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编号:11067006
如何做好销售经理
http://www.100md.com 2004年12月1日 《医药世界》 2004年第12期
如何做好销售经理
如何做好销售经理
如何做好销售经理

     在上期,我们提出了《我们需要什么样的营销人才》的话题,其实,并不是为了探寻一种什么样的答案,而是在于提出一种思考,那就是:我们要如何做,以及如何做到最好?

    追求是没有止境的,做市场就是在做一种追求。无论是追求个人或产品价值的最大化,还是企业投入产出比的最佳绩效化,总之,你追求卓越时,才会表现出卓越;你追求最好,才会有最好的付出与获得……

    在做本期话题的同时,我们特别邀请了长沙黄向鸿总经理和浙江、陕西、宁夏的两位市场经理来谈谈他们眼中的销售经理,以及销售经理眼中的自己……

    陈建伟

    美国康麦斯保健品有限公司甘肃、青海、新疆区域

    市场经理

    李双虎

    陕西、宁夏某品牌西洋参区域市场经理

    杨章义

    上海百净得生物科技

    有限公司总经理

    做好平凡的事

    陈建伟

    1.销售经理应具备的条件是什么?

    陈:我认为作为一个职业的销售经理,应具备以下条件:学习、行动与忠诚。

    2.销售经理必须成为自己所从事的行业里的专家吗?

    陈:不是,专家仅局限于特定的环境下的某个行业领域,而销售经理则需要具有管理、公关、协调、销售、控制等多个方面的综合能力。

    3.优秀的销售经理,一般有哪些市场习惯?

    陈:一是诚实、敬业、勤奋、自律;二是具有较强的执行力。

    4.从总公司到销售商,销售经理该如何定义自己的角色?

    陈:销售经理不但要及时完成公司总部所安排的各项任务,而且还要管理控制好业务人员如何去有效的完成各项任务,同时还要直接面对客户去协调与总公司、消费者之间的关系。所以,销售经理在定义自己的角色时,必须在总公司、客户、业务人员、消费者四者之间达到一个平衡点。

    5.回款是唯一证明能力的方式吗?

    陈:不是,回款只能是衡量能力的一个方面;最重要的是如何把市场规范好,这其中包括终端的建设及维护,渠道的延伸与疏通,人员的协调与管理等;如果仅仅靠回款来衡量一个人的能力,那么,只要把货强压到代理商手中,进行低价抛售就可以轻而易举做到了。

    6.从平凡到卓越,哪些条件是必要和重要的?

    陈:做市场是一件很繁琐、且很辛苦的一份工作,所做的每一件事情都很平凡,要把做市场这些琐碎、平凡的事情叠加起来才能达到卓越。所以我认为从平凡到卓越的必要条件是:从平凡的事做起;更重要的是做好平凡的事。

    7.在你的销售生涯中,有哪一件事是你难忘的?为什么?

    陈:是我刚进入康麦斯公司时的事,那时正处于人生事业的最低谷,面试时状态很差,就连述职报告也是语无伦次,但公司的领导与同仁并没有嫌弃我,反而给了我很多鼓励的掌声。还记得在下市场之前公司领导再三嘱咐我:好好干,我们相信你!所以,我很感谢,是公司给了我一个重新证明自己的机会;所以,我很珍惜……永远!

    8.市场对销售人员来说意味着什么?

    陈:市场是衡量销售人员人生价值的特定场所,它有好有坏,不但意味着人生价值的多少,同时也体现出销售人员能力的高低。

    9.如果把市场比喻为战场,我们对抗的是什么呢?

    陈:当市场的竞争日趋白热化,把它比喻为没有哨烟的战场一点也不过分,在战场上对抗的是敌我双方实力、武器装备、后勤保障等。在市场上对抗的则是公司的实力、产品质量、售后服务等。

    10.如何与时俱进,始终保持领先?

    陈:随着市场竞争的日益激烈,在某一领域始终保持领先,就必须投入更多的物力、财力去根据市场需要做好人才储备、新品开发、推广规范等。只有不断努力、前进,才能不断进步,只要不断超越别人,才能始终保持领先。记得我们有一位客户说过:别人往前走一步,我就往前迈两步。这样,我就能永远保持领先。

    11.优秀的销售人员,不会单打独斗,如何看待团队和建立团队关系?

    陈:单打独斗就像独狼与群狼之间的关系:一只狼可能会被大象欺负,但一群狼却可以降伏大象。作为一个优秀的销售人员,不可能去单打独斗,而是去建立一支团队协同作战,并尽可能的去挖掘每一个人的潜力使之最大化,这样的团队才能无坚不摧、无往不胜。

    要有人品和创新思维

    李双虎

    1:销售经理应具备的条件是什么?

    李:执行力,沟通力,管理力,处理力。

    2:.销售经理必须成为自己所从事的行业里的专家吗?

    李:不一定,对公司而言,只是一种互补,对自身而言,是一种提高。

    3:优秀的销售经理,一般有哪些市场习惯?

    李:了解本地市场,掌握第一手资料,掌握市场变化动态,及时做出反应。

    不失时机的进沟通,抓住点滴进行交流宣传,启发引导。

    4、从总公司到销售商,销售经理该如何定义自己的角色?

