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    这一章将要介绍的是如何给人良好的第一印象，在

    给予好印象之后，要如何强化此印象，如果已令对方产

    生了不良印象，则在分手之前该如何使其转变为好印象

    的心理战术。

    自报姓名时最好附带其他相关词语

    所谓“记忆联合”乃是记忆术的一种，它是将想要

    记住的事与其他事连在一起的一种记忆方法。面对一个

    初次见面的人，利用此法将能加深对方对你的印象。比

    第一章

    留下深刻第一印象的

    心理操纵术

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    方说：若你姓陈，在初次介绍你自己时，你只单纯地说

    一个“陈”字，那么只会将很少的印象留在对方脑海里，因为姓陈的人有数十万，你又怎能希望别人对你有深刻

    的印象呢？因此，建议你最好在姓名之外再加上一些较

    易记忆的词语。如你说你是“做室内装潢的”，对方马上

    就会记起是“室内装潢的陈先生”。

    有人的姓氏比较特殊，所以比较能予人较深刻的印

    象；但尽管如此，也应在姓氏外附加一些较简单而顺口

    的词语，以助于对方的记忆。一位小学校长在第一次和

    新同学见面时总会如是说：“我姓章，‘文章’的‘章’、章鱼的‘章’，不是‘纸张’的‘张’，也不是‘脏乱’

    的‘脏’。”这样反复地说明有很大的效果，同学们以后

    在走廊上碰见这位校长时，即使是一年级的学生也会立

    刻清楚而正确地喊出：“章老师，您好”等话语。

    初次会面时迟到最好不做辩解

    初次会面就迟到，是礼貌上的问题，不用说当然是

    要绝对避免的。但是，人都会偶尔估计错误或疏忽大意。

    在现实中，总会有在重要的初次会面时迟到的情况。此

    时我们越是认清了自己犯了礼仪上的基本规则，就越感

    觉到此事的重大，从而也就更焦躁。

    但是，刚一坐在座位上就马上慌慌张张地打招呼及

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    道歉，并说出辩解的言词，这种做法并不恰当。当然，即使不是在初 啰 啰嗦嗦地说出一段近似 次见面的场合，辩解的话也是很不好的，都会显露出没有自信的样子。

    本来对方或许会想早一点进入主题而不希望听那些辩解。

    更何况在初次见面的场合中，对方与自己之间尚未建立

    彼此的了解，如果凭空说出辩解的话，并要求对方的宽

    容，反而会给人厚颜无耻的印象。

    如果对于自己没有遵守礼仪的基本规则而造成的不

    礼貌真的感到很抱歉的话，那么暂且不要急着辩解，而

    应首先考虑对方的立场与方便，结果反而能让对方的情

    绪转好，进而也对自己的解释有所助益。

    先不要辩解，而诚心诚意地为自己的迟到道歉，然

    后询问对方是否因自己的迟到而必须改变他的计划，以

    及还剩多少时间等，很有技巧地进行应该做的工作，这

    也是站在对方的立场而做的考虑。

    就如有人所指出的，有的人竟出乎意料地对“道歉”

    显示了弱的一面。与其辩解，提出理由使自己正当化，倒不如诚心诚意地道歉，这样更能使人接受，从而达到

    自己“恢复失地”的目的。

    与人会面之前应确定一项推销自我的要点

    有一次，一位想研究才能开发的人来找他的内行的

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    朋友。他奉了公司的命令要设计一项人才培养计划，但

