从经销到直销：S企业渠道变革
陷入激烈竞争中的各行企业，都发现其竞争手段越来越单一，市场空间越来越狭窄。本来还可以苟延残喘的三四级市场，如今已经有众多的巨型战舰进入，无论是网络还是终端都是越来越拥挤。渠道扁平化和直销(产品直接从厂家到客户)，就成为所有人的救命稻草。但变革除了面临竞争对手的堵截，其内部的秩序与平稳过渡更重要，换句话说，大家的竞争雷同时，区别就只在于看谁会先犯错误自杀。
以下就某工业企业销售渠道由代理到直销的转变，进行分析总结。本文不会对变化过程进行详细描述，而是讲述是哪些行为对结果产生了有效的影响，这样读者通过换位思考，更具有价值。同时本文也不是仅仅描写“渠道”变化，因为单独的渠道变化，而其他政策变动跟不上的话，渠道动荡会给企业带来灾难，如家电行业乐华公司在2002年遭遇的那样。
在此将该企业简称S公司，隶属于某集团销售中心，销售B产品，所在市场简称L市。
主要市场特征
1、市场竞争手段仍然以价格战为主。
①价格始终是最敏感、最重要的竞争因素之一。
②激烈竞争造成。
③对于技术含量、附加值低的商品，竞争手段往往单一，导致降价力度的大小要高于竞争手段多样性。
④出台价格策略对于时机的把握非常重要。
⑤变相降价手段趋多样化。
2、低端产品占市场主流。再多的企业、再多的品牌，取胜对手的归根到底仍旧是低价格。
3、对销售终端网点的控制难度很大。
受地理位置、经济发展水平区域差异大、单一网点的市场空间有限等因素的影响，导致网络布局分散而不均匀，城区网点比较集中而乡村网点相隔甚远，市场管理及信息反馈在准确性、及时性等方面存在不足，这极大影响了销售公司对终端的控制能力。
4、区域市场发展不平衡。
5、市场竞争不规范，影响因素有：
①对手市场竞争手段灵活：
②市场竞争，由人际关系到制度取胜。
以非正常市场开拓手段对正常市场秩序造成的破坏，在长远发展过程中，又会制约自身市场的拓展。
③内部管理不善。政策执行出现偏差，也许过错不在于政策本身或者执行人员身上，而是执行过程中的执法尺度不一。
变革过程
S公司在L市的市场运作始于2001年，形式为办事处，市场开拓手段是发展经销商，依靠经销商网络资源与资金来开拓市场，管理手段是完成协议签订任务，给与季度返利，最高者年返利可达10万元。, http://www.100md.com
以下就某工业企业销售渠道由代理到直销的转变，进行分析总结。本文不会对变化过程进行详细描述，而是讲述是哪些行为对结果产生了有效的影响，这样读者通过换位思考，更具有价值。同时本文也不是仅仅描写“渠道”变化，因为单独的渠道变化，而其他政策变动跟不上的话，渠道动荡会给企业带来灾难，如家电行业乐华公司在2002年遭遇的那样。
在此将该企业简称S公司，隶属于某集团销售中心，销售B产品，所在市场简称L市。
主要市场特征
1、市场竞争手段仍然以价格战为主。
①价格始终是最敏感、最重要的竞争因素之一。
②激烈竞争造成。
③对于技术含量、附加值低的商品，竞争手段往往单一，导致降价力度的大小要高于竞争手段多样性。
④出台价格策略对于时机的把握非常重要。
⑤变相降价手段趋多样化。
2、低端产品占市场主流。再多的企业、再多的品牌，取胜对手的归根到底仍旧是低价格。
3、对销售终端网点的控制难度很大。
受地理位置、经济发展水平区域差异大、单一网点的市场空间有限等因素的影响，导致网络布局分散而不均匀，城区网点比较集中而乡村网点相隔甚远，市场管理及信息反馈在准确性、及时性等方面存在不足，这极大影响了销售公司对终端的控制能力。
4、区域市场发展不平衡。
5、市场竞争不规范，影响因素有：
①对手市场竞争手段灵活：
②市场竞争，由人际关系到制度取胜。
以非正常市场开拓手段对正常市场秩序造成的破坏，在长远发展过程中，又会制约自身市场的拓展。
③内部管理不善。政策执行出现偏差，也许过错不在于政策本身或者执行人员身上，而是执行过程中的执法尺度不一。
变革过程
S公司在L市的市场运作始于2001年，形式为办事处，市场开拓手段是发展经销商，依靠经销商网络资源与资金来开拓市场，管理手段是完成协议签订任务，给与季度返利，最高者年返利可达10万元。, http://www.100md.com