你是掰玉米的猴子吗？(1)
造成项目营销失败的7种死因，以及员工推销失败的7种死因。有一个很重要的人为因素。那就是美容院的管理者的项目营销习惯不好。不好在哪里？通常是卖一个项目丢一个项目。这样卖项目的行为，跟猴子掰玉米极其相似。猴子掰玉米是这样干的：先掰一颗玉米，然后扔掉，再掰一颗玉米，再扔掉，完了再掰下一颗。很多美容院卖项目是卖一个丢一个，然后再引进一个，卖上一阵子又丢掉，即使没有完全丢掉也变成了非重点项目。
往往一个项目在你店里卖了二十个顾客。可能还有三十个顾客虽然没购买，但对这个项目还是有点感觉的。或许有一些顾客再沟通一次就买了，或许有些顾客再沟通两次就买了，或许有些顾客再沟通三次也买了。可是，你自己把项目放弃了，你要求你的员工去卖另外一个项目，所以你的员工对着那三十个人开始说另外一个项目。
我们发现，有些极端的美容院一年要换七八个甚至十多个项目。市面上流行的项目基本上她店里都做过。但是，几乎没有哪一个项目真正被卖透了，每一个都没卖好。
很显然，经常更换项目必然有个核心原因，就是现有的项目卖不动了。如果一个项目在你的店里始终畅销，你会无缘无故的将它换掉吗？那是不可能的嘛。可为什么美容院会频繁换产品、换项目？其实归纳起来有这么几个方面的原因。
为了迎合少数优质顾客而不断引进新项目
几乎每一个美容院里，都有一群喜欢胡乱花钱的女人。
胡乱花钱是不理性的，但很多女人天生就是感性的动物嘛。台湾意识形态广告公司给台湾中兴百货曾经做过一个系列的广告，很形象的刻画了女性的消费心理，广告文案以一个女性内心独白的形式来表现，其中经典文案是这么写的：
银行倒闭不会让我感到不安，没有购物欲才会让我感到不安
经济不景气不会让我感到不安，没有购物欲才会让我感到不安
三天不购物，就觉得面目可憎；三天不购物，就觉得灵魂可憎
才三天不购物，就觉得面目可憎、灵魂可憎？
天呐!这样的内心告白，真的会让无数男人汗流浃背啊。
这类的顾客有个特点：就是买东西上瘾，喜欢买买买。不花钱就难受，不花钱就觉得人生不美好，不花钱就觉得生无可恋。尤其对新鲜的事务，很容易引起她注意力。遇到一个新鲜的玩意就想买想占有。
举个例子，喜欢买衣服的女人没事会经常跑去服装店逛，哪怕她的衣橱里还有很多没穿过的甚至没剪过吊牌的衣服，她也还是会去服装店逛。不是她缺少服装，而是她就是喜欢这样干，这就是购物上瘾的特征。到了服装店如果发现没有新款，而她看得上的老款她都买过了。她觉得没啥好买的，就摇摇头撇撇嘴走了。一旦发现店里来了新款，于是就两眼冒光。一件件地要看、要试，一旦试出了感觉就又买了下来。只有新款才能调动起她的购物欲，因此服装店每年每季每月都要推出新款上市，用来刺激消费。被刺激的人就是这群购物不够理性的顾客。
这些顾客同样在美容院里出没。
于是，几乎美容院里卖过的东西她都买了。她在美容院的疗程、套装一大堆，用几年时间可能都消耗不完。就跟自己家里的衣橱中的衣服一样，完全穿不过来。美容院里如果没有新项目的话，她们的消费欲就无法满足，就没东西可买，而已经买了的又还没用完。咋办？于是她会串到别的美容院里去胡乱花钱。毕竟每个美容院卖的东西都不一样，多去几家可以多得到满足。对于她来说，多尝试几家美容院也没错，也许别家的服务和产品更好呢。
因此，很多美容院都出现过这样的情况：顾客打开皮夹子，里面能找到三五家甚至七八家美容院开的卡，储值卡、疗程卡、会员卡、综合卡、贵宾卡等各种卡。
这些顾客是好顾客。
这些顾客会让美容院全店上下都保持关注。
这些顾客会让院长和员工们都惦记且视为宝贵资产，被美容院称之为A客或大客户。
但是，这些顾客毕竟只是少数人，充其量只占到了10%～20%。她们是各家美容院的座上宾，也是店与店之间抢夺的对象。
为了迎合这批顾客，院长肯定要动心思去引进千奇百怪的产品到店里来满足这一小批顾客。
只开发好开发的顾客，项目普及无力
美容院苦于没有业绩，又想快速见到钱。可是，多数美容院又不会静下心来，开发除了那批喜欢乱花钱的好顾客之外的顾客。也就是所谓的B、C类顾客。
