对某医药玻璃包装制品公司的营销战略分析(2)
▲在营销的整个过程中，一方面要构建产品销售展示中心，主要是将公司的产品(可以将所有产品放在一块，划分区域)形象化、生动化地展示，将销售展示中心作为一集体验、对新员工地培训、销售展示等在一起地场所。另一方面需要采取大客户营销战略，锁定潜在的和当前的有价值和潜力的客户，与大客户之间建立一对一的关系，锁定大的目标客户，为其配套和定制生产互补性的产品，逐渐培育和形成大客户对公司产品的依赖和转移壁垒。在营销团队中，需要重点关注以下几个问题：一是对能人地过分依赖，二是将销售人员的客户资源从个人情结转变为公司情结，三是对客户的系统化管理。形成良好有序的营销团队并具有战斗力。因此，在营销队伍的培育上，应从长远和长期考虑，打造鹰一般的个人，雁一般的团队。采取传、帮、带的方式，在整个团队内形成合理科学的分工，根据能力和素质的不同，将合适的人放在合适的岗位上，形成互补性的团队和人才梯队，部分人用作开拓市场，搜集市场的信息；部分人用作内勤和客户关系的系统管理；部分人用于开拓新市场和维护客户关系。在营销人员的素质和技能方面，应加强培训和职业生涯规划，一方面是使其能够动态地与时俱进，在理念上、在营销技巧等方面能够自然运用，另一方面主要是防止营销人员地流失给企业带来巨大地损失。
, 百拇医药
▲对于营销人员，需要建立合适的薪酬制度，对于当前采取的模式(固定工资加提成，出差自理)，严重阻碍了营销人员的积极性和创造性，需要进行改进。结合企业当前所处的阶段，我们认为应该降低固定工资和提成比例，对出差给予补助(仅对车旅费进行报销)，激发营销人员去开拓新客户而不是仅仅维护客户。当然，对营销人员的外出应有相应的控制，如外出记录登记制度、事前申报制度等等，加强对过程和结果的控制。
总之，从长期的发展战略来考虑，做“专”、“强”与做“大”是未来发展的战略选择，从若选择做专，那么必须在设备、产品档次上更加深入改进，锁定潜在大客户，塑造企业和产品的品牌效应，成为业内的专业医药玻璃包装制品制造商；如果是做大，那么需要采取并购、兼并等策略，在生产线的拓展、规模上做大，向规模成为亚洲第一的目标迈进。从长远考虑，对集团的整合和上市是趋势，是对二次创业快速发展的阶梯，因此，为以后的发展和上市考虑，应在管理方面逐步正规化，为以后的发展奠定基础，包括以后对CIS的设计、整合营销传播、对外的宣传等等。
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由于管理的关键不仅在制度，还应有效地执行，在执行力和控制方面应该加强，从控制的事前、事中、事后等分别采取不同的措施去有效管理，在整个公司内部形成向心力，促进企业在当前的有利时机内快速成长和发展。如对于生产中当前存在的问题，是由于历史的原因造成的，因此应在以下几个方面加强注意：一是要打破固有的现状和体制，应该开始着手培育新人，特别是在核心岗位上新人的培育，引入新人可以有效打破“僵局”；二是要让生产技术人员数量质量和竞争意识，可以在出差时带上技术人员或者是生产骨干一道，让其与同行之间的产品进行比较，找出差距和应该改进的方面；三是在绩效考核方面权衡，与同行之间比较，并且有合理科学的依据合标准，特别是在定额方面的标准。同时，由于客户对设备的检修，可能会导致产品存在短暂的淡季，此时应科学生产，在生产能力闲置的情况下可考虑对生产设计的“柔性”，进行来单加工或者是生产异型的产品。
更多，见www.diyiyingxiao.com
作者简介：王唤明，安徽财经大学商务学院讲师，上海华盛唐管理咨询公司总经理，山鹰企业管理咨询公司CEO。
联系电话：013956338439
联系地址：安徽蚌埠市学府路1号安徽财经大学商务学院(233030), http://www.100md.com
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▲对于营销人员，需要建立合适的薪酬制度，对于当前采取的模式(固定工资加提成，出差自理)，严重阻碍了营销人员的积极性和创造性，需要进行改进。结合企业当前所处的阶段，我们认为应该降低固定工资和提成比例，对出差给予补助(仅对车旅费进行报销)，激发营销人员去开拓新客户而不是仅仅维护客户。当然，对营销人员的外出应有相应的控制，如外出记录登记制度、事前申报制度等等，加强对过程和结果的控制。
总之，从长期的发展战略来考虑，做“专”、“强”与做“大”是未来发展的战略选择，从若选择做专，那么必须在设备、产品档次上更加深入改进，锁定潜在大客户，塑造企业和产品的品牌效应，成为业内的专业医药玻璃包装制品制造商；如果是做大，那么需要采取并购、兼并等策略，在生产线的拓展、规模上做大，向规模成为亚洲第一的目标迈进。从长远考虑，对集团的整合和上市是趋势，是对二次创业快速发展的阶梯，因此，为以后的发展和上市考虑，应在管理方面逐步正规化，为以后的发展奠定基础，包括以后对CIS的设计、整合营销传播、对外的宣传等等。
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由于管理的关键不仅在制度，还应有效地执行，在执行力和控制方面应该加强，从控制的事前、事中、事后等分别采取不同的措施去有效管理，在整个公司内部形成向心力，促进企业在当前的有利时机内快速成长和发展。如对于生产中当前存在的问题，是由于历史的原因造成的，因此应在以下几个方面加强注意：一是要打破固有的现状和体制，应该开始着手培育新人，特别是在核心岗位上新人的培育，引入新人可以有效打破“僵局”；二是要让生产技术人员数量质量和竞争意识，可以在出差时带上技术人员或者是生产骨干一道，让其与同行之间的产品进行比较，找出差距和应该改进的方面；三是在绩效考核方面权衡，与同行之间比较，并且有合理科学的依据合标准，特别是在定额方面的标准。同时，由于客户对设备的检修，可能会导致产品存在短暂的淡季，此时应科学生产，在生产能力闲置的情况下可考虑对生产设计的“柔性”，进行来单加工或者是生产异型的产品。
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