开小美容院的大生意经(二)
编者按：怎样成功地开一家属于自己的美容院？开什么店、在哪儿开、店面怎么装饰、怎么有效管理？郑春影先生独树一帜地提出了“前店后院、自选销售”的营销模式。该模式以“前店销售产品，后院提供售后美容服务”为核心，结合美容院和化妆品零售店的优点，彻底改变了传统的销售方式。正是依靠这种模式，美素仅用5年时间就在全国发展了4500多家加盟连锁店。郑春影先生此次将以连载的形式，分创业要素、创业准备、创业成功三个部分，与读者分享其成功的经验，剖析开小美容院的大生意经。
上期我们谈到了投资美容院的创业者应该具备的心理素质，本期将主要围绕如何选择创业项目来进行探讨。
1、选择有发展潜力的行业
选择有发展潜力的行业是成功的首要保障，美容化妆品行业就属于这样的项目。在中国宏观经济快速发展的环境下，日化行业在中国得到了迅速发展，近年来一直保持着快速增长。2007年，日化行业市场规模达到1559.4亿元，增长率为13.6%。过去仅仅是少部分适龄女性和高收入者才使用的化妆品，现在已进入寻常百姓家，功能型化妆品发展势头迅猛，老年、儿童、男士化妆品方兴未艾。据预测，2008年日化市场规模将达到1773.7亿元，增长率将高达13.7%；2009年市场规模将达到2000亿元左右，增长率为12.8%。其中，2008年中国化妆品市场规模将达到800亿元左右，可以说，美容化妆品行业完全符合朝阳产业的特征，具有广阔的市场蓝海。
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2、选择成熟的经销模式
目前化妆品的主要销售渠道有百货店、超市卖场、美容院、化妆品专卖店等多种形式。其中，商场专柜投资大、风险高、利润低，一般只适合厂家或经销商直接运作，不太适合个人投资；美容院是以服务方式开展经营活动的，对经营面积、环境、技术、经验要求较高，需要多年的经营才能形成知名度，并取得顾客的信任。而且由于经营费用过高，迫使美容院走“暴利”路线，往往收费昂贵，与真实成本不相符，使普通顾客望而生畏；化妆品店是以零售模式开展经营的，产品销售量增长较快，但经营者普遍缺乏专业知识和售后服务，只将化妆品当成普通商品销售，忽略了化妆品的内涵，过于依赖广告、打折和促销手段，经营并不稳定。
以中国著名的M品牌为例，针对中国美容化妆品业的状况提出了一个“用10分钟时间赚10个小时的钱”的理论，并根据这种理论设计了独树一帜的“前店后院、自选销售”的经营模式，其核心是“前店销售产品，后院为顾客免费提供售前咨询和售后美容服务”，这种模式结合了美容院和化妆品店的全部优点，引导美容院从传统的“卖服务”走向“卖产品”，用最快的时间完成销售过程，从而节省经营费用。同时，又引导化妆品店从单纯的“卖产品”走向重视售后服务。“前店后院”的销售模式对顾客具有极大的吸引力，是目前国际最流行的经营方式，也能达到顾客与经营者双赢的目的。
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3、选择经营品质过关的产品
好产品的品质能留住顾客，并通过良好的口碑宣传吸引更多的新顾客，这是经营成败的关键。M品牌连锁店以经营护肤品、化妆品和芳香精油产品为主，兼营营养食品、美体内衣等。该品牌化妆品目前有26个大系列，200余个品种，针对不同肌肤、不同年龄而设计，价格有高有低，产品配方主要由日本和台湾知名专家设计，原料精选天然植物、生物性添加剂，追求舒适、安全和高效，几乎对各种肌肤问题都有完美的解决方案。
4、选择与成功企业合作
成功企业已渡过高风险期，进入了发展期，因此需要扩大市场份额来取得更大发展，也需要更多的合作者，这就是你的创业机遇。同时，一个企业的成功本身就已经证明了他们思路的正确和驾驭市场的能力，与成功企业合作会降低美容院经营者自身的风险。
5、参加特许授权加盟经营，提高创业成功率
