当前位置: 首页 > 期刊 > 《心理医生·上半月》 > 2012年第2期
编号:12283710
你为什么如此容易受骗
http://www.100md.com 2012年2月1日 《心理医生.上半月》 2012年第2期
     上当受骗的心理过程

    在现代社会,欺骗行为有时会使你损失钱财,甚至会改变你的一生。现在让我们来分析人们陷入种种欺骗行为时的心理状况。

    为什么奸商能从简单的“对不起,请问……”开始下手呢?

    “您好!用很少时间,能不能征询一下您的意见……”像这样发生在电话或路边的问候式征询的请求并不少见。但征询并不是他们的目的,你回答了询问之后,还会有更进一步非常麻烦的请求在等着你。

    有些商人上门推销使用的就是Footin the Door Technique(上门推销技巧,又称“得寸进尺法”),它先是利用一般人容易接受“小小的请求”的心理,然后再步步紧逼,直至对方最终接受更麻烦的请求。1966年,美国心理学家乔纳森·弗里德曼通过实验明确了这种方法的心理效应。

    首先,研究小组以消费生活调查员的名义,以家庭主妇为对象打电话。接受测试的主妇分成两组,各36人。对第1组开门见山,说将有五六名调查员请求到家里调查您的家具情况,这当然是件很扰人的事情了,结果只有22%的主妇同意接受调查。对第2组先是小请求,比如随便征询一点对家庭用品的意见,3天后,再给这些主妇打电话,同样说有几名调查员要去的事,结果大约有53%的主妇同意接受调查,概率相差两倍多。

    为什么会有这样的心理作用呢?对奸商推销术进行研究的日本东北大学的仁平义明教授指出,广义上说,就是前面提到的事前激活效应。先用一个小的请求,让人容易接受并产生信任,接着再提出麻烦的请求 ......

您现在查看是摘要页,全文长 5713 字符