肿瘤产品决胜市场秘笈(2)
新发病8万人，死亡2万人，目前福建省内共有肿瘤病人9万人。从中可以看出，福建对于肿瘤产品来说，是一个很大的市场，并且福建的部分地区是肿瘤的高发地区，在全圃居首位。从市场容量上，经销商就可以判断出产品究竟有多大的发展空间。
三看市场习惯。对于肿瘤病人来说，会有一个什么样的消费习惯和治疗习惯，这是经销商必须了解的。肿瘤病人在发病后有一系列的心理变化过程，在27个过程中每一个过程表现出来的特征是不一样的，他们对于治疗的渴望程度也有很大的区别。这种消费习惯就决定了病群大的地区，市场不一定大。肿瘤病人在治疗上的习惯是更相信专家，相信北京、上海的高水平专家，他们会花时间与金钱到北京或上海进行治疗。
经销商操作肿瘤市场的误区
在代理产品时，经销商总会选择其以前操作过的、或是有着很深理解的产品。肿瘤产品也是一样，大部分经销商基本上都操作过各种各样的肿瘤产品，但是由干时间与空间的变化，在操作方法上也会有一些改变，经销商就会进入一个又一个误区。
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贪大求全，盲目进入
有的代理商以前操作过全国很多市场，对于肿瘤市场可以说是非常熟悉，并且有着几亿元的销售业绩，所以，在自己做代理时，就会过高地估计自己队伍的执行能力与个人的操作能力。在代理权到手后，代理商就会迫不急待地开疆拓土，在自己的区域内大批招聘，仿佛—夜之间就可以把自己的市场开拓成功。
上海某抗癌品牌，在上市后一直处于一个生存状态，经过与操作过某大品牌的代理商接洽后，两个老板大有相见恨晚的感觉，对于市场开发双方一拍即合，对前景充满了信心。厂家绐代理商充分的优惠条件，并提供了前期垫货。代理商立刻给自己手下的“四大余刚”下达了集结通知，一场市场开发的战役打响了，且南到广州、北到沈阳、西到西安、东在上海同时打响了战斗。由于缺乏有力的督导与策划，几个市场在苦苦挣扎了10个月之后，不得不宣布收兵。在反思中，代理商终于明白了，如果当初把主要兵力放在上海或者其中的一个城市，结果肯定不是这样。
, 百拇医药 缩手缩脚，急功近利
有些经销商代理一个产品后，人也变得胆小了。谨小慎微本来没有错，可是绝对不能变成优柔寡断。若在任何一笔支出之前先考虑风险如何，不敢做出任何一个有创新的决定，一切以收回投资为出发点，对于市场的期望过高，总是妄想通过一次会议、一场活动就可以创造一个奇迹，那做起事来就会急功近利，结果是市场没做多好，人却累得受不了。
北京一朋友看到别人做肿瘤都挣到了钱，就连一个小小的业务员过年回家也有钱坐飞机，发现肿瘤市场很容易挣钱，决定进入肿瘤市场搏上一把，就代理了一个肿瘤产品。货一运到，他像看到了支票一样开心。可是按下来的时间他却一点儿也高兴不起来了，因为他感觉要做那么多工作，钱却一点儿也没有进账，每天只有出的钱没有进的钱。他开始怀疑自己当初的选择，人的意志发生了动摇，做什么都无精打采。3个月后，他把产品退回给了厂家，本来想从中挣一笔，没想到前后损失了十几万。
眼高手低，粗枝大叶
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在肿瘤医院的门口，有很多人在发宣传单，有时，有的经销商还直接把病人请到咨询室。一些代理商在研究之后，认为做肿瘤产品也就是那么一回事，没有什么特别的要求，只要能吃苦就可以做好，于是，匆匆上马。在实际操作中经销商照描画虎，看人家做什么，自己也做什么；别人买六送一，自己就买五送一；别人开会，自己也开会；别人发宣传单，自己也发……业务员天天挨骂，紧张时连工资也发不了，人员换了一批又一批，就是不能提高绩效。
有一个营销策略——跟随策略；可是还有一句话，那就是学我者生，仿我者死。学习别人是为了让自己做得更好，而不是一味地模仿。如果想在销售上超过别人，那就一定要有所创新。现在有很多做得比较好的企业有一大批专家队伍，如果一开始小经销商就去组建十几个人的专家队伍做市场销售支撑，光费用一项恐怕就受不了。不怕千招会，就怕一式精，只要在某一方面做得比竞争对手好，经销商就有可能超过对手。