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连锁经营有两种形式，一种是总部直营连锁，由总部直接投资、直接管理、直接受益的连锁店；另一种是特许授权加盟连锁，投资人加盟总部，自行投资、在总部的统一指导下自行经营、直接受益的连锁店。
特许授权连锁经营是指通过签订合同，特许人将有权授予他人使用的商标、商号、经营模式等经营资源，授予被特许人使用；被特许人按照合同约定在统一经营体系下从事经营活动，并向特许人支付特许经营费的行为。特许授权连锁经营是目前国际上最流行的经营方式，通常有成功经营案例可循。如果个人单独创业成功的概率为50%，一旦加盟特许连锁，其成功的概率可以提升到90%以上，这无疑将最大限度地规避美容院经营者的投资风险。
连锁店不是总部的下属企业，也不是总部的分支机构，而是由总部提供授权，由连锁店作为独立的法律主体进行活动，独立核算、自担风险、自负盈亏。总部授权的内容有两项：一是提供特许标识包括但不限于商标、商号、招牌(店铺标志)，特有的外部与内部设计(装修、装饰、颜色配置、布局、用具等)、制服、广告等无形资产的授权，二是提供指定区域内的独家特许经营权的授予。特许授权连锁店必须具备“六个统一”的特征，即统一名称、统一经营模式、统一价格、统一形象(装修风格及用具用品)、统一管理、统一培训。
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6、做好前期投资和开业后收回投资成本周期的预算工作
因创业项目运行有其必然的过程，又因创业者资金有限，所以创业者怎样将有限的资金科学地运用于整个创业过程中就显得尤为重要了。通常项目运行包括5个过程： 项目投资期、项目开发期、投资回收期、利润产出期以及项目发展期。其中，投资期和开发期都是花钱的时期，经营者应当将资金合理分配。在投资期使用50%左右的资金；在开发期使用30%左右的资金；另外20%留做备用，保证遇到不可预见的风险时项目的正常运营。
7、选择自己能够驾驭的项目
选择创业项目应客观分析个人本身的创业优势和劣势，扬长避短。适合自己的，才是最好的。选择创业项目首要关注的是自身，找出自身所特有的优点，对自己的能力、资金基础做一个客观评估，以第三者角度在自己和项目之间找好结合点。
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上期我们谈到了投资美容院的创业者应该具备的心理素质，本期将主要围绕如何选择创业项目来进行探讨。
1、选择有发展潜力的行业
选择有发展潜力的行业是成功的首要保障，美容化妆品行业就属于这样的项目。在中国宏观经济快速发展的环境下，日化行业在中国得到了迅速发展，近年来一直保持着快速增长。2007年，日化行业市场规模达到1559.4亿元，增长率为13.6%。过去仅仅是少部分适龄女性和高收入者才使用的化妆品，现在已进入寻常百姓家，功能型化妆品发展势头迅猛，老年、儿童、男士化妆品方兴未艾。据预测，2008年日化市场规模将达到1773.7亿元，增长率将高达13.7%；2009年市场规模将达到2000亿元左右，增长率为12.8%。其中，2008年中国化妆品市场规模将达到800亿元左右，可以说，美容化妆品行业完全符合朝阳产业的特征，具有广阔的市场蓝海。
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2、选择成熟的经销模式
目前化妆品的主要销售渠道有百货店、超市卖场、美容院、化妆品专卖店等多种形式。其中，商场专柜投资大、风险高、利润低，一般只适合厂家或经销商直接运作，不太适合个人投资；美容院是以服务方式开展经营活动的，对经营面积、环境、技术、经验要求较高，需要多年的经营才能形成知名度，并取得顾客的信任。而且由于经营费用过高，迫使美容院走“暴利”路线，往往收费昂贵，与真实成本不相符，使普通顾客望而生畏；化妆品店是以零售模式开展经营的，产品销售量增长较快，但经营者普遍缺乏专业知识和售后服务，只将化妆品当成普通商品销售，忽略了化妆品的内涵，过于依赖广告、打折和促销手段，经营并不稳定。
