图书在版编目(CIP)数据

    轻松说服 : 拿来即用的99个沟通技巧 (日) 神冈真司著 ; 黄

    少安译. — 北京 : 中国友谊出版公司,2021.1

    ISBN 978-7-5057-5075-3

    Ⅰ. ①轻… Ⅱ. ①神… ②黄… Ⅲ. ①说服-语言艺术-通俗读

    物 Ⅳ. ①H019-49

    中国版本图书馆CIP数据核字(2020)第227704号

    著作权合同登记号 图字：01-2020-6717

    Original Japanese title: ANATA NO EIKYOURYOKU GA BUKI

    TO NARU 101 NO SHINRI TEKUNIKKU

    Copyright ? Shinzi Kamioka 2015

    Original Japanese edition published by Forest Publishing

    Co., Ltd.

    Simplified Chinese translation rights arranged with

    Forest Publishing Co., Ltd.

    through The English Agency (Japan) Ltd. and Eric Yang

    Agency, Inc.

    书名 轻松说服 : 拿来即用的99个沟通技巧

    作者 [日]神冈真司

    译者 黄少安

    出版 中国友谊出版公司

    发行 中国友谊出版公司

    经销 北京时代华语国际传媒股份有限公司 010-83670231印刷 北京盛通印刷股份有限公司

    规格 880×1230毫米 32开

    7印张 150千字

    版次 2021年1月第1版

    印次 2021年1月第1次印刷

    书号 ISBN 978-7-5057-5075-3

    定价 42.00元

    地址 北京市朝阳区西坝河南里17号楼

    邮编 100028

    电话 (010)64678009目录

    封面

    序言

    第一章 左右人生的说服术、谈判术

    技巧001 引入新的认知

    技巧002 争论形势不利于自己时，怎么挽回主导权

    技巧003 从“说服方”转变为“被说服方”

    技巧004 反向说服

    技巧005 给出适当的选择项

    技巧006 以追加的形式让对方答应自己的“任性的要求”

    技巧007 让对方降低其要求和标准

    技巧008 巧妙地发表“少数人意见”

    技巧009 利用好“正如您知道的”这一技巧

    技巧010 说服对方接受不利条件

    技巧011 说服的3 个要素

    技巧012 低球技巧

    技巧013 先让对方讨厌自己，然后脱身

    技巧014 先消除不利条件后，再引导

    技巧015 从最小的请求开始

    技巧016 以退为进法

    技巧017 用从众效应说服对方

    技巧018 通过夸张的表达说服对方

    技巧019 熟悉度原则

    技巧020 自我公开

    技巧021 强调“损失”，进而说服对方

    技巧022 将优点简洁地告诉对方

    技巧023 “这个是额外的谢礼”

    第二章 让对方按照自己意愿行事的“心理诱导策略”

    技巧024 用数字混淆对方

    技巧025 改变对方讨厌自己的心态

    技巧026 制造亲密关系

    技巧027 能获得声望的鼓励

    技巧028 总是从对方那儿接受热情的服务

    技巧029 把个人利益转为集体利益的说服技巧技巧030 先表扬，后指使

    技巧031 成为让人心疼的人

    技巧032 巧妙地让他人答应你的请求

    技巧033 扬长避短

    技巧034 让总是抱怨的人闭上嘴

    技巧035 与背后说人坏话的人保持距离

    技巧036 不让人怀恨在心的责骂方式

    技巧037 善于拒绝

    技巧038 学会拒绝

    技巧039 建立符合期望的关系

    技巧040 在不违背上司意图的前提下，提出不同意见

    技巧041 善于表扬

    技巧042 自我认可式表扬

    技巧043 夸赞对方的作品

    技巧044 给出多个选项，使自己的提案通过

    技巧045 摆平狂妄自大的毛头小子

    技巧046 将周围的人变成亲切的伙伴

    技巧047 将对手变成伙伴

    第三章 读懂对方内心不为人知的一面的“心理剖析法”

    技巧048 识破谎言

    技巧049 用沉默和凝视让对方说出真话

    技巧050 可疑人物分辨法

    技巧051 通过视线的移动识破谎言

    技巧052 提高积极性

    技巧053 巧妙利用他人内心隐藏的“内在成就感动力”

    技巧054 判别对方为“男性大脑”还是“女性大脑”

    技巧055 引导对方说出真话

    技巧056 学会提问

    技巧057 对“过去”提问

    技巧058 摸清对方的思考方式

    技巧059 从对方表情中读出真实的情绪

    技巧060 认清对自己有敌意的人

    技巧061 根据对方腿部状态摸清对方的内心

    第四章 塑造一个绝不会动摇的自己——“以自我为中心的心灵主义”

    技巧062 让自己的意见成为备受瞩目的焦点以提高说服效果

    技巧063 让自己在他人心中留下深刻印象

    技巧064 管理自我形象技巧065 自我防御法

    技巧066 让失败归零

    技巧067 给别人一个“我很有价值”的印象

    技巧068 展示自己更高的价值

    技巧069 用灰色传闻打击对手的嚣张气焰

    技巧070 对抗欺凌

    技巧071 通过“红色”提高自己的魅力

    技巧072 通过“黑色”提升自己的存在感、厚重感

    技巧073 让自己看起来更高大

    技巧074 成为令男人执着、依赖的女人

    技巧075 成为让女人执着、依赖的男人

    技巧076 成为让他人执着、依赖的存在

    技巧077 成为拥有极高好感度的人

    技巧078 让他人对自己产生兴趣

    技巧079 巧妙地让对方提升对自己的好感度

    技巧080 快速建立自信

    技巧081 从统一步调中跳出来，保持威严与优越性

    第五章 不想告诉别人的心理秘诀

    技巧082 让同伴知道你的“社会性证明”

    技巧083 将负面信息转化为中立信息后再告诉他人

    技巧084 巧妙利用“便签”提高说服力

    技巧085 即使任性也能被包容

    技巧086 以一个渺小的请求为突破口

    技巧087 迅速从失败中重整旗鼓

    技巧088 巧妙地取悦对方

    技巧089 反守为攻

    技巧090 成为一语中的的“占卜师”

    技巧091 一句话打乱对方的节奏

    技巧092 无视对方的挑衅，镇住对方的嚣张气焰

    技巧093 通过“暗示的强化”来拉拢对方

    技巧094 模仿对方的癖好提升自己的好感度

    技巧095 让对方拥有优越感

    技巧096 看准有出息的男人

    技巧097 将不忿不满分子改造成良知派

    技巧098 借用“赌徒的失误”说服对方

    技巧099 努力逆转法则

    终章(写在最后的话)序言

    首先，感谢正在阅读这本书的你。

    本书立足于说服力，从说服力来展开叙述。

    你有没有想过，对某个人来说，你有着怎样的说服力吗？

    或许，你曾被他人说服过，但你自己对他人的说服，恐怕你至今

    都尚未察觉。说服不仅在谈判中发挥着重要作用，在日常生活中也会

    发挥作用，你的说服力会对他人产生各种影响，反之也会为你自己带

    来重要的反思与成长。

    通过阅读本书培养自己的说服能力并灵活运用到生活中，收获下

    述成果可以说是指日可待的：

    · 能够将自己的真实想法巧妙地传达给他人。

    · 能够保护自己的身心不被他人粗鲁无理地攻击。

    · 能够远离对立的人际关系。

    · 通过合理的判断，轻松获得周围人的帮助，提高工作效率。

    · 提升自我品格，成为周围人依赖、认可的存在。

    · 防止两性情感的摩擦。

    · 能够保护自己不受他人的控制，可独立自主地行动。

    · 成为金钱、声望、社会地位等都随之而来的人。

    说服力的好处不胜枚举。这便是当你培养出影响力并将其作为武

    器使用时，你身上发生的变化。

    说服力是能使对方行为发生变化的奇迹般的力量那么，本书中提到的说服力究竟是什么呢？

    这里是指你自身细微的行动变化，能对对方行动产生影响的奇迹

    般的力量。

    稍稍用心的语言表达、识别他人表情动作的含义、理解他人的习

    惯、采取何种行为能对对方产生何种说服等，上述技巧，可以说是唤

    醒奇迹般的力量的魔法守则。

    通过恶劣、强硬的个性支配他人的行为，这并非说服力的运用。

    有的说服可以在他人都没有意识到的情况下，默默地对他人产生

    作用；有的则通过或积极或消极的具体形式，一步一步渗透对方，从

    而产生影响。

    但是，如前文所述，在日常生活中，我们几乎从没有思考过自己

    对他人到底有着怎样的说服力。或者说，大多数情况下，是我们被动

    地接受他人的说服。

    与欧美狩猎民族以自我为中心不同的是，亚洲农耕民众在集体活

    动中强调以和为贵、奉献，也正是基于这样的原因，我们大多数亚洲

    人比较被动。

    为了更合理、更有效地走好自己的人生路，我认为，还需要更多

    地去学习了解我们自身的说服力。

    随着说服力的提高，金钱、声望、社会地位都会随之而来

    纵观身边的人，乃至放眼全世界，有着强大说服力的人，其金

    钱、声望和社会地位等也是很强大的。

    不仅仅是活跃在台前的人，那些在幕后默默努力与付出的人，如

    果能巧妙地发挥自身说服力，也能收获成功。

    不知不觉间一旦成为被同伴依赖的存在，确立了自己不可替代的

    位置，那么遇到任何困难应该都不足为惧了。

    这也是说服力与自身财务实力、受欢迎程度和社会评价紧密相连

    的原因。通过设想各类具体事例以达到亲身体验的效果，从而获得说服力

    这一武器

    那么，如何才能让自己具有说服力呢？

    阅读本书介绍的众多具体事例，是较为有效快捷的方法。

    你可以将每个具体事例放到自己的职场、家庭等各个生活场景

    中，把自己代入到书中，这样的阅读方式更为有效，你也可以收获更

    多。

    “原来如此!这个是我们实际工作中经常发生的事情呀!”

    当你发出这样的感叹时，不妨把其中的人物替换成自己或自己熟

    悉的人，这样记忆会更加鲜明、深刻，效果也会更加明显。

    本书从任何一章开始阅读都没有问题，本书中出现的场景设定，都是经过实际现场模拟演示过的。本书将会是你成为“说服力达人”

    的捷径。

    神冈真司第一章

    左右人生的说服术、谈判术

    技巧001 引入新的认知

    每个人都会有那么一瞬间想要放弃一直努力在做的事情——“做

    不下去了，放弃算了!”

    “这样的公司，请允许我辞职!”

    “我要和你分手!我已经决定了!”

    “贵公司提出的降价要求我们无法接受，今后我们也不考虑再合

    作了!”

    如果对方突然摆出这些话，恐怕任何人听了都会感到惶恐。因为

    这些都是没有预料的事态。

    你：“请……请您稍等。那个……您是否可以再冷静地考虑一

    下？”

    对方：“不必了，我已经决定了。长久以来，承蒙您的关照

    了!”

    基本上，以前遇到过的情况都会以这种不可逆转的失败的结果收

    尾。这是因为对方提出的结论都是经过反复思考的。换言之，他们只

    不过是在等这一刻的到来。

    对方心意已决，面对这种情况，更有效的突破方法，是“引入新

    的认知”，即从另外一个角度用一个新的认知唤起对方重新做决定的

    想法。

    你要跳出对方既定的思维方式，并且让他了解他做出那样的决定

    是多么不明智，而撤回决意会收到多么好的增益。

    “啊？听说你马上就要升职了啊，难道你还打算辞职吗？”“分手？那好吧。我正打算和你认识的××交往呢。”

    “不合作了？知道了。那请您把贵公司放在我们这儿的库存全部

    收回吧。”

    人会有一种冲动——对眼前的既得利益没有太大的欲望，而对当

    下已经确定的损失则会尽力将其延缓。

    “现在放弃的话，就会有这样的损失。但如果继续下去的话，一

    定会有好的事情发生。”听到这样的话语，人们通常都会心软，并且

    陷入这个思考模式。这一思考模式被称为前景理论。技巧002 争论形势不利于自己时，怎么挽回主导权

    当争论的形势不利于自己时，有几句非常简单的话可以让你重新

    夺回主导权并向对方进行追问。大家可以记下来。

    追问对方的“经历”，询问对方的“依据”，仅靠这些就可以压

    制对方先前的优势。

    父亲：“好不容易进了公司，现在要辞掉工作去创业？这不明摆

    着会失败吗？”

    儿子：“爸，您是有过创业失败的经历吗？”

    父亲：“我怎么可能有。我是为你着想才这么说的!”

    儿子：“那您觉得创业一定会失败，是有什么根据吗？”

    父亲：“呃，倒是也没有，就是现在创业的人基本上都失败

    了……我听人家这么说的……”

    董事A：“我们应该裁撤一批正式员工，引入一些劳务派遣或者合

    同制员工来降低我们的人力成本。”

    董事B：“但是这样一来，员工们的工作积极性就会大打折扣

    的。”

    董事A：“不会的吧。毕竟现在社会上，有38%的被雇佣者都是非

    正式员工。”

    董事B：“但实际上因此引发的道德低下问题也常常发生，比如餐

    饮店打工人员制造的恐怖事件。”

    董事A：“但是我们殡葬行业今后已经无法再靠家族式的经营继续

    生存下去。”

    董事B：“如果因此带来投诉增多、差评不断，又该怎么办？”董事A：“那是员工教育的问题了，和削减成本问题没有关系

    吧。”

    董事B：“A先生，您有过员工教育的经历吗？”

    董事A：“没有。但是，每位董事掌管的部门不同，我没有员工教

    育的经历也很正常吧。”

    董事B：“那么，您认为通过员工教育可以防止道德低下问题的发

    生，是有什么根据吗？”

    董事A：“不是……这，呃……说到依据……那个……不能一

    概……”

    将讨论的问题，换成浅显的有无个人真实经历的问题，或是通过

    质问对方具体根据的形式将问题化小，从而就能避开谈话的焦点。技巧003 从“说服方”转变为“被说服方”

    说到“说服方”与“被说服方”的立场，往往“被说服的一方”

    会占据更强势的位置。

    在一场谈判中，“说服方”希望得到对方“Yes”的回复，而“被

    说服方”手上却有着说“Yes”和“No”的双向选择权。在说服他人

    时，如果脑子里只想着站在说服的一方，那么便会被对方牵着鼻子

    走，成功说服的概率也会降低。

    想要提高成功说服他人的概率，那么适时灵活地转换成“被说服

    方”的身份，展现自己“无所谓的态度”就显得十分重要。

    乙方：“你们的这批货物很好，我们现在就签合同吧？”

    甲方：“现在吗？会不会有点着急了？”

    乙方：“这不是很正常吗？就现在吧，我们可以一边坐下来喝咖

    啡，一边签合同。”

    甲方：“但是……今天还不能确定下来，只能先确定我们双方的

    合作意向。”

    乙方：“不是吧？为什么呢？你们这批货物不会是有什么问题

    吧？”

    甲方：“不是的，不是的，我们这批货物没问题，质量有保证

    的。”

    乙方：“是吗？你看你们都不愿意签合同，不会是怕有质量问题

    不敢跟我签合约吧？真的没有什么问题吧？”

    甲方：“你什么意思？是觉得我们质量不行吗？”

    乙方：“我没别的意思，既然你接受我们的价格，我也满意你们

    的货物，当即就签合同是没问题的呀。你这个人，真的不会做生

    意。”甲方：“我……我只是觉得我们应该再……”

    乙方：“你这么聪明的人，一定明白我们给的价格是不错的，你

    可要抓住这个机会……唉，我们的合作还是算了吧。”

    甲方：“欸，为什么？”

    乙方：“你们推三阻四的，可见不是诚心合作。既然这样，那

    么……”

    甲方：“很抱歉造成这样的误会，我们只是觉得双方都需要再认

    真思考一下……这样吧，我打电话和我们领导请示一下，请稍等。”

    通过表扬、贬低、再表扬的方式动摇对方的情感，会使得对方对

    自己的依赖感增强。

    掌握好分寸，在不被讨厌的前提下，以“无所谓的态度”动摇对

    方，抓住机会使自己成为“被说服方”。技巧004 反向说服

    如同上个技巧所说，“说服方”面对“被说服方”时，不能采取

    一种热情、纠缠的态度。如此会凸显出“说服方”的弱势，而使得

    “被说服方”更加强硬。

    用表扬、贬低、再表扬的方式，让不知道你这样做的真实意图的

    对方任凭你的“摆布”，以一种“无所谓的态度”，提出“不然，我

    就勉为其难地带你去吧”，从而获得自身的优越地位。

    如此一来便能建立起形式上平等的关系，从而更容易诱导对方。

    客人：“那个模特身上的搭配真棒!上衣、裤子、皮带还有帽子

    都很搭呢。”

    店员：“谢谢您。这个正好是我搭配的。”

    客人：“哇!不愧是这里的店员，审美很棒。但是呢，这个价格

    吧，有点贵呀……”

    店员：“这个……您的预算是多少？”

    客人：“大概是这个总价的一半儿吧。哎呀，您就干脆给我半价

    得了。”

    店员：“这个是今天刚进的新款，半价确实是不行。”

    客人：“但是，不是从今天开始，全店都在半价促销吗？”

    店员：“啊，半价促销只限定旧商品。您有我们这儿的积分卡

    吗？”

    客人：“当然有。”

    店员：“那怎么办呢？如果您这一套全买下来的话，我给您积10

    个积分吧。”

    客人：“啊？才10个积分？至少给我30个积分吧？”店员：“嗯……这有点不好办啊，那……给你15个积分怎么

    样？”

    客人：“唉，15个积分？怎么办呢……但是好像也没那么让人心

    动啊……”

    店员：“那……给您特殊照顾，给您积20个积分好了。这样可以

    吗？”

    客人：“啊，20 个积分呀!难得您给我20个积分了，我就买了

    吧!”

    店员：“真的谢谢您!”

