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编号:12085227
医药营销模式的利弊分析(2)
http://www.100md.com 2011年1月1日 《上海医药》 2011年第1期
     间恶性竞争、互相杀价,只追求销量,产品从此区域流通到彼区域,即为窜货。窜货现象在药品这样的快速消费品市场十分普遍,也很难管理,企业都为此感到头痛。窜货损害了被窜入区域代理商的利益,代理商对企业产品失去信心,竞争产品趁虚而入。这也是国内完全采取底价承包(大包)营销模式的医药企业大起大落的主要原因。

    全国总代理和区域总代理制,两者有相同之处,和我国原来的计划经济医药体制有关。很多企业生产同类产品,企业不可能也不准许直接卖给成千上万的终端零售商,只能通过各地专业的垄断的医药公司来经销。随着市场开放竞争,就出现了“高定价低扣率”、“药价虚高”等现象。由于体制影响和习惯,现在很多企业,特别是只生产常规药品的企业、大型医药企业的某些品种都仍是采用这两种营销模式。且代理商经营的产品一般为普药,专利药则主要由大企业自建渠道的专业销售代表进行推广 ......
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