对某医药玻璃包装制品公司的营销战略分析(1)
一、背景分析
A医药玻璃包装制品公司是在2003年新成立的，拥有较强的生产技术实力和较高的研发水平，年产各种低硼硅玻璃管制注射剂瓶达3亿支的生产能力，现可生产1ML--30ML内各种规格大小的低硼硅玻璃管制注射剂瓶、低硼硅玻璃管制口服液瓶、螺纹口玻璃管制瓶、各种凹凸瓶、异形瓶，以及其他一些特殊规格尺寸的玻璃瓶，其产品主要适用于生物制剂、血液制品、粉针剂等药物及各种化妆用品的盛装。目前该公司拥有员工近百人，熟练工人占生产人数的90%，工程技术人员和专职质检人员20余名，是业内技术水平、规模较大的企业之一，该公司是中国医药包装协会和其所在省医药包装协会的会员单位，较早通过了中华人民共和国药品包装材料和容器注册证(低硼硅玻璃管制注射剂瓶)。由于该公司的员工组成上具有“对立”性(大部分生产和技术人员是从竞争对手处挖来的，营销和管理人员是老板自己以前的老部下)，造成部门之间缺乏协调，内部管理混乱，同时，在营销过程中，缺乏科学的调查和方法，员工士气不高，导致企业产品销售停滞。那么，该公司如何在营销中突围呢？
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二、对该公司进行SWOT分析
通过深入的接触和访问，从行业和现状进行分析，笔者认为该公司存在许多的优势和劣势，面临许多机会与威胁。
其优势(S)主要体现在：
●年前的管理团队，具有创新能力和有效的执行力(前提是员工的高素质和团队具有凝聚力)
●处在发展阶段，企业还比较“年前”，没有负担和包袱，轻装上阵，同时拥有成熟技术的生产人员和技术人员
●产品质量高，具有竞争力的性价比
●企业的发展潜力和空间较大
当然，也存在一些劣势(W)，主要是：
, 百拇医药
●部门间协调和合作不够
●员工的创造性和创新能力不够，缺乏激情
●机构不够健全，职责划分不十分明确
由于当前市场面临巨大的不确定性，如对不同类疫苗使用的增加(包括对动物家禽类的)，这增加了A公司在当前环境下的机会，其机会主(O)要有：
●潜在的市场容量会增大，拥有巨大的发展空间
●具有对其它品类的延伸空间
●在外贸方面具有的后发优势
其威胁(T)主要体现在：
●来自国内同行的竞争
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●来自国际的竞争
三、对营销战略的分析
▲从行业竞争上分析，在A公司附近，有几家规模和实力相当的医药包装企业，作为同一地区的竞争者，需要的是培育良好的竞合关系。当前，国内同行的企业至少有二十多家，竞争非常激烈，但产品的需求弹性较小，所以，我们认为在公关方面应该大有作为，如何利用好医药包装协会，借力中国医药包装协会应该是提升自我和促进销售的有效途径。
▲由于该公司的产品是直接面对工业企业客户，生产始终要与营销协调，故应建立相应的协调机制，将营销的信息有效反馈并用于指导生产，这需要营销人员良好的洞察力，根据客户的库存、市场的现状等来有效判断产品的未来销售情况，同时需要科学合理的计划，根据历史的情况和市场环境判断畅销的型号和数量并进一步用于指导采购和库存，这需要一方面实施系统化的管理，另一方面人员的素质要求非常高，所以需要进行系统化的培训和运作。从当前的营销模式来看，作为直接面对工业客户的企业，其开拓市场的模式与面向终端产品的有所不同，但在市场开拓过程中，同样需要用STP进行战略分析，若对A公司产品的目标客户进行细分，简单的划分可有以下几种结果：根据客户的体制类型不同，可分为民营制药企业、合资的制药企业、国有制药企业；根据客户的大小和价值来划分，有小型制药企业、中型制药企业、大型制药企业。对于不同类型的客户，应该采取不同的方式去开拓和维护，如对于民营制药企业，他们关心的是产品的性价比，对价格特别关注，在开拓市场的过程中可能营销人员就能有效开展；对于合资的制药企业，可能对产品质量要求非常严格，对售后服务的要求也比较苛刻，因而应在公司的形象和产品的口碑方面着手；对于国有制药企业，进入门槛可能较高，需要的是公关，需要整合资源，利用一切可以利用的关系进行公关。, 百拇医药
