营销，现代企业发展的命脉(2)
“秘密”是，在客观上再次人为地制造了硫酸羟氯喹片的市场紧张程度。
在中西药业，丹香冠心注射液可说是一个经典老药。其主要成分为丹参和降香，用于治疗心绞痛和心肌梗死等，销量已占到国内该品种销量的六成以上，获得了上海名牌产品和上海市医药行业名优产品称号。由于中药成分的复杂性，近年来全国范围内中药产品质量事故频频发生，直接威胁人民群众的生命和健康的安全。出于强烈的社会责任感，茅建医到中西药业后与各职能部门一起，就进一步加强丹香冠心注射液的质量问题达成共识，采取一切手段，不惜一切代价，层层把关保证药品质量。
他们的措施是：2009年投入2 000万元，采购先进的高压液相仪器检测其成分；改进生产工艺，提高有效成分的纯度；更换设备，改善小作坊式的生产环境，严格控制成品仓库温度，杜绝药品在通过质量检验后在储运过程中再出现质量问题的可能；加强用户信息反馈管理，定点定时派员上门听取意见并进行终端维护。
茅建医及同事们采取这一系列措施，尤其终端维护，是营销策略的极为重要的一部分。要知道，药品销售的终端模式始于欧美和日本。茅建医把他在武田制药工业株式会社任职期间学到的营销模式先后学习借鉴到信谊药业和中西药业来。其内涵是，药品销售包括售后服务都直接面向用户而减少经销商、代理商等中间环节。目前国有企业基本上还没有把这一模式摆上企业发展的日程。
, 百拇医药
同时，丹香冠心注射液作为经典老药，意味着它经受了几十年来的市场考验，也意味着药品的价格是几十年一惯制的价格。每盒5支14元的售价，早已使丹香冠心注射液面临亏损，何况现在为保证质量还增加了投入。因此，在国家药品监督管理部门批准中西药业上报的新工艺后，茅建医将启动专家的论证，在保证丹香冠心注射液继续占有市场最高目标的前提下，为制定新的药品价格做准备。显然这与巧立名目的变相涨价完全是风马牛不相及的。
基于消费者以价格作为质量指示器，重新合理定价是一种营销策略，将不仅为中西药业的发展减负，而且将创造一定的利润空间，为新一轮的发展注入动力。
逆势而上，创“中西”营销模式
一个外资企业的销售经理到内资企业不一定能做好，会因为后者的不规范而“水土不服”，比如既要面对处于劣势的品牌，又要解决比外资企业多得多的“疑难杂症”。一个外资企业销售经理的市场操作能力不一定比内资企业的销售经理强，前者出色的销售业绩建立在品牌和一整套完善的营销模式上。而后者的销售业绩通常建立在优秀的销售经理身上。因此外资企业的销售经理，往往不会选择内资企业作为“跳槽”的方向；内资企业人力资源部门也忌讳录用外资企业的销售经理。
, http://www.100md.com
茅建医根本没在意这所谓的“行规”，逆势而上，硬是从外资企业跳到内资企业来当销售经理。至今他没有后悔自己职业生涯的第二次“跳槽”。他到上药集团后的工作难度确实比原来想象的要大，但实践证明，他在内资企业要比外资企业，能更好地发挥自己的主观能动性和创新意识；能在品牌等销售劣势的市场条件下锻炼自己解决问题的能力；相对公平的考核，凭业绩说话，能使他有更多的晋升机会。
现在，茅建医正全身心地为创造中西药业的营销模式和营销业绩而奋斗。
在接受如何面对竞争中对手的提问时，茅建医轻轻地笑出声来，显得如此轻松。他说，有竞争对手当然好，如果没有还得去找一个。一个好的坐标系，就是自己学习的榜样。现在硫酸羟氯喹片这个产品的对手，是西安杨森和德国朗生。在营销上茅建医要求自己的属下坚持做到“四项基本原则”：第一，严禁贬低别人抬高自己；第二，重视并强调自己产品的先进性；第三，客观宣传不同产品的区别和特点；第四，做好学术推广和产品推介。茅建医知道，竞争决不是垄断市场，尔虞我诈，你死我活，而是要靠大家共同努力来做大。
