业界诊所
Q 我是一家中型健身俱乐部的会籍顾问主管。在最近这段时间，我感到工作难以开展。
雨季的到来使得进入俱乐部的顾客减少。即使进入了，他们中的很大一部分人也不愿留下联系方式，使我们的潜在客户减少。还有，在整个导览过程我们做的与以前一样，可是却没有过去容易成交。
我们营销部分3个小组，每个小组每周有3次出去做市场拓展。开始的时候我们以发展单位团购为主，可是这样目标客户跟踪时间长，也导致一两个月的跟踪过程中部分客户的流失，同时现在面临的还有一个问题是难以找到准确团购客户。有时只有站在大街上发公司宣传折页，这样做浪费了人力和财力，还可能降低俱乐部声誉，更让我灰心的是我的团队的士气十分低落。
请问，我该怎样做才能进行有效的市场拓展，同时提高小组成员的工作积极性。迫切等待回音。
昆明：海豚
A 其实你的第一个问题就包含着答案。导览过程与过去一样，为什么没有过去容易成交?很简单，时代在变，市场在变，会员的需要在变，你们却没有丝毫的改变。问问自己，昆明的俱乐部是不是与过去一样多7会员的需要是不是与过去一样?俱乐部的设施是不是还像以前那么新7如果还是像以前那么导览的话，效果当然会变差。
关于新会员市场拓展问题，一般而言，张贴海报，上街上门发传单，发电邮是俱乐部营销手段中的下策，健康讲座，器材展示，面对面交流是中策，体能测试，器材使用示范、操课表演、根据热门事件营销策划才是上策。营销手段要与俱乐部市场环境结合，才能达到最好的效果。
此外，需要提醒你的是，俱乐部提高利润的最佳办法是提高老会员续会率，而不是开发新会员。因为，开发一个新会员所需的费用是保留一个老会员费用的8倍左右。
至于怎样做才能既做好有效的市场拓展又能有效地带动成员的工作积极性，我的建议只有一个，多花点时间与你的团队待在一起，见面，聊天。如果你还没读过《鱼之哲学》，快去找一找，读一读，学一学。
Q 我在苏州开了一家健身俱乐部，属于中等规模，一年过去了，我们俱乐部的会员流失率很大，请问如何才能留住会员?我也采取了很多的手段，比如降低价格，增加器材等等，但是收效不大。
我们的销售团队的销售业绩比以前降低得厉害。这样我们的健身顾问收入比以前降低很多，情况持续了几个月了，现在我感觉他们人心也不是很稳，我该怎么办?
苏州：阿荣
A 你的问题真的很大，在俱乐部管理与营销体系中，光是如何保留会员，就可以写出几十万字。所以，首先你要调查出，会员流失的主要原因是什么7在IHRSA对美国俱乐部会员的调查中，会员离开因素构成是：金钱因素22%，个人因素24%，情境因素29%，俱乐部相关因素25%。其中，俱乐部相关因素是：俱乐部太拥挤，俱乐部设备老化，对工作人员不满意、工作人员漠不关心，对活动不满意、俱乐部管理缺乏效率等。所以，你应当弄清楚：“会员流失的最大原因是什么?”
会员只会买两种产品：可以解决他的问题的产品与满足他的需求与欲望的产品，所以请你问问自己：顾客为什么会加入我们俱乐部7我们有哪些会员期望的服务与特色(给他们什么)?有哪些是会员未期望的特色与服务(如何超过他的期望值)?我们的售后服务方案是什么?
会员的需求与欲望才应该是俱乐部的核心产品，再问一下自己，俱乐部提供的核心产品究竟是什么?有没有自己的核心产品?
很简单的一句话：找出会员的需求与欲望，去满足他，这样，俱乐部就一定会获得很好的收益。
至于销售方面，其实问题是相互联系的，你解决了上面的问题，销售问题也，会迎刃而解的。
Q 本人是西安一家大型俱乐部的会员服务部经理，目前，我遇到这样一个问题，我们俱乐部开业1年多了，最开始的那部分会员流失率特别大，续会的特别少，请问我该如何解决?
西安：陶强
A 其实，你的问题很简单，答案也只有一个：提供好的服务。那么，什么才是好的服务呢?