    因是外行所以感到困难，因而前来请教朋友。朋友依据

    基本的理论给予了他建议。但是之后他却谈起自己的理

    论来了。总之，他像是要推销自己的样子。若真是如此

    的话，最初他说“想请你听听我的意见”就好了，而用

    不着在最初时说是来虚心讨教的。这显然是虚伪，令朋

    友产生不快之感。

    不论是谁，与人会面时都是有目的的，然而，为了

    达成目的，一般人往往会全力以赴，努力让对方留下深

    刻的印象。然而，很多人都会像上面的例子一般的首尾

    不能一贯。如果在会面之后令对方感到你是言行不一的

    人，或是使人印象淡薄的人，那么你所期待的目的就不

    能达成了。至此，如何让人在对你尚未有任何印象的时

    候，对你的某一方面产生印象？我们的建议是：最好在

    会面之前就事先想好自己的推销要点。

    令最初应对的人接受你，也会令最终要

    见的人有好印象

    一位商人外出的时候，他的妻子代替他处理电话和

    接待来访的客人。有趣的是，妻子本身似乎没有意识到，当商人回家之后她向他报告时，即使都是初次见面的对

    象，商人听起来的感觉却因人之不同而有微妙的差异。

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    “那个人好像非常急于请人帮忙的样子” “ ；那个人讲话的

    口气不太好，好像是冲着你来的”等等，都在妻子的语

    调中流露出来。经过妻子主观意识作用而产生的第一印

    象，大大地影响商人的判断。

    正因此，在这一方面颇有心得的推销员在访问客户

    时，首先都要努力使最初出来的人产生好印象。若是能

    令最初出来应对的人有好印象，也就会令你要见的最后

    的对象有好印象。

    刚开始就问清会谈所需时间，通常可以

    争取到更充分的时间

    在开始面谈时，问清楚到几点为止，或几分钟的时

    间，观察此行为的心理是将面谈导向成功的重要因素。

    这是礼仪上的心理战术。

    例如，刚开始与人会面、寒暄之后，就问“今天我

    们谈到何时您较方便呢？”或者，在面谈时，问“只要

    分钟，可能的话，能给我 分钟的时间吗？”如此对方会

    感到你首先考虑的是对方的方便，进而产生良好印象。

    特别是安排短时间的面谈时，也可以将手表取下置于桌

    上以示关切。

    不论是谁，在心底都希望他人认为自己非常忙碌。

    这是因为一般人都有不想浪费自己的时间的心理，因此

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    即使在面谈时，也会因对方有“承蒙您珍惜宝贵的时间”

    的认识而感到满足。若能得到这种满足，即使谈话比预

    定的时间稍稍延长，也不会感到痛苦。像这种情形是很

    平常的。

    把对方名字反复应用于谈话中将会更易

    记住

    卓越的推销员能在只见过一次面，或是两三分钟之

    内即能将对方的名字正确而无误地记牢。在他们的生活

    里，对于一个数年前仅有一面之交的人，偶尔在街上巧

    遇，亦能正确迅速地喊出其名，而令对方傻眼之类的事，是屡见不鲜的。

    但在他们善用推销技巧的背后，却有着不为人知的

    努力过程，在此不一一赘述。只介绍一个比较简单而又

    适合一般大众的方法 在谈话中，尽可能地将对方的

    名字应用于其中。若你和一个受过良好训练的推销员谈

    话，你马上会发现：他们对于一个初次谋面的人是绝不

    用 “ 你 ” 、 “ 科 长 ” 、 “ 先 生 ” 、 “ 小 姐 ” 之 类 的 代 名 词 的，即使是使用头衔或尊敬的词语时，也必是加上其姓氏的。

    如：“王科长，请问您府上哪儿啊？”“李教授的书，不论

    有几本我都会拜读的。 ”

    如上所述，在谈话中频频使用对方的姓名，一则可

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    以加深自己对眼前人物的印象；二来也会让对方产生较

    亲切的感觉。

    感谢的话语里若能附上对方名字效果将

    更好

    各位一定都见过：音乐会或舞台表演结束时，演出

    者会面向观众，频频地更换角度与视线，嘴里说着：谢

    谢!谢谢!观众也因其道谢而欣喜，大家热烈地拍手叫

    好，直至落幕后仍未停止。为何观众的情绪会如此地高

    昂呢？不容讳言 ......