    原本作为讨价还价“说服方”的客人带着一种不热情的 “无所谓

    的态度”，从而导致作为“被说服方”的店员不得不热情地贴上去，这便是攻守形势发生逆转的事例。技巧005 给出适当的选择项

    房产中介在听完客户的需求后介绍房源时，第一次通常只会推荐

    2~3套房。即使是实际参观介绍房源，也只会带客人看2~3套。

    中介一般会先给客人看几间条件恶劣，或者条件不错但价格很高

    的房屋，最后再把自己最想推荐出去的、最符合顾客需求的房拿给客

    人看，然后由此顺利签约。这是房产中介最常用的推荐手段。

    在商场选购领带或珠宝时也同样如此。为了不让客人因看花眼而

    过分犹豫，店员拿出来展示给顾客的通常只有2~3款。

    这些做法是由前人从经验中总结而来的，如今俨然已经成了零售

    服务业约定俗成的准则。

    有实验结果表明，当眼前出现太多选项时，人们会因过度犹豫而

    导致无法做出抉择。

    NHK(日本放送协会)介绍过希娜·艾扬格(Sheena Iyengar)教

    授曾做过的一个实验：在超市的试吃台分别摆上6种果酱和24种果酱。

    结果，摆6种果酱时的销售额竟然是另外一种情况的6倍。

    需要让顾客对商品做出选择时，将范围缩小到两三种，这样对顾

    客来说比较容易做出抉择。

    寿司店如果只有松、竹、梅这3个套餐可供选择，那么最容易被顾

    客选中的会是中间的“竹”。

    这是因为人们大多奉行中庸之道。如果从价格上来看是居中的

    话，那么它的实际内容也应该是中规中矩的，不会太出乎人的意料，所以人们会选择“竹”。

    这也就是说，在最想卖出去的商品上下都设置一个可以相互比较

    的价格段，这样有利于促销中间商品。

    另外，有一种说法称，人们在推测商品价值时，会无意识地认为

    价格越高的商品价值越高。有这样一个故事，在一家珠宝店，店主外出时叮嘱店员把卖不动

    的商品贴上甩卖的标签，可店员弄错了，贴上了高价出售的标签，令

    人没有想到的是，这款原本卖不出去、令人头疼的商品在贴上了高价

    标签后竟被观光游客一扫而空。

    如果一件商品比其他商品便宜，顾客可能会因为觉得实惠而购

    买。但如果产品价格过高，顾客也会有一种这件商品具有珍稀价值的

    错觉，从而购买下来。技巧006 以追加的形式让对方答应自己的“任性的要求”

    随着谈判时间的推移，谈判双方都会变得浮躁，这是因为双方都

    希望赶快签下这份合同。在谈判即将成功，只剩“最后一哆嗦”时，双方都会兴奋起来。

    甲方：“那交易价格就按照预算书上写的，A是1260万日元，B是

    820万日元，合计2080万日元，再算上8%的消费税，就是2246.4万日

    元，对吧？”

    乙方：“哎呀，要是再算上消费税的话，我们就有些承担不起

    了。您看，关于A和B的价格，要不您就给我们凑成整数，A算1200万日

    元，B算800万日元怎么样？”

    甲方：“关于这个，我们第二次沟通的时候已经讨论过了吧，这

    个是没法再改动的。”

    乙方：“话是这么说，可是后来我们考察了一下二手市场的价格

    行情，也在呈下降趋势呀。”

    甲方：“那您这么说的话，现在消费税已经是8%了，有消息说以

    后还要涨到10%。那早知如此，您在消费税只有5%的时候买了不就好了

    吗？”

    乙方：“1200万日元加上800万日元正好是2000万日元，要是在消

    费税5%的时候买的话……唉，后悔呀……”

    甲方：“您就不要再反复提之前的行情了，现在消费税已经是8%

    了啊。”

    乙方：“那，您看这样行不行，您给我们去个零头，总价2246.4

    万日元，您就给我们含税价2200万日元吧？这样我们这边也就直接定

    了。”

    甲方：“不，这样可不行，就算是给您特殊优惠，最多也只能降

    到2240万日元，不能再低了。”乙方：“唉，超出2200万日元我们这边就有些……这一单可能成

    不了了……”

    甲方：“不是2200万日元的话，我们这合同就不签了吗？”

    乙方：“是啊，非常遗憾，因为我们这边预算也有限……都谈到

    这一步了，真的非常抱歉。”

    甲方：“不是……你等一下，呃……好吧!好吧!就按你说的来

    吧。”

    谈判时间拖得太长，人们就会开始介意到目前为止为此花费的大

    量时间和精力成本。因为害怕一下子失去这项重大的沉没成本(即无

    法收回的成本)。

    做好这样做可能会被讨厌的准备，然后孤注一掷，由此有可能就

    会顺利达到自己的目的。技巧007 让对方降低其要求和标准

    在欧美式谈判守则中，有以下几点谈判的要点：

    · 不将对自己不利的信息透露给对方。

    · 己方先给出一定的条件，然后在之后的谈判中采取逐渐让步的

    形式。

    · 与关键人物(拥有决定权的人)谈判。

    · 在自己的主场谈判，不进行客场谈判。

    · 谈判不设时间限制(即使有期限也不让对方知道)。

    · 比起“在谈判中取胜”，更重视“不输掉谈判”(以双赢关系

    为目标)。

    当然，对方也知道这些道理，所以并不是每一条都适用于每一场

    谈判中。

    但话说回来，这其中发挥着最重要作用的便是第二点了吧。

    想要掌握谈判的主导权，“先给出条件”这一点至关重要。

    买方：“这间1300万日元的一室一厅二手公寓，表面收益率只有

    5.6%，这太低了啊。至少得让收益率达到7%，也就是说，您能以1040

    万日元的价格卖给我的话，我就买。”

    卖方：“这有点难呀。毕竟这间公寓才建好20年，而且离热闹、便捷的吉祥寺车站很近，走路3分钟就能到。”

    买方：“但是这房子不是空了10个月都没卖出去吗？我可是现金

    全款购买。”

    卖方：“那时候因为房主说不用着急卖，所以没办法呀……”买方：“一直卖不出去您也收不到手续费，很麻烦吧。不然您就

    和房主谈谈，看能不能降价到1100万日元？”……

    卖方：“刚刚和房主谈过了，如果是1170万日元的话就可以接

    受。”

    己方：“这个价的话收益率是6.22%。好，那我知道了，我买下

    吧。”

    上述对话中，用到的是锚定效应。

    买方最先提出的价格相当于抛出了一个锚，接下来的谈判就会在

    这个价格区间内展开了。

    为了保证谈判正常进行，锚不要抛得太偏离，即给出适当的条件

    让对方让步，否则对方也不会配合。与此同时，买方也适当让步。技巧008 巧妙地发表“少数人意见”

    一场会议究竟是以和谐有序的形式进行下去，还是演变成过激的

    争论，这取决于会议主持人的领导能力，以及与会者之间的集团意

    识。

    A：“对于我们工会的要求，我想公司经营者们也表示了理解。”

    B：“是啊，只要涨工资这一点能保证的话，提高基本工资标准这

    次实现不了也没关系。”

    这种全员认为维持现状即可的情况即为谨慎导向。

    A：“无论怎么样都必须提高基本工资标准。我们应该表示出绝不

    让步的决心。希望可以彻底罢工示威!”

    B：“是的!消费税也上涨了，其实就是我们的实际工资下降了，我们一定要罢工!”

    而这种全员激进勇猛，使得会议向过激方向发展的情况则为风险

    导向。

    一旦形成了集体，个人的意识就会被弱化，于是容易让人懒惰地

    随波逐流或者大家都变得激进起来。这是由于集体化所导致的心理现

    象，我们称之为集体极端化。

    尽管如此，在一个集体中即便已经形成了大多数人赞成的意见，少数人的意见还是有可能反转局势的，这被称为众从效应(少数人影

    响效应)。

    这时有一种方法是，需要一位过去曾为这个集体做出过突出的实

    际贡献的人站出来，发表一句少数人意见。

    前工会委员长：“大家听我一句。我认为哪怕涨幅很小，提高基

    本工资也是十分必要的。”

    前工会委员长：“大家听我一句。我认为这次还是应该像其他公

    司一样，把提高基本工资这件事放一放。”有了这样一个开头，接下来就会涌现出赞成者，这种方式被称为

    Hollander策略。

    还有一种方法，即没有做出过实际贡献的人毫不动摇地继续坚持

    主张少数人认为正确的观点。这种方式被称为Mosukobitchi策略。比

    如：

    “如果这次要求提高基本工资的话，公司利润会被压缩，从而导

    致公司股票下跌。”

    “即使这次要求提高基本工资也不会对公司利润产生影响。”技巧009 利用好“正如您知道的”这一技巧

    在买方和卖方进行交易时，总是伴随着“信息不对等”的问题。

    卖方通常具备许多专业知识，而买方则很少了解这方面的信息。

    每个商品都有其长处和短处，一般情况下，卖方在向买方推销商

    品时，如果买方没有相关知识储备，卖方是不会将商品的缺点告知买

    方的。

    这是因为，对没有相关知识的买方来说，将商品缺点一个一个地

    告诉他，会让他觉得这个商品的不足太多了而选择不再购买。这种方

    式被称作片面呈现。

    但如果买方了解一定的专业知识和商品信息，这种片面呈现的方

    式反而会使产品卖不出去。这是因为，如果买方已经具备商品知识，而卖方并没有采取全面呈现的方式将优缺点全部告知对方，则会使得

    卖方的信用程度降低。

    事实上，更多的买方希望卖方不仅将商品的优点告知，也能告知

    商品的缺点。即便是没有相关知识背景的顾客，也希望了解到优点和

    缺点后，通过自己的综合判断来决定是否购买。于是，卖方的烦恼就

    出现了。

    这个烦恼是，究竟要把商品的缺点告诉顾客到什么程度？

    如果潦潦草草或是拐弯抹角地说，会增添顾客内心的不安，而导

    致顾客放弃购买。掌握这个分寸很重要，卖家往往因为掌握不好分寸

    而无比困扰。

    这时，有一句相当好用的台词可以巧妙地拉拢买方，那就是“正

    如您知道的”。

    比如，你可以这么说，“正如您知道的，它确实有这个缺点，但

    没有人会在意这个缺点。”

    当听到对方说“正如您知道的”，这时哪怕自己其实不知道，也

    很难说出来。“正如您知道的”这句话听起来是在分享一个大家都知

    道的信息，能够很好地伪装出说话人没有在撒谎。在拉拢对方时，这是一种极为有效的表达方式。技巧010 说服对方接受不利条件

    说服对方接受不利条件的谈话技巧有很多。

    让我们来看看第一种技巧：将条件锁定至有且仅有两个供对方选

    择。

    以二者选其一的方式，出其不意地突然询问对方“哪个？”对方

    通常会下意识地做出选择。这种方法利用了人的一种习惯，这被称为

    错误前提暗示法。

    上司：“山田君，我就是听一下你的想法，如果是把你借调到子

    公司和直接把你转籍到分公司，你会选哪个？”

    部下：“会有这种事情发生吗？那……还是借调……吧……”

    顾客：“我很喜欢这件衣服呀……唉……就是有些贵了。”

    店员：“先生，您是用现金支付呢，还是用信用卡支付呢？”

    顾客：“用信用卡……”

    店员：“那真是太好了，正好现在用信用卡支付可以享受跟现金

    支付同样的优惠哦!”

    男性：“如果今晚一起去吃饭的话，日本料理和意大利料理你选

    哪个？”

    女性：“啊？这么突然……那个，意大利料理吧……”面对这样突如其来的问题，原本两者都应该拒绝的，但我们往往

    会下意识地选择其中一项。

    明明两者都是对自己不利的错误前提，却还是中了对方的圈套。技巧011 说服的3 个要素

    古希腊哲学家亚里士多德曾举出过3个说服他人的要素：理性、感

    性、人格。

    理性是指理论构成；感性是指听者的感情；人格则是指说话人的

    信用度。

    有人说，把这3个要素结合起来，便是成功说服他人的强大力量。

    证券职员：“包揽账户(1)的投资金额一般都是以亿日元为单位

    的。最近才允许从300万日元起投资并交给理财经理管理。理财新手选

    择信托产品也比较困难，而且这样的话哪怕长期挪用退休金也能让人

    安心一些，对吧？”

    客户：“原来如此，委托专业人士的话，确实比较可靠，也没有

    交易手续费，看来很划算。那就选这个吧!”

    而实际上，即使只投入300万日元，每年产生2.8%的手续费的话，10年便会损失84万日元。

    理财规划师：“我只是一名立场中立的理财规划师。您现在正在

    投保的生命保险有必要重新审视一下了。为了更好地保障退休后的资

    金，加入这项终身保险对您会更有利的。”

    客户：“是呢，能够保障自己一辈子的保险还是更让人安心一

    点，而且这也是一种存款，比起定期存款还是比较划算的。”

    但实际上，保险费金额高，中途解约更是损失重大，微薄的利息

    随着通货膨胀变动，终究还是亏损。

    委托人：“您说说，我家儿子被人当成流氓的案子是冤案，我儿

    子是无罪的……而实际上形势很不利，对吧。”

    辩护人：“您要是对我的辩护方案有意见的话，我们可以解除合

    约。”委托人：“那请您把100万日元的辩护金退给我吧，一个刑事案子

    要100万日元也太高了吧？”

    辩护人：“这个退不了。您老说我没什么干劲，那我也干不好

    啊。”

    即使不是诈骗犯，但对于打着“XX专家”“国家资格证持有者”

    等旗号来宣传自己的人，人们通常会陷入“人格(说话者的信用度)

    陷阱”，从而相信他人，这种情况下也会造成自己的利益受损。技巧012 低球技巧

    人们会在不知不觉中被他人掌控，这种情况屡见不鲜。

    人们最容易被低球技巧(The Low-ball Technique)所骗。低球

    技巧又称“虚报价格技术”，是社会心理学顺从技巧之一。它是指先

    向对方抛一个好接的低球，让对方觉得“这也太好接了”，然后不由

    自主地一直接下去。

    当你沾沾自喜好不容易买了一个便宜的电动牙刷时，发现与之配

    套的替换刷头贵得离谱。当你买了一个物美价廉的打印机，却发现替

    换硒鼓意外地昂贵。这其中，商家就用了低球技巧。

    通过商品本体低廉的价格引诱顾客，此时就算配套的消耗品价格

    再高，也会让消费者有一种“算了，就这样吧”的感觉。这便是一种

    欺瞒性的商业手法。卖家就是通过这样一种方式，从源头玩弄买家。

    房产中介经常会说：“这是今天刚刚开始公开出租的、价格实惠

    的、品质优良的房子。采光特别好，交通又便捷，您要是不早些决定

    的话就会被别人租走了。”租客听完便会急急忙忙地签约。

    而入住以后才发现雨天时屋顶的雨滴声异常吵闹。这才发现，他

    已成为商业手法里的套中人。

    当租客向房产中介投诉时，对方也只会轻描淡写地说：“唉，一

    分钱一分货嘛。”

    此时租客也会开始觉得，除了雨天以外的日子，采光好，位置也

    不错，“算了，就这样凑合吧”。

    在车站前领到1张“鲜啤1杯100日元”的优惠券，此时你心里会想

    “这也太好了吧!”，领完券后你去了那个店里，结果发现菜单上其

    他菜品全部都很贵。你一定也遇到过这种情况吧。

    这时就算菜品是贵了点，但如果味道还不错的话，你也会产生

    “算了，就这样吧”的想法。在职场上也经常会有人上“低球技巧”的当，陷入被人控制的局

    面。

    快下班时，上司说：“可以加会儿班吗？就30分钟。”然而当你

    答应了之后，分到的工作量别说是30分钟，就算是1个小时都做不完。

    人们一旦接受了一个比较容易做到的请求之后，即便后续的事情

    比较困难，也会出于本能坚持做完。我们将这种本能称为一惯性原

    理。技巧013 先让对方讨厌自己，然后脱身

    我们经常会听到这样的故事，一对恋人分手了，一方放不下，开

    始跟踪对方并对其进行报复。明明应该是双方通过沟通和平分手的，一方却并未从心底接受，带着留恋，觉得自己的自尊心受到了伤害，开始对对方进行攻击。

    此时，当事人应该尽快地消除自己内心的这种阴暗。但实际上，心理阴暗一旦形成，通常只会逐步加深。

    因此，在解除两人伴侣关系时，想要分手的一方，尤其需要慎重

    地思虑。

    婚姻诈骗犯通常在外表、性格和社会地位等方面，都会伪装成他

    人的理想型，以结婚为诱饵接近被盯上的异性，当两人关系变得亲密

    以后，骗取对方钱财。然后在获取钱财后突然消失。

    被剩下的一方不仅不知道自己被骗了，还会陷入一种茫然失去自

    我的状态，因为留恋而开始寻找对方。

    正当拼命搜寻对方时，接到警方的联络，表示希望配合警方确认

    犯罪者信息时，才恍然大悟自己被诈骗了。这样的案件数不胜数。对

    已经分手的对方留有眷恋，是一件很危险的事情。

    狡猾的婚姻诈骗犯有更加高明的手段。他们以结婚为诱饵接近，然后真的与对方结婚，让对方相信这不是诈骗。结婚并夺取钱财后装

    出一副废物的样子，想方设法把对方对自己的爱消磨殆尽，使其与自

    己离婚。

    “聪明”的骗子通常会扮演一个废物让对方讨厌自己，从而保住

    自己。当然，这就完全是犯罪行为了。对此，我们应该警惕。

    但由此也可得知，如果你想与性格极端的人分手时，最好是让对

    方彻底讨厌自己。技巧014 先消除不利条件后，再引导

    当被别人拜托去办一件事情，由于时间限制或是客观条件的影

    响，对被委托的内容认为自己无法很好地完成，或者无法胜任时，大

    家通常会选择拒绝。

    谦逊且认真的人更会这样做。

    但也会有一种人，即便是死乞白赖地再三央求，也希望对方能听

    一听自己想拜托的事情。

    而越是有能力的人，越是有很多人来寻求他的帮助。

    邀请人：“这次请您务必担任我们的研究顾问!”

    学者：“这不行啊。到处都让我去做研究顾问，每周的行程表排

    得满满当当的。”

    邀请人：“正是如此!所以才想拜托您啊!邀请一个闲人学者我

    们才困扰呢。”

    学者：“为什么比较闲的学者就会让你们困扰呢？他们会踏踏实

    实帮你们工作不是吗？”

    邀请人：“我们想要的是像您这样掌握着最新、最先进研究成果

    的人啊!”