康乃尔大学有个很著名的SERVICE(服务)理论，与你分享：
S：Smile for everyone微笑
E：Excellence in everything you do专业
R：Reaching out to every customer with hospitality对每一个顾客都亲切友善
V：Viewing every customer as a special one对待每一个顾客都要视为特别重要的人物
I：Inviting your customer to return邀请你的顾客再回来
C：Creating a warm atmosphere制造一个温馨的服务环境
E：Eye contact thatshows we care眼神表示关怀
所以，我们一定要了解我们的会员究竟需要什么，如物美价廉的感觉，如我们工作人员的礼貌，清洁的环境，减肥的效果等，然后我们要设法满足这些要求，比如采取倾听，站在会员的立场思考等各种手段。只要你提供好的服务，相信你的会员一定会由满意到忠诚，进而续会的。, 百拇医药
雨季的到来使得进入俱乐部的顾客减少。即使进入了，他们中的很大一部分人也不愿留下联系方式，使我们的潜在客户减少。还有，在整个导览过程我们做的与以前一样，可是却没有过去容易成交。
我们营销部分3个小组，每个小组每周有3次出去做市场拓展。开始的时候我们以发展单位团购为主，可是这样目标客户跟踪时间长，也导致一两个月的跟踪过程中部分客户的流失，同时现在面临的还有一个问题是难以找到准确团购客户。有时只有站在大街上发公司宣传折页，这样做浪费了人力和财力，还可能降低俱乐部声誉，更让我灰心的是我的团队的士气十分低落。
请问，我该怎样做才能进行有效的市场拓展，同时提高小组成员的工作积极性。迫切等待回音。
昆明：海豚
A 其实你的第一个问题就包含着答案。导览过程与过去一样，为什么没有过去容易成交?很简单，时代在变，市场在变，会员的需要在变，你们却没有丝毫的改变。问问自己，昆明的俱乐部是不是与过去一样多7会员的需要是不是与过去一样?俱乐部的设施是不是还像以前那么新7如果还是像以前那么导览的话，效果当然会变差。
关于新会员市场拓展问题，一般而言，张贴海报，上街上门发传单，发电邮是俱乐部营销手段中的下策，健康讲座，器材展示，面对面交流是中策，体能测试，器材使用示范、操课表演、根据热门事件营销策划才是上策。营销手段要与俱乐部市场环境结合，才能达到最好的效果。
此外，需要提醒你的是，俱乐部提高利润的最佳办法是提高老会员续会率，而不是开发新会员。因为，开发一个新会员所需的费用是保留一个老会员费用的8倍左右。
至于怎样做才能既做好有效的市场拓展又能有效地带动成员的工作积极性，我的建议只有一个，多花点时间与你的团队待在一起，见面，聊天。如果你还没读过《鱼之哲学》，快去找一找，读一读，学一学。
Q 我在苏州开了一家健身俱乐部，属于中等规模，一年过去了，我们俱乐部的会员流失率很大，请问如何才能留住会员?我也采取了很多的手段，比如降低价格，增加器材等等，但是收效不大。
我们的销售团队的销售业绩比以前降低得厉害。这样我们的健身顾问收入比以前降低很多，情况持续了几个月了，现在我感觉他们人心也不是很稳，我该怎么办?
苏州：阿荣
A 你的问题真的很大，在俱乐部管理与营销体系中，光是如何保留会员，就可以写出几十万字。所以，首先你要调查出，会员流失的主要原因是什么7在IHRSA对美国俱乐部会员的调查中，会员离开因素构成是：金钱因素22%，个人因素24%，情境因素29%，俱乐部相关因素25%。其中，俱乐部相关因素是：俱乐部太拥挤，俱乐部设备老化，对工作人员不满意、工作人员漠不关心，对活动不满意、俱乐部管理缺乏效率等。所以，你应当弄清楚：“会员流失的最大原因是什么?”
会员只会买两种产品：可以解决他的问题的产品与满足他的需求与欲望的产品，所以请你问问自己：顾客为什么会加入我们俱乐部7我们有哪些会员期望的服务与特色(给他们什么)?有哪些是会员未期望的特色与服务(如何超过他的期望值)?我们的售后服务方案是什么?
会员的需求与欲望才应该是俱乐部的核心产品，再问一下自己，俱乐部提供的核心产品究竟是什么?有没有自己的核心产品?
很简单的一句话：找出会员的需求与欲望，去满足他，这样，俱乐部就一定会获得很好的收益。
至于销售方面，其实问题是相互联系的，你解决了上面的问题，销售问题也，会迎刃而解的。
Q 本人是西安一家大型俱乐部的会员服务部经理，目前，我遇到这样一个问题，我们俱乐部开业1年多了，最开始的那部分会员流失率特别大，续会的特别少，请问我该如何解决?
西安：陶强
A 其实，你的问题很简单，答案也只有一个：提供好的服务。那么，什么才是好的服务呢?
康乃尔大学有个很著名的SERVICE(服务)理论，与你分享：
S：Smile for everyone微笑
E：Excellence in everything you do专业
R：Reaching out to every customer with hospitality对每一个顾客都亲切友善
V：Viewing every customer as a special one对待每一个顾客都要视为特别重要的人物
I：Inviting your customer to return邀请你的顾客再回来
C：Creating a warm atmosphere制造一个温馨的服务环境
E：Eye contact thatshows we care眼神表示关怀
所以，我们一定要了解我们的会员究竟需要什么，如物美价廉的感觉，如我们工作人员的礼貌，清洁的环境，减肥的效果等，然后我们要设法满足这些要求，比如采取倾听，站在会员的立场思考等各种手段。只要你提供好的服务，相信你的会员一定会由满意到忠诚，进而续会的。, 百拇医药