第五章 东方药业 “ 肝喜乐片”的渠道设计

    从第四章第二节的分析可知，“ 肝喜乐片” 将成为东方药业的拳

    头产品， 也是企业重点投入进行市场化运作的代表性产品。因此，笔

    者以“ 肝喜乐片” 为例对药品的营销渠道设计决策的有关问题进行研

    究。

    营销渠道决策是企业管理层必须面临的重要决策， 公司所选择的

    营销渠道将直接影响所有其他营销决策。 本章在分析了东方药业的代

    表性产品的特性及价格基础上，进行 “ 肝喜乐片”的营销渠道的设

    计及营销管理模式探讨口

    第一节 营销渠道的功能及其级数

    一、营稍渠道功能

    营销渠道: 即指促使产品或服务顺利地被利用或消费的一整套相

    互依存的组织① 。

    营销渠道功能结合肝喜乐的市场情况总结起来有如下几方面， 如

    表 5 - 1 所示。

    交易功能

    购买产品用以

    表5 - 1肝喜乐营销渠道的功能

    运 筹 功 能 一 促 进 功 能

    采购:

    转售

    销售:促销产品给医

    院并获得订单

    风险:接受企业损毁、过期等风险

    产品结合: 把不同地方的产品

    集中至一处

    储藏: 维持适量的库存产品以

    满足医院的需求

    分类:大量采购并分销产品

    运输:从制造商移运到医院

    财务:提供资金和终端资

    金积压

    营销研究:收集市场情报、竞争分析

    促销:发展和传播有关产

    品和服务信息

    二Wi l l i a m R . D a v i d s o n , A l b e r t D . B a t e s , a n d S t e p h e n ] . B a s s , " R e t a i l L i f e C y c l e , " H a r va r d B u s i n e s s ......