    学者：“可是我太忙了，连一点建议都给不了，这样对你们也没

    什么帮助不是吗？”

    邀请人：“正是如此!所以才觉得您是最合适的人选呀。就算没

    什么建议也没关系的。”

    学者：“啊？这样也行吗？”

    邀请人：“其实说实话吧，就是想要借用您的名义，这样也好拿

    到预算。”学者：“啊……是……因为这个吗？这，真的可以吗？”

    一旦对方给出了拒绝理由，就顺着对方的话肯定他。当对方听到

    “正是如此”“就是这样才好呀”的回答时，因为与他之前预想的答

    案不同，于是产生疑问“啊？为什么？”

    此时再举出为什么“就是这样才好呀”的理由，让对方有这样的

    新认知：“啊!原来是这样啊”“如果对方是因为这个邀请我的话，那反正也没太大的负担，那就接受了吧”。

    由此，你就可以顺理成章地邀请到对方。

    因为消除了对方心里认为不合适的地方，所以可以慢慢地引导对

    方答应自己的请求。技巧015 从最小的请求开始

    人都是充满善意的，当遇到有困难的人时，通常都会想着去帮一

    把。

    如果这时的帮助只是举手之劳的话，那施以援手的人便会觉得更

    应该帮助别人了。

    当遇到两只手都拎着东西的人想要开门时，会自然而然地帮他开

    门。

    当公司出现蟑螂时，女孩们会被吓得哇哇大叫。此时，男同事们

    会拿起报纸赶走蟑螂。

    当遇到上司因为宿醉满脸憔悴，虚弱地出现在办公室时，会赶紧

    拿出自己的胃药。

    如果连这点小忙都不帮的话，会显得自己没有人性，于是伸出援

    手表达自己的善意。

    若是在职场，可能会出于某种用心而表现得更加热情。

    所以，在想要寻求他人的帮助时，不妨试一试利用这一人性的特

    点。当然，在说出“可以稍微帮我一下吗”之前，要沉着、显得若无

    其事地跟对方说哦。

    同事A：“那个，可以稍微帮我一下吗？就一下。”

    同事B：“嗯，可以啊，怎么了？”

    同事A：“这里一共有300份邀请函，你可以帮我把每1份折3折

    吗？”

    同事B：“啊，就这个哈，可以的。等分折3折就好了吧。”

    同事A：“然后，那个，如果弄完了的话，还想让你帮我装进信封

    里。”同事B：“哦，可以啊。如果只是这些的话……”

    同事A：“然后还有，嘿嘿，真是不好意思，最好你能帮我顺便用

    胶水把信封封上，可以吗？”

    同事B：“嗯？这不就是全部都让我做了吗？也行吧……”

    当人一旦接受了“可以稍微帮我一下吗”这个看似微小的请求，就会有一种帮到底的一贯心理，很难中途拒绝。所以不断追加请求的

    话，对方一般也会一一答应。技巧016 以退为进法

    遇上必须寻求别人帮助的时候，需要用到一些特殊的方式。

    有的人因为温柔善良，觉得拒绝请求会伤害对方，而有的人有一

    种强烈的、害怕因拒绝请求而导致他人对自己的评价降低的心理，对

    于这两类人，通常大家很容易拜托他们帮忙。

    只要营造出一种如果你拒绝我，情况和我们的关系就会变得很尴

    尬的情况就好。

    还有一种人，总是会毫不犹豫地拒绝。这类人通常认为任何人都

    是平等的关系，对于需要帮助的请求，也会在严格区分后采取相应的

    对待。

    对于这类理性思考的人，如果用“罪恶感”来刺激他们，有时会

    意外地有效。

    同事A：“拜托了!能先借我10万日元吗？下个月发了工资就还

    你!”

    同事B：“嗯？这不行。我又不是什么富豪。去找无抵押信贷好一

    点吧？”

    同事A：“我已经没办法再借信贷了……这可怎么办啊？”(表现

    出心灰意冷、精疲力竭)

    同事B：“啊？已经借不了信贷了？什么情况？那这就很严重了

    啊……”

    同事A：“所以真的拜托了!我绝对会还你的，哪怕借我1万日元

    都行，可以吗？”

    同事B：“如果情况这么严重那也没办法了呀，好吧，那就借你1

    万日元吧，一定记得还啊。”首先，提出一个较重大的请求，在被对方拒绝后表现出一种心灰

    意冷、生无可恋的样子，让对方产生负罪感。

    接着，让步，将原先的请求变成一个较为微小的请求，这时会让

    对方产生“如果只是这么点儿的话……”的心理，而后从容答应小请

    求。这个方法叫以退为进法。技巧017 用从众效应说服对方

    在会议上，为了让少数人的意见成为大家都同意的方案，事先的

    疏通必不可少。如果能在会前私下先打好招呼，那么即使是少数派也

    能在会议上掌握主导权。

    美国心理学家斯汀泽通过对会议等小团体活动的研究，总结出了

    斯汀泽三大原则：

    · 会议上，曾经有过争论的两个人会选择相对而坐。

    · 关于上一个发言，接下来的发言者对其持反对意见的情况较

    多。

    · 如果会议主持人影响力强大，与会者会选择和旁边的人交谈，如果主持人影响力较差时，与会者会直接和对面的人讨论。

    因此，根据这三大原则，对持某一意见的提案者来说，让自己的

    同伴坐在自己正对面的位置，在自己的发言结束后，让同伴立马附和

    “这个意见很棒啊，真的太棒了”来表示赞成，这一方法很有效果。

    如果还能有两三位同伴继续表示“我也赞成”“我也认为不错”的话

    就更好了。

    在这样的局面下，会场上持反对意见的人就很难再发出声音了。

    赞成意见不断出现的话，此时就会产生从众效应。

    在从众效应的影响下，人们会顺应潮流、顺势而为，在投票时为

    了不让自己的票成为废票，会将票投给最有希望赢得优胜的候选人。

    在会议中出现的某个意见，如果立马有不止一个人相继表示赞

    同，其他人即使心存疑问也不会再表明反对意见，而是顺势而为地表

    示赞同。

    哪怕同伴人数少得可怜，只要能巧妙地配合，也极有可能将少数

    意见转化为大多数人的意见。公开畅销商品排行、在书籍的腰封上标注“销量突破10万册!”

    等策略，都是利用了从众效应，都是为了让消费者顺应潮流购买所谓

    畅销的、受欢迎的商品。技巧018 通过夸张的表达说服对方

    在说服他人时，虽然以理服人很重要，但有时通过夸张的语言表

    达，在感情上动摇对方也十分有效。

    同事A：“今天的联谊听说会很棒呢!全都是美女!光想想心脏

    都‘怦怦怦’跳个不停!”

    同事B：“哦，是吗？好嘞!那我也去!”

    朋友A：“今天已经很晚了，就别折腾来折腾去，干脆就去我家住

    得了!”

    朋友B：“呃……那，行吧。”

    演讲者：“今天的演讲，有‘怦怦怦’地打动大家的内心吗？感

    觉怎么样？”

    出席者：“嗯!有!感觉特别好!”

    新人：“我是新人，虽然紧张得有点瑟瑟发抖，但是心脏又兴奋

    地跳个不停，很期待!今后，还请多多关照!”

    前辈：“啊，原来是新人啊。你这个人说话还真有趣，哈哈，不

    用紧张啦。”

    部下：“部长，今天下班后一起去喝酒吧，咕噜咕噜地喝个不醉

    不归!”上司：“嗯，也是。去喝个酒调整调整心情，那就一起去吧，咕

    噜咕噜喝个痛快!”

    生活中有很多拟声词、拟态词，恰到好处地使用这些词语，能够

    更好地传达感情，从而达到说服他人的效果。

    此外，你还可以自己创造一些自由、欢快的新词，简单直接地表

    达出来反而能收获意想不到的效果。技巧019 熟悉度原则

    初次与人见面时，总是充斥着紧张的气氛。因为彼此都不熟悉，所以紧张也在所难免。但是，总有方法能够一下子打破这种紧张的氛

    围。

    如果对方和自己是老乡，或者来自同一个学校，突然就会感觉亲

    密起来。

    这是心理学中所提到的“共同性”“相似性原则”起到了作用。

    在自我介绍时，特意介绍自己的出生地、兴趣爱好等就是希望达

    到这种效果。

    比如，在获知对方是东北的这一信息后，可以说：“啊!我也是

    东北的!你是东北哪儿的啊？”等，哪怕东北是一个很大的范围，也

    能引出一个让人产生共鸣的共同项。

    喜欢的食物、喜欢的电视节目、喜欢的艺人、支持的球队、家庭

    成员、职业、经验、兄弟姐妹……说什么都可以。

    哪怕是消极的共同项也可以。

    比如喝不了酒、受不了抽烟的味道、讨厌卡拉OK、脱发、跳槽

    等，这样一些稍微负面的共同项，也能让人感同身受。

    因为我们是“相似的人”，所以很快便能建立起亲密的关系。

    如果事先调查好初次见面的对象的背景，便能自然而然地达到这

    种效果。哪怕只是在社交媒体上稍微翻一翻，都能收获意外的信息。

    前田：“初次见面，我叫前田。铃木先生曾经打过棒球比赛

    吧？”

    铃木：“嗯？你知道我的事？哎呀，弄得我都不好意思了。嘿

    嘿，我以前是校队的。”前田：“我也是大阪的，和您一样，我高中也是校棒球队的，所

    以经常能听到您的事迹!”

    这就是熟悉度原则在发挥作用，这会使得别人自然而然地对你产

    生好感。技巧020 自我公开

    将只有自己知道的事情、自己的“秘密”公之于众，这在心理学

    上被叫作自我公开。

    当有人跟我们说“其实我……”“这话我只跟你说……”等时，我们就会情不自禁地想继续听下去。

    听者觉得这个消息是与自己密切相关的重要消息，或者是值得一

    听的事情，于是便会迅速做出决断。

    骗子(伪装成儿子)：“爸，其实我……挪用公司的钱搞××交

    易，结果全亏了。这样下去的话我不仅会被炒鱿鱼，还会因为侵吞公

    司财产被判刑，现在特别着急，所以可以先借我300万日元吗？我让朋

    友去取。”

    父亲：“哎哟，你怎么这么糊涂啊!好，我知道，300万日元，对

    吧？我马上准备。”

    同事A：“这可是内部消息，一定要保密啊。我们公司的××产品

    因为发现了缺陷，好像在召回呢。我觉得现在把股票卖了为好。”

    同事B：“是吗？太感谢你了。那我就全卖了，赶紧先赚一笔你们

    公司的钱!”

    通常人们一旦听到一件重大的自我公开，瞬间就会受到冲击，陷

    入没有防备的状态，从而丧失冷静判断的能力，对对方说的话坚信不

    疑。

    不仅如此，对于对方用来迷惑人的自我公开，作为“善意的回

    报”，自己也会进行自我公开，从而在不知不觉中糊里糊涂地暴露了

    自己的秘密。技巧021 强调“损失”，进而说服对方

    在股票投资里，赔钱的人通常都是只想着赚钱却没想过也有可能

    会亏损的人。

    比如，确信“这只股票应该能涨!”，然后买入股票，一旦股票

    比自己预想的稍微涨高了一些，就想把收益放进自己的口袋里，然后

    心里痒痒，忍不住把股票卖掉。

    这是不想失去眼前利益的心理在作祟。因此赶紧把股票卖掉，哪

    怕只有一点点的收益也能够接受。

    相反，想着“这只股票应该能涨!”而买下这只股票，但实际情

    况却与期待相反，股票开始下跌，这时依旧会坚定不移地认为“不久

    之后一定会涨回来的”，而后仍继续观望。

    可是随着时间的流逝，股价仍然一路下跌。但是这时候卖掉一定

    是亏损的，所以还是会有人继续艰难地握着不肯卖掉。

    因为不想承认自己的亏损，不想承认自己输了。最终，这些人由

    于股价跌得太多而被套在里面。

    过了一段时间，想要投资其他股票，却因为资金不足，而不得不

    狠心卖掉那只正在亏损的股票。但是那只股票亏得太多了，就算在其

    他股票那儿获得一些收益，也补不上之前的亏损了。

    这也正是展望理论(Prospect Theory)中提到的，人们都想要获

    取眼前的利益，面对眼前即将产生的损失，会想尽办法拖延。所以，最好提前制定一个规定，如“涨了10%为可以获利，此时应该卖掉”

    “跌了2%为亏损，此时应该为了止损而卖掉”。

    如果我们将计就计地利用这种心理，就能够增强自己的说服力。

    在说服他人时，通常会更强调好处，但偶尔从反向出发，告诉对

    方“如果你不这样做的话，就会有更多的损失哟!”，也会取得不错

    的效果。

    “限时9折!”→“现在不买，以后就要多花10%哦!”“这样做的话每年能省50万日元!”→“不这样做的话每年要浪

    费50万日元哦!”

    “继续坚持的话就能维持现在的体型!”→“现在中途放弃的话

    就会一下子反弹胖回去哦!”技巧022 将优点简洁地告诉对方

    原本想要通过强调好处说服对方，可常常会因为好处列举得太多

    而导致对方失去兴趣。

    这是因为判断基准变得太复杂，对方就懒得想了。

    店员：“我们这一款打印机很厉害哦!就像说明书里说的，有这

    么多优点。可以打印八种颜色，黑色也分染料墨和颜料墨，可以打印

    出两种效果。照片打印得特别细致，打印速度在这个价位的产品里也

    是最快的。有测评表示这款打印机不容易卡纸，这个机型价格还不到3

    万日元的只有这款了。扫描是CCD方式的，扫描出来的立体感也很鲜明

    哦。另外，还可以从背面补充纸，省去了换纸的麻烦，也不用担心纸

    被卷进去，还有还有，这个外观设计……”

    顾客：“呃……这个先不管，这边这款呢？”

    店员：“啊，这边这个是1万日元价位里的最新款……呃……”

    顾客：“那就这个吧，我买这个1万多日元的。”

    店员：“啊!好的。非常感谢。我现在就去给您确认一下库

    存。”

    无论有多少优点，如果不能简明易懂地传达给对方的话，那无论

    你说再多都只会是负面的效果。优点原本是用来帮助我们判断的基

    准，判断基准变得复杂反而会让人混乱。

    因为容易判断和不容易判断又会成为下一个判断基准。这与选项

    过多反而让人无法抉择的现象是同一道理。

    在提出A方案、B方案和C方案供对方比较和选择时，也是同样的。

    如果想要引导对方选择A方案，可以大量列举出B方案与C方案的优

    点，使其复杂化，让人难以判断，进而使A方案最终获选。

    比起复杂的事物，人的大脑总是对简单易理解的东西抱有好感。技巧023 “这个是额外的谢礼”

    在日本，在双方当事人进行业务委托交涉时，有时不会明确提及

    最重要的报酬金额问题，也就是并没有事先谈好定价或价格标准。单

    单凭借着对彼此的信赖而进行了业务委托，只达成了口头上的约定。

    “下个月10日，可以请你来我们协会做个演讲吗？1个小时左右

    的。”

    委托方没有明确表明报酬金额，而明明被委托方想知道但通常都

    不会去问(一问就知道)，就这样接受了被委托的工作。这种情况非

    常常见。很多时候，在工作结束后便会产生争论，引发矛盾。

    “啊？报酬只有这么一点儿吗？”

    “嗯，这点儿还不够吗？再多可没有了。”

    就这样，因为委托方与被委托方的想法不同而引起了摩擦。

    这时，就会花费很多原本不必要的时间和精力。

    “为了避免之后产生不必要的矛盾，我想先谈好我们的条件和报

    酬。邮件就行，可以把条件和报酬发给我吗？”

    像这样，被委托人如果能够提前问清楚这些内容，事后就不会发

    生任何问题了。

    尽管如此，很多人还是抱着一种愚蠢的顾虑，想要尽量避免让别

    人感觉苛刻或尴尬的交谈，不想提及金钱问题。

    就算委托方想少花钱，那么也应该坦诚地将能提供的报酬告知被

    委托方。

    如果被委托方妥协地接受了这一便宜的报酬，就算他心里会有

    “以后再也不会接这个工作了”的想法，也总比事后产生纠纷好。

    其实，这时还有一种怀柔之策能够拉拢对方。我们来学习一下

    吧。在工作结束以后，额外给对方一笔钱，告诉他：“今天的演讲效

    果太好了，这个是额外的谢礼，您收下吧。”

    这样一来，对方会对这笔意料之外的报酬感到非常欣慰，下次再

    被委托时，也会欣然答应。

    这便是行为分析科学创始人斯金纳提出的强化理论中的变比率强

    化效应在起作用。

    (1) 包?账户(Wrap Account)，又叫包管账户，一种独立投资账

    户，是由经纪商发起并提供一系列投资产品和服务组合，由投资管理

    人进行管理并收取一定比率的费用。—译者注第二章

    让对方按照自己意愿行事的“心理诱导策略”

