到疲劳，不堪重负。

    大多数人都在猜想，是否有可能完成所有事。坦白讲，不太可能。我们与设

    备绑在一起，从起床的那一刻开始就无法休息，直到夜间断电。我们无法逃脱。

    如果我们想要在这个永远忙碌的世界中茁壮成长而不仅是生存下来，我们就

    需要好好看看真正的工作方式。通常它并不有趣，但总令人大开眼界。

    在该部分中，你将了解：

    ·当我们所处的数字世界与人类特有的局限碰撞时会发生什么

    ·改变习惯和设定目标的全新见解

    首先，你会发现自己并不孤独。我们都不堪重负并在努力寻找新的工作方

    式。在这部分中，我们将开始一起发现解决方法。

    目标：了解疯狂忙碌状态存在的根源。

    www.yabook.org01 分神测验：是什么阻碍你完成更多交易

    每次有人问我“最近怎样？”时，我都会微笑着眨眨眼答道：“非常

    忙!”我以此为荣，这样的回答令我觉得自己非常重要。

    然而，我或许能够欺骗他人，让他人觉得我过得不错，但我却骗不

    过自己。在我愉快的外表下是一颗挣扎的心。

    有一天，在极度沮丧的状态下，我决定记录自己一天的生活。我想

    要看看自己真正的生活状态，或许就能找到改善它的方式。我厌倦了这

    种一成不变的“疯狂”状态。

    我的发现令人非常讨厌，但是无论如何，我也要与你分享。或许你

    也过着这种日子。在做出改变之前，让我们先来看看我的日常生活。

    现在是星期四早晨7：15，该起床了。我赶紧下楼喂猫并煮了一壶

    咖啡。在煮咖啡时，我开始整理仪容。然后，我为自己倒一大杯咖啡，加一点奶油，“扑通”一声坐在餐桌旁，开始拿起电话整理邮件。

    我快速浏览夜间传来的所有信息，以正常人所能达到的最快速度，尽我所能删除信息。删除消息时我感到非常高兴，因为我今天要做的事

    情又少了一些。为了奖励自己，我会玩几局“猜词游戏”。然后，我会浏

    览最喜爱的新闻动态，以便了解国际时事。

    大约半个小时后就到了上班时间。我从冰箱里拿出冰沙，斟满了咖

    啡，拿起电话，径直前往办公室，在这里，我能俯瞰到我家屋后的树

    林。在这段17秒的通勤时间结束后，我坐到了书桌前，打开电子邮件开

    始阅读，并回复那些我认为足够重要且需要保存下来的信息。

    不经意中，我被内部资讯一篇名为《改变局面的107个销售统计数

    据》的文章所吸引。文中的一个参考指向了一些迷人的统计资料，因

    此，我追踪至信息源头，在新标签中打开了那篇研究，并将其保存下来

    以便稍后阅读。

    然后，我让自己重新开始工作，与我的一位同事一起准备项目。项

    目很复杂，涉及多个采访，还需定制适合他们每一位代表的项目。我查

    看笔记，让自己沉浸在他们的案例研究中，并开始思考我要如何组建项

    目。

    在我思考时，我看向窗外，发觉天开始阴了。我猜想一会儿可能会下雨，于是我打开了天气应用想了解情况。还好，暴风雨要到夜里才

    来。好吧，继续工作。

    我试图重新开始处理手上的工作，却忍不住开始思考今天下午晚些

    时候将与潜在客户召开的会议。这是个难题。我的预期是努力让所有人

    达成一致。然而参与决策的五个人日程完全不同。我问自己，怎样做才

    能让他们都同意呢？

    我前往“领英”想要了解更多有关决策团队的信息。当我登录“领

    英”主页时，电子书《我如何利用“领英”达成100，000美元的交易》的

    策略性推销广告映入了我的眼帘。当然，我也绕不过这则广告，因此，我前列。

    航空保险推销员赖安·K.(Ryan K.)把他的“那件事”称作“专营市

    场”。他专门从事某种飞机的推销。一旦做出选择，他便开始积极参与

    各种相关线上论坛。他会出席目标客户所在协会召开的州分会会议。他

    会与其他推销相关服务的销售人员交流。这些活动能为他提供全新潜在

    客户流。

    单纯地忙碌无益于问题的解决，我们需要忙于真正重要的事。我们

    不能让不重要的事件阻碍我们达成目标。我们不能让看似美好却不重要

    的活动填满日历。我们需要练习优化，有时当所有事都看似重要时，实

    际上只是我们的错觉。

    那么什么最重要呢？销售人员有通常需要完成的“那件事”吗？

    VoloMetrix[1]

    的总裁赖恩·富勒(Ryan Fuller)的答案是肯定的，我们在

    销售方面的活动中投入的时间越长，效果就越好。按照他公司的研究，顶级销售每周在客户身上会额外花费33%的时间，通常来讲仅仅为二到

    四小时。但是这不仅是时间问题，还关乎质量和交往深度。此外，顶级

    www.yabook.org销售投入更多时间在公司内搭建关系，使自己更容易开展工作。

    通过待办事项表将大脑清空的感觉很好，但是我需要更为残忍地决

    定在何处花费时间。我们都面临那样的挑战。是时候停止“过于分散”的

    状态了，这样我们才有希望在较短时间内，通过更少的力气达成更多销

    售额。

    解放大脑试验

    你必须完成或者想要完成的工作是什么？花30分钟时间，将能想到

    的所有内容写下来吧，包括个人和工作事项。在接下来的几天中，你可

    以将这份列表放在身边，将脑海中闪现的想法和任务添进去。体会一下

    将它们从脑海中取出的感觉如何？(注意：在下个章节中，你也需要继

    续使用该列表!)