几点意见
经销商在目前的市场推广中，作为生产企业最重要的合作伙伴，已经成为厂家争夺的一种资源，但是作为经销商本身，一定要培植自身的竞争力，只有具备了具有自身特色的竞争力，才可能在激烈的市场中站稳脚。
, 百拇医药
端正心态，做长久市场
有一位操作市场多年的经理人说过这样—句话，“只要思想不端正，能力越大越反动”，听起来有点儿好笑，其实，是有一定的道理的。经销商在操作一个产品时，是想通过这个产品完成自己的原始积累，还是想通过产品做一项事业，这都会决定着市场操作思路。肿瘤产品在很大程度上说，只能在一定程度上对肿瘤有一定的治疗作用，不会从根本上进行根治。可是从各种肿瘤产品的广告上来看，你就会发现，“根治”、“彻底”这样的字眼到处都是。有的企业为了扩大产品的销售，做出了很多不切实际的承诺。这些承诺在短时间内可以让消费者购买产品，但是时间一长就没有人再相信，保健品的信任危机就会十分严重，这样一来，反而会形成一种雪上加霜的局面，使市场推广难度加大。由于肿瘤市场的特殊性，作为产品的代理商，一定要抛弃做一把就走的观念，真正把产品做大，把市场做好。
踏实务实，不要好高骛远
理想距离现实总有一定的差距，经销商不要想一夜之间成为行业的巨头。
, 百拇医药
有一位朋友，在其他领域内做得不是很大，但是已经小有名气了。当他发现肿瘤市场有着巨大的市场潜力时，就选择了一个产品。根据厂家的建议，他在所在区域内快速铺货，快速招聘了几十人的队伍。为了能够拿到企业更低的折扣，拿到更大的代理区域，可是一个回合下来，回款少得可怜，由于没有能力再做进一步的投入，他只好停止了大的投入，开始以小的投入方式运作。由于他能吃苦，经过一番努力，市场销量不断上涨，现在已经可以维持正常运转了。回想一开始的豪气，他只能说是自己在肿瘤市场交的第一笔学费。
利润始终是第一位的
无论做任何产品，终极目的是为了获得利润，可是由于某种原因，代理商们往往会忘记自己的目标，转而做一些表面的工作，致使利润降低。
肿瘤产品最重要的是专家与执行队伍，可是有的代理商为了表现自己的与众不同，在市场开发初期会投入更多的成本到其他方面，主要表现为：买赠比例失衡，利润严重降低。在公益形象上大手笔策划，使利润全部转化成了无形资产。不计成本，对于投入与产出比不做考虑。
所以，以下几个方面对于肿瘤产品的代理商来说，是应该充分注意的：
做好投入与产出的预算，不要追求表面的辉煌与奢华。
严格控制不合理投入，一切以利润作为考核的第一出发点。
发挥人力、物力资源的最大能量，减少不必要的支出。
合理调整现金流与支出之间的关系。
责任编辑 杨朴宇
[ 上 页 ], http://www.100md.com(李彦光)
三看市场习惯。对于肿瘤病人来说，会有一个什么样的消费习惯和治疗习惯，这是经销商必须了解的。肿瘤病人在发病后有一系列的心理变化过程，在27个过程中每一个过程表现出来的特征是不一样的，他们对于治疗的渴望程度也有很大的区别。这种消费习惯就决定了病群大的地区，市场不一定大。肿瘤病人在治疗上的习惯是更相信专家，相信北京、上海的高水平专家，他们会花时间与金钱到北京或上海进行治疗。
经销商操作肿瘤市场的误区
在代理产品时，经销商总会选择其以前操作过的、或是有着很深理解的产品。肿瘤产品也是一样，大部分经销商基本上都操作过各种各样的肿瘤产品，但是由干时间与空间的变化，在操作方法上也会有一些改变，经销商就会进入一个又一个误区。
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有的代理商以前操作过全国很多市场，对于肿瘤市场可以说是非常熟悉，并且有着几亿元的销售业绩，所以，在自己做代理时，就会过高地估计自己队伍的执行能力与个人的操作能力。在代理权到手后，代理商就会迫不急待地开疆拓土，在自己的区域内大批招聘，仿佛—夜之间就可以把自己的市场开拓成功。