    技巧024 用数字混淆对方

    数字一目了然，不会撒谎，数字是正确的，数字是客观的。

    众所周知，因为数字总给人这样的感觉，所以用数字说服他人有

    时会更有成效。

    为了强调营养保健品的功效，将单位“克”替换成“毫克”，“含有1000毫克牛磺酸”这样的广告你一定经常见到吧。

    “含有3.2克食物纤维”这样的广告词你可能不会有什么深刻的印

    象，但是如果替换成“等于10个圆生菜所含的食物纤维”就能让人有

    一种和蔬菜一样健康的印象，从而促进推广。

    比起“中国有14亿人口”，“中国人口占全世界的18%”这样的表

    达更有冲击力。

    比起“失败率不到10%”，“成功率高达90%以上”这样的表达更

    能提高说服力。

    在以36个月(3年)分期付款的方式出售3万日元的净水器时，告

    诉顾客“每天只需要28日元，就能买到一生的健康，这样一想还是挺

    便宜的吧”，通过这样的表达来让顾客觉得划算。

    比起“收益率从1%提高到了2%”，“如此一来，收益就会翻倍

    哦”这样的表达更能吸引人的眼球。

    比起“100个人里就有1个人喜欢用这款产品”，“使用人数已经

    突破1400万人!”这样的表达更能让人产生一种这款产品爆炸性畅销

    的印象。

    在宣传、推销时，用那些有冲击力的单位、数字来表现的话效果

    会更好。在说服他人时，这样一些措辞上的功夫必不可少。技巧025 改变对方讨厌自己的心态

    当你感觉被特定的人讨厌了的时候，心情一定很难平静下来。

    这时你会想方设法去讨好对方，使其喜欢上自己。但就算谦逊卑

    微地讨好对方，对方依旧对自己尖酸刻薄的话，自己也会开始讨厌对

    方。

    不久，这种生理性的厌恶会不断升级，直到两人转变为再也无法

    修复的敌对关系。

    讨厌别人的主要原因可以分为以下6种 ：轻蔑、嫉妒、背叛、否

    定、无视、投射。

    当然，人们很难清晰地意识到这些原因。

    · 轻视或小看外貌、打扮、素养、礼节不佳的人，这是“轻

    蔑”。

    · 当和自己同等级或低于自己等级的人受到更好的待遇、奖赏

    时，产生不愉快的心情，这叫“嫉妒”。

    · 对于无法回应自己期待的人，有一种“没有的东西偏想要”的

    情感为“背叛”。

    · 对于否定自己、攻击自己的人，产生一种憎恨的心情，这种情

    况称为“否定”。

    · 认为对方不够重视自己，而想要刺激对方产生逆反心理的情感

    为“无视”。

    · 将自己身上有的虚荣心、小气等负面的缺点强行带入对方身上

    并讨厌对方，这种情感为“投射”。

    厌恶的情绪虽然令人不快，而一旦对方萌生了这种情绪就很难消

    解。我在前文提到过，想要改变对方认知的时候，可以试试新的认知

    法。

    这时需要我们鼓起勇气，对讨厌自己的人说“我有件事想麻烦

    你”，让对方觉得我们在向他靠近。找对方借一点资料或文具、在对

    方擅长的事情上找对方商量寻求意见，这些都有助于改善对方对自己

    的认知。

    虽然人们本不愿意将东西借给讨厌的人、不愿意接受讨厌之人的

    咨询，但被反复请求之后也很难再拒绝。这时的关键就在于郑重地表

    达自己感谢的心情。

    长此以往，对方就会想消除内心“把东西借给了讨厌的人、接受

    了讨厌的人的咨询”这种不和谐的认知。因为，再认为对方是讨厌的

    人，会很难保持自己内心的平衡。

    我们用心地表达我们的感激之情，慢慢地，对方也会觉得“他竟

    然是个不错的家伙呢”。技巧026 制造亲密关系

    在上一节中，我们介绍了为了改变对方讨厌自己的认知，通过拜

    托对方之后表达感谢，以此来改变对方讨厌自己的认知，并让对方觉

    得“竟然是个不错的家伙呢”。

    “稍微借一点不重要的小东西”“找对方咨询对方擅长的事

    情”，这些对于对方来说都是负担不重的小事。

    因为是极小的请求，会让对方觉得如果连这么点小事都不答应的

    话有些说不过去了，因此，尽管是讨厌的人也会答应下来。

    这是因为人性本善，如果连这种最低限度的小请求都拒绝的话，反而会有心理压力。

    同理，如果有人说“我稍微遇到了点小麻烦”或者“你可以稍稍

    帮我一个小忙吗？”时，我们会自然而然地产生一种不得不帮他的心

    理。

    把“不好意思!我实在是有急事。”“不好意思，我快要赶不上

    车了。”等理由告诉对方时，尽管是我们自身的问题，但人们通常会

    立马移开障碍物、空出道路，或者调换排队的顺序让我们先行一步。

    这一技巧，同样可以用来接近中意的异性。

    “我遇到了点小麻烦，如果你有带三角尺的话，可以借我用一下

    吗？”

    “我想稍微请教你一下，如果想去那里的话，这两条地铁线哪个

    更方便啊？”

    用这样极小的请求，获得对方的帮助，展开自然的对话吧。

    虽然总是在帮助和自己并不熟的人会让人觉得别扭，但长此以

    往，对方的认知也会发生变化，认为“因为是亲密的朋友，所以我得

    好好帮他”。当然，“因为被对方亲切对待了，所以自己也想回报以亲切”，这个过程中“善意的回报”的现象也会出现。因此，不要忘了通过感

    激的话语或是适当地送对方一些小礼物，来表达自己的感谢。技巧027 能获得声望的鼓励

    在鼓励一个人时，我们常说的就是“加油哦!”“要努力呀!”

    但是当一个人已经足够加油努力、已经筋疲力尽时，再跟他说

    “加油”反而会使他情绪受挫，消极起来。

    很有可能他还会发出这样的抱怨：我已经够加油了，还要怎么加

    油？你要是真想给我加油的话，你倒是过来帮帮我啊!

    如果只知道跟别人说“加油哦!”“要努力呀!”之类的话，很

    有可能会让人产生误解。这会给人一种不好的印象，认为你是在高高

    在上地看着人家的努力，并且没有责任心地认为对方的努力还不够。

    因此，肯定对方已经在努力的现状，告诉对方“你就在努力

    呀!”或许更为有效。

    这时，比起“加油哦!”“要努力呀!”这种带有命令口吻的激

    励，“你总是这么努力呢”“你一直都很努力呢”这种带有褒奖的话

    语，就能明显地让人感受到温暖，充满动力。

    另外，如果你还想表现得更温柔的话，不妨说一些“不要太勉强

    自己了!”“不要累过头了!”等带有人情味的句子。这不仅充分肯

    定了对方努力的状态，同时也会让对方觉得你在关心他的健康，使对

    方想获得认可的欲求得到满足。

    虽然“不要太勉强自己了”在语言上是禁止型，但它也能成为让

    对方更加努力的催化剂。

    当有人跟你说“不要看!”的时候，你会变得更想看；当有人跟

    你说“不要去!”的时候，你反而会变得更想去。这是人的一种本

    能，人们会在行为受限、自由被剥夺时下意识地进行反抗。

    当你对一个人说“不要太勉强自己了”“不要太努力了”时，很

    多时候对方会很高兴，然后更加努力。

    有时，通过充分判断当时的状况，对特定的人说“不要太勉强自

    己了!”“不要累过头了!”，对于真正在努力的人来说，会让他们觉得很感动。

    正确使用这一技巧的话，说服力会提高，同时你也会获得提高声

    望的机会哦。技巧028 总是从对方那儿接受热情的服务

    当我们想得到他人友善的对待或更加热情的服务时，不要忘记我

    们自己也要亲切友善地对待他人，并牢记时刻为人服务的精神。

    这是因为，当一个人被亲切对待时，由于受到一种叫作“回报性

    原理”的心理作用的影响，也总会以亲切来回应对方。当你接受了他

    人的礼物，就会想“总得回赠些什么”，这样的心理大家都有过吧。

    但是，何时何地对任何人都无差别地示以亲切的话，有时反而会

    被对方瞧不起。所以说，这个尺度很重要。

    这里想告诉大家的是，可以通过语言上的亲切，来刺激对方的回

    报性心理。

    甲方：“这个价格实在是有些高啊。您是想着我们一定会杀价，所以故意在我们的预算上提高一两成吗？”

    己方：“瞧您说的，这是绝对没有的事儿。我们是认真在原价的

    基础上，再算上各种合理的成本……”

    甲方：“哎哟，好了好了，你就别说这些场面话了。如果一定要

    这样的话，那这么贵，我们下不了订单了。”

    己方：“就像我刚才说的，这已经是我们的最低价格了。如果无

    法成交的话，那就算了吧。”

    甲方：“啊？这……哎呀，我开玩笑的。好嘛好嘛，就这个价格

    吧。”

    己方：“谢谢。您总是这么亲切又通情达理，真是帮了我们大忙

    了。”

    像这样的谈判场合中，如果讨价还价的结果顺利地朝着己方的条

    件进行且通过，那么就要不失时机地、自然不做作地表达自己的亲切

    和感谢。例如，“您总是这么善解人意，快速做出决断，真是帮了我们大

    忙了。”“感谢您这么快做出决定。”等，这样一些很平常的场面

    话，无论在面谈时，还是线上对话中，都要养成随时能说出来的习

    惯。如此，就会发生奇迹。

    对方会变得更加善解人意、能更快地做出决断、对自己也会更加

    亲切。

    这种变化被称作标签效应。当一直给对方贴上好的标签时，对方

    也会无意识地采取符合这个标签的行动。

    比如“你工作时真是手脚麻利啊!”“你穿衣风格真好看!”

    “你做饭总是这么好吃!”等，不断给对方一些这样的心理暗示，基

    于回报性原理，总有一天对方会相应地帮助我们。技巧029 把个人利益转为集体利益的说服技巧

    在一些情况下，很多人会用这种说辞来做事。

    部下：“部长，我这个月的业绩……我实际卖的台数和这上面统

    计的差了很多啊。”

    上司：“你的业绩啊，是我帮你往上调了。”

    部下：“啊？这，这……是怎么一回事儿？”

    上司：“因为达不到今年的年度总指标，所以我把你的业绩上调

    了。”

    部下：“啊？这，这不是很糟糕吗？为什么这么做？”

    上司：“因为社长总是在强调要‘挑战’指标啊。其他的部长都

    在这么做。”

    部下：“这样做的话，不就是做假账了吗？最后就会导致粉饰决

    算(1)……”

    上司：“不要说些让外人听起来不好的话!这只是这个月的计

    算，反正我们最后会追上这个数据的。”

    部下：“但是，我还是很担心的……”

    上司：“总能追上的吧。这是为了公司，为了你的将来，你得更

    加努力，知道吗？”

    部下：“啊……总能追上的啊……那我知道了。既然是为了公司

    好，那就没问题了吧。”

    在被人指责的情况下，从宏观的角度出发，把个人的利益“转

    化”为集体利益，大义名分、长远计划就能发挥出其威力了。

    例如，“为了公司”“为了你”“为了家人”“为了将来”“为

    了梦想”“为了正义”“为了家乡”等。技巧030 先表扬，后指使

    有些人擅长拍马屁，甚至称得上是“哄骗”。

    遇到这样的人，不知不觉中就会被他牵着鼻子走。

    我们需要掌握“哄人”的技巧，这其中有很多奥秘。下面我给出

    几个简单易学的技巧。

    比如“先表扬后指使”“先表扬再委托”，是不是很简单呢？无

    论是谁都能轻松掌握这种技巧。

    教师：“田中同学，你的字写得真棒!啊，对了，你能帮我把后

    面黑板上的日程表修改一下吗？”

    学生：“嘿嘿……好的，老师，我知道了!”

    丈夫：“啊，你做的炸虾总是这么好吃。那个，你能从冰箱里帮

    我拿一瓶啤酒吗？”

    妻子：“嘿嘿，好的，等一下啊。”

    上司：“你前几天写的报告在董事会上被表扬了，都说你是新人

    的希望啊。”

    部下：“谢谢，我还有很多不足。这都多亏了部长您的指导。”

    上司：“哪里哪里，对了，这周日你有空吗？我女儿开钢琴演奏

    会，想邀请你来。”

    部下：“啊，有空!能够听到部长女儿弹钢琴，真是太荣幸

    了。”表扬是让人心悦诚服的麻醉剂，拜托别人做事之前，请先表扬，然后再拜托吧。技巧031 成为让人心疼的人

    就在最近，有这样一个报道，一名20岁左右从事风俗服务业的女

    子，在3个月内从一名男性客人(40岁左右的公司职员)身上获取了

    1560万日元，最终她以欺诈罪被逮捕。

    这名女子以“父亲生病住院”“残疾人父亲欠下了许多必须尽快

    还清的债务”“自己想替父亲偿还债务”等不幸的事情为由，博取这

    名男职员的同情，获得其钱财。

    同样在几年前，还有过这样一个报道，一名30多岁的男性职员，在与一名夜总会女郎约会过几次后，对方通过邮件的方式以“我得了

    癌症住院了，虽然我很想你，但是现在不能见面”为由，哄骗该男子

    挪用公款6亿日元。该男子在7年间，向女子银行账户内汇款350次。

    虽然这样的事例有些极端，但这些都是诈骗犯骗取钱财的惯用手

    段——用“不幸的故事”成为让人同情的人。

    眼前所见的“他人的不幸”，通常会唤起人的同情心。

    有时，“他人的不幸”会强烈地动摇一个人的内心，会让人不由

    自主地做出援助行动这一利他性行为。加之，男女间恋爱情感的错

    觉，会让人沉醉在自己的善良里无法自拔。

    面试官：“请用简短的一句话来形容一下你们的4年大学生活。”

    同学A：“在滑雪部锻炼了身心，很荣幸也很骄傲在瑞士和加拿大

    挑战了山地滑雪项目。”

    同学B：“一直以来和母亲相依为命，我用新闻奖学金填补了4年

    学费，勤工俭学，生活有些艰苦。”

    越是年长的、有丰富人生经验的面试官，应该越会被条件艰苦的

    同学B的人格所吸引。

    新人职员：“因为我父亲去世得比较早，所以像这样高级的店，我还是第一次来……”上司：“啊，这样啊。从今往后，就把我当作你的父亲吧。”

    贫困、疾病、单亲妈妈家庭、贫困生等，类似这样的一些词，常

    常能激起别人的恻隐之心。技巧032 巧妙地让他人答应你的请求

    每个人都会有自己擅长的领域、喜欢的领域。一旦聊到共同话

    题，便会打开话匣子，滔滔不绝地聊起来。

    擅长聊天的人，通常会先抛出对方擅长的领域或与爱好相关的话

    题，然后积极地倾听附和，以此来提升对方对自己的好感度。从而巧

    妙地使对方在不知不觉中答应你的请求。

    同事A：“听说你电脑操作得很熟练啊，你从很早以前就很会电脑

    吗？”

    同事B：“学生时代的时候就捣鼓各种软件，还在电脑培训班当过

    临时老师。”

    同事A：“啊，原来如此。那还真是很擅长呢……那你一定也很擅

    长教别人使用电脑吧？”

    同事B：“不不不，也没有您说得那么厉害……”

    同事A：“如果是你的话，就算电脑的运行变得很奇怪了也不会很

    慌张吧？”

    同事B：“这个嘛，应该立马就能发现大概是哪里出问题了。”

    同事A：“但如果是一个电脑白痴瞎弄，把电脑弄得相当奇怪了，这个应该就不行了吧？”

    同事B：“这有什么，就算是很糟糕的情况，一般情况下一个晚上

    就能修好。”

    同事A：“哇!不愧是电脑大神，厉害啊!那我的电脑应该一个晚

    上也能修好吧……”

    同事B：“你电脑不好用了吗？那你拿过来吧，我明天修好了给

    你。”在这样的情景下，再麻烦的请求对方也会接受。大肆赞扬对方的

    优点，然后说“这个应该就不行了吧”，这样做会激发出对方内心的

    倔强，让他萌生一种“这有什么不行的，我就做给你看”的想法。

    在职场上，想要惩罚狂妄嚣张的人时，也可以使用这个方法。越

    是狂妄自大的人自尊心越强，所以在你“表扬后又贬低”的情况下，会引起他强烈的反感。

    在想要让自高自大的部下去开拓很艰难的业务时，你可以这么

    说：“就算是销售业绩总是第一的你，要想和财阀系的菱友产业谈拢

    合作恐怕也做不到吧？”

    在劝酒时你可以这么说：“就算是酒中豪杰的你，一口气喝一瓶

    茅台，恐怕也做不到吧？”对方会立马回应：“这有什么难的？”于

    是正中你下怀。技巧033 扬长避短

    在人类的记忆里，最后听到的往往能留下最深刻的印象。

    在果蔬店门口，当你听到“新鲜草莓咯!虽然价格有些贵，但却

    是天下第一美味的草莓哦!”时，往往不会再介意它的价格偏贵。

    在向父母介绍自己男朋友时说：“虽然他长得有点丑，但是很温

    柔啊，在灾后重建时还去做了3个月的志愿者呢。”如此一来，男朋友

    留给父母的就会是一个富有奉献精神的青年的印象。

    在描述一个人时，说：“那家伙虽然人挺好吧，但是特小气。”

    就会给人一种那个人特别抠门的感觉，而如果说：“那家伙虽然有点

    小气吧，但是人挺好的。”就会让人觉得他是一个勤俭持家的好人。

    无论是谁都有好的一面和不好的一面，先说不好的地方，再说好

    的地方，这样优点就能让人留下更深刻的印象。

    这一原理叫作近因效应，在面试时尤其能发挥作用。

    面试官(苦笑)：“呃，你这学习成绩实在是糟糕呢。几乎都

    是‘合格’，只有3个‘优’。”

    学生：“正如您所说，我的学习成绩确实不好。但是，我认为在

    大学里需要学习的远不止课本上的知识。在大学4年里，我以发展中国

    家为主，先后到25个国家游学，共计856天，去亲身感受了当今世界的

    现状和差距。我想，为新兴国家的发展做出贡献，对于今后的综合商

    社来说，也是一个重大的使命。”

    面试官：“啊，那你还挺坚强、挺有毅力的呢。确实，我们有很

    多业务都在发展中国家。”

    像这样，尽管有着明显的缺点，但是在随后的表达中强调优点的

    部分，也能给别人留下一个整体不错的好印象。技巧034 让总是抱怨的人闭上嘴

    对于总是在抱怨的人，长久下来谁都不会把他当回事。

    这是因为反反复复地重复那几句抱怨，人们听多了但又开解不了

    对方，只会觉得这么听下去显得很愚蠢。

    但是，如果抱怨的人是自己的上司，那就很麻烦了。

    “啊，这也没办法啊。那就只有放弃了吧……”像这样轻率地敷

    衍肯定是不行。

    因为一般情况下，上司只是想要寻求一种同意——“对吧!你也

    这么认为，对吧？”

    这时，只能用一种暧昧的方式蒙混过去：“呃，这个……”

    抱怨的人通常都是因为内心对某种不公或不平等感到愤恨：“为

    什么只有我？为什么只有我这么不幸？”

    当然，还有一种任性撒娇的心态从中作梗，他们想要无数次地反

    复抱怨给别人听。

    这时有必要为抱怨的人找到一个想通的出口——“其实其他人也

    都这样呢”，给他一种这样的观点，这会成为他想通的突破口。

    上司：“为什么公司高层总是只削减我们部门的成本预算啊，真

    是让人头疼!”

    部下：“但是我听说管理部门都这样呢，杂志上都写了。”

    上司：“啊，原来大家都一样啊。确实如此，我们总务部又不是

    一个赚钱的部门。”技巧035 与背后说人坏话的人保持距离

    人们总是会在不知不觉中因为周遭的人际关系而感到烦恼。其

    实，著名心理学家阿尔弗雷德·阿德勒曾断言：“世间所有的烦恼均

    来自人际关系。”

    主妇A：“你知道吗？小光的妈妈是音乐大学毕业的。”

    主妇B：“啊，那真的很厉害了。所以她应该会让小光学习钢琴和

    小提琴吧？”

    主妇A：“但是，小光可是幼儿园里数一数二的音痴啊。一定是遗

    传了他爸的基因吧。”

    主妇B：“欸，小光是音痴吗？小光他爸是音痴？”

    主妇A：“是的。前些天幼儿园父母聚会，吃完饭之后去了KTV，他爸唱歌真是太可怕了。”

    主妇B：“哦，但是如果小光学了钢琴和小提琴的话应该就没关系

    了吧。”

    主妇A：“才不是呢。强迫没有天赋的小孩儿去学那些，简直就是

    虐待。是吧是吧，你也这样觉得吧？”

    主妇B：“欸？这……我……也许……呃……不是……那个……”

    背后说别人这样的坏话，还想要寻求他人的同意，实在是让人困

    扰。一旦附和了这些坏话，自己的名声就会被利用——“小光的妈妈

    虐待她儿子。××的妈妈也这么说的。”

    之后，你就会被卷入“到底说没说过”的纷争中。这不禁让人觉

    得愧疚和抱歉。

    这种情况下应该采取暧昧不明的表达，切勿发表与之相同的意

    见。不随意附和最为重要。主妇A：“跟你说呀，小光是他们幼儿园里的音痴，一定是遗传了

    他爸的基因。”

    主妇B：“哇!你的洞察力真敏锐，不愧是小瞳的妈妈，真聪明，难怪小瞳也聪明。”

    主妇A：“哈哈，我洞察力一直都很敏锐。”

    主妇B：“跟你说啊，我上周去了迪士尼乐园，单日入场券涨了

    6000日元，这简直就是抢劫嘛!”