A医药玻璃包装制品公司是在2003年新成立的，拥有较强的生产技术实力和较高的研发水平，年产各种低硼硅玻璃管制注射剂瓶达3亿支的生产能力，现可生产1ML--30ML内各种规格大小的低硼硅玻璃管制注射剂瓶、低硼硅玻璃管制口服液瓶、螺纹口玻璃管制瓶、各种凹凸瓶、异形瓶，以及其他一些特殊规格尺寸的玻璃瓶，其产品主要适用于生物制剂、血液制品、粉针剂等药物及各种化妆用品的盛装。目前该公司拥有员工近百人，熟练工人占生产人数的90%，工程技术人员和专职质检人员20余名，是业内技术水平、规模较大的企业之一，该公司是中国医药包装协会和其所在省医药包装协会的会员单位，较早通过了中华人民共和国药品包装材料和容器注册证(低硼硅玻璃管制注射剂瓶)。由于该公司的员工组成上具有“对立”性(大部分生产和技术人员是从竞争对手处挖来的，营销和管理人员是老板自己以前的老部下)，造成部门之间缺乏协调，内部管理混乱，同时，在营销过程中，缺乏科学的调查和方法，员工士气不高，导致企业产品销售停滞。那么，该公司如何在营销中突围呢？
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二、对该公司进行SWOT分析
通过深入的接触和访问，从行业和现状进行分析，笔者认为该公司存在许多的优势和劣势，面临许多机会与威胁。
其优势(S)主要体现在：
●年前的管理团队，具有创新能力和有效的执行力(前提是员工的高素质和团队具有凝聚力)
●处在发展阶段，企业还比较“年前”，没有负担和包袱，轻装上阵，同时拥有成熟技术的生产人员和技术人员
●产品质量高，具有竞争力的性价比
●企业的发展潜力和空间较大
当然，也存在一些劣势(W)，主要是：
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●部门间协调和合作不够
●员工的创造性和创新能力不够，缺乏激情
●机构不够健全，职责划分不十分明确
由于当前市场面临巨大的不确定性，如对不同类疫苗使用的增加(包括对动物家禽类的)，这增加了A公司在当前环境下的机会，其机会主(O)要有：
●潜在的市场容量会增大，拥有巨大的发展空间
●具有对其它品类的延伸空间
●在外贸方面具有的后发优势
其威胁(T)主要体现在：
●来自国内同行的竞争
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●来自国际的竞争
三、对营销战略的分析
▲从行业竞争上分析，在A公司附近，有几家规模和实力相当的医药包装企业，作为同一地区的竞争者，需要的是培育良好的竞合关系。当前，国内同行的企业至少有二十多家，竞争非常激烈，但产品的需求弹性较小，所以，我们认为在公关方面应该大有作为，如何利用好医药包装协会，借力中国医药包装协会应该是提升自我和促进销售的有效途径。
▲由于该公司的产品是直接面对工业企业客户，生产始终要与营销协调，故应建立相应的协调机制，将营销的信息有效反馈并用于指导生产，这需要营销人员良好的洞察力，根据客户的库存、市场的现状等来有效判断产品的未来销售情况，同时需要科学合理的计划，根据历史的情况和市场环境判断畅销的型号和数量并进一步用于指导采购和库存，这需要一方面实施系统化的管理，另一方面人员的素质要求非常高，所以需要进行系统化的培训和运作。从当前的营销模式来看，作为直接面对工业客户的企业，其开拓市场的模式与面向终端产品的有所不同，但在市场开拓过程中，同样需要用STP进行战略分析，若对A公司产品的目标客户进行细分，简单的划分可有以下几种结果：根据客户的体制类型不同，可分为民营制药企业、合资的制药企业、国有制药企业；根据客户的大小和价值来划分，有小型制药企业、中型制药企业、大型制药企业。对于不同类型的客户，应该采取不同的方式去开拓和维护，如对于民营制药企业，他们关心的是产品的性价比，对价格特别关注，在开拓市场的过程中可能营销人员就能有效开展；对于合资的制药企业，可能对产品质量要求非常严格，对售后服务的要求也比较苛刻，因而应在公司的形象和产品的口碑方面着手；对于国有制药企业，进入门槛可能较高，需要的是公关，需要整合资源，利用一切可以利用的关系进行公关。, 百拇医药