随着市场的变化，代理商面临的问题与日俱增，既有生存的问题，也有发展的困惑。尽管许多代理商有效地利用自身资源把市场做得不错，但在厂家面前还是很难挺直腰杆讲话。代理商要想在厂商博弈中占据有利地位，必须拥有属于自己的营销利器。

    掌控终端制胜

    对终端的掌控既是代理商的核心竞争力之一，也是代理商跟厂家要条件的重要利器。无论是代理商还是企业，谁距离终端最近，谁就有最大的主动权。近年来业内一直倡导的深度分销理念，其实就是企业的业务人员直接掌控终端，把代理商降级为企业的配送商。这样一来，代理商在渠道上的作用被大大降低，在厂商合作中就会处于被动地位，企业更换代理商的机会成本自然也就降低了。厂商关系变得不稳定，一旦合作破裂，厂家会很快寻找新的代理商替补。所以，有危机意识的代理商往往会把终端牢牢控制在自己手中，让销售终端的经营跟着自己走，而不是跟着厂家的品牌走。

    代理商对终端的掌控是公司综合实力的具体体现，一般来说，代理商主要通过以下四种方式提升对终端的掌控力：一是依靠代理商老板的个人魅力、自身的实力和品牌影响力等来影响终端；二是通过各种政策措施、促销方案、激励手段等来维持终端的忠诚；三是对终端进行制度化、信息化管理；四是主动处理好和厂家业务人员的关系 ......