笔者在咨询和培训过程中发现，不少美容院老板和美容师不会销售。有的仅凭热情，有的全靠客情，有的则是直接强压，虽然有一定的效果，但总体上来说不够专业。如果能够试着去读懂顾客心理，透过洞察顾客的心理活动，来发现顾客心理弱点和真实需求，便能够有针对性的为顾客推荐适合她们的产品或项目。

    销售不懂心理学，就犹如在茫茫黑夜里行走，永远只能是误打误撞。事实上，销售高手都是心理学大师。美容院老板和美容师学一些心理学知识，了解隐藏在销售过程背后的深层次顾客心理，方能熟练运用各种心理策略，既满足了顾客的心理需求，又拉近了与顾客的距离，成交就是水到渠成的事情了。

    真实案例回放

    三年前，笔者曾在一次总裁签售会上向一名顾客销售出两套8000多元的眼部套组，美容师们都感到非常惊讶，问笔者有什么成交秘诀。其实那位顾客一进美容院，笔者就注意到，她笑呵呵地与每个人打招呼，说做了一个新发型，问大家这个发型是否漂亮，而且她的打扮非常时尚，由此笔者初步判断，这是个典型的“活泼型顾客”。这类顾客感情外露、喜欢表现、乐观开朗、善于社交、活泼多变、缺乏耐心，她们是善于表现的“社会活动家”。我们在销售的时候只需要赞美她，然后向她推荐适合于她的产品就可以了，而且不能讲解的太细，因为这类人习惯了生活在别人的赞美声，在她们的内心深处，只在意别人对她们的态度，不注重细节，只要你推荐的产品能够达到她所要的效果就可以了。鉴于此 ......