谈判能力是现代人必备的素质。不管你从事什么工作，事实上天天都在进行着一场又一场的谈判。从最广义的角度而言，谈判是谈判双方(多方)观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往过程。

    在谈判过程中，善于使用谋略的谈判者游刃有余，左右逢源，不善于使用谋略的谈判者则处处碰壁。每个谈判者都使用谋略，坦率或委婉，进攻或防守，强硬或妥协，不一而足。一个谈判高手，能够审时度势、机智地果断地选择谈判谋略。

    一、事实的对抗和感情投资

    当对手掌握了对你不利的事实时，怎样来击败对手?

    1·注意寻找对对手不利的事实。

    世界上一个事件或行为的后果往往是多方面的，在谈判中，你若能发现对手掌握的只是该事件或行为所产生的或可能产生的部分后果，那么，另一部分后果，是你克敌致胜的法宝。

    2.注意使用最新的事实来击败对手。

    有些事实曾经是正确的(或曾经被看作是正确的)，若有新事实，往往能击败对手，有时新的事实并不那么完美无缺、无懈可击，可因为是新的，人们往往相信它。

    例如:在一次贸易谈判中，买方指出，根据我们的调查，贵公司产品价格的上升幅度已超过平均升幅。卖方抛出一个新的事实，因为本公司在产品结构上作了改进，其成本费用是每台××元，若考虑这一因素，本公司的升幅的确低于平均升幅。买方遂无言相对。

    谈判高手知道，世界上任何事情进展、成功都要付出代价，这代价，往往是与正常后果相悖的相反事实，只要注意寻找，是不难找到的。若能找到，你可能会说服对手达成协议，至少能使对手感到，你也有道理。

    3.承认和利用人的情感。

    人是感情动物。一次成功的谈判，不仅有赖于双方利益的互补和均衡，也有赖于双方情感上的一致和融洽。在谈判中，承认和利用人的情感是十分重要的。

    一个谈判者能够花在笼络感情上的时间，其总量是有限的。怎样能够用最少时间赢得对手的友谊和好感?上策是减少每次会见交往的时间，增加见面次数。特别是在与上司、名人谈判时，更要注意使用缩短会面时间、增加见面次数的方法。有人认为与上司、名人见面机会难得、抓住时机就滔滔不绝地侃侃而谈 ......