“香饽饽”该怎么吃
本报『第三终端周刊』已诞生一个季度有余，共出版了15期。在这3个月里，我们的记者在农村、社区里奔走着，他们经历并见证着这个市场的成长……
“两会”开完后，许多以前对农村药品零售市场持观望态度的企业吃下了定心丸，这个规模正在不断扩大的市场被企业一致看好，成了抢手的“香饽饽”。于是，老问题又冒出来了——什么开拓方法最有效？
在采访中，一家企业营销部门的负责人对记者讲了这样一个故事：某制药企业在农村市场的营销取得了不俗的成绩，这要归功于该企业的业务员请吃饭的艺术。原来，该企业业务员的营销方式是请药店的负责人吃饭，不过吃饭之前先谈生意，只上菜不给筷子。一轮谈判下来，这些已很饿的药店负责人看着眼前的菜肴直咽口水，这时，几个做了业务员“托儿”的药店老板直嚷“饿死了，早点签了协议吃饭”，在他们的带动下，其他药店老板纷纷效仿，生意就这样谈成了。
如今，一些企业都对开拓农村市场的具体操作方式讳莫如深，这固然是为了保守商业秘密，但也有一些上不得台面的做法，如上述的例子。一次不上筷子有效，下一次不上筷子是否还有效呢？与此类似的营销手段不具备复制性，因而生命力也不会长久，即使偶有斩获，恐怕也难成气候。
对于开拓农村市场，企业的认识比较一致，如果方式不当不但吃不到“香饽饽”，反而会掉入“陷阱”，导致泥足深陷。最好的办法莫过于把它先拿到手中，再吃也不迟。
纵观目前一些在农村市场有不俗表现的企业，无不是从战略角度出发，着眼于放长线钓大鱼，如四川科伦耗资5000多万元，收购和重组了当地63家二级医药公司以及配送中心，其网络基本覆盖了整个川渝的农村市场。又如石药集团出资赞助由卫生部组织、历时3年的“送医到基层，促进药物合理应用培训”项目，石药的意图是以培训基层医生作为打开县以下农村市场的基本策略，以品牌宣传带动产品的销售。
当然，王者气魄需要雄厚的实力做支撑，中小型企业是出不起这笔费用的。不过中小型企业“船小好掉头”，在营销手段的运用上可以比大型企业更灵活，正如上面所提到的那位负责人所说，有些成功的方式虽不可复制，但思路是可以借鉴的。
医药经济报2006年 第55届药交会特刊 第三终端春耕图, http://www.100md.com(陈爱军)
“两会”开完后，许多以前对农村药品零售市场持观望态度的企业吃下了定心丸，这个规模正在不断扩大的市场被企业一致看好，成了抢手的“香饽饽”。于是，老问题又冒出来了——什么开拓方法最有效？
在采访中，一家企业营销部门的负责人对记者讲了这样一个故事：某制药企业在农村市场的营销取得了不俗的成绩，这要归功于该企业的业务员请吃饭的艺术。原来，该企业业务员的营销方式是请药店的负责人吃饭，不过吃饭之前先谈生意，只上菜不给筷子。一轮谈判下来，这些已很饿的药店负责人看着眼前的菜肴直咽口水，这时，几个做了业务员“托儿”的药店老板直嚷“饿死了，早点签了协议吃饭”，在他们的带动下，其他药店老板纷纷效仿，生意就这样谈成了。
如今，一些企业都对开拓农村市场的具体操作方式讳莫如深，这固然是为了保守商业秘密，但也有一些上不得台面的做法，如上述的例子。一次不上筷子有效，下一次不上筷子是否还有效呢？与此类似的营销手段不具备复制性，因而生命力也不会长久，即使偶有斩获，恐怕也难成气候。
对于开拓农村市场，企业的认识比较一致，如果方式不当不但吃不到“香饽饽”，反而会掉入“陷阱”，导致泥足深陷。最好的办法莫过于把它先拿到手中，再吃也不迟。
纵观目前一些在农村市场有不俗表现的企业，无不是从战略角度出发，着眼于放长线钓大鱼，如四川科伦耗资5000多万元，收购和重组了当地63家二级医药公司以及配送中心，其网络基本覆盖了整个川渝的农村市场。又如石药集团出资赞助由卫生部组织、历时3年的“送医到基层，促进药物合理应用培训”项目，石药的意图是以培训基层医生作为打开县以下农村市场的基本策略，以品牌宣传带动产品的销售。
当然，王者气魄需要雄厚的实力做支撑，中小型企业是出不起这笔费用的。不过中小型企业“船小好掉头”，在营销手段的运用上可以比大型企业更灵活，正如上面所提到的那位负责人所说，有些成功的方式虽不可复制，但思路是可以借鉴的。
医药经济报2006年 第55届药交会特刊 第三终端春耕图, http://www.100md.com(陈爱军)