    一件事试验

    你可以问问自己盖里·凯勒的专注力问题：“我能做的‘那件事’是什

    么(现在本月)，如果做了这件事，其他事会不会变得更为简单或不

    重要了？”想想你真正重要的“那件事”，可能你要花点时间才能找到。

    每周或每日问自己同样的问题：本周我能做的那件事是什么？今日我能

    做的“那件事”是什么？

    [1] VoloMetrix，一家企业组织分析厂商。12 关注真正有效的部分：输送线、计划和

    生产

    让我们先从我能做、我应该并且需要做的长长的事项列表开始，很

    明显，这些事不可能被做完。我的待办列表上有150项，根据《意志

    力》的作者社会心理学家罗伊·鲍迈斯特(Roy Baumeister)和记者约翰·

    蒂尔尼(John Tierney)所言，这只是一般人的平均数字，得知这一点

    后我感到一丝慰藉。我也知道，任务和目标列表越长，我就越不可能完

    成所有事。

    当我努力将列表砍到更易于掌控的长度时，我发现以下是我投入时

    间后可能获得最多回报的三个重要类别。

    1.输送线

    每周额外花费几个小时在这些销售相关活动上，将会令世界产生翻

    天覆地的变化：

    ·确保足够的恰当机遇。虽然销路拓展、网络交流以及开发潜在客

    户通常都是不被喜爱的任务，但是非常重要，必须要做。我绝对需要在

    此花费更多时间。

    ·持续推进决策。没有持续关注，决策很容易拖延，我真的很厌恶

    这一点。但这也非常普遍。《CSO洞察》的一份报告显示，销售代表预

    计达成的交易中有54%都失败了。更为糟糕的是，很大一部分都维持现

    状。

    我们还需特别注意那些能够帮你实现高成交额的顶级潜在客户，我

    们应该不断问自己：

    ·为确保他们看到投资回报率，我们应该做些什么？

    ·我怎么能让决策变得容易？

    ·需要怎样做才能让事物持续推进？

    ·还需涉及哪些人？

    ·我如何发现具备价值的新方法？

    www.yabook.org对于这些非常重要的客户，只是在客户关系管理系统中保留信息远

    远不够。我们需要时刻见到他们。最近，我询问了来自不同机构的三位

    顶级销售如何保持专注。他们三位都将顶级潜在客户的名单列在身边的

    个人白板上，他们还在上面记录成交额及下一步计划。这种提示能帮助

    他们更精准地关注真正重要的客户。就我而言，我会在电脑屏幕上

    粘“便利贴”以便提醒我顶级潜在客户。当我做完一件事，看到新机遇或

    是达成交易时，我会不断更新提示。

    2.计划

    花时间进行研究、准备和制订策略与花时间进行面向客户的活动同

    样重要。就我个人而言，计划一直以来都是我的可取之处，尤其是过去

    几年，在分神事物占据并摧毁我的日历时。通过策略性瞄准适当组织、准备交谈并且变得富有创意，我达成了更多更好的交易。除了让销售占

    据我的整个职业生涯，在每次互动前，我还花时间确定目标、进行调

    研、设计计划，想出要提的问题。

    除了计划的重要性外，我还为大多数销售在其中看到了巨大的提升

    空间。福雷斯特研究公司的报告指出，由于忙于会议准备和创造价值，销售人员的执行率只有20%。你只有一次机会，如果没能把握，你不会

    再次收到邀请。通过思考和准备，我们能达成最好的效果，我们能更好

    地交谈，构建更为强劲的商业实例，拥有更高可信度并且以更快速度赢

    得更多交易。

    3.生产

    与你们许多人一样，我是一个企业家，我们需要交付出售的产品。

    这份工作很重要，因为它能付账单。并且如果你与我一样，“生产”将是

    你工作中最喜欢的部分。然而，如果你忽视工作中销售和计划的部分，那么你就不能持续进行交易。你要确保有足够的时间来保证稳定客户

    流，好好计划你“正在做”的事，以最高效、最富有创意的方式使用一天

    的时间。

    输送线、计划和生产是三类需要优先处理的工作。为了在短时间销

    售更多，我需要在工作日专注于这三类活动。当然，我也有其他需要处

    理的任务，像是数据库扩充、市场倡议、更新通讯录和开发在线课程

    等，我会处理它们。现在，我是全新无情的自己，在我完成最重要的工

    作之前，我不会优先做这些事。将我的待办事项表砍到可控规模是一件痛苦的事。有些事即便我再

    不喜欢做也要保留。我评估了各事项的前景，我甚至削减了一些有很大

    潜力但不能令我兴奋的事项。开始一个销售策划小组或系列播客绝对不

    会成为我的首要待办事项。相反，一些平淡无奇的项目却从垃圾堆里救

    了出来，比如“写作”，因为我知道如果我能完成我将会得到更好的结

    果，我只是需要找到开始的方法。

    最困难的部分是处理那些迫切需要生存的事项。“选我，选我!”一

    个电子书概念大声呼喊着。我将其扔到了新创建的“某日”文件夹中，这

    是《搞定一切》的作者和生产大师大卫·艾伦(David Allen)推荐的策

    略。一个我喜爱的项目(为小公司进行免费在线销售培训)恳求着

    我：“你一直都想要这样做。这将帮你收获更多。”我没有做好放弃的准

    备，因此我也将其放在了“某日”文件夹中，当我有时间、有精力的时

    候，我会考虑这些事项。现在，我会定期看看这个文件夹，可能里面的

    项目我永远不会去做。但我不想失去这些想法，它们可能会带来别的东

    西，或者，当我不再对他们感兴趣时，我会将它们扔出去。

    现在的待办事项列表让我感觉如释重负。是时候将留下来的事项变

    为一份主任务列表了，这是我接下来的一周的目标。在周日夜晚我坐下

    来问自己：本周最需要完成的工作是什么？什么能对我达成目标产生巨

    大影响？什么能推进我的大项目？

    我在心里比较了无数种选项，迫使自己做出选择，直到写下真正简

    短的列表：追踪顶级潜在客户，写一篇博文，为接下来的研讨会做准

    备。然后，我多做了一步：如果我本周只能做一件事，那这件事是什么

    呢？当然是研讨会。

    我现在非常清楚什么事最重要了。当然，这些并不是唯一需要完成

    的事，但是，这些事可能会发挥巨大作用。是时候编辑我的每周计划

    了。

    周日晚间试验

    看看你主要任务列表上需要完成的事。提前看看接下来的一周有多

    少时间被占满。关注本周需要完成的首要工作，并在日历上进行安排。

    将时间分块，去做你想要取得进展或想要完成的工作。在这一周中，你

    可以评估看看提前确认每天及这周需要做的事如何影响你的生产力。

    www.yabook.org13 计划，或者让时间和金钱溜走

    在销售业，系统胜过奇迹。除非我们认真考虑如何花费时间，否则

    我们不能期望自己减少工作时间的同时，提升收入。减少分神是个好的

    开始，了解关键优先处理事项同样重要，但是这仍然不够，除非我们有

    恰当的计划。

    日常生活中，我很少思考高效人士同我在想法和行动上的不同。他

    们认真对待自己的时间。如果你看看他们每周或每天的日历，上面肯定

    满满地规划并优化好了那些能够让他们达成目标的活动。

    相比之下，大部分工作时间中，我的日历上满是空白，其中穿插着

    安排好的会议。虽然我真的打算使用这些没有安排的时间来完成一些重

    要工作，但通常都不太可能。相反，我将其浪费在其他人的优先事项

    上。正如《深度工作》的作者卡尔·纽波特(Cal Newport)所写：“如果

    你不能为你的时间安排工作，那么它就会因‘分神’而消失不见。”

    这就是我的境况，或许也是你的。除非我们能有计划地使用时间，不然我们就不能完成目标。

    高产的销售人员的一周从周日晚间开始。他们花费20至30分钟看看

    日历上接下来一周的工作。我们正是需要从这里开始。想想你的“那件

    事”，确保你的日历上有处理优先事项的时间，再次确认你的输送线上

    有足够的潜在客户，弄清你需要如何推进现有机遇。如果你需要计划时

    间，不如也将其放在日历上。

    然后，使用这些策略来为你的日程增添动力。

    按“时间块”工作

    通过短暂休息将你的一天分为四至五个“时间块”能帮你提升效率，问问自己：“在60至90分钟内我真正能做完多少事？”

    《我们工作的方式并非有效》的作者托尼·施瓦兹(Tony

    Schwartz)在书中建议，我们需要冲刺工作，因为这符合我们与生俱来

    的机体节律。每一个半小时，我们的身体就会进入懈怠期，变得很难思

    考和工作。试着挨过这一段并不起作用。在这个时间框架内，你可以致电20位潜在客户，编辑一份简单的提

    案或是为即将展开的会议制订计划。你也有足够时间进入工作。有时，我们会过度预估自己实际可以完成的工作量，这点需要注意。

    将更为简单的活动整合

    我们要避免多任务处理。美国心理学协会研究表明，在任务间转换

    可以耗费一个人40%的生产时间，多任务处理也会降低我们的智商。以

    下是一些帮助你整合工作的方法：

    ·挖掘潜在客户：大多数销售都没有意识到挖掘潜在客户是一系列

    非常困难的活动，研究、计划、打电话、发送邮件以及记录。如果你能

    将该工作分在不同的时间块来进行，那么你会更加高产。比如，你可以

    从网络调研开始，记下相关想法、简介以及信息。然后，分别留出制作

    信息、打电话的时间。最后，在这些都做完后，将你获得的信息录进客

    户关系管理系统。

    ·提案：如果你需要编辑多份提案，那么请连续完成它们。这样大

    脑更容易进入提案写作思维模式。这能让你更好地工作。

    设立缓冲

    将重要会议接连安排在一起一定会导致灾难。如果你曾有过这样的

    经历，你就知道我在说什么了：在谈话的最后几分钟，你试图理清如何

    结束会议，同时，你还要为下一位潜在客户发送邮件，告诉他们会议推

    迟了几分钟。当你接通下一通电话时，你会感到慌张不安，担心自己的

    表现不够出色。

    为防止这种问题发生，在会议间设立15分钟的缓冲时间。即使事务

    能按时完成，你也有几分钟的额外时间来询问或想想你接下来的做法，因为这时你对会议内容仍旧记忆深刻。这样一来，你将有额外时间为接

    下来的会议做准备，确保其能够顺畅运作。

    你在转换任务时也要设立缓冲，给自己留出结束思考一项任务的时

    间或慢慢让自己投入下个项目中。

    看看周围

    如果你是某一领域的销售代表，最大化利用你时间的最佳方式之

    www.yabook.org一，就是在一个实际地点附近计划你的一天时间。《挖掘潜在客户狂热

    者》的作者杰布·布朗特(Jeb Blount)说道：“最佳销售人员在白天划定

    地域。随后他们依照这一规划安排自己每一天的待处理事项和电话，从

    而减少驾车时间。关键是利用客户关系管理系统基于地理属性浏览电话

    列表。”