    当对方开始说某人的坏话时，立马称赞对方洞察力敏锐。把对方

    夸得忘了形后立即转移话题并征求对方意见，将最初说人坏话的话题

    抛到九霄云外。技巧036 不让人怀恨在心的责骂方式

    职场上，上司在批评，甚至责骂下属时，最好做到不让对方怀恨

    在心，因为批评的初心很容易变成“感情上冲动地怒骂”。掌握一个

    正确的“责骂方法”尤为必要。

    不恰当的批评主要有以下几种：

    · 反复提及过去的失败——“上个月也犯了同样的错误吧？”

    “你说说看这都第几次了？”

    · 诋毁人格及能力——“你念过大学吗？”“你这蠢得还有救

    吗？”“你也太蠢了。”

    · 与他人比较——“别人怎么就会？”“最蠢的就是你，只有你

    搞砸了!”

    · 狐假虎威——“这要是被部长知道了怎么办？”“这要是被董

    事长知道了那就糟糕透了。”

    这样的批评方式，只会让人怀恨在心，只会让对方心想 “你给我

    等着”“看我不回击你”。

    这种批评不会起到让对方改进的效果，不会让对方发自内心地反

    省自己的错误，不会让对方觉得给别人添了麻烦，更不会正确地分析

    失败的原因，对方依旧还是会反复地犯同样的错误。

    有效的批评方法有以下3种：

    · 指出错误，最后表扬——“要是你没犯这个错误就好了，你明

    明这么优秀。”

    · 将指责夹在表扬之间——“你明明这么能干，犯这样的错误真

    是太可惜了，以后注意点，你还是很有前途的。”

    · 表扬后让其自己反省自己——“你很聪明，找一找失败的原因

    和解决对策吧。”不是冲动地逼问、怒骂对方，而是冷静地指出错误，同时一定要

    在适当的时机加入表扬，这是指责别人时的一条铁的准则。因为没有

    表扬的批评是进不了对方脑子的。

    由于粗心大意引起的失误要当场指出。如果失误是由对方怠慢引

    起的，在保证对方不丢面子的情况下单独指出，会取得更好的效果。

    批评的时间越长效果越差，指出事实就好，不需要冗长，简单的

    批评更能让人铭记在心。技巧037 善于拒绝

    不善于拒绝的人，通常会给自己带来很多麻烦。

    因为拒绝本身会伤害对方——我都这么低声下气地求你了，你却

    这么无情无义。

    因此，会有很多人出于这种考虑，无下限地迎合对方，难以拒绝

    对方的任何请求。

    但是我们要知道，只有拒绝方式不对才会影响别人对自己的评

    价，而用正确、巧妙的方式拒绝，是不会有任何问题的。

    如果接受请求确实会给自己带来不便，那么尽管拒绝。这是我们

    每个人理所应当的权利。

    以下几点是正确的拒绝方式的步骤：

    道歉——“真的非常抱歉。”

    拒绝——“这次我真的答应不了。”

    拒绝的理由——“因为已经有别的安排了，我实在抽不出空。”

    提供备选方案——“你看看下周的话，或许可以……”

    其中，“提供备选方案”不仅是协调自己的时间，还可以建议对

    方委托其他人——“要不你去问问××？”，这会让对方觉得，你理

    解了对方的困难并在帮他一起想办法，哪怕只是嘴上说得好听也是可

    以的。

    按照这个固定模式，基本上应该可以顺利地拒绝掉所有请求。

    此外，还有一种请求是不先明确告知想要拜托的内容，只是询问

    自己是否“有空”，然后再强行让自己答应。

    比如，“今天晚上有空吗？就今天晚上一小会儿。”一旦你回答

    了“有空”，对方便会拜托“正好今天晚上有个联谊活动人数不够，你陪我们去吧。”“我们几个人打算去喝酒，你也来吧”等。

    这种场合下，不要傻乎乎地如实回答，而是反问对方：“今天有

    点事情，怎么了？”

    你应该等对方说明后再回答，“啊，原来是联谊啊，下次一定记

    得叫我呀”，从而巧妙地拒绝掉对方。技巧038 学会拒绝

    善于拒绝的好处在于不必勉强配合他人的请求，能够保证自己的

    时间不受打扰。为了能够高效地按照自己的意愿过自己的人生，学会

    拒绝尤为重要。

    上司：“你这周日可以代替我去接待客人，陪他们去打高尔夫

    吗？”

    下属：“这周日？(周日和女朋友说好了去约会的)呃……这

    个……应该可以吧……”

    上司：“好的。没问题，对吧？我突然有其他急事，真抱歉，那

    拜托了。”

    像这样突如其来地被上司委托时，慌慌张张地答应下来，连好不

    容易说好的重要约会也不得不搁置。

    为了防止这种事情发生，这里建议事先准备好固定的拒绝理由模

    版。

    上司：“你这周日可以代替我去接待客人，陪他们去打高尔夫

    吗？”

    下属：“真的很抱歉!这周日我得去一趟医院，胃病手术后需要

    每周复查一次。”

    有了这样脱不开身的事由就可以干脆利落地拒绝了。就算对方问

    “这是第几次复查了？”也不要慌张，冷静回答“第3次”或“第7

    次”就好了。

    除此之外，还可以准备一些能立马说出来的、别人无法替代只能

    自己去做的事情，比如，“要在好友的结婚典礼上发言”“去参加

    ××的葬礼”等。

    事先编好不同场合下各种让人觉得正当的拒绝理由，以备不时之

    需吧。“你今天再加一会儿班吧。”→“真的抱歉，今晚是恩师的送别

    会，我是组织干事。”

    “和我交往吧!”→“我有一直喜欢的人，真的很抱歉。但是真

    的谢谢你。”

    “你来做活动的主持人吧。”→“家里老人生病了，而且只有我

    一个人在照顾他们，真的忙不过来。”

    “我们约会吧!”→“实在不好意思，我周末得去学校上课，平

    日都忙着复习功课。”

    “你能做我的担保人或者借我点钱吗？”→“我现在都在贷款，我都想找你当担保人了。”技巧039 建立符合期望的关系

    当你反复地骂一个人是笨蛋的时候，他就真的会反复出现很低级

    的错误，这被称为戈莱姆效应，它也被称为“标签效应”，这是一种

    消极的期待效应。

    因为时间久了，他的潜意识里会形成一种畏缩感——“反正我就

    是个笨蛋”。

    当你不断给对方贴某种标签时，对方真的就会变成符合标签的人

    物。

    在向下属分配工作时，如果告诉他“这个工作拜托你了，因为你

    做事很快”。对方就能很快地完成工作，这时候再表扬他“果然没看

    错你，办事总是手脚麻利”。长此以往，对方的工作速度会越来越

    快。

    长期坚持对不擅长做饭的妻子说“你做的饭真好吃”，如此，妻

    子做的饭会越来越美味；不断表扬每次做饭都很慢的妻子：“你做饭

    总是很快。”此后，妻子做饭的速度也会逐渐提升。

    对于不喜欢学习的孩子，看见他在学习时装作不经意地说：“真

    是个爱学习的好孩子。”持续一段时间后你会发现，孩子自主学习的

    时间越来越多了。

    对于不怎么在意穿着打扮的男人，不断对他说“你真的很时尚

    啊”，他不会想“这人什么眼神”，而是会真的慢慢努力变时尚。

    这些技巧有机会的话务必尝试一下。

    说这种话时，态度一定要自然，这非常重要……耐心地、口吻若

    无其事地、发自内心这样觉得地说出来。技巧040 在不违背上司意图的前提下，提出不同意见

    如果部下与上司的意见相反，往往会给上司留下不好的印象。即

    便事后知道下属的意见才是对的，上司也会对下属怀恨在心。

    人都有一种本性，即讨厌反对自己的人。更何况上司在知识、经

    验上都要比自己丰富，面子问题不得不考虑。

    对于干劲十足、任性莽撞的新入职员工来说，这是一个特别容易

    犯的错误，要尤为注意。

    “我就是堂堂正正地表达自己的意见，有什么错吗？”如果你这

    样想的话，那就离卷铺盖走人不远了。

    上司：“所以，你就把这个方案好好推广，渗透到老客户群

    中。”

    下属：“可是刚刚从老客户那儿接到投诉，如果还继续做这样的

    推广的话，就会减少订单了。”

    上司：“想办法不让客户减少订单，不就是你的工作吗!”

    即使和上司有不同的意见，也不要反驳上司，而只是提出自己的

    “疑问”。

    上司：“所以，你就把这个方案好好推广，渗透到老客户群中，可以吗？”

    下属：“明白了!但是，我有一个疑问，如果对方产生强烈反感

    的话，有什么处理对策吗？”

    上司：“嗯，是啊，或许会有人很反感……那这样吧，具体情况

    具体分析，到时候再想办法。”

    下属：“明白!我会努力推广科长的方案的!”

    通过提问的方式，让上司自己意识到自己理论中不足的部分，以

    此来表达你的不同意见。技巧041 善于表扬

    每个人都有一种认可欲求，渴望被认可、被表扬。

    一旦这种认可欲求得到满足，身心便会获得极大的快感。

    相反，一旦被无视、被否定，便会让人感到不安和愤怒，从而陷

    入消极的心理状态。

    想要扩大自己的影响力，就需要学会认可对方、表扬对方。

    这其中的关键就在于先发制人。谁先主动地接近对方、表示好感

    并极力表扬对方，谁就能先给别人留下一个好的印象。

    表扬又分以下四个类别：

    · 迎合与称赞，如“太厉害了”“太优秀了”“真棒”“不愧

    是……”“这个最好”等。

    · 共鸣与赞同，如“原来如此”“这是当然”“正如您所说”

    “我也这么觉得”等。

    · 关心与感谢，如“我太高兴了”“我很期待”“谢谢”“你还

    好吗？”“真的辛苦你了”等。

    · 谦虚与谦逊，如“这多亏了您”“前来拜访”“ 实在敬佩”

    “诚惶诚恐”“长见识了”等。

    以上任何一种都能成为满足对方认可欲求的言语。

    迎合与称赞虽说是最为正统的表扬，但切记不可过度使用，否则

    如果被第三个人听到，会让别人觉得你是在阿谀奉承、拍人马屁。迎

    合、称赞在只有和对方独处的时候使用最为安全。

    共鸣与赞同中的“原来如此”可以表示附和对方，如果再加上

    “正如您所说”，会让对方觉得自己很受尊敬而心情畅快。关心与感谢乍一看虽然是在表达自己的情感，但表达自己的感谢

    亦是表达受到恩惠后的喜悦，这也就更加彰显了对对方的认可。

    谦虚与谦逊则是通过将自己与对方进行对比的方式来满足对方的

    认可欲求，地位更高的人使用此方法更能显示出谦逊。

    根据不同的状况和场合，选择适当的表扬方式，能够有效地提升

    他人对自己的好感。技巧042 自我认可式表扬

    在夸赞对方时，需要特别注意的是，我们很容易将焦点放到对方

    的外在上。

    夸得越多对方就越开心，但反过来这也会给对方留下不好的印

    象。

    当男人站在一名漂亮女性面前时，如果连续不断地夸赞对方“您

    真漂亮啊”“您可真是个美人儿”“您好可爱啊”等，虽然漂亮的人

    被夸漂亮不会不高兴，但是内心会说“唉 ，又来了”，会因为觉得夸

    赞的人很烦而不开心。

    这种心理叫作自我认可，因为这对于她本人来说，已经是个不争

    的事实。

    大多数女人很在意自己的外表。如果旁边有其他女性在场，却只

    有自己的外表被夸赞了的话，有时她反而会更加敏感。

    由于这种敏感的心理，比起过度地赞扬自己的外表，她们更希望

    他人将目光放到自己的内在，更希望寻求他人对自己有真正意义上的

    认可。此时，若无其事地对其内在进行夸赞就显得更加周到。

    比如，“您的审美真好”“您看起来很知性”“您的兴趣爱好真

    棒啊”“感觉得到您品格很高尚”“您总是考虑得这么缜密周到”

    “您声音真的很好听”“和您聊天很开心”等。

    同样，在夸赞男人时，如果一味地只强调外表，夸赞“您真帅

    啊”“您看起来太酷了”“您看起来很有男人味”，会让人想要敬而

    远之。

    需要注意的是，在夸赞男性和女性时，能够打动他们的点不一

    样。

    男性DNA为狩猎系DNA，容易被成果、财力、权利、权威、成功等

    要素所吸引。称赞男人强大、顽强可靠、充满荷尔蒙气息等会更为有

    效，比如，“您这次又干了一番大事呢”“您太有能力了”“您做的

    工作一般人都做不了”等。女性DNA为采集系DNA，称赞她们工作有条理、具有协调性、让人

    感到治愈、充满母爱等内在优点能够使她们更加开心。比如，“多亏

    有您的协助这件事才能办好”“您总是这么细致周到”“您真热情”

    “您很温柔贤惠”等。技巧043 夸赞对方的作品

    迎合、赞赏的表扬在本质上其实是上级对下级的用语。比如，“不愧是……”“你做得很好”等表扬，就能很明显地看出，是地位

    在上的人夸赞地位在下的人时所说的话。

    当部下教会了上司Excel的用法时，表扬上司“看，部长一学就会

    嘛”，部长也会开心地回应。但这种情况本身是奇怪的。

    当小学生对你说“你这不干得很好嘛”，你心底总会觉得有些气

    不打一处来吧？

    地位在下的人不能这样表扬地位在上的人，这才是正解。

    那么，地位在下的人想要称赞地位在上的人时，又应该怎么办

    呢？

    直接评价对方的能力，等同于居高临下地“表扬”。

    这时使用前面提到的共鸣与赞同、关心与感谢、谦虚与谦逊这3种

    表扬方式，就能很好地消除这种居高临下的感觉。

    比如，“正如您所说”“您能这么说我太高兴了”“太谢谢您

    了”“这事儿多亏了您”“这次您真是让我大开眼界，太感谢了”

    “能够在部长您手下工作是我的荣幸”等。

    或者，如果在一定要迎合与称赞的情况下，将台词替换成简短的

    感叹词即可。

    比如，“太厉害了!”“这也太棒了!”“好快!”“简直完

    美!”等。

    在称赞专家、专业人士时，也是同样的道理。

    但需要尤为注意的是，这种情况下点评他们的专业技能，会让他

    们有一种说话人高高在上的感觉。夸赞专业歌手“您唱得真好”，夸赞钢琴演奏家“您的手指真灵

    活”，夸赞厨师“您的刀工真了得”，夸赞粉刷匠“您刷得漂漂亮亮

    没有一点遗漏，真厉害”等，都不大会让对方开心，有可能还会让对

    方觉得“你是在小看我吗？”。

    所以在这种情况下，不要夸赞对方的专业技能，而是应该称赞其

    作品。比如，“听您的歌真是让人陶醉”“您简直弹到我心里去了”

    “您的料理太好吃了”“您粉刷的效果太完美了”等。技巧044 给出多个选项，使自己的提案通过

    职场上经常会遇到这样的情况，部下兴致勃勃地告诉上司自己新

    想出来的好点子，结果被上司毙掉。

    实际上，上司通常只是随意扫了一眼提案大纲，然后一句话“不

    行”就结束了。

    这是因为在关心企划案内容之前，上司心里有一个先入为主的观

    念——部下的知识和经验还太浅，根本不会仔细审查内容，所以觉得

    不行。

    还有一种情况是当部下问上司“这个怎么样？”，想要寻求上司

    的意见时，上司不自觉地就会有一种傲慢的心理，非要鸡蛋里挑骨

    头。

    因为在被问及“这个怎么样？”时，被询问的人会本能地站在一

    个评论家的角度，居高临下地审视问题并给出评价。

    想要对方认真探讨提案内容、获得对方严肃建议时，准备好2~3份

    提案，让对方从里面选择最好的那个，这一做法更为有效。

    部下：“科长，还是之前那个事，我想了3个处理方案，您能帮我

    看看吗？”

    上司：“哪个哪个？嗯……A和C从成本来看的话好像可行。你觉

    得哪个好？”

    部下：“我也和科长您想的一样。但是我经验还不够，做决定还

    是有些困难……”

    上司：“这样吧，那就A方案怎么样？A方案的话，从时间上来说

    也比较充裕吧。”

    部下：“明白!谢谢科长的建议!那就按A方案走，我现在就去安

    排。”技巧045 摆平狂妄自大的毛头小子

    都说现在食草系的男性越来越多，热血狂妄、莽撞冒失的类型不

    多见了。尽管整体上可能确实如此，但乳臭未干、想法幼稚狂妄的少

    年也并非完全不存在。

    下属：“总编，我抢到的女演员相川花子和偶像团体成员樱田纹

    太谈恋爱的独家报道没有被采用吗？”

    上司：“嗯。相川和樱田所属的事务所公关都通过政治家来给我

    们施压了。”

    下属：“那……我们就这么屈服了？”

    上司：“嗯，这是我们董事长决定的，没有办法。只能当没有发

    生过这个新闻了。作为替换，我们拿到了搞笑艺人下吕太郎疑似结婚

    的消息。”

    下属：“搞笑艺人下吕太郎结婚什么的，大家根本就不感兴趣好

    吧。”

    上司：“但是聊胜于无，有总比没有强啊。”

    下属：“总编，你就没有想过和董事长谈谈吗？这样还算一个总

    编吗？”

    上司：“你说什么？口气狂妄得很啊，你懂什么？”

    可是，这样一来不仅无法说服下属，还会让下属对上司有意见，下属也不想再争论了。

    遇到这种情况，不妨试试下面的方法。

    下属：“总编，你就没有想过和董事长谈谈吗？这样还算一个总

    编吗？”

    上司：“你生气的点，你的心情，我特别懂。因为我也经历

    过。”下属：“总编也经历过这样的事儿？”

    上司：“当然，估计都有50多次了，自己写的稿子成为废

    纸……”

    下属：“原来是这样啊……”

