作为医药制药企业，我们的产品是要通过渠道上的各类客户完成最终销售的，各类客户各司其职：一级批发商业需要给我们回款，二级商业需要完成产品的分销，药店是要将产品呈现在消费者面前，消费者是完成产品销售最终执行者。当然现在的一级批发商业已经越来越重视终端网络，很多商业客户已经拥有自己进行配送终端的能力；而随着连锁药店的逐渐壮大，越来越多的连锁药店直接向制药企业采购，整个产业链越来越错综复杂。

    一、由大客户到关键客户的管理

    作为医药制药企业的我们，每天都要管理产业链中的客户，有大有小，我们更多的时间是用于大客户的管理。然而对于大客户的理解上每个企业都不一样，有些企业是根据销售排名进行分类，20%的客户完成了企业的80%的销售，这样的客户似乎理所当然的入选大客户了。

    不过，也有对大客户不同的见解，认为大客户隶属于关键客户范畴。事实上，在市场竞争白热化的中国医药市场，一方面我们应该积极的寻找蓝海，更应该立足于现有的红海，在红海中做的比竞争对手更好更扎实，才能保证通过红海领域获得更大的利润，为蓝海的开辟贮备更多的资源。

    我们可以试着从不同角度对客户进行分类筛选，如按销售贡献比例划分的大客户，按是否配合企业市场品牌推广划分的友好终端客户和跳蚤终端客户 ......