因此，除了一小批喜欢乱花钱的好顾客之外，美容院对其他顾客的销售是停滞、无力的。怎么办？一个看似英明的决定诞生了，引进新项目!新项目往往能带来新的刺激，比较容易成交。但是每当引进一个新项目，卖给了那批喜欢胡乱花钱的好顾客以后，就又卖不动了。这时候美容院会产生一种错误的判断，认为该买的人都买了。
等等，这里有个问题：什么叫该买的人都买了？10%～20%的喜欢胡乱花钱的好顾客买单了，就等于该买的人都买了？这是谁说的？剩下的顾客难道就一定卖不出去？就一定不会买？但是很遗憾，“该买的人都买了”这种思想在美容院里相当盛行。很少美容院会严肃思考这个问题，并寻找解决之道。
既然院长都觉得没东西可卖了，于是全店上下都會觉得没东西可卖了。必须找个新的东西来卖，不然哪有业绩啊？好吧，那就，继续找项目回店里来卖吧!于是再去找，找来了以后，主要买单的群体，还是那一小批喜欢胡乱花钱的好顾客。于是就出现了店里项目多如牛毛，却没有一个项目卖透的现象。
项目不给力，卖不动
有的院长过度追求低折扣，导致优质的代理商或厂家不跟她合作。因而她只能引进一些品质很一般的项目。一旦遇到品质不好的不靠谱的项目，卖得不好也就罢了，还会得罪了顾客。我们说过，产品品质是无法营销的，一个先天品质残疾的项目，怎么卖？只好在仓库堆着!这样的项目不换掉，会从根本上丧失店的生命力!
还有的院长，也是追求低折扣，不过她很重视产品品质，所以，找的产品也不错。不过，过低的折扣导致品牌方对她的服务和销售支持乏力。我们都知道，当下的业界，在美容院的销售一线，通常会有品牌方或代理商的卖手(美导老师)参与进来。如果卖手很厉害，销售能力很强，往往能够快速将引进的产品消耗掉。品牌方和代理商为了能把市场做好，往往会高薪招聘一些强力的卖手。但是有的美容院为了拿到低折扣，会跟代理商谈判，会为了低折扣放弃卖手下店服务这一项。最后折扣谈下来了，院长满意了，但是代理商给你低折扣也是有条件的：这位姐，你要低折扣是吧？也可以，但这么低的折扣没利润，所以我们恐怕没有人下店给你服务哦。另外，给你的折扣这么低，你必须一次性进货XXX套才行… (张恒 汪东 肖薇 张欢)
往往一个项目在你店里卖了二十个顾客。可能还有三十个顾客虽然没购买，但对这个项目还是有点感觉的。或许有一些顾客再沟通一次就买了，或许有些顾客再沟通两次就买了，或许有些顾客再沟通三次也买了。可是，你自己把项目放弃了，你要求你的员工去卖另外一个项目，所以你的员工对着那三十个人开始说另外一个项目。
我们发现，有些极端的美容院一年要换七八个甚至十多个项目。市面上流行的项目基本上她店里都做过。但是，几乎没有哪一个项目真正被卖透了，每一个都没卖好。
很显然，经常更换项目必然有个核心原因，就是现有的项目卖不动了。如果一个项目在你的店里始终畅销，你会无缘无故的将它换掉吗？那是不可能的嘛。可为什么美容院会频繁换产品、换项目？其实归纳起来有这么几个方面的原因。
为了迎合少数优质顾客而不断引进新项目
几乎每一个美容院里，都有一群喜欢胡乱花钱的女人。
胡乱花钱是不理性的，但很多女人天生就是感性的动物嘛。台湾意识形态广告公司给台湾中兴百货曾经做过一个系列的广告，很形象的刻画了女性的消费心理，广告文案以一个女性内心独白的形式来表现，其中经典文案是这么写的：
银行倒闭不会让我感到不安，没有购物欲才会让我感到不安
经济不景气不会让我感到不安，没有购物欲才会让我感到不安
三天不购物，就觉得面目可憎；三天不购物，就觉得灵魂可憎
才三天不购物，就觉得面目可憎、灵魂可憎？
天呐!这样的内心告白，真的会让无数男人汗流浃背啊。
这类的顾客有个特点：就是买东西上瘾，喜欢买买买。不花钱就难受，不花钱就觉得人生不美好，不花钱就觉得生无可恋。尤其对新鲜的事务，很容易引起她注意力。遇到一个新鲜的玩意就想买想占有。