    软件公司顶级销售亚娜·K.(Jana K.)很擅长这样做。她经常需要

    组织协会会议让地方和私立学校客户出席，因此她经常在路上。使用她

    的客户关系管理规划工具，她能够很快确定即将举办活动区域内的客户

    和潜在客户，并安排时间与他们见面，堪称将出行时间最大化利用的大

    师。

    即使你没有这种能力，这也不是不看地理位置的借口。你的时间太

    宝贵了，不能被浪费。我有一个从事眼镜业务的客户，他们的代表经常

    需要驱车到本国的各个地方去见眼镜商，他们的顶级销售会在沿途安排

    与其他眼镜店展开会议，确保其旅途的价值。

    设定退出时间

    如果你感觉精疲力竭，这听起来像是不可能的事。如果你在家办

    公，那么你的办公室(和工作)总是充满诱惑，所以，这种情况下，你

    最好的选择就是告诉自己，“在‘这段时间’我要离开这里”，并且做到这

    一点。按照字面意思，在这个奇幻的时刻，你关闭一切事物然后离开。

    设定退出时间能迫使你做出更好的计划，你将不太能容忍任何中断

    和分神，也不能容忍自己主动走神。我是在几年前发现这一点的，我的

    丈夫和我决定逃离明尼苏达州难耐的冬季，去温暖的犹他州南部过一个

    月。在那里，我每天下午2：30停止工作，这样我们就能出去远足。我

    会早起一点，但很大一部分原因是因为我更有效率，因为我知道我有个

    截止时间。

    没错，会有你在既定时间无法离开的时刻。会议没完没了，或是你

    需要完成一份今日就要交给潜在客户的提案，有个客户问题必须解决，你的老板需要与你聊聊预先计划。

    或是，你或许可以在既定时间离开，但是仍然有一些工作需要在晚

    些时候完成。许多忙碌人士会将其他行程进行整合，以适应生活中其他

    的重要事务，像是孩子、志愿工作和娱乐。设定退出时间能够更好地刺

    激生产力提升，同时也能令生活更为充实。

    你可以使用这些指导方针创建适合你的体系。再次想想体系，那些因为有用而每一天都在做的事，一份能最终让你得到想要结果的计划。

    根据动机专家海蒂·格兰特·霍尔沃森(Heidi Grant Halvorson)所言，恰

    当的计划，可以让目标实现成功率上涨200%-300%。

    如果你从没用过体系工作，那么这会是一大改变。但是我可以这样

    告诉你：我开始爱上体系，尤其是由自己制定的那种。结构自由，但是

    体系有效。

    我退出试验

    清晨你要做的第一件事，就是决定你要在那天离开办公室的确切时

    间。看看日历上的安排，以及你需要做的事，复仇式地开始认真工作，确保完成最重要的任务，也要确保自己不被不必要的分神打扰。在设定

    的既定离开时间的15分钟前，检查你的完成进度，再确定明日接下来的

    步骤，夸奖自己这一天效率颇高，然后离开。

    www.yabook.org14 你的工作方式是否经得住考验

    当我完全投入地制订工作计划时，新想法从四面八方跳出来。这些

    想法有的有研究依据，而其他想法来自那些刚试图解决如何完成更多工

    作的人。正如社会化关系管理邮件平台(Datahug)销售副主管罗斯·赫

    阿勒(Russ Hearl)曾跟我说的：“不要假设你做事的方式就是最好的，这只是逐步形成的。”如果你想要获得提升，试试这些策略，看看对你

    来说是否有用：

    用颜色标记你的日历

    如果你所有日程上的活动都为相同颜色，那么你就错失了查看时间

    如何分配的机会。近日，“初始销售集训营”创始人、前出色销售人员朱

    丽安娜·克利斯波(Juliana Crispo)向我展示了她的“交通灯”日历体系：

    ·绿色活动能够增加收入。她将所有涉及客户互动的会议(电话、展示、演说)标记为该种颜色。

    ·黄色活动能够促进收入增加。这些活动能增加途径并持续推进交

    易。

    ·红色活动为功能性、运营性或行政性事务，无须在主要工作时间

    内完成。

    只需快速扫一眼，朱丽安娜就能看到她的日程是否能够帮助她完成

    目标，如果不能，她可以快速进行调整。

    为你的日子选择主题

    《12个月成为自己的老板》的作者梅琳达·爱默生(Melinda

    Emerson)告诉我，周一是她的写作日，对于这一点，我感到震惊。在

    周一的下午4点员工会议前，她只做一件事：写作与编辑。周二至周四

    她专注于销售会议和电话会议。周五是她的奋起直追日，专属于未完成

    的项目。她的日子都根据活动重心设定好了主题，因此，她总是知道要

    做什么，何时去做。

    美国移动支付公司和推特的总裁杰克·多西(Jack Dorsey)也使用主题日的方法使自己处于游戏前列。周一用于管理；周二用于生产；周

    三用于营销、沟通和增长；周四属于开发者和合作伙伴；而周五用于文

    化和招聘。这些主题，帮助他确认了他的工作基调，使他能时刻关注商

    务中真正重要的事务。

    在销售业，我们也可以这样做。比如，周一可以是“开发现在客户

    准备”日，在这一天，你可以确定目标公司，找到联系人并做调研。周

    二可以将注意力放在拓展上，开始联系确定好的潜在客户。你可以在周

    三和周五尽可能多地安排“销售会议”。在周四，你的首要主题可以

    是“追随”，在这一天你可以写提案、准备演讲或是做展示。

    主题日的美妙之处在于，当你进入办公室时，你准确了解等待你的

    将会是什么。你会从精神上做好工作的准备，充满新鲜的想法，准备好

    应对各种挑战。如果你受到干扰，虽然干扰不可避免，但你将准确了解

    如何返回工作，以及你需要什么。

    如果你还需要交付你所售卖的项目，你的工作通常需要完全陷入在

    客户的商务中。你需要进行采访、分析进程、研究竞争者等更多工作。

    你需要根据所学创造或打造一些新的事物。如果这是你的工作方式，那

    么你可能需要主题周而非主题日。如果第二天你需要进行新的工作，那

    么你将很难真正专注在项目上。

    安排少量时间

    美国作曲家雷昂纳德·伯恩斯坦(Leonard Bernstein)信奉一句话：

    两个要素对巨大的成功来讲非常重要，计划，以及不太充足的时间。正

    如我所指出的，当我们临近截止日期，我们总是会加快工作步伐。一个

    很好的例子就是在我们旅游出发前的几天，我们会嗖嗖地浏览电子邮

    箱，花一半的时间完成提案，并很快为困扰我们多日的问题做出决定。

    对于并非任务之一，但重要的工作，我喜欢将“短时间内完成它”转

    化为挑战。具体来讲，我说的是那些我认为难搞的行政任务，它们无法

    摆脱却又必须完成。我会给自己安排20分钟甚至10分钟来写邮件，而非

    30分钟。或者如果我以一个相对轻松的速度工作，我会将全部文书工作

    放在更短的时间段中分批处理。这种与时间赛跑的游戏激励我完成工

    作，同时令我感觉自己像个超人。

    记住，你今日的工作方式是你的习惯累积而成的，通常不由你主观

    决定。我们要么蹒跚前行，期待着得不到的更好结果，要么采取措施帮

    助自己更快完成工作。

    www.yabook.org决定不做的事

    每天需要做的决定越少越好，这能使我们放空思绪，集中精力处理

    更加重要的事物。史蒂夫·乔布斯(Steve Jobs)因其黑色的高领毛衣和

    牛仔裤而闻名。他不会花时间在决定每天穿什么上。相反，他保留自己

    惊人的脑力，专注搭建伟大的产品以及一流公司。

    了解你“不做的事”可以消除每遇到一个特定环境就要做出一次决定

    的烦恼。清楚这一点就可以成为改变游戏规则的人，但这一过程没有尽

    头。每年，我都会在列表中添加更多“不做的事”：

    ·我不接陌生人的来电。我不会让陌生人打扰我的生活。

    ·我不会回复征求意见书。如果我没有参与制作这些文件，那么这