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这一观念几乎已经渗透到了他血液之中。记得茅建医去刚刚成立的信谊天一药业有限公司任职的时候，有人雄心勃勃地对他说，“天一”就是天下唯一。茅建医细声慢气地表示，“天一”应该争做天下第一，坚持天下一家。是的，在茅建医看来，在市场里大家每年能有30%到50%的增长，已经相当不错了。
不过，当今营销方式的巨大变化还是让茅建医摇了摇头，无比感慨。外资企业曾经极其自豪的销售规范和制度开始“裂变”，新的方式被美其名为“关系营销”。当然这种关系营销，不能理解为请客吃饭、送钱送礼，甚至行贿等“潜规则”，而是与客户建立一种精神、感情、心理上的沟通，要靠智力来营销。真是一门学问!茅建医有许许多多全国各地的医生朋友，平时再忙，他也会尽量抽出时间参加他们组织的会议或活动，逢年过节会打电话问候，而不是寄张卡片、发封邮件了事。这些人脉关系成为他在中西药业拓展营销渠道的重要资源。2009年以来，他有30%的时间亲自在外地市场奔跑。
还有，“知识营销”也成为当今世界的潮流。茅建医把它作为中西药业营销过程中的重要手段。比如，积极参加各类国家级和省级的学术会议，通过晚宴和卫星会议等形式，进行本公司产品知识的宣传；市场部的产品专员负责收集本公司产品在国际上临床应用信息和有价值的论文，将此类信息汇总整理后，作为本公司医药代表培训的“教材”，并通过医药代表广泛传播到医生，以带动整个销售；每年举办知名专家高层论坛，积极树立本企业的形象和品牌，并根据专家提出的意见进行营销策略上的调整。
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那么中西药业的营销模式究竟是什么?茅建医用一句话作了精辟的概括：“全方位支持下的终端营销”。那么如何理解“全方位支持”?就是让所有职能部门各司其责来配合、参与营销。比如，业务管理部是销售活动开展的管理部门，主要工作包括审核销售合同并开发货单、推广费用结算和招标工作管理三个部分；财务部负责销售应收账款管理、内勤管理和差旅费审核等销售重要环节的管理；储运部是发货部门，必须及时、准确、高效地处理每一笔业务；人力资源部负责销售人员的人事工作和薪酬管理；质保部按照GSP要求进行销售业务的监督管理。
与此同时，茅建医还要求“党政工团”也一齐来做营销的“份外事”。你别以为茅建医在瞎指挥或乱弹琴，听了下面的“故事”，你一定会深受感动。
营销人员常年在外辛辛苦苦地奔波，是个吃力不讨好的差使。许多销售业绩好的员工，还被误认为是搞歪门邪道的“能人”：会整关系，会玩手段，会下黑手，会捞大钱等等。茅建医说，要正确理解、认识、关心他们，他们是中西药业的有功之臣。他带头去做，在短短的几个月里就跑了10多家办事处，现在已经几乎能叫出他们所有人的名字，并且与他们中的一些人进行过坦诚的交流。现在，党政工团的领导都会轮流去外地办事处，分别看望分布在全国27个省市的近200名销售人员。这支庞大的队伍的每一个人虽属中西药业正式聘用的员工，但他们都是当地居民。他们与公司的关系十分松散，有的相互之间从未谋面。党政工团的领导不仅倾听销售人员的想法要求，体验, 百拇医药(苏颂兴 陈仁和)
在中西药业，丹香冠心注射液可说是一个经典老药。其主要成分为丹参和降香，用于治疗心绞痛和心肌梗死等，销量已占到国内该品种销量的六成以上，获得了上海名牌产品和上海市医药行业名优产品称号。由于中药成分的复杂性，近年来全国范围内中药产品质量事故频频发生，直接威胁人民群众的生命和健康的安全。出于强烈的社会责任感，茅建医到中西药业后与各职能部门一起，就进一步加强丹香冠心注射液的质量问题达成共识，采取一切手段，不惜一切代价，层层把关保证药品质量。