上海某抗癌品牌，在上市后一直处于一个生存状态，经过与操作过某大品牌的代理商接洽后，两个老板大有相见恨晚的感觉，对于市场开发双方一拍即合，对前景充满了信心。厂家绐代理商充分的优惠条件，并提供了前期垫货。代理商立刻给自己手下的“四大余刚”下达了集结通知，一场市场开发的战役打响了，且南到广州、北到沈阳、西到西安、东在上海同时打响了战斗。由于缺乏有力的督导与策划，几个市场在苦苦挣扎了10个月之后，不得不宣布收兵。在反思中，代理商终于明白了，如果当初把主要兵力放在上海或者其中的一个城市，结果肯定不是这样。
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有些经销商代理一个产品后，人也变得胆小了。谨小慎微本来没有错，可是绝对不能变成优柔寡断。若在任何一笔支出之前先考虑风险如何，不敢做出任何一个有创新的决定，一切以收回投资为出发点，对于市场的期望过高，总是妄想通过一次会议、一场活动就可以创造一个奇迹，那做起事来就会急功近利，结果是市场没做多好，人却累得受不了。
北京一朋友看到别人做肿瘤都挣到了钱，就连一个小小的业务员过年回家也有钱坐飞机，发现肿瘤市场很容易挣钱，决定进入肿瘤市场搏上一把，就代理了一个肿瘤产品。货一运到，他像看到了支票一样开心。可是按下来的时间他却一点儿也高兴不起来了，因为他感觉要做那么多工作，钱却一点儿也没有进账，每天只有出的钱没有进的钱。他开始怀疑自己当初的选择，人的意志发生了动摇，做什么都无精打采。3个月后，他把产品退回给了厂家，本来想从中挣一笔，没想到前后损失了十几万。
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有一个营销策略——跟随策略；可是还有一句话，那就是学我者生，仿我者死。学习别人是为了让自己做得更好，而不是一味地模仿。如果想在销售上超过别人，那就一定要有所创新。现在有很多做得比较好的企业有一大批专家队伍，如果一开始小经销商就去组建十几个人的专家队伍做市场销售支撑，光费用一项恐怕就受不了。不怕千招会，就怕一式精，只要在某一方面做得比竞争对手好，经销商就有可能超过对手。
几点意见
经销商在目前的市场推广中，作为生产企业最重要的合作伙伴，已经成为厂家争夺的一种资源，但是作为经销商本身，一定要培植自身的竞争力，只有具备了具有自身特色的竞争力，才可能在激烈的市场中站稳脚。
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有一位朋友，在其他领域内做得不是很大，但是已经小有名气了。当他发现肿瘤市场有着巨大的市场潜力时，就选择了一个产品。根据厂家的建议，他在所在区域内快速铺货，快速招聘了几十人的队伍。为了能够拿到企业更低的折扣，拿到更大的代理区域，可是一个回合下来，回款少得可怜，由于没有能力再做进一步的投入，他只好停止了大的投入，开始以小的投入方式运作。由于他能吃苦，经过一番努力，市场销量不断上涨，现在已经可以维持正常运转了。回想一开始的豪气，他只能说是自己在肿瘤市场交的第一笔学费。
利润始终是第一位的
无论做任何产品，终极目的是为了获得利润，可是由于某种原因，代理商们往往会忘记自己的目标，转而做一些表面的工作，致使利润降低。
肿瘤产品最重要的是专家与执行队伍，可是有的代理商为了表现自己的与众不同，在市场开发初期会投入更多的成本到其他方面，主要表现为：买赠比例失衡，利润严重降低。在公益形象上大手笔策划，使利润全部转化成了无形资产。不计成本，对于投入与产出比不做考虑。
所以，以下几个方面对于肿瘤产品的代理商来说，是应该充分注意的：
做好投入与产出的预算，不要追求表面的辉煌与奢华。
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