    些文件就是为他人而写的。

    ·我不和某些领域的人合作。他们销售的方式和产品通常与我的专

    业领域大相径庭。他们最好与其他人合作。

    ·我不做教练或咨询工作。我正在执行影响成千上万人的任务。花

    时间进行一对一辅导将会妨碍我完成目标。花费我全部的开创性经历帮

    助一家公司同样如此。

    对人们说“我不做”时有力量和定局在其中。他们不会回来试图改变

    你的想法。这样你就可以坚定信念，专注于真正重要的事。

    你甚至可以指定一些严格的规则来简化你的生活。有了这些规则，你甚至可以完全不思考。我的一条基本规则就是，在任何情况下，我都

    不会乘坐红眼航班。虽然红眼航班会让我更早到家并且省钱，但第二

    天，我会彻底累倒并且毫无生产力。我还有一条有关会议的铁律：记笔

    记。如果不这样做，我肯定会忘掉一些重要的细节，我不会让这类事发

    生，这种代价太惨重了。

    你要紧张你的时间，时刻寻找优化和简化它的方法。但是，小心将

    自己变为生产力机器人。因为很快你就会发现，只有工作、没有娱乐将

    会是灾难的开始。

    主题日试验

    下周选出一天100%专注在某项特殊活动上，并为其命名。比如，周一，潜在客户挖掘准备日，或周三，途径分析日。在这些日子到来

    前，想想为了更好地专注于这些主题，你需要做好哪些准备。在专注日的前夜，做好一切准备，以便第二天一早开始第一项工作。如果第二天

    要挖掘潜在客户，那么就提前收集好列表。如果你要进行研究，那就提

    前确定你想要发现的问题。如果你要进行分析，那就提前准备好要看的

    资料。当你开始工作，直接开始即可。

    www.yabook.org15 别在充电前耗光自己的能量

    在我努力适应这个全新高生产力的生活方式一段时间后，我发现自

    己过得并不快乐。没错，我是完成了工作，但在一天结束时，我感到筋

    疲力尽。我很难将注意力集中在关键的优先事项上，我感觉自己就是个

    被充分利用的高效机器人，一直都在工作，没有娱乐。显然，我错过了

    一些重要的东西，但我不知道究竟是什么。

    这就是当我偶然看到Draugiem群组的研究时深深着迷的原因，他们

    想要找出自己生产力颇高的员工与别人工作方式的区别。通过使用

    DeskTime[1]

    ，一款记录时间的生产力应用程序，他们发现10%的顶级员

    工能够更加高效地休息。具体说来，他们带着“强烈目的”努力工作52分

    钟，然后完全休息17分钟。他们一般用这些时间来散步、锻炼或与同事

    进行社交活动。

    冲刺，休息，冲刺，休息。这就是他们一整天的状态，更为重要的

    是，似乎他们从没有压力。在休息的这段时间里，我们的大脑会进入消

    极任务(神游)模式。这时，便可将分散的主意和想法整合起来，帮助

    我们想出新鲜的想法，解决精神障碍。很简单，我们让大脑休息一下，我们就能更富创意，也更加聪明。

    这一定有原因，与肌肉一样，当过度使用后，我们的大脑会感觉疲

    劳，需要放松一下。

    如果你不休息一下，你的思绪就会开始游离，你会不知不觉地登

    录“脸书”并好奇自己如何来到这里。但其实只是你的大脑在告诉你：够

    了，快停一下吧。

    对于当今指标崩塌、数字驱使的销售组织来说，休息看起来就是异

    教邪说，是在随意浪费时间。我们这些在家办公的优等生也会在花时间

    重获新生时犹豫。相反，我们为自己装备更多咖啡因和含糖物品，手动

    控制我们的天然“暂停”按钮。我们的身体会释放压力荷尔蒙来帮助我们

    走出困境，但是这进一步阻碍了我们的思绪。我们的脑海中极少有好的

    想法出现，我们无法找到解决障碍的办法。

    基于错误信息的老旧时间观念令我们陷入了恶性循环，不停歇地工

    作并不有助于我们加快完成速度，相反，速度还会放慢。事实上，休息

    并非奢侈品，而是必需品，但是并不是所有的休息都能创造同等效果。最糟糕也是最为常见的休息方式就是与工作相关的休息。在你休息

    期间查看电子邮件或社交媒体网站只会让你更加劳累(我就是这样做

    的!)。与同事谈论一个糟糕的新产品发布会只会让你压力更大。反思

    一个处于危险边缘的大交易只会让你更为乏力。即便像是快速且不用动

    脑的家庭琐事，比如叠衣服或洗盘子，也不能让你恢复精力。

    想要给大脑充电，你需要做一些令你愉悦的事，让你获得享受，能

    从中获得快乐的事，最好与工作无关。这对我来说简直太难了!我只是

    觉得在一天中让自己放纵一下是犯错。但我决定试验一下，研究人员推

    荐做法如下：

    ·起身并远离书桌，在办公室走走，做一些伸展运动。我有一套专门在休息时

    间使用的力量训练。运动就像重置开关，在你的体内释放内啡肽，令你心情更好。

    此外，你的大脑会获得新鲜供给的氧气，这有助于提升你的思考能力、问题解决能

    力以及创造力。

    ·假想一个权力姿势。哈佛社会心理学家艾米·卡迪(Amy Cuddy)发现了人的

    肢体姿势与信心等级间的惊人联系。她研究的中心为“权力姿势”。想想神奇女侠如

    何站立，想想大老板如何靠着椅背并将脚放在桌子上，或是想想获胜的运动员如何

    举起手庆祝胜利。

    根据卡迪的研究，当一个人假想这些姿势，就能激起化学反应，不到两分

    钟，不管男人或女人的体内都会释放更多睾酮，这是一种提升人类自尊心、个人形

    象、乐观和进取心的荷尔蒙。与此同时，血液中的压力荷尔蒙数量将会减少，降低

    恐惧水平。也就是说，假想的信心能够创造信心。

    ·多多社交。如果你在办公室，与同事聊聊天。更好的做法是，与同事一起计

    划一个强力一小时，在此期间，每个人都刻意专注于工作52分钟。在规定时间后，你们可与对方进行有趣的交谈，午餐时也与人们见见。不要独自在办公桌上吃饭，与其他人在一起能帮你精力充沛。

    如果你在家中办公，不妨在休息时给朋友或母亲打个电话。我有一些工作狂

    朋友，他们现在都靠我拆分他们的工作日。在一开始，我会确保告诉他们我只有15

    分钟的时间。当我们与他人联系时，我们会更加投入工作，更为高效，也会获得更

    好的结果。所以，你不妨花时间进行人际交往。

    ·玩一会儿。如果你的公司有乒乓球台、桌上足球或视频游戏，可能的话，与

    同事一起享受游戏。游戏能够让你恢复思考能力，让你以更高水平重返工作。

    ·小憩一下。如果你觉得困倦，睡一下吧。如果你在家工作，这就容易多了。

    尽管像谷歌、思科和宝洁等公司在近期增添了休息室，但休憩在办公室还是会更加

    难以实现一些。即便只是短暂休息一下也能提升生产力，增强创造力，提升精神敏

    锐度并提升精力。哈佛多项研究表明，在下午小睡30分钟就能将你的生产力恢复至

    晨间水平。

    想想何时休息，这一点也非常重要。根据艾米莉·亨特(Emily

    Hunter)教授在贝勒大学的研究，上午的休息效果最佳。亨特表

    示：“我们与手机一样，应该在充电之前将自己消耗殆尽。但是，我们

    必须增加充电的频率。”上午休息，让我们不至于将自己消耗殆尽，而

    想要在这时结束一天的生活。总而言之，随着一天的推进，上午休息使

    www.yabook.org我们不陷于过度劳累，但我们也不要忘记，下午也需要休息。

    我们需要学习跟随自然节奏工作，明确我们的“开始—停止”周期，而不是像我们大多数人一样与之作战。我们要尊重自然节奏而不是一味

    事后反思，它们远比这个重要得多。想要更为理想地工作，我们需要像

    严肃对待工作一样慎重看待休息。

    这或许就是我为什么如此喜欢《亚特兰大》作者德里克·汤普森

    (Derek Thompson)在书中说的话：“有时，生产力科学似乎就像替懒

    惰辩护的有组织骗局。”