    李:在上传下达的过程中,强化执行力,企业关心员工,员工服务客户,客户用心市场,维护公司根本利益及形象,确保销售商利润发展空间。

    5.回款是唯一证明能力的方式吗?

    李:不是,只是一个主要因素,还应该根据市场强况下指标,以及更多的管理因素,和更多的创新思维。

    7.从平凡到卓越,哪些条件是必要和重要的?

    李:主要是人品,包括忠诚度,对事业的敬业,务实,以及自身学习的提高。

    8.市场对销售人员来说意味着什么?

    李:事业,生存,提高,发展。

    9、如果把市场比喻为战场,我们对抗的是什么呢?

    李:只是我们自己,只有战胜自己,才能拿出可行的战略战术。

    10.如何与时俱进,始终保持领先?

    李:与时俱进,是每个员工应该对自身的要求,是让自己始终保持领先的前提,当然,也是相对。包括忠诚的态度,务实的作风,敬业的精神,创新的思路。

    11.如何看待团队和建立团队关系?

    李:优秀的销售人员,不会单打独斗一个人做市场,这是一个团队的事业,也是一个销售人员有无凝聚力的体现,这一点直接关系到一个企业的生存和发展。

    以市场为核心

    杨章义

    1:销售经理应具备的条件是什么?

    杨:有丰宣的销售从业经验,和销售管理能力,逻辑思维能力强,有较强的组织领导力和团队合作精神,品行端正,有事业心。

    2:.销售经理必须成为自己所从事的行业里的专家吗?

    杨:不一定,专家并不一定会成为管理强手。像我国的一些医院,90%以上是专家型管理,专家型管理存在的最大弊端,就是专家属于技能型,而管理则是要求综合能力特别强。所以,不能说是”专家”,但一定要是最好的、最优秀的、杰出的。

    3:优秀的销售经理,一般有哪些市场习惯?

    杨:谈习惯太狭义了,怎么说昵?我觉得这对于不同行业的销售领导人来讲,他应该有自己独特的一面来带领自己的团队。

    另外,他必须不离开市场。要了解和观察市场,了解市场的发展。业绩从市场中来,从市场到办公室,都需要了解和沟通,要善于攻克难关,比如:产品陈列、促销人员跟进、货款回收等等都需要沟通,所以,关注细节是重要的,细节决定成败。

    4:从总公司到销售商,销售经理该如何定义自己的角色?

    杨:公司与客户之间的桥梁,是大使的角色,承上启下的联系和沟通。

    5:回款是唯一证明能力的方式吗?

    杨:不能单一的从回款来确定一个人的能力,但看待一个人的能力,有时也是从回款中体现,一般情况下,要从多方面来考虑,有时市场因素、产品等一些客观原因也有影响,要比较客观地来看。回款只是一个环节,如果你分管一个区域或渠道,那么,要注意的是产品在市场上是不是真正的消化掉了,而不是从仓库到仓库,如果是货品没有消化的回款,能证明什么呢?

    6:从平凡到卓越,哪些条件是必要和重要的?

    杨:一是态度,二是习惯,三是性格。好的态度、思想和积极的心态,才有好的习惯。

    7:市场对销售人员来说意味着什么?

    杨:意味着很多东西,比如事业,生存,提高,发展。概括而言,它是一个施才的舞台,是寻求利润来源的场地。

    8:如果把市场比喻为战场,我们对抗的是什么呢?

    杨:对抗的是竞争对手。

    9:如何与时俱进,始终保持领先?

    杨:以市场为核心,为导向,随时了解市场动态。

    另外,组建一支优秀的团队,这是最重要的。因为任何事情不是靠一个人的能力来完成,而在市场或企业间,竞争的主要优势,就是团队的竞争。

    10:如何看待团队和建立团队关系?

    杨:团队的建设,是企业文化建设的主要表现。

    团队建设的基础,体现出个人的凝聚力,诚信力,以及突出的影响力和号召力。

    只有建立起强大的优秀的团队,才有战斗力,也才能无往不胜。团队也好比赛龙舟,缺一个成员就无法进行。

    观点摘要

    ■ 做为一名优秀的营销人才,不仅要有出类拔萃的管理才能,还要有良好的职业道德修养。否则,越是有才能,对企业可能造成的损失就会越大。

    ■ 把人们团结在他的周围,这对一个营销管理人员来说非常重要,他不再是一个单兵,而是带领一个团队达到销售目标。因此,他要有1.创造性,有随时求变或是应变的心态;2.有长远广博的视点和审视细微的注意分析力;3.不断学习的能力;4.魅力与个人影响力;5.钻研的精神;6.不骄;7.定力,能够临危不乱。

    赢的激情

    ◎经常有人问我,你未来5年的计划是什么?

    我从来没有考虑过这个问题。其实,我并不十分关心自己年龄,我更多考虑的是成功,如何取得更大的成功。

    ◎我对工作的热情始终未减,赢得意志就是生存的意志。如果说未来五年我有什么计划的话,那就是:继续成为第一。

    ◎只要你愿意,生活随时可以开始。

    ——雷石东(全国最大的传媒娱乐公司:维亚康母VIACOM公司总裁。录自其自传《赢的激情》), 百拇医药(曼 鹿 董长军)