以中国著名的M品牌为例，针对中国美容化妆品业的状况提出了一个“用10分钟时间赚10个小时的钱”的理论，并根据这种理论设计了独树一帜的“前店后院、自选销售”的经营模式，其核心是“前店销售产品，后院为顾客免费提供售前咨询和售后美容服务”，这种模式结合了美容院和化妆品店的全部优点，引导美容院从传统的“卖服务”走向“卖产品”，用最快的时间完成销售过程，从而节省经营费用。同时，又引导化妆品店从单纯的“卖产品”走向重视售后服务。“前店后院”的销售模式对顾客具有极大的吸引力，是目前国际最流行的经营方式，也能达到顾客与经营者双赢的目的。
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3、选择经营品质过关的产品
好产品的品质能留住顾客，并通过良好的口碑宣传吸引更多的新顾客，这是经营成败的关键。M品牌连锁店以经营护肤品、化妆品和芳香精油产品为主，兼营营养食品、美体内衣等。该品牌化妆品目前有26个大系列，200余个品种，针对不同肌肤、不同年龄而设计，价格有高有低，产品配方主要由日本和台湾知名专家设计，原料精选天然植物、生物性添加剂，追求舒适、安全和高效，几乎对各种肌肤问题都有完美的解决方案。
4、选择与成功企业合作
成功企业已渡过高风险期，进入了发展期，因此需要扩大市场份额来取得更大发展，也需要更多的合作者，这就是你的创业机遇。同时，一个企业的成功本身就已经证明了他们思路的正确和驾驭市场的能力，与成功企业合作会降低美容院经营者自身的风险。
5、参加特许授权加盟经营，提高创业成功率
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连锁经营有两种形式，一种是总部直营连锁，由总部直接投资、直接管理、直接受益的连锁店；另一种是特许授权加盟连锁，投资人加盟总部，自行投资、在总部的统一指导下自行经营、直接受益的连锁店。
特许授权连锁经营是指通过签订合同，特许人将有权授予他人使用的商标、商号、经营模式等经营资源，授予被特许人使用；被特许人按照合同约定在统一经营体系下从事经营活动，并向特许人支付特许经营费的行为。特许授权连锁经营是目前国际上最流行的经营方式，通常有成功经营案例可循。如果个人单独创业成功的概率为50%，一旦加盟特许连锁，其成功的概率可以提升到90%以上，这无疑将最大限度地规避美容院经营者的投资风险。
连锁店不是总部的下属企业，也不是总部的分支机构，而是由总部提供授权，由连锁店作为独立的法律主体进行活动，独立核算、自担风险、自负盈亏。总部授权的内容有两项：一是提供特许标识包括但不限于商标、商号、招牌(店铺标志)，特有的外部与内部设计(装修、装饰、颜色配置、布局、用具等)、制服、广告等无形资产的授权，二是提供指定区域内的独家特许经营权的授予。特许授权连锁店必须具备“六个统一”的特征，即统一名称、统一经营模式、统一价格、统一形象(装修风格及用具用品)、统一管理、统一培训。
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6、做好前期投资和开业后收回投资成本周期的预算工作
因创业项目运行有其必然的过程，又因创业者资金有限，所以创业者怎样将有限的资金科学地运用于整个创业过程中就显得尤为重要了。通常项目运行包括5个过程： 项目投资期、项目开发期、投资回收期、利润产出期以及项目发展期。其中，投资期和开发期都是花钱的时期，经营者应当将资金合理分配。在投资期使用50%左右的资金；在开发期使用30%左右的资金；另外20%留做备用，保证遇到不可预见的风险时项目的正常运营。
7、选择自己能够驾驭的项目
选择创业项目应客观分析个人本身的创业优势和劣势，扬长避短。适合自己的，才是最好的。选择创业项目首要关注的是自身，找出自身所特有的优点，对自己的能力、资金基础做一个客观评估，以第三者角度在自己和项目之间找好结合点。
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