三招打开止咳市场--记鲜芦根雪梨膏上海推广纪实(2)
三 完善产品，准备上市
命名：为了体现与同类产品的差异，显示我们产品的特点，最后将产品定名为“鲜芦根雪梨梨膏”，突出一个“鲜”字。这也是国内首次以芦根配伍的雪梨膏产品。民间就有“春饮芦根水，夏用绿豆荡，百病不生更硬朗!”的说法，芦根即是芦苇根，中医言其有利尿和清热解毒的功效，我们将其入药后更增强了雪梨膏的功效，效果更佳。正是这个独特配方，决定了产品的独特，一个“鲜”字，让人耳目一新，以“新鲜的雪梨、新鲜的芦根、新鲜的鱼腥草”为主要原料的三鲜产品，有效的保留了药物的活性和有效成份，在选料上先胜念慈庵川贝枇杷膏一筹。
包装：为了体现产品深厚的文化内涵，我们专门邀请了国内顶级设计师主持包装设计。包装盒外观上以古典的米、朱两色为主色调，并配以具有浓郁古典气息的云纹，品名则以隶书字体书写，下缀“汉方蜜炼”四字。在盒子顶部还印有“魏征孝母”图，整个盒子给人的整体感觉历史悠久、古色古香，让人爱不释手，在外包装上我们再胜对手一筹。
定价：针对念慈庵枇杷膏150g/25元的价位，我们最后将产品定价为180g/23元。这样，我们的产品一瓶可以服用5天，日均价为4.6元/天；而念慈庵枇杷膏一瓶只能服用3天，日均价为8.3元/天。这样，我们在价格上又占有了优势，相比念慈庵枇杷膏便宜、实惠了许多。
渠道：因为已有健全的销售网络，我们不用二十天的时间就完成了前期铺货。先令产品占领各大药房的保健品柜台、各大中小型超市的货架，然后再铺进各小型食品店和旅游区保健品专柜。同时终端的POP宣传品也迅速到位。
四 换位广告，决胜终端。
针对止咳市场的现状及对手的特点，我们的营销策略是不进行广告投放，加大终端的投入。以终端促销和终端拦截为主要手段，并且严格遵守二八法则，对重点终端进行严防死守。坚持两手抓：一手抓好硬件POP等宣传品的张贴、摆置及终端陈列等；一手抓好软件即终端销售人员的培训和管理。
A 终端POP
我们设计的终端宣传品简直就是一件巧夺天工的艺术品，易拉宝宣传画在灯光下更是美仑美焕，夺人双目，挂在药房门口不时引人驻足观看，而店内的宣传画更加醒目，一进卖场就能在众目睽睽之下跳出来，为产品营造了良好销售氛围。
B 终端销售人员的培训
只有做好终端销售人员的培训，让其熟练掌握、运用产品知识和销售技巧才能在终端对对手进行大力截杀。针对药房念慈庵柜台的营业员拿不到厂房的提成，我们对其进行一定的物质奖励和销售提成，令其推销我们的产品，很大一部分的顾客在其推荐下从OTC专柜走到了保健品专柜，购买了我们的产品。念慈庵的供货价格为批发价的九零扣左右甚至更高，这样高的扣率对零售商来说有如鸡胁，利润菲薄。为此我们对经销商以利诱，将鲜芦根雪梨膏的供货价定为批发价的八五扣。让零售商更愿意经销我们的产品，并且在终端活动中也给与了一定的支持。
五 绝命三招，打开上海滩止咳市场。
第一招：老法新用，免费发放试用品：果冻式雪梨膏, 百拇医药
命名：为了体现与同类产品的差异，显示我们产品的特点，最后将产品定名为“鲜芦根雪梨梨膏”，突出一个“鲜”字。这也是国内首次以芦根配伍的雪梨膏产品。民间就有“春饮芦根水，夏用绿豆荡，百病不生更硬朗!”的说法，芦根即是芦苇根，中医言其有利尿和清热解毒的功效，我们将其入药后更增强了雪梨膏的功效，效果更佳。正是这个独特配方，决定了产品的独特，一个“鲜”字，让人耳目一新，以“新鲜的雪梨、新鲜的芦根、新鲜的鱼腥草”为主要原料的三鲜产品，有效的保留了药物的活性和有效成份，在选料上先胜念慈庵川贝枇杷膏一筹。
包装：为了体现产品深厚的文化内涵，我们专门邀请了国内顶级设计师主持包装设计。包装盒外观上以古典的米、朱两色为主色调，并配以具有浓郁古典气息的云纹，品名则以隶书字体书写，下缀“汉方蜜炼”四字。在盒子顶部还印有“魏征孝母”图，整个盒子给人的整体感觉历史悠久、古色古香，让人爱不释手，在外包装上我们再胜对手一筹。
定价：针对念慈庵枇杷膏150g/25元的价位，我们最后将产品定价为180g/23元。这样，我们的产品一瓶可以服用5天，日均价为4.6元/天；而念慈庵枇杷膏一瓶只能服用3天，日均价为8.3元/天。这样，我们在价格上又占有了优势，相比念慈庵枇杷膏便宜、实惠了许多。
渠道：因为已有健全的销售网络，我们不用二十天的时间就完成了前期铺货。先令产品占领各大药房的保健品柜台、各大中小型超市的货架，然后再铺进各小型食品店和旅游区保健品专柜。同时终端的POP宣传品也迅速到位。
四 换位广告，决胜终端。
针对止咳市场的现状及对手的特点，我们的营销策略是不进行广告投放，加大终端的投入。以终端促销和终端拦截为主要手段，并且严格遵守二八法则，对重点终端进行严防死守。坚持两手抓：一手抓好硬件POP等宣传品的张贴、摆置及终端陈列等；一手抓好软件即终端销售人员的培训和管理。
A 终端POP
我们设计的终端宣传品简直就是一件巧夺天工的艺术品，易拉宝宣传画在灯光下更是美仑美焕，夺人双目，挂在药房门口不时引人驻足观看，而店内的宣传画更加醒目，一进卖场就能在众目睽睽之下跳出来，为产品营造了良好销售氛围。
B 终端销售人员的培训
只有做好终端销售人员的培训，让其熟练掌握、运用产品知识和销售技巧才能在终端对对手进行大力截杀。针对药房念慈庵柜台的营业员拿不到厂房的提成，我们对其进行一定的物质奖励和销售提成，令其推销我们的产品，很大一部分的顾客在其推荐下从OTC专柜走到了保健品专柜，购买了我们的产品。念慈庵的供货价格为批发价的九零扣左右甚至更高，这样高的扣率对零售商来说有如鸡胁，利润菲薄。为此我们对经销商以利诱，将鲜芦根雪梨膏的供货价定为批发价的八五扣。让零售商更愿意经销我们的产品，并且在终端活动中也给与了一定的支持。
五 绝命三招，打开上海滩止咳市场。
第一招：老法新用，免费发放试用品：果冻式雪梨膏, 百拇医药