    表达和对方的共鸣——我也和你一样不甘心啊。如此一来，便能

    使乳臭未干的毛头小子收起一身戾气。技巧046 将周围的人变成亲切的伙伴

    想让他人对自己亲切友善时，我们应该怎么办？

    在心理学上，利用“回报性原理”是目前众所周知的最为有效的

    一个方法。

    回报性原理是一种无意识的心理活动。当收到他人的物品或善意

    时，会不由自主地想要回报。这种就是善意的回报性。

    相反，受人欺负或被人说坏话时，也会不自觉地想要报复或反

    击，这便是恶意的回报性。

    这其中，人与人之间的善意和温柔是关键所在。

    有些餐厅的收银台会放些糖果或是口香糖，旁边写着“请随意享

    用”，但这样其实并不能很好地让客人感受到温暖和恩惠。

    倒不如在客人买单时，服务员将糖果或者口香糖以及结算小票一

    起给客人，抑或恭敬地为客人递上温热的毛巾和饭后的抹茶，这样便

    能让客人觉得“这家店服务真不错，下次一定还要来”。

    美国的心理实验结果表明，多家采用这种形式的餐厅，小费金额

    会成倍增长。

    利用回报性原理，友善地对待身边的人，当自己有急事需要找人

    换班或者需要请人帮忙时，便自然能得到他人的帮助。回报性原理超

    越了善恶，因此积极主动地、无差别无条件地亲切对待身边的每一个

    人十分重要。

    从一点点小事积累，帮助身边的人，他们自然会以热情友善的方

    式回报我们。

    “部长，给您沏好茶了，是您喜欢的偏浓的玉露茶。”像这样时

    常有意无意地给上司做一些小事，如果哪天想早些下班去赶超市的促

    销活动也就比较好办了。技巧047 将对手变成伙伴

    如果自己所在的职场上有竞争意识很强的人，那会是一件很麻烦

    的事儿。

    对方在监视着自己的一举一动，自己这边发生了些什么，对方立

    马会赶过来插一脚，这种让人抑郁的心情，只有经历过的人才懂。

    但是，之所以会造成这种严峻的人际关系，我们自己身上也有很

    多原因。

    我们可能需要冷静地反思一下——我们以前是否用言语或行动刺

    激、挑衅过对方？

    对方能成为劲敌一定是因为和自己旗鼓相当，那么他身上一定存

    在值得肯定和学习的地方。

    尽管如此，这种存在依旧是敌对状态。在某些场合下，说不定就

    会被对方使绊子，让自己陷入困境，所以还是应该尽量改善这种敌对

    关系。

    我们要养成一个习惯，如果发现了有人视我们为竞争对手，那么

    我们要立马改变这种状态，最好的办法就是在他人面前表扬那个人。

    “他总是那么充满活力、干劲满满，真的很厉害。我很敬佩

    他。”像这样反复坚持，一有机会就在大家面前夸赞那个视自己为敌

    手的人。

    渐渐地，这些夸赞的话语一定会传到他本人耳中。

    当本人从第三个人那儿听到“前阵子他夸你特别厉害，特别佩服

    你呢”，或许他本人会半信半疑，但绝不会反感。

    在本人面前夸他总让人觉得有些阿谀奉承，但是借第三个人的口

    夸他，他会意外地更加开心。这种情况被称作温莎效应。比起当面直

    接夸赞，经由第三个人听到的夸赞可信度更高，被夸者对夸赞者和传

    话人的好感度都会提升。被夸者心情变好了，渐渐地便不会再视你为竞争对手，因为认

    可、夸赞自己的人不会是敌人。如此一来，你就通过表扬而解决了外

    患。

    这也就是我们一直在强调的善意的回报性。

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    (1) 日本人将财务造假称为“粉饰决算”。—译者注第三章

    读懂对方内心不为人知的一面的“心理剖析法”

    技巧048 识破谎言

    识破谎言的方法有很多种。

    当然，如果遇到说谎时脸不红心不跳的对手，可能没办法一次就

    完全识破对方。但是通过以下几种方法，总能大概猜到对方说的是否

    是真话。

    因为人在说谎时，通常都会表现出特定的身体动作和表情。为了

    不让谎言暴露，他会下意识地紧张起来。

    想要装作一副平静的样子——这种意识反而会让自己的言行变得

    僵硬不自然。

    特别是在做报告的时候，如果有人想要隐瞒某些内容时、想让别

    人相信自己的谎言时，都会出现下述具有典型特征的言行：

    · 不自然地加快语速。

    · 装作不感兴趣的样子，赶紧转移话题。

    · 眨眼频率变高。

    · 眼神游离。

    · 脸上、手心冒汗。

    · 说话吞吞吐吐，开始口吃。

    · 出现语法奇怪的表达。

    · 不敢直视他人的眼睛。

    · 回答问题时“驴唇不对马嘴”。· 手脚的动作僵硬。

    · 一边思考一边说话时，眼珠频繁上下转动。

    · 目不转睛地凝视着他人(女性居多)。

    · 双脚不停地动，看起来很焦虑。

    · 一个劲儿地强调“这是真的，我没在撒谎”。

    大致就是以上这些。越是正直的人，此时他的身体行为越是和平

    常冷静时大不相同。如果对方出现上述表现，不妨稍微试探一下。

    比如，“欸，这是真的吗？”“你骗人的吧？”等。

    如果对方立即对这一句简单的试探表现出激动的反应，表情和动

    作都变得夸张，那就基本可以说明他是在撒谎了。技巧049 用沉默和凝视让对方说出真话

    当你和平常一样和某人说话时，对方突然缄默不语，沉默地凝视

    起你，你会怎么想？一定会着急，心想：“怎么了？我说了什么不该

    说的话吗？还是提了什么奇怪的事儿？”

    然后自己也变得紧张起来，无法再正常说话，甚至出现结巴，“那个……呃……所以就是……”。

    由此可见，沉默和凝视能给对方造成强大的压力。

    因为突然不知道对方在想些什么，于是开始不安，内心一定会发

    生“地震”。当你觉得对方“莫非是在撒谎”时，用上这一招，你可

    能会得到极佳的效果或意外的收获。

    当对方开始焦虑紧张时，会觉得自己已经完全被看透了，于是无

    法再撒谎。

    母亲：“说起来，你男朋友最近怎么没来咱们家，怎么了？你们

    俩吵架了？”

    孩子：“没，没吵架呢。啊，那个……下次中村会来我们家。跟

    你说，中村他……”

    母亲(沉默，凝视)：“我没跟你说中村君，我说你男朋友

    呢……”

    孩子(哭)：“哦，他……我已经和他分手了。因为……因为

    他……欺负我。”

    上司：“我们还没收到A公司下的订单，现在到底怎么回事？你不

    是和对方负责人很熟吗？”

    下属：“那个……也没有特别熟啊……还没有下订单是吧……”上司：“你和A公司那个负责人不是都一起去参加联谊了吗？你在

    说些什么呢？”

    下属：“啊，以前一起去是去过……但是……也没有特别

    熟……”

    上司(沉默，凝视)：“你，和那个人是有什么过节吧？”

    下属：“不是……其实是前几天，一起去一个联谊，看上同一个

    女孩，抢了起来……”

    上司(发怒)：“你是不是蠢啊？那种时候，就该把女孩让给咱

    们的老顾客啊!”

    沉默和凝视在想让对方说出真话时，有着立竿见影的效果。它能

    够让对方主动坦白，省去了我们问话的麻烦，是“识破谎言”技巧中

    极为有效的一种策略。技巧050 可疑人物分辨法

    通常，随着说谎次数的增多，人们说谎的方法也在进步。因为一

    旦习惯了说谎，人的胆量好像也就大了。

    这样的人在说谎时面无表情且十分平静，身体动作也丝毫看不出

    紧张感，这时从外在判断他是否在撒谎极为困难。

    如果遇到这种情况，我推荐大家用另一种鉴别方法——可疑人物

    分辨法。

    这是在想要判断对方是否有“隐秘行为”时，一种以话套话的方

    法。

    实践证明，当一个人想要隐瞒某事或者隐瞒自己的某种感情时，会有下意识的“隐秘行为”。即使想要装作一副很自然的样子，但在

    潜意识里，因害怕谎言暴露，身体也会不自然地产生反应。

    “隐秘行为”发生时的特点是“行为举止变得极其微小”，例如

    步伐变小、身体蜷缩、手脚的动作幅度变小等。换句话说，就是他在

    潜意识里想把自己变成空气，尽可能地降低自己的存在感，不想引起

    别人的注意。

    这一行为常见于考场上作弊的人、教室里发放考试成绩时自知成

    绩不好的人以及在超市里即将行窃的人等。可以说他们总会给人一种

    战战兢兢、畏首畏尾的印象。

    职场上也是如此。你是否有过这种体验：“嗯？总感觉这个人和

    平常不太一样啊。”这种情况下，要么是这个人犯了一个很严重的错

    误，要么是打算做坏事，又或者是撒了谎想要隐瞒，总之，心里一定

    有某种不想让别人知道的事情。

    环视一周观察同事的行为举止，你会意外地发现，很容易就能找

    到这种人。因为作为人类的一种动物本能，我们其实具备着“视觉探

    索”“检测出威胁”的能力，对于周围的可疑人物，或是可能对我们

    造成危害的人物，我们总能很快地找出。

    找到之后，就是以话套话了。“你……有点奇怪呢，衬衫上一点汗迹都没有，你今天真的有出

    去跑业务吗？”

    “哎，你说昨晚是去喝酒聚餐了，但你昨天是开了车的吧？说实

    话，你其实是去别的地方了吧？”

    被这样一问，对方立马就会慌张起来，撒谎时的“身体行为”也

    会一一出现。技巧051 通过视线的移动识破谎言

    人们在回忆过去或者想象未来时，眼球会有自己独特的动作。

    比如说，当被问到“你昨天晚饭吃了什么呀？”等过去的事情

    时，在回想的同时，视线会向左上方或左侧移动。

    又比如，当被问及“这周日你打算做什么？”等将来的事情时，视线又会向右上方或右侧移动。

    这是美国语言学家约翰·葛瑞德和心理治疗师理查·班德勒提出

    的神经语言程序学(NLP)中一种叫作“I·Accessing·Q(问与

    答)”的心理技法，常用于心理治疗。

    另外，视线朝左下方移动的情况常出现于有内心活动的时候，视

    线看向右下方的情况常出现在回想起喜怒哀乐等情感或感官体验的时

    候。

    当然，每个人的习惯不同，视线移动方向也会有所不同。但大体

    上，人的视线移动方向在20岁左右时便会定型，之后基本不会再发生

    改变。

    根据这一技法我们可以探寻对方到底在想什么，从而有助于交流

    和谈判。如果能够事先掌握好特定的人的视线移动方式，便能发挥

    “谎言识破器”的功效。

    上司：“你和A公司那个谈判，后来谈得怎么样了？还顺利吗？”

    下属：“呃，那个……(视线往右侧移动、陷入冥想)还在进行

    中，接下来……”

    上司：“你别撒谎了!谈判都还没开始吧。你赶紧给我马上推

    进!”

    下属：“呃，那个……这个……(为什么会知道我还没开始找对

    方谈啊？)”技巧052 提高积极性

    让人们充满干劲儿的动力有两种，即“内在动力”和“外在动

    力”。

    “内在动力”是“因为喜欢而做”等发自内心的动力，是由有

    趣、快乐、充实感、成就感等带来的干劲儿。

    “外在动力”是为了获得物理性报酬或来自外部的赞赏而带来的

    干劲儿。

    对一个喜欢学习而努力的孩子说“你考90分以上就给你500日

    元”，他原本的内在动力会置换成为获取金钱报酬的外在动力，这反

    而会让他失去学习的动力。

    同理，对一个对于开拓新项目抱有极大使命感的销售进行各式各

    样、事无巨细的销售指导，会让他觉得接受了指导就必须拿出相应的

    成果，原本的使命感变成了外在动力后，干劲儿也会被大大削减。

    像这样由内在动力转变为外在动力而导致的积极性降低现象被称

    作削弱效应(Undermining Effect)，这在教育界也广为人知。

    想象一下便能知道，这种由于内心冲动而带来的内在动力比起外

    在动力，更能让人集中注意力，更能让人在工作和学习中取得好成

    绩。

    在一些企业里，对仅仅才入职2~3年的职员就给“科长”的职位，这样乱来的公司也不少。但是不提高工资待遇，只是给一个印着“科

    长”的空名片，并不能让他们一直保持干劲儿，这事大家心里都明白

    的。此外，在被轻视的某些场合下，干劲儿也会被抹杀。

    想要提高某人的积极性和干劲儿，不能单单依赖外在动力中的物

    理性报酬。在外在动力中最容易与内在动力结合起来的、在提高积极

    性上更为有效的，便是“来自外部的赞赏”。换言之，即巧妙地褒奖

    能够提高积极性。

    跟一个努力工作的人说，“教教大家你是怎么做的呗”，让他分

    享自己成功的秘诀。仅仅如此，便能让他觉得“自己发挥了价值”，然后变得越来越

    想努力。技巧053 巧妙利用他人内心隐藏的“内在成就感动力”

    在上一技巧中介绍了人的干劲儿与内在动力、外在动力有关。

    其实，在人的内心深处还有一种隐藏着的“内在成就感动力”。

    比如，每个人小时候都曾有过关于未来的梦想——“想成为偶

    像”“想当一名公交车司机”“想做一名游戏开发者”“想成为一名

    小说家”等，这些都是“内在成就感动力”。可后来随着发现梦想与

    现实不符，或者梦想与自己的性格、能力不匹配等原因而不了了之。

    但对于有些人来说，即便长大成人从事了其他工作，那些“没能

    实现的梦想”的火种依然在心中燃烧着，每当想起都令他心潮澎湃。

    其实，很多人即便到了中年，也依然在为梦想而努力。有的人将

    音乐作为业余爱好，发行私人CD并举办音乐会；有的人买了巴士，自

    己开着开着就办起了公交公司；有的人一边在公司从事本职工作，一

    边在业余时间不断地开发手机软件；有的人不断参加写作比赛，甚至

    花费高额费用委托出版社出版自己的作品……

    旁人可能会不理解，为什么会如此想做这些事？这便是“内在成

    就感动力”发挥了作用。

    换句话说，抓着这类人的这种心理，便能很好地掌控他们，让他

    们按照我们的意愿行事。

    上司：“那个，我记得你说过你以前想做面包烘焙师来着，对

    吧？现在还想吗？”

    下属：“是的，我学生时代就在面包店打工，积累了各种各样做

    面包的经验。”

    上司：“原来是这样啊，因为父母反对，所以现在才当了个上班

    族吧。真是可惜了。不过现在正好有个对你来说特别幸运的机会。我

    们公司现在面向35岁以上的员工募集自愿离职者。”

    下属：“啊？募集……自愿……离职？我也在募集名单内？”上司：“是的，而且可以拿到高达10个月工资的离职金。很不错

    吧，这可是唯一的一次机会呀!”

    下属：“嗯，这样啊。如此一来，我也有创业的本金了。

    嗯……”

    巧妙地利用对方心中的“内在成就感动力”，让对方按照你的想

    法走。技巧054 判别对方为“男性大脑”还是“女性大脑”

    通过2指法则或称2D4D(第2根手指与第4根手指的比值)法则的

    方法，可以判断人的大脑为“男性大脑”还是“女性大脑”。

    这一观点出自英国中央兰开夏大学(University of Central

    Lancashire)心理学约翰·曼宁教授，他在1988年发表的一篇名为

    《通过食指与无名指长度比可推断出人体在胎儿时期接触雄性激素

    (睾酮)水平》的论文中提到这一观点，此后该观点就广泛地传播开

    来。

    虽然一些白鼠解剖和动物形态研究报告指出，该观点“不适用于

    人类，为猜想科学”，但出人意料的是，有非常多的评论表示“实际

    情况符合该观点”。

    若在胎儿时期接触的雄性激素水平高，无名指会长于食指，此种

    情况即为“男性大脑”，反之，若接触雌性激素水平较高，则为“女

    性大脑”。

    约翰·曼宁教授也在周围人身上做了调查，数据显示，确实大多

    数男性无名指比起食指要长一些，而女性当中，有不到30%的人食指长

    于无名指。

    如下图所示，不论男女，通过这种手指长短的比较，便可大致推

    测出对方的性格倾向。技巧055 引导对方说出真话

    有时候，因为立场原因，很难说出自己内心真实的声音。

    发言人：“关于这件事，我们还在调查当中，还请允许我们暂时

    保留意见。”

    记者：“不必发表见解，可以直截了当地告诉我们损失了多少金

    额吗？”

    发言人：“这个也在调查当中，恕无可奉告。”

    记者：“就告诉我们您所知道的就好了，好吗？拜托了。”

    发言人：“不行。我们之后会进行公开宣布，请耐心等待就

    好!”

