谁偷走了我们的利润
面对竞争对手无孔不入的模仿和跟随，公司是否会变得无所适从?本来属于我们的利润，好像也在不知不觉中悄悄流失。
对于厂商来说，很多时候并不是因为产品缺乏竞争力，而是因为市场的一些不可控因素导致利润悄悄流失。只有分析市场，走差异化道路，才能另辟蹊径，找到一条通往成功的康庄大道。
案例再现
B公司刚刚获得某护肤品牌在一个乡镇市场的代理销售权，却遭遇了难言的尴尬：在B公司接手该品牌之前，是A公司负责此品牌的当地市场运作，产品销量还不错，市场占有率大概保持在40%，相当一部分消费者对该品牌已经有了比较高的认可度。后来，A公司违约，与厂家终止了合作合同。且开始推广一个新品牌，与原品牌商标很类似，且价格较低，很快占领了一部分市场。B公司为了留住客户，也开始和对方走低价竞争路线，结果产品销量虽然有所提升，利润却全线下滑。B公司陷入了价格战的泥潭……
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企业发言：将价格战进行到底
出镜人物：惠州市百年丽人化妆品公司总经理 章毛平
产品价格是中国二三级市场核心竞争力的体现，价格战也是市场竞争的最大特点。因为中国二三级市场的消费者最关心的是产品价格，以至于产品的品质和服务都退居其次。所以，我给B公司的建议是：将价格战进行到底!参与或发动价格战，表面看损失的是企业利润，准确地说，是降低了企业的利润率。但如果策略性地降低产品价格，或者能把此类产品的市场空间做大，也可能打击竞争对手，扩大自己产品的市场占有率。换句话说，能够大幅度提高销售额，企业的利润可能还会提高。比如，降价前企业的销售额是10万元，利润率为15%，即利润是1.5万元。降价后如果销售额能达到20万元，利润率降为10%，利润是2万元，企业的利润还是增长了。所以说，有策略地参与价格战，只要能够提高销售额，就是可取的。但是要特别提醒B公司，在决定参与价格战的同时，一定要注意以下两点：一是不要过分牺牲产品的品质来赢得产品的价格优势。因为产品的品质是企业的生命，伪劣产品最终将被市场淘汰；二是不要过分牺牲产品的售后服务来赢得产品的价格优势，劣质的服务会很快失去客户，更不可能达成客户最基本的满意度。
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代理商发言：服务是战胜对手的不二法宝
出境人物：福建兰芳美业总经理 罗胜利
当一线品牌过于拥挤，自己的企业不具备很强的竞争优势时，将营销的视角下沉，转向二三级市场是一个不错的方法。虽然二三级市场目前的开发难度相对较大，消费者的消费能力和水平也有限，但不可否认其市场潜力是无穷的，而这一点已经被越来越多的企业所认识。中国美容市场的发展还不是很规范，打擦边球、靠模仿和仿制生存的企业大有人在，所以当区域竞品与自己公司的产品非常雷同，但存在一些品质差异时，代理商要想提升自己经营产品的竞争力，增加利润空间，必须采取差异化营销策略；要想在市场上占有主导地位，获得丰厚的利润回报，还必须在初期慎重选择那些有长远发展规划并且有专利商标认证的品牌。同时，在平时的营销过程中对美容院终端和顾客做好教育工作，使他们了解和清楚该品牌的历史背景、生产流程和产品功效。一旦出现模仿者和竞争对手，因为有了前期对终端和消费者的教育铺垫，代理商就可以凭借这一优势很好地打击竞争对手，获得主动权。针对以上案例中提到的情况，我的建议就是：首先，B公司应该从服务入手，以人性化的服务来争取客户的认同。因为二三级市场多为乡镇，顾客的品牌意识比较薄弱，代理商只有依靠服务和教育来不断推进市场的成熟度，增强终端美容院和顾客对自身产品的认同度。也可以增加一些产品的试用装，让顾客真正体会到好产品的不同之处；其次，代理商可以在二三级市场多做一些公益营销活动，比如给当地学校捐款、支持农村建设等，这样会使代理商在当地树立非常好的口碑和美誉度；最后，代理商还要适当地在当地做一些广告投入，比如POP广告宣传、与当地知名企业产品捆绑销售等，以扩大知名度，从而带动销量提升。
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美容院发育：确立品牌是美容院发展的终极出路
出镜人物：上海凝肤SPA馆店长 胡贻平
虽然目前二三级市场的美容院老板中，绝大多数人的经营意识还停留在价格竞争的低层面上，但是从我经营美容院的体会来看，美容院只有在当地商圈和区域市场建立起了知名度和品牌形象，才能获得长远的可持续性发展。以眼前利润为追求目标的美容院，只会遭到市场的淘汰。尽管二三级市场美容院发展规模不是很大，但是经营者在开店初期就应做好美容院的发展定位，确定品牌化经营方向。因为所有的产品、培训和营销的出发点都是根据美容院的发展定位而定的，这样就可以有效避免和同行出现所谓的价格竞争。美容院的经营一旦走上品牌发展的道路，顾客认的就是美容院的牌子，包括美容院的服务、环境、企业文化等等，而不会因为产品的价格低就来消费，价格上涨就离开。当然，面对同样适合美容院定位的两款产品，老板们在选择的时候也要综合考虑，不能仅仅因为价格方面的优势就选择进货，更重要的是要考察产品生产厂家的资质、实力，考察代理公司的服务和行业口碑，只有选择了值得信任有长远发展目标的厂家、在当地市场有良好信誉度的代理商，美容院后续的经营才能得到有效保障。对于案例中提到的B公司而言，要稳定市场，扩大市场占有率，一定要配合美容院做好教育顾客的工作，树立良好口碑，这才是与竞争对手比拼的“杀手锏”。, 百拇医药(程兰芳)
