孔庆波， 张 青， 栗方亮

    (福建省农业科学院土壤肥料研究所 福建福州 350013)

    0 引言

    农资的销售一般以传统经销商代理模式进行，经销商就是指在某一区域对某一商品拥有销售或服务权的单位或个人。经销商对当地市场的农资需求特点、产品分布情况、农户购买习性、市场竞争状况等非常了解，这些信息对制定区域市场的产品定位、促销活动、传播推广等策略非常重要。在传统的经销模式下，经销商大多具有独立的经营机构，而且拥有商品的所有权或经营权(买断制造商的产品/服务)，在经营活动过程中具有不受或很少受供货商限制、与供货商责权对等的优点，从而得到广泛的应用[1]。

    水果的质量与种植管理过程息息相关，其中农用物资(简称农资，如农业运输机械、生产及加工机械、农药、种子、化肥、农膜等)的使用是影响水果产量和品质的一个重要因素[2]。目前传统农资经销商的代理经营模式存在两大问题：一是经销商代理经营模式会在农资销售过程中产生中间差价，导致使用终端投入增加，加重了农户的负担；二是受中国国情的影响，经销商大多被要求赊销，经营活动常常伴随应收账款问题，可能出现呆账坏账，会使赊销风险加大[3]。以福建省漳州市平和县蜜柚产业为例，近年来受供求关系的影响，蜜柚产业困难重重，有待升级。平和县的农资市场从业人员较多，而多数农资经销商并没有发现农资经销已进入新的营销生态，也没有找到适合新营销生态的方法和策略,仍在沿用旧的经营思路，出现农资生意不易赢利的局面[4]。在传统的经销商经营模式下，蜜柚产业经济效益日益下滑，说明传统的经销商代理模式已不再适应当今的形势，想要突破现状，必须从根本上解决农资供应商与果农之间的利益问题。

    1 平和蜜柚的发展现状

    享有“清廷贡品”盛誉的平和蜜柚，自20世纪80年代开始大面积种植，目前平和县80%以上的农户都种植蜜柚，该县与蜜柚相关的企业、合作社有400多家[5]。但近年来，蜜柚产业不再像以前那样受关注，果农种植蜜柚的收入也有较大程度的降低，平和蜜柚产业的发展面临着一系列的问题。平和蜜柚产业虽具有一定规模，但经营组织化、管理规范化、产品标准化程度较低，缺乏统一、科学、规范的指导和管理[6] ......