    己方：“关于贵公司这件产品的生产原价,您是知道的吧？再便宜

    一点好吗？”

    甲方：“原价是公司机密。这件产品成本比贵公司所想象的要多

    得多呢。”

    己方：“肯定不会吧。因为这些零部件都是东南亚进口的对

    吧？”

    甲方：“谁说的从东南亚进口的原价就一定便宜？您可别妄下定

    论啊。”

    你逼问得越紧，对方也会把嘴守得越紧。这是因为你太直白地质

    问了对方认为敏感的事情。此时，如果能给对方一个他是站在客观立

    场的错觉，便能让他轻松地回答你的问题。比如，可以通过“假设一

    下啊”“如果打个比方的话”等话语来诱导对方。

    记者：“只是假设一下啊，这次事件没有影响到营业利润吧？”发言人：“这次没有那么严重的损失，只是在销售管理费成本范

    围内的轻微损失。”

    己方：“我只是打个比方哈，像这种产品的话，原价一般也就5%

    左右吧。”

    甲方：“不是不是，再加上附加费用的话，原价要到10%了。”

    由此，你便能顺利地引导对方说出真话。技巧056 学会提问

    俗话说“会提问就是会说话”，说的就是善于提问的人。这类人

    即使不用滔滔不绝地说话，也会给人留下“这人很会交流”的印象。

    在引导对方说话时，保持身体前倾的姿势、适当地附和、点头示

    意、随时回应等，都是促进交流的有效方法。此外还有一种公认的最

    为有效的方法——“将对方作为话题主人公进行提问”，可以让对方

    更容易接上话。

    “你那个时候对那件事是怎么想的啊？”

    “部长，您当时是怎么跟对方说的呀？”

    “那时候你感觉怎么样啊？”

    “你为什么会有这么大胆的想法并付诸了实践呀？”

    一旦被这样询问，对方脑海中关于当时的记忆就会苏醒，兴致也

    会变得高昂起来。

    那是一种仿佛自己化身电视剧主角的心情。

    每个人都有自恋情结，被问及自己擅长的领域的话题时兴致会很

    高。一旦聊起来，就会喋喋不休地说出很多原本不会说的事情。

    面试官：“你没有报任何一家大型企业，在中小企业中，我们公

    司是你的第一志愿，对吗？”

    学生：“是的。我不想做大企业里的一颗小螺丝钉。从积累经验

    的角度来说，贵公司是最好的选择。”

    面试官：“确实如此。在我们公司的话，确实能够积累很多经

    验。但是在工资和福利方面会差一些哦。”

    学生：“是的，这个我知道。我想我更重视充满挑战的工作环

    境。”面试官：“嗯，你真是个罕见的值得钦佩的好学生。你为什么这

    么想呢？”

    学生：“我想尽快地掌握各种必要的技能与知识，最终的理想就

    是尽早独立起家。”

    面试官：“欸？那个，你刚刚不是还说想在我们公司奉献一生

    吗？你想独立创业？”

    学生：“啊，不是，那个……我只是觉得这样也不错……”

    面试官：“如果你想早早就独立创业的话，我们公司稍微……”技巧057 对“过去”提问

    当被别人提问时，最容易回答的不是现在或者将来的事情，而是

    过去的经验。让我们看一看下面的事例。

    同事A：“那个……你今天中午要吃什么啊？”(现在)

    同事B：“嗯……今天的午饭……呃……吃什么好呢？”

    同事A：“明天的午饭，你打算吃什么啊？”(未来)

    同事B：“嗯？明天的午饭？嗯……明天……吃什么好呢，真

    愁。”

    同事A：“你昨天午饭吃什么了啊？”(过去)

    同事B：“昨天？吃了盖饭。特别好吃哦!”

    因为过去的经验是已经存在脑海中、可以信手拈来的记忆，所以

    很容易就说出来了。

    在和别人第一次见面时也是如此，比起问对方“你现在有什么兴

    趣爱好？”，问“到目前为止，你都有过哪些兴趣爱好？”会让对方

    觉得容易回答得多。

    但是让人意外的是，这个方法竟然很少有人知道。

    用这个方法引导对方说出真心话也极为有效。

    “你喜欢什么类型的女孩？” →“你至今为止都和什么类型的女

    孩交往过？”

    “你今后想从事什么样的工作？”→“你小时候想过从事什么职

    业？”“当你遇到困难，你会怎么做？” →“你曾经遇到困难的时候都

    是如何克服的？”

    “你想要什么样的电脑？” →“你之前主要用什么样的电脑？”

    “你想买什么样的保险？” →“你到目前为止都买过什么样的保

    险？”

    对现在或将来的事情进行提问会让对方隐瞒真话，而提问过去的

    经验，便能在不经意间洞悉对方的内心。技巧058 摸清对方的思考方式

    由于1981年美国加利福尼亚理工学院罗杰·斯佩里博士获得诺贝

    尔生物学医学奖，他的“左右脑分工理论”开始受到瞩目。

    作为其附加产物，根据十指交叉或胳膊交叉的方式来判断思考方

    式的方法也逐渐为人们所知。

    人们渐渐开始知道，人的左脑掌管着语言、理性、分析、数学等

    功能以及控制人体的右半身，而右脑掌管着非语言、图像、直觉、艺

    术等功能并控制人体的左半身。

    并且，人在将十指交叉时会受到与“接收想法”相关的后脑叶的

    影响，在将双肘交叉环抱在胸前时会受到与“输出想法”相关的前脑

    叶的影响。

    由此，我们可以通过人在将十指交叉时左右手哪只大拇指在上，以及双肘交叉时左右哪只胳膊在上来辨别接收、输出想法时的思考方

    式。虽说这暂时只是一种猜想科学，但在实际生活中的确有很多人的

    行为符合这一辨别方法。技巧059 从对方表情中读出真实的情绪

    美国心理学家保罗·艾克曼将人类的基本情绪分为7种。

    这7种情绪分别为快乐、惊讶、愤怒、恐惧、悲伤、厌恶和轻蔑。

    值得注意的是，在这7种基本情绪里，除了快乐以外，其他的几乎

    都为消极的情绪。为什么这种消极情绪会占据大多数呢？艾克曼称，这是因为这些感情是人类生存、进化中不可或缺的感情。

    其实，惊讶这一情绪不仅与快乐相通，同时也是与其他所有消极

    情绪息息相关的“初期反应情绪”，即一种中立的情绪。

    但尽管如此，其他5种情绪对我们来说，都是令人不快的。

    愤怒的情绪，在与其他动物争夺猎物时，对提升斗志十分重要。

    恐惧的情绪，是在面临生存威胁时，采取抵御或斗争的行动指

    南。

    悲伤的情绪，是当我们失去某人某物时，让我们明白这个物件价

    值的基准。

    厌恶的情绪，能让我们在遇到脏污或危险食物时，保护人体不受

    食物中毒或细菌感染的侵害。

    轻蔑的情绪，能够帮助我们在集体活动中制定规范和准则。

    这些情绪一定都会伴有特定的表情。这其中最重要的，是骗人时

    的表情。

    这里以一个笑着靠近我们拼命想要解释说明某事的人为例。

    笑容是一种能给对方安全感的、令人愉快的表情，而伪装笑容也

    是一件很容易的事情。

    在艾克曼学说中，有辨别“发自内心的笑”和“伪装出来的假

    笑”的方法，简单来说就是看眼睛，眼睛没有在笑便是伪装出来的假笑。发自内心的笑是两侧嘴角与颧骨相连的颧小肌和颧大肌发力，使

    得眼睛两端的眼轮匝肌收缩，下眼睑提拉，眼睛变得细长。

    而伪装假笑时，因为是有目的地做出表情，因此容易疲劳，而且

    为了拖住猎物，越是刻意越是会忘记笑容，眼神也因为要好好观察对

    方而容易变成凝视的目光。

    最后还有一种不太常见的表情——单侧嘴角上扬。这种表情常见

    于当我们发现猎物快要被我们骗到手而放松警惕时，此时会不经意地

    流露出这种“欺骗”的表情(轻蔑的表情)。技巧060 认清对自己有敌意的人

    在公司早会等上司发言时，无论谁都会摆出一副认真的表情侧耳

    倾听。

    但对于类似这样的发言，其实很多人有时会觉得“又来了”“真

    无聊啊”“废话真多”“赶紧结束吧”等想法，其内心叫苦连天。

    越是这种场合，越是需要我们多加注意。

    你所表现出来的觉得无聊和反感的情绪，会在上司的潜意识里留

    下“不懂服从的人”“充满敌意的人”的深刻印象。

    你一定会觉得不可思议吧。

    “威胁检测优先性”这一动物在进化过程中所掌握的本能，不容

    轻视。有实验表明，如果是150名听众以下的场合，识别出“不服从于

    自己”“具有敌意”的人是非常容易的。

    也就是说，演讲的人能够瞬间从眼前听众中甄别出对自己抱有敌

    意的人。这便是人类所具有的一项不可思议的能力——区分听众细微

    的表情差异。

    人和其他动物在进化过程中，对于猛兽或危险害虫等容易威胁自

    我生命的存在十分敏感。这是因为，不能立即发现危险的话，即意味

    着反应的迟缓，意味着死亡的威胁。也正因此，人类对于善意的表

    情、中立的表情并不会有太多的反应，而仅仅对于来自对方的恶意的

    表情，却能产生敏感的反应。

    皱眉(敌意)、嘴角向下的抿嘴(厌恶)、噘嘴(不满)、尽管

    在笑却只有单侧嘴角上扬(轻蔑)、下颚前突(反感)、歪脖子(无

    聊)、眯眼(怀疑、批判)、视线游离(出神、不关心)等，人类都

    能识别出这些表情的微妙差异。

    当你有机会在公司早会或演讲会中发言，你可以好好观察一下。

    如果有意识地去观察，你会发现，这些细节你很容易就能注意到。技巧061 根据对方腿部状态摸清对方的内心

    几乎没有人会关注他人腿部的状态，但其实腿却是最能表现人内

    心状态的一个部位。

    在原始社会，当人们发现有猛兽靠近时，一定会立马停住脚步，然后屏住呼吸。

    当你走在草丛里，不小心踩到一条蛇，蛇扬起脖子就要咬过来

    时，你第一反应也一定是赶紧收回腿往后退。骑自行车时摇摇晃晃快

    要摔倒时，人们也会立马跳下车以避免受伤。

    这些都不是经过有意识的思考后对腿发出指令而做出的反应，这

    是一种无意识的条件反射，是一种本能行为在控制着腿。

    因此，腿的动作也能极为敏感地反映出一个人的心理状态。

    双手叉腰、双腿张开至与肩同宽是在炫耀和表示权威，进而将双

    手收至背后是一种警戒行为的表示。将双腿张开至与肩同宽站立是因

    为这样能很好地保持平衡，是一种可以随时进行移动、随时换下一个

    动作的预备姿势。

    站立时，倚靠墙壁或双腿交叉站立，这样不容易保持平衡，因此

    可以窥探出这是一种毫无防备十分放松的状态。

    其实，当你与别人面对面坐在同一张桌前时，此时对方的腿部动

    作更能反映出他此时的心理状态。因为觉得隔着桌子对方看不到会很

    安心，此时毫无防备的心理状态便会一览无余地暴露出来。我们可以

    悄悄养成这种能够观察对方的习惯。

    两脚并拢，并且膝盖正朝前方时意为紧张。

    双腿伸直且向外侧大大地张开意为觉得无聊。

    双腿脚踝处交叉，表示为轻松、愉快的心情。

    双腿稍稍张开，双脚紧贴地面且身体前倾时表示认真且积极主

    动。虽然身体正面朝前，但是脚尖却朝向旁边或者是朝向出口，意为

    内心其实对现在的话题毫无兴趣想尽早离开。

    另外，坐在沙发上时，跷起二郎腿是因为表现欲强烈，想要立于

    优势地位。第四章

    塑造一个绝不会动摇的自己——“以自我为中心

    的心灵主义”

    技巧062 让自己的意见成为备受瞩目的焦点以提高说服效果

    在某些商务场合,想要让自己的发言更加引人注目,可以尝试说一

    些反话。

    所谓反话，就比如下面的句子：

    “想要拿出成果的话,工作就不能太认真太拼命哦。”

    “如果你还想着早些还掉借款的话，那你还太嫩了。”

    “让那些规矩法令什么的都见鬼去吧，能够这样想的人更容易成

    功哦。”

    这些话乍一听就能感觉到是在与常识、常理背道而驰。

    但正因为如此，听者脑海中便会产生一个大大的问号——“啊？

    为什么这么说？”于是对这个话题就更加关心和感兴趣。

    这是一种由于接收到的信息与已有认知不协调而产生的状态，被

    称作认知失调(Cognitive Dissonance)，又叫作“认知不和谐”。

    在这之后，继续将话题引向和认知相符的方向即可。

    “工作是要掌握窍门的。像玩游戏一样，用瞬间闪现的灵感和机

    敏的才智，工作才能做得更好。”

    “借款也是你财富的一部分，对吧？它也是你信用程度高的证明

    哟。比起还掉它，你更应该有效地利用起来。”

    “弹球盘游戏厅和人才派遣公司起初都是违法经营，之后才被法

    律认可的呀。”在邀请女孩和自己约会时也可以使用这种技巧。

    男：“说实话，其实我一点儿都没想过让你做我女朋友。”

    女：“啊？你说什么？”

    男：“因为从第一次见到你开始，我就认定你是我这一生的伴侣

    了。”

    用这样的方式与人交谈，会给人留下更加深刻的印象，对方也会

    在心底反复回味这句话。

    近年来，这种方法也经常被用于书名中。比如，《不被医生杀掉

    的47个心得》《销售不要再求人了!》《100元纸币不要捡!》等，这

    些书名都能让人过目不忘吧。技巧063 让自己在他人心中留下深刻印象

    人都有一种无意识的反应——当被别人提问时，会觉得必须马上

    回答。

    店员：“我们这个产品有很多特点和长处。不知道这位顾客您是

    对它哪一点比较满意呢？”

    顾客：“呃……可能……因为它小巧方便收纳的设计吧……”

    店员：“您真有眼光!我们这款产品正是获得了优秀设计奖的畅

    销产品。”

    当被问“您是对它哪一点比较满意？”时，你就会开始在心里思

    考到底它哪儿好。你会先去试着发现它的“优点”，最后说服自己接

    受自己选择的这个答案。这种现象叫作自我说服。

    因为是自己给出的结论，所以能够说服自己，并让自己对此确信

    不疑。

    男性：“你觉得我这个人好在哪儿呢？”

    女性：“嗯？呃……那个……应该是很有决策力吧。”

    如此一来，这个男人便会在这个女人心里留下“具有决策力”的

    印象。

    女性：“哎，我问你呀，你喜欢我哪一点？”

    男性：“啊？这，这个……可能是你总爱笑，这个很鼓励我

    吧……”

    即使是并不太喜欢的对象，努力想一想，也能从脑海中搜寻出自

    己觉得对方不错的地方。

    因此，当希望对方注意到自己，意识到自己优点的时候，使用这

    一方法极为有效。不是笼统地问“你觉得怎么样”，而是具体问对方“你觉得我哪

    一点不错”，或者“你喜欢我什么地方”。

    这才是关键所在。技巧064 管理自我形象

    巧妙地从自己嘴里说出赞美之词塑造自己的形象的行为，叫作自

    我展示。与说出自己真实一面的“自我公开”不同，绝大多数人在

    “自我展示”时会对自己的形象加以修饰。

    “我从小就喜欢数学，因此大学里选择了理学院的物理专业。”

    “我小时候身子骨非常弱，但是坚持去空手道会馆锻炼身体，现

    在不仅身体强壮，空手道也已经三段了。”

    说第一句话的人就算看起来一副吊儿郎当的样子，就算实际上这

    句话是一个赤裸裸的谎言，但他如果一脸认真地说出这样的话来，你

    也会觉得他是一个“头脑清晰的人”吧。

    说第二句话的人，就算看起来弱不禁风，但听他说完这样的话，你也不敢和他吵架了吧。

    对于容易被欺负的人来说，事先给周围的人灌输一个我曾经在某

    某道馆练过的印象，或许就能成为他的“护身符”。

    诈骗犯就是一个专业“自我展示”的典型代表。

    诈骗犯会装模作样地说自己是个有钱人，或者谎称自己的职业是

    医生，以此来博取周围人的信赖，把自己扮演成一个有权威、有声望

    的人，这样就会给人一种“不会做坏事”的印象。诈骗犯也会通过高

    雅的言行来扮演一个品格高尚的人，或者通过爽朗的笑容扮演一个坦

    率直爽的人，以此来获得他人信赖，进而上演骗取钱财而后逃跑的把

    戏。对此，我们应该警惕。

    通常被害人在受害后，都会难以置信，“万万没想到，那人竟然

    是……”

    人类是一种会对某人某事深信不疑的动物，很难打破固有印象。

    事先将自己塑造成一个好的形象对自己百利而无一害。我们可以巧妙

    地利用这一技巧。技巧065 自我防御法

    相信你一定遇到过这样的情况。

    话说到一半时，对方突然强势插话：“你这话，是瞎编的吧？”

    这种情况下，换作谁都会慌张、动摇的吧。

    “那个……我没有瞎编呀……”一般情况下大家都会这么回应。

    如果对方再进一步逼问，而你由于紧张，就会不自觉地不停眨

    眼，且说话语速越来越快。

    于是对方就会判断：“这家伙果然在撒谎。”

    这是因为，大多数人被别人指责时，或者被别人突然打断时，抑

    或撒了一个无伤大雅的小谎时，由于身体的本能反应会出现许多多余

    的动作。

    这种场合下，有一个方法能稳住局面。

    “嗯？你为什么这么想啊？”如此一个反问即可。

    如果你这么发问，就可以“保护自己”。因为当被别人问及“为

    什么”时，都会下意识地觉得必须要回答。

    如此一来，你便能为自己争取到一些时间，找到对方的漏洞，巧

    妙维护自己的利益。

    借此机会稳住局面，说完自己的话，甚至展开反击。技巧066 让失败归零

    谁都会有犯错误和失败的时候，但如果造成的损失很大，单凭一

    句“对不起”并不能了事。即便事情过去很久，你失败这件事情依然

    会在大家的记忆里留下深刻的印象。

    A：“因为零部件没按时到，现在工厂都已经停工了，到底怎么搞

    的？”

    B：“因为尺寸都不一样根本组装不了，你们赶紧给我重做!”

    A是因为忘记下订单，零部件未能按时送至工厂而导致工厂不得已

    停工的情况。

    B是因为弄错了规格书上的数值，生产了一批错误的零部件并发送

    给客户的情况。

    无论是以上哪一种情况，都严重打乱了客户方的生产计划，对方

    一定会很生气吧。

    就算没有以个人名义赔偿的义务，但作为一个工薪职员想要出人

    头地，出了这种事，前途算是一片暗淡了。

    A的情况下，如果告诉对方真实的理由“我忘了下订单了”，对方

    只会更生气吧？因为这会更让对方觉得你轻视他，这只会给他不必要

    的刺激。这种时候不坦白真实的理由，更容易将自己的“失败”归

    零。

    “因为货车出了事故，货物也严重受损，我们现在在紧急安排第

    二次发货，所以还请您再稍微等一下”等说辞，将原因推脱到这样一

    个由于不可抗因素带来的事故上，更容易让对方收起怒气，觉得这也

    是没办法的事情。

    B的情况则有些棘手。无论怎么解释，在邮件发送过来的规格书里

    都留着关于具体尺寸数据的记录。这种情况没法狡辩，只有承认自己

    弄错数据这一人为失误。虽然只能一个劲儿地道歉，但如果想要弱化对方对这件事的印

    象，有一个方法能够发挥作用，那便是利用“不幸的遭遇”或“悲惨

    的事态”来博取同情和理解。

    观察到对方的怒气如果稍微消了一些，就告诉对方自己个人的

    “悲惨遭遇”。

    “其实那天因为家里进了小偷，被偷了很多东西，所以有些慌

    乱”“老家着火全被烧了”等都可以。

    如此一来，对方会觉得你已经受到了惩罚，这份同情也会使得他

    淡化你失误的印象。技巧067 给别人一个“我很有价值”的印象

    对人热情友善是一件好事。但并不是说，任何时候对任何人都热

    情是一件好事。

    因为人是一种得寸进尺的动物。

    同事A：“这张传票可以拜托你今天帮我录入一下吗？”

    同事B：“那个，你自己的工作还是自己完成吧。”

    同事A：“欸？为什么？之前一直都是你帮我做的嘛，拜托了!好

    不好？”

    同事B：“这周我自己的工作都已经忙得不可开交了……”

    同事A：“你可真小气，我看得起你才找你帮忙的……算了算了，知道了!”