对于厂商来说，很多时候并不是因为产品缺乏竞争力，而是因为市场的一些不可控因素导致利润悄悄流失。只有分析市场，走差异化道路，才能另辟蹊径，找到一条通往成功的康庄大道。
案例再现
B公司刚刚获得某护肤品牌在一个乡镇市场的代理销售权，却遭遇了难言的尴尬：在B公司接手该品牌之前，是A公司负责此品牌的当地市场运作，产品销量还不错，市场占有率大概保持在40%，相当一部分消费者对该品牌已经有了比较高的认可度。后来，A公司违约，与厂家终止了合作合同。且开始推广一个新品牌，与原品牌商标很类似，且价格较低，很快占领了一部分市场。B公司为了留住客户，也开始和对方走低价竞争路线，结果产品销量虽然有所提升，利润却全线下滑。B公司陷入了价格战的泥潭……
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企业发言：将价格战进行到底
出镜人物：惠州市百年丽人化妆品公司总经理 章毛平
产品价格是中国二三级市场核心竞争力的体现，价格战也是市场竞争的最大特点。因为中国二三级市场的消费者最关心的是产品价格，以至于产品的品质和服务都退居其次。所以，我给B公司的建议是：将价格战进行到底!参与或发动价格战，表面看损失的是企业利润，准确地说，是降低了企业的利润率。但如果策略性地降低产品价格，或者能把此类产品的市场空间做大，也可能打击竞争对手，扩大自己产品的市场占有率。换句话说，能够大幅度提高销售额，企业的利润可能还会提高。比如，降价前企业的销售额是10万元，利润率为15%，即利润是1.5万元。降价后如果销售额能达到20万元，利润率降为10%，利润是2万元，企业的利润还是增长了。所以说，有策略地参与价格战，只要能够提高销售额，就是可取的。但是要特别提醒B公司，在决定参与价格战的同时，一定要注意以下两点：一是不要过分牺牲产品的品质来赢得产品的价格优势。因为产品的品质是企业的生命，伪劣产品最终将被市场淘汰；二是不要过分牺牲产品的售后服务来赢得产品的价格优势，劣质的服务会很快失去客户，更不可能达成客户最基本的满意度。
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代理商发言：服务是战胜对手的不二法宝
出境人物：福建兰芳美业总经理 罗胜利
当一线品牌过于拥挤，自己的企业不具备很强的竞争优势时，将营销的视角下沉，转向二三级市场是一个不错的方法。虽然二三级市场目前的开发难度相对较大，消费者的消费能力和水平也有限，但不可否认其市场潜力是无穷的，而这一点已经被越来越多的企业所认识。中国美容市场的发展还不是很规范，打擦边球、靠模仿和仿制生存的企业大有人在，所以当区域竞品与自己公司的产品非常雷同，但存在一些品质差异时，代理商要想提升自己经营产品的竞争力，增加利润空间，必须采取差异化营销策略；要想在市场上占有主导地位，获得丰厚的利润回报，还必须在初期慎重选择那些有长远发展规划并且有专利商标认证的品牌。同时，在平时的营销过程中对美容院终端和顾客做好教育工作，使他们了解和清楚该品牌的历史背景、生产流程和产品功效。一旦出现模仿者和竞争对手，因为有了前期对终端和消费者的教育铺垫，代理商就可以凭借这一优势很好地打击竞争对手，获得主动权。针对以上案例中提到的情况，我的建议就是：首先，B公司应该从服务入手，以人性化的服务来争取客户的认同。因为二三级市场多为乡镇，顾客的品牌意识比较薄弱，代理商只有依靠服务和教育来不断推进市场的成熟度，增强终端美容院和顾客对自身产品的认同度。也可以增加一些产品的试用装，让顾客真正体会到好产品的不同之处；其次，代理商可以在二三级市场多做一些公益营销活动，比如给当地学校捐款、支持农村建设等，这样会使代理商在当地树立非常好的口碑和美誉度；最后，代理商还要适当地在当地做一些广告投入，比如POP广告宣传、与当地知名企业产品捆绑销售等，以扩大知名度，从而带动销量提升。
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美容院发育：确立品牌是美容院发展的终极出路
出镜人物：上海凝肤SPA馆店长 胡贻平
虽然目前二三级市场的美容院老板中，绝大多数人的经营意识还停留在价格竞争的低层面上，但是从我经营美容院的体会来看，美容院只有在当地商圈和区域市场建立起了知名度和品牌形象，才能获得长远的可持续性发展。以眼前利润为追求目标的美容院，只会遭到市场的淘汰。尽管二三级市场美容院发展规模不是很大，但是经营者在开店初期就应做好美容院的发展定位，确定品牌化经营方向。因为所有的产品、培训和营销的出发点都是根据美容院的发展定位而定的，这样就可以有效避免和同行出现所谓的价格竞争。美容院的经营一旦走上品牌发展的道路，顾客认的就是美容院的牌子，包括美容院的服务、环境、企业文化等等，而不会因为产品的价格低就来消费，价格上涨就离开。当然，面对同样适合美容院定位的两款产品，老板们在选择的时候也要综合考虑，不能仅仅因为价格方面的优势就选择进货，更重要的是要考察产品生产厂家的资质、实力，考察代理公司的服务和行业口碑，只有选择了值得信任有长远发展目标的厂家、在当地市场有良好信誉度的代理商，美容院后续的经营才能得到有效保障。对于案例中提到的B公司而言，要稳定市场，扩大市场占有率，一定要配合美容院做好教育顾客的工作，树立良好口碑，这才是与竞争对手比拼的“杀手锏”。, 百拇医药(程兰芳)