    充电试验

    不妨选一天试一下，在极限工作52分钟后让自己休息17分钟，不要

    用这段时间来查看电子邮件或者做其他任何与工作相关的任务。相反，起身动一动，与别人互动一下，做一些娱乐活动。休息过后径直重返工

    作。体会一下这样做对生产力的影响，如果你觉得还不赖，那么明日继

    续这样做。

    [1] DeskTime，实时生产分析追踪服务。16 用番茄工作法快速启动

    开始一个新项目或是全新的销售活动非常艰难。当我们深入探索

    前，我们的大脑会自动预想项目中最困难的部分以及我们将要面临的所

    有挑战。为了避免处理这些不受欢迎的部分，大脑会试图通过令我们关

    注小型且不费脑筋的任务从而模拟高效工作，比如刷新“领英”消息、查

    看内部即时通信系统或为人力资源部填一份表格。我们对这项工作推进

    得越慢，就越难推进。

    不知不觉，我们需要完成的工作就会变成“屋子里的大象”，即明明

    存在却让我们刻意回避的问题。我们能找到众多理由令拖延症合理化，我们骗自己相信在重压之下表现更佳，我们因缺乏意志力和动力而虐待

    自己，但似乎仍对解决问题力所不及。

    真相是，我们只需快速开始，这样，压力就无法影响我们的判断

    力，让我们在工作面前退让。

    一旦开始，“蔡加尼克(Zeigarnik)效应”就会发生作用。心理学家

    布鲁玛·蔡加尼克(Bluma Zeigarnik)在她的研究中发现，当人们完成任

    务后，很快就会将其忘掉，但是如果人们在工作时因受到干扰而未完成

    任务，那么该任务就会无情地困扰着他们。在完成任务前，我们的大脑

    不会让我们脱身。这便是掌握开始艺术如此重要的原因。

    然而，并不是所有任务开始就能完成。有时候你可能需要其他人的

    加入才能完成，有时候可能资源、项目规模之大需要花费数月才可完

    成。为防止蔡加尼克效应不断骚扰你，你需要汇集一份计划。只需如

    此，你的大脑即可放松。然后，你的大脑就会了解，你会在不久后的将

    来或者是某个特定日期完成该任务(或至少是部分任务)。

    让番茄工作法发挥作用

    我喜爱使用番茄工作法开始全新项目。该技巧由弗朗西斯科·西里

    洛(Francesco Cirillo)发明，其首要目标是让我们开始我们不喜欢的任

    务(比如寻找潜在客户)或那些需要高度注意力和高质思考的任务(比

    如在竞争激烈的环境中取胜)。

    通常，我们会磨蹭一会儿，试图以放松的方式开展工作或是希望突

    www.yabook.org然出现一些更为紧要的事。而番茄工作法令你能够机械而直接地开展工

    作。它能帮助你了解如何处理时间，而不是与之对抗。数小时的时间不

    会消散于空气中。相反，你最终会获得巨大的成就感。想要开始，你只

    需要一个厨房计时器或是免费的应用程序Pomodoro One[1]。

    开始看似简单。

    1.选择一个需要展开的任务。

    2.将其记在你的活动日志上。

    3.将计时器设定为25分钟。

    4.开始处理任务。

    5.到规定时间后立即停下。

    6.休息五分钟。

    就这样。在休息时，离开工作。走一走，与人聊聊，喝一杯水或是

    匆匆做一些运动。在你休息时，大脑会自行恢复，也能释放任务上的紧

    张注意力，从而使其能与其他有用的主意、想法、策略或是问题联系

    上。此外，蔡加尼克效应也不会一直萦绕在你身边，因为它知道，你很

    快会继续工作，这是计划的一部分。

    一旦休息结束，新阶段开始。你可以连续进行四次，在第四次结束

    后，多休息一会儿，比如15到30分钟。此外，你应该尽早完成任务，继

    续努力，在计时器响前选择另一个项目。

    阶段的目标是发展而非完成。你可以训练大脑在这些25分钟时间段

    里冲刺工作，然后花时间为自己充电，从而继续任务。这便是全新、更

    佳工作习惯的养成方式。

    记录每个阶段完成的工作同样很有价值。人类取得进展就会感到兴

    奋。《进展原则》的合著者特里萨·阿玛比尔(Teresa Amabile)和史蒂

    文·克雷默(Steven Kramer)研究了238名学识渊博的工人，这些人在工

    作时都需要创意性生产(当今销售人员恰好属于该类人)。在这些员工

    自己认为的“好日子”的时间里，他们在达成目标上取得了进展。即使只

    向前一小步，也会产生刺激令他们感到幸福。这便是记录完成事物重要

    性的原因。你可以将其手动记录在表格中。或者你试试“I Done This”[2]

    应用程序。这两项都有助于让你因成就而感觉良好。

    已完成任务

    日期 完成任务 阶段数15 确定20家目标客户 XX

    16 决定3-5个联系人账户 XXX

    在一天中的四至五个阶段中，你能够看到完成工作的数量提升度是

    如此惊人。你会说，“哇，真不敢相信我竟然做完了这么多工作，”而不

    是说，“哎，两个小时过去了，我几乎什么都没做”。

    超大型项目

    有时，当我们处理复杂或不熟悉的工作时，或者，有太多事需要做

    而又不能做出判断时，就会很容易感到不堪重负。《为自己预定坚实的

    世界》的合著者马修·金伯利(Matthew Kimberley)有个很棒的观点，他说道：“不堪重负并不是因为要做的事情太多，而是不知道下一步做

    什么。”