举个例子，喜欢买衣服的女人没事会经常跑去服装店逛，哪怕她的衣橱里还有很多没穿过的甚至没剪过吊牌的衣服，她也还是会去服装店逛。不是她缺少服装，而是她就是喜欢这样干，这就是购物上瘾的特征。到了服装店如果发现没有新款，而她看得上的老款她都买过了。她觉得没啥好买的，就摇摇头撇撇嘴走了。一旦发现店里来了新款，于是就两眼冒光。一件件地要看、要试，一旦试出了感觉就又买了下来。只有新款才能调动起她的购物欲，因此服装店每年每季每月都要推出新款上市，用来刺激消费。被刺激的人就是这群购物不够理性的顾客。
这些顾客同样在美容院里出没。
于是，几乎美容院里卖过的东西她都买了。她在美容院的疗程、套装一大堆，用几年时间可能都消耗不完。就跟自己家里的衣橱中的衣服一样，完全穿不过来。美容院里如果没有新项目的话，她们的消费欲就无法满足，就没东西可买，而已经买了的又还没用完。咋办？于是她会串到别的美容院里去胡乱花钱。毕竟每个美容院卖的东西都不一样，多去几家可以多得到满足。对于她来说，多尝试几家美容院也没错，也许别家的服务和产品更好呢。
因此，很多美容院都出现过这样的情况：顾客打开皮夹子，里面能找到三五家甚至七八家美容院开的卡，储值卡、疗程卡、会员卡、综合卡、贵宾卡等各种卡。
这些顾客是好顾客。
这些顾客会让美容院全店上下都保持关注。
这些顾客会让院长和员工们都惦记且视为宝贵资产，被美容院称之为A客或大客户。
但是，这些顾客毕竟只是少数人，充其量只占到了10%～20%。她们是各家美容院的座上宾，也是店与店之间抢夺的对象。
为了迎合这批顾客，院长肯定要动心思去引进千奇百怪的产品到店里来满足这一小批顾客。
只开发好开发的顾客，项目普及无力
美容院苦于没有业绩，又想快速见到钱。可是，多数美容院又不会静下心来，开发除了那批喜欢乱花钱的好顾客之外的顾客。也就是所谓的B、C类顾客。
因此，除了一小批喜欢乱花钱的好顾客之外，美容院对其他顾客的销售是停滞、无力的。怎么办？一个看似英明的决定诞生了，引进新项目!新项目往往能带来新的刺激，比较容易成交。但是每当引进一个新项目，卖给了那批喜欢胡乱花钱的好顾客以后，就又卖不动了。这时候美容院会产生一种错误的判断，认为该买的人都买了。
等等，这里有个问题：什么叫该买的人都买了？10%～20%的喜欢胡乱花钱的好顾客买单了，就等于该买的人都买了？这是谁说的？剩下的顾客难道就一定卖不出去？就一定不会买？但是很遗憾，“该买的人都买了”这种思想在美容院里相当盛行。很少美容院会严肃思考这个问题，并寻找解决之道。
既然院长都觉得没东西可卖了，于是全店上下都會觉得没东西可卖了。必须找个新的东西来卖，不然哪有业绩啊？好吧，那就，继续找项目回店里来卖吧!于是再去找，找来了以后，主要买单的群体，还是那一小批喜欢胡乱花钱的好顾客。于是就出现了店里项目多如牛毛，却没有一个项目卖透的现象。
项目不给力，卖不动
有的院长过度追求低折扣，导致优质的代理商或厂家不跟她合作。因而她只能引进一些品质很一般的项目。一旦遇到品质不好的不靠谱的项目，卖得不好也就罢了，还会得罪了顾客。我们说过，产品品质是无法营销的，一个先天品质残疾的项目，怎么卖？只好在仓库堆着!这样的项目不换掉，会从根本上丧失店的生命力!
还有的院长，也是追求低折扣，不过她很重视产品品质，所以，找的产品也不错。不过，过低的折扣导致品牌方对她的服务和销售支持乏力。我们都知道，当下的业界，在美容院的销售一线，通常会有品牌方或代理商的卖手(美导老师)参与进来。如果卖手很厉害，销售能力很强，往往能够快速将引进的产品消耗掉。品牌方和代理商为了能把市场做好，往往会高薪招聘一些强力的卖手。但是有的美容院为了拿到低折扣，会跟代理商谈判，会为了低折扣放弃卖手下店服务这一项。最后折扣谈下来了，院长满意了，但是代理商给你低折扣也是有条件的：这位姐，你要低折扣是吧？也可以，但这么低的折扣没利润，所以我们恐怕没有人下店给你服务哦。另外，给你的折扣这么低，你必须一次性进货XXX套才行… (张恒 汪东 肖薇 张欢)