他们的措施是：2009年投入2 000万元，采购先进的高压液相仪器检测其成分；改进生产工艺，提高有效成分的纯度；更换设备，改善小作坊式的生产环境，严格控制成品仓库温度，杜绝药品在通过质量检验后在储运过程中再出现质量问题的可能；加强用户信息反馈管理，定点定时派员上门听取意见并进行终端维护。
茅建医及同事们采取这一系列措施，尤其终端维护，是营销策略的极为重要的一部分。要知道，药品销售的终端模式始于欧美和日本。茅建医把他在武田制药工业株式会社任职期间学到的营销模式先后学习借鉴到信谊药业和中西药业来。其内涵是，药品销售包括售后服务都直接面向用户而减少经销商、代理商等中间环节。目前国有企业基本上还没有把这一模式摆上企业发展的日程。
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同时，丹香冠心注射液作为经典老药，意味着它经受了几十年来的市场考验，也意味着药品的价格是几十年一惯制的价格。每盒5支14元的售价，早已使丹香冠心注射液面临亏损，何况现在为保证质量还增加了投入。因此，在国家药品监督管理部门批准中西药业上报的新工艺后，茅建医将启动专家的论证，在保证丹香冠心注射液继续占有市场最高目标的前提下，为制定新的药品价格做准备。显然这与巧立名目的变相涨价完全是风马牛不相及的。
基于消费者以价格作为质量指示器，重新合理定价是一种营销策略，将不仅为中西药业的发展减负，而且将创造一定的利润空间，为新一轮的发展注入动力。
逆势而上，创“中西”营销模式
一个外资企业的销售经理到内资企业不一定能做好，会因为后者的不规范而“水土不服”，比如既要面对处于劣势的品牌，又要解决比外资企业多得多的“疑难杂症”。一个外资企业销售经理的市场操作能力不一定比内资企业的销售经理强，前者出色的销售业绩建立在品牌和一整套完善的营销模式上。而后者的销售业绩通常建立在优秀的销售经理身上。因此外资企业的销售经理，往往不会选择内资企业作为“跳槽”的方向；内资企业人力资源部门也忌讳录用外资企业的销售经理。
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现在，茅建医正全身心地为创造中西药业的营销模式和营销业绩而奋斗。
在接受如何面对竞争中对手的提问时，茅建医轻轻地笑出声来，显得如此轻松。他说，有竞争对手当然好，如果没有还得去找一个。一个好的坐标系，就是自己学习的榜样。现在硫酸羟氯喹片这个产品的对手，是西安杨森和德国朗生。在营销上茅建医要求自己的属下坚持做到“四项基本原则”：第一，严禁贬低别人抬高自己；第二，重视并强调自己产品的先进性；第三，客观宣传不同产品的区别和特点；第四，做好学术推广和产品推介。茅建医知道，竞争决不是垄断市场，尔虞我诈，你死我活，而是要靠大家共同努力来做大。
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与此同时，茅建医还要求“党政工团”也一齐来做营销的“份外事”。你别以为茅建医在瞎指挥或乱弹琴，听了下面的“故事”，你一定会深受感动。
营销人员常年在外辛辛苦苦地奔波，是个吃力不讨好的差使。许多销售业绩好的员工，还被误认为是搞歪门邪道的“能人”：会整关系，会玩手段，会下黑手，会捞大钱等等。茅建医说，要正确理解、认识、关心他们，他们是中西药业的有功之臣。他带头去做，在短短的几个月里就跑了10多家办事处，现在已经几乎能叫出他们所有人的名字，并且与他们中的一些人进行过坦诚的交流。现在，党政工团的领导都会轮流去外地办事处，分别看望分布在全国27个省市的近200名销售人员。这支庞大的队伍的每一个人虽属中西药业正式聘用的员工，但他们都是当地居民。他们与公司的关系十分松散，有的相互之间从未谋面。党政工团的领导不仅倾听销售人员的想法要求，体验, 百拇医药(苏颂兴 陈仁和)