    为了避免这些瓶颈，我们可以将大活动分解为可行的各个部分。比

    如，如果你计划与一个重要的潜在客户召开一次大型会议，你可能希望

    据此分配你一天的生活：

    ·60分钟：回顾公司、策略性倡议、金融、市场相关信息；研究将

    会出席的关键决策者。

    ·60分钟：与团队成员讨论策略。

    ·90分钟：将标记出的有用的商务案例汇总在一起。

    ·60分钟：回顾并改进演说。

    ·90分钟：练习表达并嵌入参与度。

    一旦你谋划完毕，将其放在你的日历中。你需要确保拥有足够时间

    进行周全准备。

    将这些大计划打碎成可以执行的小块，确保你能够开始。番茄工作

    法让你能够投入工作。你会构建动力，更快完成工作，并且做得更好，而这些对成功销售来讲至关重要。

    番茄工作法试验

    你必须经历一次才能明白其价值。立刻看一眼你的主任务列表，你

    真正需要立刻开始做却停滞的那一件事是什么，记下来。现在，花几分

    钟时间整理好你的工作区域，专注冲刺，你可以仅在25分钟内创造奇

    www.yabook.org迹。

    当你做好准备，设定好计时器并深入探索。一旦到时，停下来，稍

    微休息一下，然后问自己：我对目前完成的工作满意吗？我学到了什

    么？我有继续做这项工作的动力吗？

    [1] Pomodoro One，一款根据番茄工作法追踪工作时间的应用。

    [2] I Done This，一款团队进程追踪软件。17 用晨间惯例开启工作，用晚间惯例结束

    工作

    作为一个忙碌的家长，我等不及想要搬到一个家庭办公室。多年

    来，我每天都努力在清晨将两个孩子送到学校或日托所，而又不能忘记

    任何事。然后，花费45分钟在晴好的天气，穿越拥挤的小镇驱车前往办

    公室，而在明尼苏达州的冬季，则要花费多达两个小时。

    你绝对想不到，当我开始在家办公时，我发现我实际在怀念车程，这令我感到震惊。我独自一人驱车前去工作，我会安排好日程，并制订

    账目计划。在回家路上，我会接听销售电话，制订下一步计划，并且想

    想自己学到的内容。但是当我在家办公后，事情发生了变化。用不了17

    秒我就可以坐到办公桌前，而我的精神还没有做好工作准备。在一天结

    束时，我忙于做晚饭或是带孩子练习篮球，完全没有任何反思时间。

    那时，我并不理解良好的晨间与夜间惯例的重要性。相反，我选择

    了最不理想的做法，因为我不知道其他更好的。

    在读到《一流成功人士早餐前都做什么》后，我就知道是时候反思

    我的做法了。作者劳拉·范德卡姆(Laura Vanderkam)说，取得高成就

    的人都有晨间惯例，比你认为的要启动得更早。他们通常在破晓之时起

    床，发展自身职业、关系以及他们自己。当这些表现出色的人来到办公

    桌前，他们已经走在了我们大多数人的前面，为一天做好了准备。

    我嫉妒这些早起的人。我的思绪在晨间并不清晰。当我必须早起

    时，我需要竭尽全力才能让大脑开始工作，让创意性想法涌入，甚至进

    行机智型对话。

    幸运的是，我发现想要完成更多事，凌晨醒来并不十分重要。根据

    《怪诞行为学》作者、行为经济学家丹·艾瑞里(Dan Ariely)所言，我

    们每天拥有两至两个半小时的生产高峰时间。他说道：“如果你在早上

    7：00起床，那么在8：00—10：30时你的生产力最高。”其他研究人员

    表示，我们的大脑在起床后的两个半小时至四个小时间最为敏锐。

    显然，如果我们想要最大化利用时间，我们需要建立晨间时段的良

    好习惯。我再次提到了习惯，一些我们每天都在做的事。只有这样，我

    们才可以拥有正确的思维模式以便更好地工作。

    www.yabook.org头十分钟

    当我们进入办公室，我们需要良好的十分钟惯例来开始工作，需要

    那种让我们立刻专注在正确事物上的惯例。一开始，安静地坐着，什么

    都不做，有助于我们进入状态，你只需一到两分钟。如果你拿着一杯咖

    啡，享受这种香气，不妨让这成为一种信号，告诉大脑你已经做好了开

    始的准备。

    然后，不要马上使用你的设备，想想你距离目标达成还有多远，想

    想你今天要完成的工作，将注意力放在最为重要的事务上。最好，你已

    经在前一天记下了今日需要攻克的一些首要难点。如果没有，那么你需

    要确定需要首先处理的事。然后，查看日历，看看有没有重要事务变更

    或即将召开的会议是否需要进行更多准备工作。

    尖峰时段

    在一天开始时先做重要的事，这一点很重要但通常很难实现。让你

    的精神油泵做好准备的一种最佳方式就是首先处理一项能够让你快速取

    胜的任务。做这件事不会花很长时间，但当你完成时你会感到快乐。

    就在今早，我很快写了一份叙述，与我即将为一组企业家进行的主

    旨演讲有关。我的客户需要在今天结束时拿到它，以便将该活动发布至

    他们的实时通讯中。我提早完成了，感觉真是很棒。将其从我的待办事

    项列表中划掉使我可以集中精神处理最重要的事务。

    如果你有多项工作需要完成，遵循马克·吐温(Mark Twain)的建

    议，他曾经说过：“在早晨首先生吃一只青蛙，这一天就不会有更糟的

    事情发生了。”对于许多销售来说，活青蛙就是挖掘潜在客户、打电

    话。想象一下，如果你能在10：30前完成20项，你的日子是不是会变

    好？

    我们的意志力在晨间时段最为强大。在这段时间里，你有能力让自

    己从事可怕的活动。如果你不在这段时间完成它们，那么你极有可能不

    断推脱这些活动。这是博恩·崔茜(Brian Tracy)在《吃掉那只青蛙》中

    提出的有关这一主题的现实问题。我可以证明这一点，我试图晚些处

    理“一些鲜活的青蛙”长达数周。很不幸，这只会令我悲剧。现在，我迫

    使自己在早餐时吃掉这些青蛙，然后我发现，它们并非像看起来那样难

    吃。

    还有一些如何从晨间惯例中获得最大益处的想法：·花几分钟时间与同事进行社交活动。当我们感觉是队伍中的一员

    时就能更好地耕作，效率并非一切。

    ·做一些让你心情好的事。看看近期假期或好友的照片，称赞一位

    同事，冲周围的人笑笑，当你感到快乐时，你的生产力就会提高。

    无论你做什么，请不惜一切代价保护这些尖峰时段。其他人会试图

    偷走这些时间。或者，如果没有计划的话，我们默认的分神设置就会掌

    管它们。

    最后十五分钟

    如何结束这一天与如何开始同样重要。你需要一个关闭仪式，一件

    你每一天都会做的事，因为这是你的工作方式。不要只是关闭电脑，掉

    头离开，花些时间想想你这一天做了什么，还有什么需要完成，查看明

    日日程以便了解即将发生的事，然后，写下三件接下来想要完成的最重

    要的事。

    通过在前夜进行状态检查，你的大脑被激活并开始思索这些事。整

    个夜晚，它都会在后台运作，搜寻能够帮助你的相关想法或信息。如果

    你被什么事困扰着，不如问自己这个问题。就算你没有在积极思考这个

    问题，你的大脑也会参与问题的解决。

    另一个重要但鲜少被人使用的放松策略就是反思。你可以花费十至

    十五分钟思考并记下你学到或完成的内容，以及你的进步。当我努力改

    变习惯，适应全新且更为高效的工作方式时，我每天都会使用这种方

    法。这种做法能够带给我宝贵的见解，让我调整工作方式。

    近日哈佛商学院教授弗朗西斯卡·吉诺(Francesca Gino)的一份研

    究表明，即使仅反思一小段时间也能提升新员工28%的工作表现。行政

    教练克里斯·霍姆伯格(Chris Holmberg)坚称，他的员工每周结束时都

    会反思一整个小时。他说道：“对于创业者来说学习效率低下会让他们

    损失严重。他们必须相互学习，最大化学习效果，反思是加速学习曲线

    的关键。”

    为完成你的每日必做惯例，清理你的工作区域。当你进入办公室，你不会想要看见任何分神事物，它们令你无法完成最重要的工作。关闭

    电脑上的其他应用，只留下第一个工作阶段需要用的那些。有时，我甚

    至会在屏幕上放一个“便利贴”，让自己看见这项任务，不容忽视。

    拥有可靠的晨间与晚间惯例能够推动提升工作效率。

    www.yabook.org开启工具关闭工具试验

    想一件你想要在晨间或一天结束时的惯例中改变的小事。确保这是

    一件小事，这样你几乎就不用额外花时间。或许你可以将头五分钟专注

    在办公桌前。问问自己：“怎样做能够帮助我快速开启一天的工作？”开

    动脑筋想几个主意，然后选择想做的一个，执行一周，看看会发生怎样

    的变化。在每一天结束时，想想它对你产生了何种影响。

    要点

    完成更多

    在减少分神后，优化时间就是你能做的最重要的事。如果你能正确

    地、尽可能早地做了对成功最重要的事，那么你投入的时间就会获得最

    高回报。这些策略将使你每日拥有额外的一至两小时。

    ·练习残忍地优化。为决定将注意力放在何处，使用盖里·凯勒的注

    意力问题：“我能做的那一件事是什么(现在本月)，通过完成此事，其他事会变得容易或不重要吗？”

    ·将你的大块时间投入到面对客户的活动或为之做准备。

    ·注意你的渠道。确保你有充足数量的合适潜在客户，确保推动决

    策。

    ·将你的待办事项列表转换为主任务列表，将不重要或非紧急的事

    项移至“某日”文件夹。

    ·在你的日历上安排日程，完成最重要的工作。所有重要事项都应

    放在上面，否则你就不会开始工作。

    ·在周日晚间回顾眼前的重要任务。通过提前规划，在一周开始时

    能够直奔主题。

    ·按照“时间块”工作。问问自己：“在60或90分钟内，我实际能完成

    多少工作呢？”为使生产力最大化，你可以将相似活动放在一起。

    ·设定固定时间，查看电子邮件。避免一直访问收件箱引发的大规

    模分神。

    ·插入缓冲时间。在各个电话和会议间，花时间思考并反思自己学

    到的内容，为下一项内容做准备。

    ·优化计划，用颜色标记日历。不同颜色可以帮你看看自己如何花

    费时间，设定主题日以使流程最大化。·少做决定。了解不做的事。设定严格遵循时刻的铁律。

    ·定时休息。单次最长工作时间不超过90分钟。然后至少休息15分

    钟恢复精力。

    ·如果发现某项工作极难开展，那么使用番茄工作法快速启动。

    ·制定晨间惯例快速开启一天的工作，制定晚间惯例强力结束工

    作。

    你有设定更佳工作方式的权力与能力，不要墨守成规地生活，优

    化、优化、优化!

    访问www.jillkonrath.comget-more-done下载PDF版《完成更多》。

    www.yabook.org第4篇 聪明的销售员会用最简单的策

    略

    最佳策略通常都最为简单，但是找到这些策略需要花费时间。你必须让自己

    专注于细节，将其整合为你的工作方式，也只有这样，你才能够发现更为优雅的方

    式完成你的任务。

    在本部分中，你将发现更高层级的思维模式，我将其称为“时间管理大师”。

    它利用之前所有描述的方式以消除分神，完成更多工作，并将所有内容整合成一个

    核心控制方法。用游戏为工作时间加点料，我自己的个人经历证明，这一点出奇有

    效。

    在该部分中，你将发现：

    ·“仿佛”策略如何重新定义你与时间、工作、销售和生产力的关系。这个极度

    有力的方法会转变你的思维模式，使其更容易适应更加高效的习惯。

    ·如何创造趣味可行的转型性“仿佛”试验，同时又能获得显著效果。

    最后，你将有机会读到《时间大师宣言》，一份所有想要在短时间内销售更

    多的人的行动号召。采用这种全新思维模式，你会在花费较少力气的同时提升效

    率，从长远来讲。

    目标：精通那种能让你对时间做出更优决策的思维模式。18 用游戏解决问题

    有时，你会偶然发现一种新的方法，它能改变你已知和能想到的一

    切工作方式。

    当了几个月的“高效女士”，这种时刻循规蹈矩的状态令我十分疲

    惫。我最近在Yesware[1]

    的博客中读到了一篇名为《为胜利而战》的文

    章，这激发了我的灵感。我思索着，如果能用“游戏化”为工作加点料，那一定非常有趣。如今，许多销售组织运用游戏化技术进行内部激励，让团队成员进行良性竞争，从而提高销售额。这些应用程序可以跟踪进

