职业决策情境中信任水平对建议采纳的影响(1)
摘要 研究应用“决策者-建议者系统”(Judge-Advisor System)经典研究范式，以62名大学生为被试，探讨了职业决策情境中信任水平、建议类型对建议采纳的影响。结果发现：(1)决策者的最终决策信心倾向于坚持原有信念；(2)信任水平的主效应及其与建议类型的交互作用对建议采纳主效应存在显著影响；(3)建议者信心对决策者的建议采纳权重具有正向预测作用，并削弱了信任对建议采纳权重的作用。这表明，在职业决策情境中，信任水平对决策者建议采纳权重的影响与建议者提供的建议类型(与决策者的初始决策是否一致)，以及提供建议时的信心水平有关。
关键词 信任，建议类型，建议者信心，建议采纳，职业决策。
分类号 B849
1 引言
职业决策是每个人必须面对且具有风险性的重要决策之一。在激烈的就业竞争和频繁的职业流动过程中，人们需要参考他人建议做出有效的职业决策。建议采纳(Advice taking)是指决策者参考他人建议并形成最终决策的过程(徐惊蛰，谢晓非，2009)。研究最早可以追溯到Sniezek和Buckley(1995)提出的决策者一建议者系统(Judge-AdvisorSystem，JAS)，该范式是目前研究建议采纳最主要的范式(Bonaccio & Dalal，2006)。在JAS中，决策者(Judge)在最终决策之前征求或接受建议者(Advi-SOT)的信息或者建议，形成最终决策(李跃然，李纾，2009)。值得注意的是，JAs中尽管建议者对最终决策有影响，但仅仅是对决策者提供建议产生间接作用，最终的决策权仍然掌握在决策者手中。
研究发现，决策者对建议的采纳程度受到建议质量(Gardner & Berry，1995；Goldsmith & Fitch，1997)、任务难度(Gino & Moore，2007)、相似性(Gi-no，Shang，& Croson，2009)、建议者建议与决策者初始决策之间的距离(Yaniv，2004a；Yaniv & Mi-lyavsky，2007)、信任水平(Sniezek & Buckley，1995；Schrah，Dalal & Sniezek，2006；Van Swol &Sniezek，2005)等因素的影响。这些因素之所以能够产生作用，实际上是与决策情境的不确定性、风险性有关的。当个体面对风险情境时，就会寻求建议或帮助，以降低决策的不确定性和风险性。如果建议者的建议能够增加情境的确定性，而降低风险性，那么，就会增加建议采纳的可能性；反之，决策者可能会拒绝采纳建议。因此，有研究者发现，尽管人们在决策情境中会不断地征求意见，可实际上他人建议对最终决策的影响很小(Yaniv & Kleinberger，2000；Yaniv，2004a，2004b)。这表明，他人建议并不是必然会降低决策情境的风险性和不确定性。
在决策者一建议者系统中，建议者所提出的建议是否能改变决策情境的不确定性和风险性，并不单纯受到建议质量或任务难度等的影响。有研究者发现信心作为个体确信某一观点、意见或决策是最有可能的一种力量(Peterson & Pitz，1988)，对建议采纳具有重要的调节作用(See，Morrison，Rothman，&Soll，2011)。建议者较高的信心水平可以引导决策者对其专业性、权威性的认知，从而降低决策情境的不确定性，并最终影响决策者的建议采纳；而信心水平又与决策情境中的人际信任密切联系(Sniezek&Buckley，1995)，建议者的较强信心水平能够增强决策者对其的信任(Sniezek & Van Swol，2001)。
实际上，在错综复杂的社会系统中，当个体面对风险任务而没有能力去获得可能的结果时，往往会表现出对人际信任的需求(Cho，2006)。Cook(2005)研究表明，信任本身的确可以促进风险存在时的合作，冒风险就是一种对对方的信任，信任被看作是风险情境中的理性决策过程。在决策情境中，决策者对建议者的信任程度是影响建议采纳与否的重要变量(Sniezek & Buckley，1995；Schrah，Dalal，& Sniezek，2006；Van Swol & Sniezek，2005)。信任与最终的决策信心和决策满意度密切相关(Brunel& Pichon，2004；Grunert，2002)。信任不仅提高了决策者采纳建议的程度，还提升了最终决策的信心(Sniezek & Van Swol，2001)。那么，在不同的信任水平条件下，建议者的信心是否仍然会产生调节作用，并影响决策者对建议的采纳呢？
囚徒困境(the prisoner's dilemma)是研究者探索个体人际信任水平经常采用的经典研究范式之一。Gantner，Guth和K？inigstein(2000)应用这一范式对不确定条件下个体的信任及合作行为进行了研究，发现个体关于风险的态度对其信任行为存在重要影响(康廷虎，白学军，2012)。本研究拟将囚徒困境引入建议采纳的研究范式中，探讨不同信任水平条件下，建议者信心对建议采纳的影响。具体流程如下：决策者做出初始决策→决策者和建议者参加“信任游戏”→决策者参考建议者的建议→决策者综合建议和初始决策做出最终决策。本研究假设，在职业决策情境中，信任水平是影响决策者采纳他人建议的重要变量，并受到建议者信心的调节。
2 研究方法
2.1 被试
某高校62名自愿参加实验的大学生为被试，平均年龄20±1.98岁(男生28人，占45.10%；女生34人，占54.90%)。被试在此前均未参加过类似实验，完成实验后被试可获得小礼物作为报酬。