    像这样，长年累月的友善和热情，不知不觉中，对方会习以为常

    并渐渐忘记“感激”。

    明明一直帮对方到现在，却因为这一次的拒绝，不仅不被感恩，还会被甩脸色和指责。

    如果不能给对方留下“我很有价值”的印象，就会像这样被轻

    视。

    同事A：“这张传票可以拜托你今天帮我录入一下吗？”

    同事B：“什么？今天？真的抱歉，这有点困难。下周的话倒是可

    以。”

    同事A：“欸？不行吗？如果是下周的话，都过了这个月的截止日

    期了。”

    同事B：“真的对不起，这周我手上的工作太多了，根本忙不过

    来。”同事A：“你1个小时就能做完的录入工作，我花半天都做不

    完……”

    同事B：“嗯，那这样吧。如果可以的话，我早上早些上班，截止

    日是周四，对吧？那之前给你做完，可以吗？”

    同事A：“啊!太好了!谢谢你!那我请你吃饭，算是报答你

    了!”

    这种情况下，先表示不能满足对方的期望，让对方陷入一个消极

    的状态，接着再往积极的方面给其希望，此时对方就会更加懂得感

    激。

    拒绝对方后，再提出能够救人于水火的替代方案，就能给人留下

    “我很有价值”的印象。这一现象被称作利益损失 (Lost Gain)效

    应。技巧068 展示自己更高的价值

    想让人觉得你这个人“真厉害!”“真能干!”是有秘诀的。

    首先，最为重要的是不要愚蠢、直接地“自我坦白”。

    想要与人变得亲近，让对方了解自己真实的人品很重要，但事无

    巨细地将自己的信息毫无保留地暴露给对方，有时反而会让对方觉得

    “这人原来是这样啊”“这人也没什么了不起的嘛”。

    在商务场合更是如此。将自己的缺点与弱势坦率地暴露出来，只

    会给自己减分。

    自己：“因为那个社长和我是老乡，聊得非常投机了，就谈了笔

    大合同。”

    对方：“啊……原来是这样啊，也就是说是运气好呗。”

    自己：“我虽然是三流大学毕业的，但是因为爸妈有关系，所以

    现在进了一流企业上班。”

    对方：“原来如此。原来你是走后门进来的啊，可算是解开这个

    谜了。”

    很多身世好的人，通常因为没有遭受过什么社会的打击，也没有

    经历过人与人之间的钩心斗角，所以比较直率，但如此坦诚只会遭轻

    视。

    自己：“我想尽了千方百计，才制定出了一套策略，终于拿下了

    这笔大合同。”

    对方：“那你真的很有毅力呀，下次教教我怎么做策略吧!”

    自己：“我说了我以前参加毅力考验的经历，结果面试的时候大

    家就很开心地聊了很多，然后就成功进入公司了。”

    对方：“哦，之前只知道你是三流大学毕业的，原来你还有毅力

    考验这种优秀的经历啊，那你真的很厉害了。”

    因为运气好而谈下大笔生意，因为走后门而取得成功，说起这些

    时人们往往会洋洋得意而不禁说出真话，而如果想要显示自己的价

    值，就应该像上述例子一样，展现其他方面的实力。

    魔术师从不将自己魔术背后的秘密公之于众，因为一旦揭开那层

    面纱，没有了神秘感，人们就会觉得“搞什么，原来是这么个骗人的

    把戏，真没意思”，从而由“尊敬”变成“轻蔑”。技巧069 用灰色传闻打击对手的嚣张气焰

    根据某网络调查公司的调查报告显示，关于在自己单位是否存在

    “讨厌的人”或“难搞的对手”这一问题，男性中约65%、女性中约

    62%回答“存在”。

    根据心理学的“回报性原理”，这些你讨厌的人也有极大的可能

    性把你当作“讨厌的人”或“难搞的对手”，这也就是所谓的恶意的

    回报性。

    这样的人的存在，应该给你造成了巨大的压力吧。

    特别是对你总是充满恶意的对手，他们渐渐地偏离了平等的关

    系，开始强制你臣服于他们，所以你的压力应该是越来越大，其负担

    越发地难以承受。

    在此，让我们来掌握一些能打击、击退对手的秘密武器吧。

    其关键点在于明白“是个人都会有见不得人的污点”，尽全力观

    察对方的弱点、劣势，知晓对方的奇怪行为。

    过去，曾有过公司的经营者，为了击垮反复提出苛刻要求的工会

    组织，专门雇了侦探，去跟踪并彻底挖掘工会人员的丑闻并曝光，以

    此来打击对方。

    有变态的兴趣爱好、花钱过多且钱来路不明、某亲戚和反社会势

    力有牵连……公司经营者在一对一的交涉中，告诉对方这些隐情已经

    被掌握，并以此来威胁他们。

    一旦自己的弱点或者不愿被人知道的隐私被别人发现，人们就会

    害怕和退缩。

    因为气焰被扼杀，人也开始变得不自信。

    即使只是悄悄在对方办公桌或包里放上一张小纸片，上面简单地

    写上一句含糊不清的话，如贪污公款、贿赂领导、出轨、虚假报告、对部下性骚扰等，也能取得明显的效果。至少能让对方从心底里害

    怕。因为这种不知道被谁记恨在心的恐惧和未知会让人难以心安。势

    力被打击，内心开始动摇，这或许会成为他进行自我反省从而向善的

    契机。技巧070 对抗欺凌

    如果有人的行为对你来说怎么看都是一种欺负的话，我建议一定

    要早些采取应对措施。

    如果只是一味地忍气吞声不反抗，对对方一直是唯唯诺诺地服从

    的话，对方只会得寸进尺，对你的欺凌也会变本加厉。

    欺负你，只是觉得你很弱，仅此而已。

    顺从、从不反抗是欺凌发生的前提条件。因为懂得反抗和反击的

    人，会让对方感到害怕而不敢再欺凌。

    之所以没人敢跟暴力团伙叫嚣，就是因为他们太可怕了。

    欺负弱者、想要他人服从自己的人，通常都有一种扭曲的心理。

    或许是在他欺负的这个人面前有自卑感，又或者是嫉妒这个人到无法

    控制，所以才想要通过欺负这个人来确认自己的优越地位。

    拿出一点点勇气，对欺凌行为表现出反抗的情绪，十分重要。

    同事A：“嘿!今天午饭你请我吃吧。我没钱了。”

    同事B：“啊？不要，我也没钱，所以不行……”

    同事A：“欸，你这个人，我总是在罩着你吧，不是吗？”

    同事B：“到今天为止，我已经请了你太多次了……以后不会再这

    样了……”

    同事A：“别开玩笑了。那我从今以后都不罩着你了，你看行

    吗？”

    同事B：“嗯，我想着把到今天的事，全部向部长报告……”

    同事A：“啊？那个，你等下……你，你这也太……”像这样，对讨厌的人说“讨厌”，对不行的事说“不行”很重

    要。

    只要你坦率、强硬地表现出自己的感情，对方的反应也会发生变

    化。如果对方还在步步紧逼，就告诉他“我会跟××报告的”。

    仅仅如此，就可以改变现状。技巧071 通过“红色”提高自己的魅力

    关于色彩心理学，全世界都在进行各种各样的研究。

    其中，关于“红色”影响力及说服力的研究，近年来备受关注。

    最近不断有实验结果显示，当某人身着红色T恤等服装，或系红色

    领带、红色围巾等配饰时，在异性看来更具魅力，并且会让其产生兴

    奋。

    2008年，美国罗彻斯特大学心理学教室里，研究员将同一名女性

    身着红、蓝、黄、绿、灰等不同颜色的同一型号服装，以及只是更换

    了背景颜色的照片拿给在场的男性看，其结果是：当女性身着红色服

    装，或背景为红色时，男性的性冲动最高，并表示此时“她看起来最

    性感”“最想和她交往”。

    另外，根据女性的美貌程度分级别进行实验，在美貌上、中、下

    三个等级中，无论哪个等级都是身着红色服装的女性在男性看来更具

    魅力。

    实验结果中最有意思的是，比起美貌级别在上或在下的女性，美

    貌级别居中的女性身着红色服装后，魅力值有飞跃性的提升。

    既不算美女也不算丑女的普通女性，如果在相亲或联谊时穿上红

    色的衣服或系上红色的围巾，那么受欢迎程度就会大幅提升。

    美国某餐厅还曾进行过这样一个实验，让服务员穿不同颜色的工

    作服，结果表明，服务员穿红色工作服时得到的小费最多。

    那么，当男性在身着红色衬衫或系上红色领带时，女性又会有怎

    样的反应呢？同样有实验证明，此时男性对于女性的吸引力会骤然增

    加。

    身着红色衬衫或系红色领带的男性在女性看来“地位更高，更有

    可能取得成功”。

    无论男女，如果想尽早或者充分地展现自己的魅力的话，不妨试

    试在身上装点上“红色”吧。技巧072 通过“黑色”提升自己的存在感、厚重感

    大家在通过服装展示自己形象的时候，需要注意搭配问题。

    因为从很多方面来讲，颜色都会对人的心理产生巨大的作用。

    比如，我们经常去的快餐店，当你仔细观察店内的天花板和墙壁

    时，你会发现大多数店使用的都是暖色调颜色。

    以红色、橙色为主的暖色系，能够使人平静下来的同时增强食

    欲。因此，将餐饮店装潢成暖色系，能够让客人觉得，“我需要食

    物”“我已经在这里待了很久了”。尤其是后者，换句话说，餐饮店

    经营成败与否的关键在于客人的流动率，如果客人吃完饭后还不觉得

    自己待了很久而一直待下去，店员也一定会感到很困扰吧。

    而与之相反，以蓝色为主的冷色系，能够给人清凉、干净的印

    象。

    因为冷色系也有镇定的作用，所以医院等场所，经常会用到这类

    颜色。

    在所有色彩当中，能够让人感受到重量感、厚重感的是“黑色

    系”。穿一整套黑色系的衣服，就能加强自己的存在感和厚重感。

    在一次心理学实验中，将相同重量的物体分别用白色、淡绿色和

    黑色的包装纸包起来，实验对象徒手搬运这些物体。结果显示，包装

    成黑色的物体最让人觉得沉重，让人感受到的重量约为白色物体的1.5

    倍；相反，包装成淡绿色的物体则让人感觉比实际重量要轻，与黑色

    包装相比，淡绿色包装的物体让人觉得轻了1.8倍。

    因此，身着黑色系衣物，有增强自身存在感、提高自身厚重感的

    效果。技巧073 让自己看起来更高大

    让别人知道你的存在、你的重要性和厚重感，是你人生中一件很

    重要的事情。

    当一个人存在感弱、浑身散发着一股“这人没用”“这人无关紧

    要”的气质的话，那么他不仅永无出人头地之日，就连在面对公司裁

    员时，也会首当其冲。

    突出自己的存在感，让自己变得更加引人注目，不仅是形象战略

    上不可或缺的一步，也是你人生中重要的一步。

    那么，想要变得自信、变得耀眼、变得有存在感，究竟应该怎样

    做才好呢？

    最重要的是，你要装作自信又耀眼的样子，也就是会自我暗示。

    首先，你要学会模仿。如果周围没有能够成为模范的人，那你就

    在脑海中描绘一个自信又耀眼的人物，并按照“他”的方式去行动。

    人和类人猿在沮丧、没有自信的时候或是疲惫的时候会低着头、弓着背、嘴角也会下垂……没有精气神的样子，旁人一眼就能看出

    来。

    因此，时时刻刻有意识地注意不要表现出一副沮丧的样子，这十

    分重要。

    扬起下巴,抬起头，挺直后背，双手自然下垂大步走，坐下的时候

    也要随时注意保持双腿微微张开，将重心放低。

    19世纪的古典心理学理论中有一个非常有趣的学说——詹姆斯-朗

    格情绪说。

    这一学说由美国心理学家W·詹姆斯(Willian James，1842—

    1910)和丹麦生理学家C·朗格(Carl Lange)提出，其中主要有“人

    不是因为悲伤而哭泣,是因为哭泣了才悲伤”“不是因为开心而笑,是

    因为笑了才开心”“不是因为害怕而逃跑,是因为逃跑而害怕”等有趣

    的主张。如果你一直瘪着嘴或噘着嘴，慢慢地，你就会觉得心烦、不满。

    相反，如果你张开嘴角，露出牙齿，做出笑的表情，心情渐渐就会开

    心明朗起来。不信的话你可以试试。

    根据这一要领，仅仅在形式上，你就可以塑造出自己想要的形

    象。

    然后，在心里保持这样一个自我暗示的习惯，告诉自己“我会越

    来越自信”，并且肯定自己强烈的存在感。技巧074 成为令男人执着、依赖的女人

    一般来说，对于爱情的激情程度，男女双方是不对称的。

    男性在爱情刚开始的时候，对女性的激情程度最高，之后就会慢

    慢下降。反之，女性在刚开始交往时，对男性的激情程度较低，随着

    交往的时间变长，激情会越来越高。

    于是，就很容易出现人们经常说的，男人一旦成功追到了女朋友

    后就不会再对她好的情况，即“上钩了的鱼就不用再喂食了”。即使

    在追求过程中，男性对女性十分热情、执着和依赖，但一旦开始交

    往，瞬间就会减弱。

    这是因为，男性的身体里沉睡着远古时代的狩猎DNA。捕获到“猎

    物”意味着成功，内心就会充斥满满的成就感。成就感得到满足后，对“猎物”也就没有了之前的热情。

    那么，为了保鲜爱情，使配偶保持对自己的执着与依赖，又该怎

    么做呢？

    首先，了解男性厌恶的特征，然后尽量让自己成为与这些特征相

    反的人。

    男人讨厌的特征有任性、消极、好胜、喜欢批判、多疑等。其

    中，男人特别讨厌消极，对此我们都注意一下吧。

    因此，努力让男人感受到与之相反的积极、治愈、优雅、充满母

    爱、不疑神疑鬼等特征就极为重要。

    此外，如果一个女人想让自己并不喜欢的男人对自己断了念想，那么表现出一副消极样子就能让这个男人自觉地离开。这不失为一个

    好办法。

    另外，在努力成为异性喜欢的类型的同时，为了不要让异性觉得

    枯燥，你需要不断丰富自己、提升自己，保持新鲜感极为重要。

    对于正在交往中的女人来说，如果想让男方保持对自己的执着与

    依赖，有必要保持一定的独立，带给对方一种不安的心理——这个女人自信、独立，随时都可以离开。

    打扮得漂漂亮亮地去见男朋友，告诉他有其他男人跟自己表白

    了，以此来激发对方的嫉妒心理，或是跟对方倾诉各种各样的烦恼，让他觉得你依赖他，让他产生一种庇护心理，觉得“必须要保护这个

    女人”。

    另外，因为“沉没成本效应”，男人不会轻易对“麻烦”女人放

    手。技巧075 成为让女人执着、依赖的男人

    总的来说，男人都不太能读懂女人的内心。

    女人大多非常敏感、情绪化，而男性通常则会很理性，这是两种

    思维方式。所以说，如果一个男人想要通过常理去理解女人几乎是不

    可能的。

    常言道，“女人心，海底针”，女人的情绪像掉落海底的针一

    样，最难捉摸。

    想成为令女人执着、依赖的男人也不是无迹可寻，首先，你需要

    记住女人讨厌的男性特征。

    女人厌恶的类型有不爱干净、言行低俗、花钱无节制、没有理财

    观、没有责任感、高傲自满、自恋、经常批判和抱怨、爱说教等。

    这些特征在同性看来也很讨厌。

    相较于这些特点，女人更喜欢男性本该拥有的男性魅力，如知

    性、有行动力、稳定、充满荷尔蒙等。

    也就是说，因为女性基本处于一个被动的立场，所以在审视男性

    时，多以是否能保护自己、是否能给自己安稳的生活为基准。女性心

    底早有一个接受底线。

    正在和女性交往的男人，应该格外注意这些。

    虽然女人看起来好像很容易突然厌恶某个男人，但其实女人绝不

    会突然讨厌某个人的。

    男人通常都是用加法来看一个女人，而女人则是用减法来看男

    人。

    当有一天，一个男人的行为打破了女人能容忍的底线，那就是这

    个男人被厌恶的时候了。因此，男人一定要时时刻刻告诉自己，自己

    是正在被减分的，要带着这样的心理去与女性交往。如果在日常生活中男人总是以一副高高在上的嘴脸，口气轻佻地

    侮辱正在与自己交往的女人，如“你这个人是真的蠢”“我说啊，你

    能不能做得比我前女友好些啊”等，那么迟早有一天会被提分手。

    如果男人想要一直保持对异性的吸引力，就要把前面说到的关键

    词时时刻刻放在心里，并且抱着上进心全力以赴地打磨自己。技巧076 成为让他人执着、依赖的存在

    如果想让别人对自己产生执着、依赖的心理，那么你可以尝试在

    对方自我否定时接近他，并和他产生共鸣，这个办法最为有效。

    因为一次巨大的失败而沮丧、长期苦于身体疾病、因为家庭的问

    题而烦恼、被恋人抛弃、考试或就职失利、欠了很多债还不上、不能

    戒掉浪费的习惯等，当某人因为这些事情失去自信，对未来感到绝望

    时，就会开始否定自己，产生“我这个人为什么干什么都不行啊”

    “我为什么会变成现在这样啊”等负面情绪。当某人自我评价很低

    时，如果有人接近并安抚他、鼓励他，那么不用说，他将会紧紧抓住

    这根救命稻草。

    占卜、黑社会组织、不法销售等团体就经常利用陷入负面情绪的

    人的心理，假装善意地接近他们，伸出自己所谓的援手，然后操纵对

    方。

    在日常工作中，当发现自己单位里有自我否定、情绪低落的人

    时，不妨积极地接近他并与其产生共鸣，这也算是一种伟大的帮助

    吧。

    此时，还可以顺带使用一句能够诱发对方依赖心理的话语，比如

    “其实真实的你不是这样的吧”“我觉得我能猜到你的未来”“我来

    给你算一卦吧”等。

    听到这样的话语，对方就想继续听接下来的内容。因为这就像一

    句预言者的台词。

    当你听到关于你未来美好的预言时,内心就会开始动摇。

    “虽然你现在的 ......