    行中和已达成的交易。销售人员可以在排行榜上清楚地看到自己和同事

    的销售业绩。每当销售人员达成一笔交易，随着铃声响起，其他组内成

    员会收到通知，随后大家会向该名销售人员表示祝贺。然而这些程序是

    为团队设计的，我却孤身一人。

    我坚持不懈地浏览了大量帮助提高工作效率的应用程序，却没有一

    款让我眼前一亮。而且，没有一款针对销售设计的应用程序。就在这

    时，我决定自己打造一款游戏，它操作简单、技术含量低且趣味性十

    足。我用了数周时间来学习成功的游戏设计案例，这时我才发现，这一

    领域比我想象中要复杂得多。于是，我便开启了创新模式，这是一种可

    喜的改变。

    第一步便是确定游戏目标。我的目标十分简单：在较短时间内完成

    更高销售额。但是，我还需要创造游戏主角、对手、可以持续进行的任

    务、晋升等级、激励措施、追踪系统和奖励机制。

    我决定先创造我的人物角色。一想到游戏中的角色(游戏中的另一

    个我)，吸血鬼猎人巴菲首先映入了我的脑海。由于我并不喜欢杀手的

    形象，这一想法很快就破灭了。接连几天，我一直在仔细思考，在限时

    游戏中，我究竟想要扮演怎样的角色。渐渐地，一个新的形象浮现出

    来：这个角色知识渊博，并且像巫师一样拥有魔法超能力。她身着一袭

    白色长袍，外披红色披肩，手里还握着一根权杖。

    进入《时间大师“吉尔”》这款游戏。英雄角色能够灵巧地哄骗并压

    制那些偷走她宝贵时间的敌人(像是分神博士和魔鬼艾米莉亚)。同

    时，她还可以轻松高效地达成不可思议的功绩。虽然她的速度比不上超

    速子弹，但她却能在一天之内完成常人难以想象的超多任务。

    www.yabook.org接下来的几个星期，我一直努力打造这款将会改变我命运的“游

    戏”。过程远比我想象中要复杂得多。而且，我并不喜欢在游戏中时常

    与敌人厮杀战斗，这似乎使得他们能够更加影响我的生活。追踪系统也

    很令人头疼，即便奖励自己一身新衣服、一瓶红酒或是一个下午的闲暇

    时光，都无法激起我的兴趣。这些完全不足以令我做出长期的改变。显

    然，作为一个游戏设计师，我是失败的。

    但一个意外的事物确实产生了影响。我在一张大纸上写下了“时间

    大师——吉尔”，并将这张纸贴在了办公室的墙上。每当我走进办公室

    看到这几个字时，便会停下脚步，脸上也会浮现出笑容并且站得更直。

    就像我走入了这个荒谬的角色并且很享受。当我是“时间大师吉尔”时，我能完成更多事，也不会觉得困难。

    我觉得我疯了。我不敢将其告诉任何人。毕竟，我是那种高度务实

    的人，不是那种生活在幻想中的蠢人。

    超前叙述一个月。我完全投入在这一游戏中，它既不有趣也没有激

    励作用，但是我仍然以“时间大师吉尔”的身份秘密工作着，并且完成了

    惊人的工作量。我没有径直打开邮箱，而是花了几分钟时间查看日历，真正思考接下来的一天。看看我的主任务列表，我会关注这一天想要完

    成的工作。我会选出我的那件事，然后选一些其他如果有空可以做的

    事。随后，我会在日历上按块标记时间，使其不可更改。

    随着时间的流逝，我一直遵循着我的计划。我定期休息。偶尔我会

    受到引诱，偷看一眼我的电子邮件，查看“领英”或是消失在我的动态新

    闻中。但是，时间大师温柔地推着我回到真正的工作上去，即使在我去

    年度销售会议演讲的路上也没能击败我。

    作为“时间大师”，我比以往更重视时间。它是我的最大资产，是我

    主要的资源。我失去的所有时间都被浪费了，日后不能再使用。我也对

    如何计划日子、如何处理出现的挑战以及如何让自己保持活力有了更为

    深刻的直观认识。我更为专注、更具策略也比近几年更富创造性。我永

    远不会忘记，我意识到扮演仿佛我就是“时间大师”可能真的有些效果，或许这真能成为对大多数人都通用的方法。

    那是9月一个美丽的午后。我出去散一会儿步，听着《倒时钟》的

    作者，哈佛心理学教授艾伦·朗格(Ellen Langer)博士的播客访谈。她

    讲述着自己在职业生涯早期，在一群年长的男人中进行的一项著名实

    验。

    朗格想要看看，如果在心理上将时间倒转，那么生理上的时间会不

    会也能倒转。她将实验对象分为两部分：“时间旅行者”与控制组。在实验开始前，她测量了每一位实验参与者的力量、姿态、视力、认知技能

    等等。

    在为期一周的研究中，她特许时间旅行者重活过去。他们被期

    望“仿佛”生活在1959年，而不是1979年(当年)，在去往疗养中心的路

    上放起了20世纪50年代的音乐，当他们抵达时，这些摇摇晃晃的长者需

    要自己拿着行李回到房间。毕竟，20年前他们能够做到。

    实验进行时，时间旅行者们看着50年代的电视节目，听着过去的电

    台节目。到处都是“当时的”《生命》杂志和《周六夜邮报》。他们谈论

    着那个年代的总统艾森豪威尔、冷战以及体育赛事。所有谈话都以现在

    时进行，因为这就是现在发生的。

    当控制组在疗养中心时，他们需要在一周时间内回忆20年前“美好

    的过去生活”。在他们重新经历50年代世界上发生的事时，周围的一切

    仍旧维持现状。

    随着日子的推进，朗格发现了巨大的变化。“时间旅行者”走得更

    快，也更有自信；有些人甚至丢掉了拐杖。他们的态度发生了改变。实

    验结束后的测试表明，他们的记忆力得到了改善。血压、听力、视力和

    智力也是如此。“时间旅行者”在每个单一范畴内的表现都超越了控制

    组。

    扮演“仿佛”年轻20岁的人，让时间旅行者变得年轻了。而且，他们

    不需要做其他事情。

    我被该结果迷住了，因为它非常真实地反映了我的“时间大师”体

    验。我需要了解更多。

    [1] Yesware，一款营销邮件跟踪工具。

    www.yabook.org19 用“假装”推进效率

    美国哲学家威廉·詹姆斯(William James)曾经说过：“如果你想要

    质量，要像你已经拥有了一样。”但是，真的有科学依据可以支撑这一

    观点吗？

    《仿佛原则》作者，英国心理学家理查德·怀斯曼(Richard

    Wiseman)博士说，答案绝对是肯定的。他在书中引用了大量研究，研

    究表明只改变习惯就能转换情绪。比如，微笑的动作能很快让你更加开

    心，你不需要迫使自己更加开心，你不需要有开心的想法，你只需要通

    过微笑假装自己“仿佛”很开心，那么你就会感到开心。如果你需要更多

    意志力，情况同样如此。你只需要握紧拳头(当人们阻止自己向诱惑屈

    服时的动作)，你的抵抗力就会增加。

    这使我想到了我在早期销售生涯里使用的若干颇有效果的策略。虽

    然它们非常有用，但我多年来没有将这些策略告诉任何人，因为这让我

    感觉尴尬。

    我过去非常害怕突然造访。当我到达潜在客户的办公室时，我会在

    车里坐30分钟，因为我不能走出去面对未知的情况。一天，一首歌闯进

    了我的脑海，歌词写道，当你感到害怕，你只需摆一个“无所谓的姿

    势”，没有人会知道你的真实感觉。我决定试试看。我走下车，摆出一

    种无所谓的姿态，看起来仿佛我完全可以接受这个世界。几分钟后，我

    漫步在这栋楼里，感觉自己焕然一新。令我最为惊诧的是人们对我的反

    应，仿佛我是一位有能力的专业人士，因此我必须要扮演成这样的人。

    随后，我便开始不时“借用”吉姆的大脑。吉姆是一位非常出色的代

    表，我在接受他的训练。我折服于他渊博的学识以及销售悟性，希望有

    一天自己也能成为像他一样的人。每当我陷入困境，我就会深呼吸，问

    自己：“吉姆会怎样做？”然后就会像他一样行动。这样，我就能轻易获

    取自己在当时的职业生涯中不能想到的想法与问题解决策略。

    当我读到俄亥俄州大学教授乔治·凯利(George Kelly)博士的著作

    时，我感到非常激动，而这就是原因。他认为，一个人的观点可以在一

    个相对较短的时间内发生改变。比如，一个害羞的人可能会认为自己很

    外向，一个一直有财务问题的人会变得对财务很精明，一个小气的人会

