医药营销“决胜终端”，业内人士已达成共识。然而决定“决胜终端”胜败恐怕还是与消费者面对面的终端销售人员，如药店的营业员、促销员、服务中心的咨询人员和医院的医生等等。如何能够使得终端营销人员各个“身手不凡、战功卓著”那就需要这些关键人员掌握一些特殊的技巧了。以下是终端营销人员常用的“望、闻、问、切”四步连环递进销售法，实践中也确实较为奏效，与大家共享。

    第一步，“望”——判断购买能力

    ·来者何人

    对于前来询问或非常留意我方同类品种的人来说，至少可以认为他们是我们的潜在或者准消费者。从来访者的眼光、神态、语气、音调、步伐、装束以及代步工具至少可以判断出来访者的一些基本情况如职业(官、工、农、商、学、兵等角色)，既而可以推测出来访者的经济条件也就是消费能力水平。同时，也能分析出来访者的购买情绪稳定性，或者说是否易冲动。所有这些观察的结果都会对我们下一步销售起到潜移默化的指导作用。我们将会依据不同身份、不同性格、不同经济水平的来访者“制定”出相应的销售指导策略，如果我们把握准确，该来访人的销售成功可能将基本达到50%!

    第二步，“闻”——判断购买动机

    当我们基本判断出来访者的身份、性格和消费能力之后，下一步主要就是设法从来访者的口中获取更多的信息来进一步完善“销售策略”。

    ·是否指名购买

    来访者一般存在指名购买和盲目购买两种人。如果是指名购买(咨询)，这样的来访者购买的可能性极高。这类来访者多会询问例如价格、功能主治、疗效、有无毒副作用等，然后一般还会有意指出该产品的一些所谓“缺陷”。但是，对于销售人员一定做到百问不烦 ......