实验前，随机将被试按性别匹配分成3组，第一组20人，只参加职业决策活动，为控制组；第二组20人，参加职业决策活动和高水平的信任游戏，为高信任水平组；第三组22人，参加职业决策活动和低水平的信任游戏，为低信任水平组。 (康廷虎 庞倩 张丰)
关键词 信任，建议类型，建议者信心，建议采纳，职业决策。
分类号 B849
1 引言
职业决策是每个人必须面对且具有风险性的重要决策之一。在激烈的就业竞争和频繁的职业流动过程中，人们需要参考他人建议做出有效的职业决策。建议采纳(Advice taking)是指决策者参考他人建议并形成最终决策的过程(徐惊蛰，谢晓非，2009)。研究最早可以追溯到Sniezek和Buckley(1995)提出的决策者一建议者系统(Judge-AdvisorSystem，JAS)，该范式是目前研究建议采纳最主要的范式(Bonaccio & Dalal，2006)。在JAS中，决策者(Judge)在最终决策之前征求或接受建议者(Advi-SOT)的信息或者建议，形成最终决策(李跃然，李纾，2009)。值得注意的是，JAs中尽管建议者对最终决策有影响，但仅仅是对决策者提供建议产生间接作用，最终的决策权仍然掌握在决策者手中。
研究发现，决策者对建议的采纳程度受到建议质量(Gardner & Berry，1995；Goldsmith & Fitch，1997)、任务难度(Gino & Moore，2007)、相似性(Gi-no，Shang，& Croson，2009)、建议者建议与决策者初始决策之间的距离(Yaniv，2004a；Yaniv & Mi-lyavsky，2007)、信任水平(Sniezek & Buckley，1995；Schrah，Dalal & Sniezek，2006；Van Swol &Sniezek，2005)等因素的影响。这些因素之所以能够产生作用，实际上是与决策情境的不确定性、风险性有关的。当个体面对风险情境时，就会寻求建议或帮助，以降低决策的不确定性和风险性。如果建议者的建议能够增加情境的确定性，而降低风险性，那么，就会增加建议采纳的可能性；反之，决策者可能会拒绝采纳建议。因此，有研究者发现，尽管人们在决策情境中会不断地征求意见，可实际上他人建议对最终决策的影响很小(Yaniv & Kleinberger，2000；Yaniv，2004a，2004b)。这表明，他人建议并不是必然会降低决策情境的风险性和不确定性。
在决策者一建议者系统中，建议者所提出的建议是否能改变决策情境的不确定性和风险性，并不单纯受到建议质量或任务难度等的影响。有研究者发现信心作为个体确信某一观点、意见或决策是最有可能的一种力量(Peterson & Pitz，1988)，对建议采纳具有重要的调节作用(See，Morrison，Rothman，&Soll，2011)。建议者较高的信心水平可以引导决策者对其专业性、权威性的认知，从而降低决策情境的不确定性，并最终影响决策者的建议采纳；而信心水平又与决策情境中的人际信任密切联系(Sniezek&Buckley，1995)，建议者的较强信心水平能够增强决策者对其的信任(Sniezek & Van Swol，2001)。
实际上，在错综复杂的社会系统中，当个体面对风险任务而没有能力去获得可能的结果时，往往会表现出对人际信任的需求(Cho，2006)。Cook(2005)研究表明，信任本身的确可以促进风险存在时的合作，冒风险就是一种对对方的信任，信任被看作是风险情境中的理性决策过程。在决策情境中，决策者对建议者的信任程度是影响建议采纳与否的重要变量(Sniezek & Buckley，1995；Schrah，Dalal，& Sniezek，2006；Van Swol & Sniezek，2005)。信任与最终的决策信心和决策满意度密切相关(Brunel& Pichon，2004；Grunert，2002)。信任不仅提高了决策者采纳建议的程度，还提升了最终决策的信心(Sniezek & Van Swol，2001)。那么，在不同的信任水平条件下，建议者的信心是否仍然会产生调节作用，并影响决策者对建议的采纳呢？
囚徒困境(the prisoner's dilemma)是研究者探索个体人际信任水平经常采用的经典研究范式之一。Gantner，Guth和K？inigstein(2000)应用这一范式对不确定条件下个体的信任及合作行为进行了研究，发现个体关于风险的态度对其信任行为存在重要影响(康廷虎，白学军，2012)。本研究拟将囚徒困境引入建议采纳的研究范式中，探讨不同信任水平条件下，建议者信心对建议采纳的影响。具体流程如下：决策者做出初始决策→决策者和建议者参加“信任游戏”→决策者参考建议者的建议→决策者综合建议和初始决策做出最终决策。本研究假设，在职业决策情境中，信任水平是影响决策者采纳他人建议的重要变量，并受到建议者信心的调节。
2 研究方法
2.1 被试
某高校62名自愿参加实验的大学生为被试，平均年龄20±1.98岁(男生28人，占45.10%；女生34人，占54.90%)。被试在此前均未参加过类似实验，完成实验后被试可获得小礼物作为报酬。
实验前，随机将被试按性别匹配分成3组，第一组20人，只参加职业决策活动，为控制组；第二组20人，参加职业决策活动和高水平的信任游戏，为高信任水平组；第三组22人，参加职业决策活动和低水平的信任游戏，为低信任水平组。 (康廷虎 庞倩 张丰)