    变得很大方。在他的实践中，凯利使用各种策略来帮助人们定义他们想要拥有的

    性格。他们会长时间盯着镜子里的自己并询问：“我看到的这个人和我

    想成为的那个人有什么不同？”他们会将自己与熟识的人进行比较，试

    图寻找自己想要消除或添加在个人形象上的特性。然后，他们会积极地

    为自己设计全新身份。有些人选择大变脸，而有些人只做一点改变。

    当患者完成全新身份设计，凯利就会让他们进入第二阶段，扮演自

    己想要成为的那个人。他们需要扮演整整两周。结果呢？在扮演这一段

    相对较短的时间里，人们忘记了自己是在扮演。他们开始觉得真实，仿

    佛这就是他们自己。扮演另一个人使他们更容易改变。

    这确实是我的体验。在我成为“时间大师吉尔”前，我盯着自己显而

    易见的生产力缺点。我花费数小时研究高效生产人士的工作方式。我复

    制着他们的行为，当然有了成效。但由于“时间大师吉尔”模式中卡着一

    幅精神图像，这不断为我专注任务带来挑战。

    通过创建“时间大师”，我积极地为自己设定了一个全新身份，恰好

    是凯利的推荐。因为这是我亲身体验的游戏，我只是开始游戏，毫不因

    此感到焦虑。

    在我每日踏进办公室的那一刻，我就成了“时间大师”。我会深呼吸

    几次以吸收我的新智慧。我专注而冷静，让自己远离自己创造的分神。

    我疯狂忙碌的状态眼瞅着消散于空中，我不再感觉是在枪杆子的逼迫下

    完成工作，我享受发现提升生产力的新方法的乐趣。

    几周过后，我开始享受不受打扰的工作时光，并能做更多事。我慢

    慢开始重新与内心中的自己建立联系，我开始意识到，我能以“时间大

    师”的身份来处理一切。

    了解生产力策略和技巧是很重要，但不够。换个方式看待自己非常

    重要，在开始时，你无须相信这是真的，你只需假装它“仿佛”是真的就

    行。

    新身份试验

    想想你认识的真正高效的人，他们能完成很多事，但是从未给别人

    留下他们陷于疯狂忙碌的印象。你可以花几分钟，将他们工作、思考、计划、制定策略、应对挑战等的方法记录下来，然后每一天“假扮”这个

    人。当你完成后，想想：你发现自己在全新人格化身中做了什么？与你

    正常的行为模式有何不同？

    www.yabook.org20 用“假装”减少阻力

    对我来说，“时间大师”模式改变了一切。数月以来，我都在努力尝

    试变得更有效率，没错，我的生产力得到了显著的提高，但这种感觉却

    稍纵即逝，好像如果我不特别注意，我就会退回原来的工作方式。

    这也是为什么我对转变思维带来的巨大作用感到如此惊讶。许多因

    素都在起作用，帮我成为一个全新的人。我并不是某天突然一觉醒来，假定了一个新身份。相反，我在不知不觉中为我的成功奠定了基础。

    我认为“时间大师”异常有效的原因如下：

    知识深度。在数月的研究中，我掌握了成功转变所需的深层知识，我做了无数的试验，我尝试了各种工具。我知道需要了解什么。这就是

    我将头半本书奉献给这些策略的原因。为了成为一个“时间大师”，必须

    全面了解高效人士的做法及其原因。

    回归简单。扮演“时间大师”最终是为了回归简单。当你已经筋疲力

    尽，并且试图使用那么多不同的工作方法时，这其实很难。这也是为什

    么几乎所有人都回归原始状态。但是作为“时间大师”，所有我试图改变

    的各种行为都包含在那个伞状术语下。它只需要我思考“时间大师”将怎

    样做。

    创建新事物。创建新习惯要比摆脱糟糕的那些容易得多。通过创

    建“时间大师”，我关注未来，而不是与过去的魔鬼作战。我不再抗拒改

    变。每一天我都在创造新事物，并且我越使用它们就会愈发强大。

    充满乐趣。此前，试图采用所有这些新技巧对我而言非常困难，需

    要大量训练。但是扮演“时间大师”却有非凡的乐趣。当你拥有美好时光

    后，你会更可能在第二天、第三天重复这个行为，你的新行为因此成为

    你的一部分。

    短小间隔。我从没有说过，“我的余生将要表现得像‘时间大师’一

    样”，一直以来都“只是今天”。因为我需要完成特定工作。没有了永远

    的负担，我只是自由地做着今日的工作。当明日来临时，我只是再做一

    次，这很有趣并能帮我提升生产力。今天，许多行为已经融入了我的日

    常工作方式中，我虽不总是处于“时间大师”模式下，但是我可以瞬间切

    换至该模式。“扮演”是一种更容易改变行为的方式，对此我感受颇深，我不需要

    首先改变我的态度。我甚至都不需要相信我尤其善于高产，我只需要在

    它开始变为现实前“假装”一小段时间。

    我强烈鼓励你试试看，或许不是先从生产力开始。最近，我想要减

    减肥，当我外出与朋友吃饭时，我点餐时“假装”自己已经轻了20磅。少

    点菜，这很容易，这就是扮演“仿佛”的魅力。

    你不妨也从一些小事上“假装”看看。在此我列出了一些想法，看看

    它们在短期内对你产生了何种效果，比如一个会议或是活动。在此之

    后，延长试验的拓展周期，可能是一整天或是一周。确保每次做得好时

    庆贺一下，这有助于帮你发展新习惯。

    当你做好准备后，它会拼命确保你在短时间内销售更多。我们会在

    接下来处理这一问题。

    “假装”试验

    当你推销时，你通常需要改变你的态度。研究表明，这些“假装”策

    略实际上有效。给它们几分钟时间发挥作用。

    ·为提升毅力：坐直(不要没精打采)，昂起头。这是有决心的人

    的身体状态。不要太快放弃。

    ·为拥有更多意志力：双臂交叉，握拳或捏一根铅笔。让肌肉紧张

    起来能够提升坚持到底的决心，这能帮你成为有毅力的销售人员。

    ·为增强信心：在开始重要销售会议或访问前，做一个权力姿势两

    分钟，自信能够通过姿势传染。

    ·变得更开心：大笑两分钟。没有什么特别原因，就是大笑。开始

    时“嘿嘿”地笑，随后“哈哈大笑”，开心意味着能完成更多。

    将你的发现记录下来。看看你是否可以自己发现新的“假装”策略。

    www.yabook.org21 用“角色扮演”提高效率成为时间大师

    我花了很长时间才将我的“时间大师”角色带入公共视野。可以说，事实上，直到我发现身边的研究团体在“假装”，我才站出来承认。自那

    时起，我与众多销售人员、企业家和普通人分享了这则故事。所有人都

    惊讶于“假装”的力量。

    不过我发现，“时间大师”能起作用是因为这是我专门为自己量身打

    造的。我努力思考了很久最能够代表我的角色，我本可以选择“销售大

    师”，但这不是我正在争取的事。我本可以选择“分神杀手”，但是这不

    符合我对自己的期望。我想要朴实无华的智慧、安逸与深度，这更像

    我。

    当我定下来是“时间大师”时，一个全新的思考方式出现在我眼前。

    这种思维灵感来自于《时间大师宣言》(在本章结束时可以找到)。这

    是我的一份信仰、动力和意图的公开宣言。希望你也可以在其中发现一

    些价值。

    这份宣言其实是一份行动召唤。每天读一遍宣言可以激励我以另一

    种方式进行工作。更令我着迷的是，我可以以一个全新身份来撰写它，深入挖掘我内在已经获得的知识。

    现在换你也试试这种策略了。

    “假装”试验

    为了让它能发挥作用，你需要自定义该挑战。下面是你可以遵循以

    开启改变生命之“游戏”的步骤。请注意，我并不是说要在里面混入敌

    人、关卡、奖励等内容，那些并不重要，只会让事情变得复杂。这是一

    个你要参与的“假装”游戏。

    1.选择你的任务。所有游戏在开始时都有一个挑战。选择一个在接

    下来的几周里你想要处理的生产力挑战。比如你想要减少分神，或者你

    要让生活更为系统化。

    2.创建你的化身。你需要一个可以激励你的人物角色。这是你在该

    试验中将要扮演的人物，希望你能在几周后找到内在隐藏的自己。你可

    以从探索这些区域开始。今日：你现在如何看待自己与这部分个人生产力间的关系？当你照

    镜子时，你的优势和弱点是什么呢？

    榜样 ......