物竞天择 适者生存
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有位营销界的泰斗曾经指出，中国这十几年来的营销是退步了。
回顾美容行业的发展，如今正徘徊在一个十字路口，确切地说，到了一个临界点，整个行业陷入了一个营销的迷局。何去何从？此局不破，无以生存，更无以发展。要破局，则先找出迷局是如何形成的。
迷局1忽视了产品的核心功能和价值
不管是4P营销还是4C营销(4C：产品、价格、渠道、促销；4P：消费者需求、购买成本、购买便利性、沟通)，讲求的都是营销的差异化。产品作为营销行为里的核心要素，更应如此。
从上游的品牌商到代理商，至下游的终端美容院，都存在这种主流思想：这个行业不缺产品和品牌。换句话说，就是美容行业的产品大同小异，都是差不多的。代理商也好，美容院也好，有这样的思想还能接受，但作为品牌商而言，若认同这样的观点则是大大的滑稽和悲哀了。自己生产出来的产品，连自己都认为和别人的没什么两样，还要和代理商、美容院的老板们说，市场上不缺产品，缺的是什么诸如模式等等之类的，那营销还怎么做？企业还怎么表现出自己的核心竞争力？
这也难怪，行业大部分品牌都属于OEM贴牌加工，基本上都没有自主的研发能力，工厂里一个反应出来的膏体，同时给几个甚至是十几个品牌灌装，出来的产品能有差异化吗？产品的同质化现象，注定了企业在市场的竞争中，过多得把资源放在一些非理性的营销行为中，或者说是非营销行为中。
迷局2教育培训雷声大，雨点小
教育培训本是好东西，也是功德无量的行为。多年来，美容行业推行的教育培训相对于其他行业来说，不管是从思路上还是操作上都要超前不少。问题是，大多数企业对于教育培训是学了“招式”的表面，没学到“招式”的精髓。美容行业的从业人员整体素质偏低是事实，尤其是终端美容院的美容师。
通过教育培训去提升员工、提升美容师的素质出发点是好的，素质的提升最终能够促进产品的销售、品牌的销售这个是自然的。但很多企业只是把教育培训作为一个噱头，三阶九级、EMBA、精英特训，花样很多，实质内容不多。
有些公司和代理商或者美容院谈起合作，总会大打教育培训的旗号，大谈自己有一套完善的教育培训系统，等到代理商和美容院合作以后，才发现所谓的教育培训系统不过是这些公司派个什么高级讲师之类的来给大伙儿上上课，上个一两次就没下文了。而且很多培训只是流于形式和表面，实战效果不强，这也大大增加了企业的服务成本。
迷局 3渠道的控制能力及议价能力不强
美容行业大部分企业，主要靠渠道销售、代理商，或是美容院终端，更多的恐怕还是在代理商、经销商这个环节上。也就是说，主要靠自上而下的强推。
但是，经销商也好，代理商也好，和厂商合作，不是因为和厂商关系好，是因为能让他赚更多的钱。而要赚到更多钱，关键是要有竞争力的整体思路和策略，是如何解决消费者的购买问题。这个问题不是简单的促销、配赠就能解决的。能很好解决消费者的购买问题，就能赚钱，经销商代理商当然会跟你走，哪怕全由他来干，都心甘情愿。要知道，对于强势的经销商代理商而言，消费者也绝对是他的软肋，掌握了消费者，一切都好说。
迷局4过于注重价格，忽略价值
价格战是中国营销行为里最常见的一种手段，在过去的确成就了不少企业，美容行业的价格战更多体现在配送、支持、折扣等方面，是属于厂商的一种搏弈，而非终端的一种行为。但价格战打到今天，除了极少数的确具有成本优势的行业领先者外，大多数企业都已不具备这个资格。
价格战一直打下去，高比例的配送一直送下去，靠什么？降低产品质量，降低服务水平，甚至不惜违法乱纪，既降低了自己的利润，又损害了消费者的利益。没有利润就没法改善质量、开发新产品、提升服务，于是竞争力每况愈下。损害消费者利益使得消费者对品牌的印象差，更不愿意买单，买单少的结果是企业更没钱。为了活命，不得不再次降低质量和服务，这就是企业价格战的自杀怪圈。
经销商代理商同样如此，以为拿个低折扣或者配赠、支持力度大的品牌就能有钱赚了，反正产品差不多。事实上拿回去运作，才发现品牌商的承诺总兑现不了。这也怨不得品牌商，因为他的利润空间已经被挤压的所剩无几，哪还来多余的资源、资金？
如此这般，就陷入了一种恶性循环。反过来，一些具有成本优势的行业领先者，倒是坚挺甚至提升价格，然后拿出利润，改善、创新产品、质量和服务，走向一个良性循环。
迷局5“招式”的模仿能力强，但领悟不了精髓
行业很多的大品牌，经常是充当行业的黄埔军校，连业务员都可能成为二、三线品牌的猎头对象。几乎任何一个员工，到了其他的公司都可以官升三级。
凡事都有双重性或多重性，有好的一面，也有坏的一面。好的是别人培养的人才可以为自己所用，既能带来大品牌的成功经验，又能带来大品牌的一些资讯和情报。坏的是，增加了人力资源的成本；更坏的是，有那么一些人，到国外读了几年书，就以为中国也应该走跟国外同样的路线。很多企业初期对这样的人授予大权的。当然，也有一些能活学活用，对营销规律能融会贯通的人才是例外，但这种情况确实不多。
这个就好像一些跨国企业的经理人空降到本土企业后水土不服一样。资源、文化、资金实力、企业主的观念意识都决定了每个企业的管理、经营模式都会有自己的特点，所谓适合自己的才是最好的，大品牌成功的经验未必就能适合自己，也不见得就能学好、用好。
迷局6表面尊重消费者，实质模式消费者
这才是营销陷入迷局的最根本原因。
根据一项调查数据显示，70%以上的企业不能清晰描述自己的目标顾客，90%以上不清楚顾客需求的背后动机，80%以上不清楚顾客存在的不满，90%以上不清楚顾客的消费行为特点、购买决策过程，80%以上不清楚顾客的媒体使用习惯，80%以上不清楚顾客的生活习性，90%以上不清楚顾客的思维逻辑和情感特点。甚至90%以上都不理解上述概念。甚至80%以上认为了解这些纯粹多余!
这是更为可怕的问题，也是问题的真正原因!
现在消费者的消费习惯越来越多样化、越来越个性化，面对的选择也越来越多，企业不去掌握消费者的心理，何以谈营销？何以使自己的营销凸现差异化的策略？
所以说，中国目前只能是制造大国，成不了品牌大国；回到美容行业，只能是贸易商，而非品牌商。即使创建品牌，大多也只能靠低价来卖，尽管品质不差，但低价仍然卖不过国外的高价，因为不懂消费者怎么可能有好的营销行为？
所谓“冰冻三尺，非一日之寒”，营销出现迷局不可怕，可怕的是明知是迷局还不醒悟。出现迷局就去破解，这才是竞争的规律和法则。, http://www.100md.com(陈品希)