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孔宪俊的风筝艺术
http://www.100md.com 2006年10月2日 2006年第55届药交会特刊
     放风筝前要知道风的方向和风力强弱,当风力适足,风筝借助风力向上爬升时,可慢慢放线;当风力不继时,应快速向后收线,如感觉风筝线有拉力时,要把握时机放线;若风筝有下降的趋势,须迅速收回部分风筝线,直到风筝能在天空挺住不坠为止……

    ——摘自《放风筝的技巧》

    一个与风筝有关的地方,一个神秘的人物。潍坊,海王银河,孔宪俊,当这些关键词跳跃在脑海时,记者仿佛看见一只硕大的风筝,它牵引在一位50多岁、中等身材、略显发福的山东汉子的手中不断地翻飞、上升,并成为天空中的一道风景线。那只硕大的风筝就是近年来声名鹊起的山东海王银河医药有限公司,而那位山东汉子就是该公司董事长兼总经理孔宪俊。3月24日,记者专程来到潍坊,拜访了他。

    豁达、平实、谦逊、不事张扬,孔宪俊身上更多地透出一派儒商气质。当记者说明来意后,他反复强调“个人就不要写了,宣传宣传企业还可以”。然而,当记者听完企业的发展故事后,一种更强烈的意识由此产生:写企业不能不写孔宪俊!
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    放飞

    风筝飞上蓝天需要一定的条件,何时放飞便成为一个非常关键的问题,正如人的一生有很多偶然,但这种偶然之中也透着某种必然。面对一位每年产生近50亿元销售额的医药商业企业掌门人,好奇心牵引记者关注一个最原始的问题。

    记者问:“您是怎样与医药结缘的?”

    “顶职呀,我父亲退休我就顶职了!”孔宪俊的回答毫无戏剧性,让人感觉这是一件非常顺理成章的事。

    “你小时候的理想是什么?有没有想x过自己会领导这么大一个企业?”记者想让采访顺从自己的思路,并从中找到孔宪俊成功的某种必然性,但是记者的“阴谋”破产了,孔宪俊说:“我的理想是当兵,那时能当工人就不错了。也没想到自己会领导一个大企业。”

    记者震住了。这是一种很原生态的回答,但宏大的事业往往蕴育在毫不起眼的平凡之中,也许正是这种平实和朴素成就了不事张扬的孔宪俊。
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    1975年,20岁的孔宪俊顶职进了山东省诸城县的一个乡镇药材组。药材组当时有3个人,采购、销售、开票、会计都得一个人干。谈到当时的艰辛,孔宪俊感慨万千:“当时路没现在好,都是砂子路,每次都是骑自行车跑50里地到县城采购、报帐、开会,车在砂子上骑不动,如果有一台拖拉机,把自行车放在上面,我就心满意足,就很幸福了。”每天早上,他天不亮就起来背产品知识,记产品价格。正是这种艰难的环境磨练了孔宪俊,这5年是他“学到东西最多的时候”,为他事业的成功奠定了基础。当时,包括孔宪俊在内只有3人的药材组,完成药品销售额达到了300万元,在全省乡镇中名列第一。因工作业绩突出,1980年,孔宪俊被调到诸城县医药公司任业务经理,一干就是9年。在这里,他将一个县级公司的销售额做到了3000万元,同样名列全省县级公司第一,与上一级的潍坊医药二级站销售额只相差1000万元,而医药站管理着10多个县市公司。1989年,孔宪俊连升两级调任潍坊市医药站第一副经理兼业务科长,到任的第一年,他就将潍坊医药站的销售额由4000万元做到了7000万元,第二年超过1亿元,第三年达到1.5亿元。1993年下半年,“不大按常规出牌”的孔宪俊带着28位同事来到新单位潍坊医药物资站。当时,物资站的业务量只有500万元,经过1年的努力,孔宪俊和同事们硬是将业务量增加到了5000万元,而孔个人也获得集团公司几十万元的奖励。4年之后,“不安份”的孔宪俊杀了个“回马枪”,一举兼并了潍坊医药站。而到2002年,孔宪俊将兼并后的潍坊医药站销售收入做到了7.2亿元。
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    一连串的数字像着了魔似地在孔宪俊和他的同事们面前翻着筋斗,而孔宪俊更像一位技艺高超的风筝手,企业的品牌和业绩在他的手里不断地攀升:2003年改制成立潍坊医药站有限公司,与深圳海王合作成立潍坊海王医药有限公司;2005年,公司更名为山东海王银河医药有限公司,从而完成公司从一个区域性品牌向全国性品牌转化的最基础的一步。2004年,海王银河建成全国最大的医药物流中心,投资1.5亿元、面积达3.5万平方米的物流仓库启用;2005年,海王银河建成杭州、郑州两个医药物流配送中心。而在此过程中,该公司的销售额又出现了“翻番式”的增长:2003年实现销售收入15亿元,2004年实现26亿元,2005年实现40亿元。海王银河的快速发展引起业内广泛关注,“海王模式”也引起理论界的探讨和医药商业物流企业的效法。

    借力

    生在中国风筝之都,孔宪俊深知“借力”的道理,如果不借助风力,再美丽的风筝都不可能飞上蓝天,只能成为家里的摆设。当记者问及对事业影响最大的事件时,孔宪俊几乎是毫不犹豫地回答:“改制!”可以说,改制是孔宪俊借助内外力发展企业的最得意之作。
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    2003年1月18日,作为国有企业的潍坊医药采购供应站正式改制为潍坊医药采购供应站有限公司,通过“企业领导班子持股,经营者持大股,领导班子和业务技术骨干(中层干部)注资持股”,“负债买断企业全部产权”。挂牌当日,与潍坊站有长期业务合作关系的许多药企老总都前去祝贺,仅上市公司的董事长就来了六、七个,总经理来了十几个。在这六、七个上市公司的董事长中就有深圳海王的掌门人张思民,这为后来孔宪俊与张思民的牵手打下了伏笔。

    其实,此时羽翼未丰的潍坊医药站有限公司已经引起业内重量级企业的关注,天津天士力、北京双鹤都向它伸出了橄榄枝,其中天士力有意注资4000万元。但手握百亿元资产的张思民也一眼相中了刚挂牌的潍坊医药站,承诺投资6000万元,并无偿赠送2000万元的药品。这让刚刚走过改制之路的孔宪俊喜出望外。最终深圳海王在这场“四角恋情”中胜出,并与潍坊医药站合作组建了潍坊海王医药有限公司。于是孔宪俊创造了一个月内将公司改制两次、挂两次牌的神话。谈到与深圳海王的合作,孔宪俊说他最看重的是海王的资金、品牌和管理。在新公司成立仪式上,他引用了一句古诗:“好风凭借力,送我上青云。”实践证明,孔宪俊借力深圳海王这步棋走对了。有了上市公司这道光环,本来就有良好口碑的潍坊医药站如虎添翼,当年的销售收入就达到15亿元。上游企业到山东找代理商,首先就会想到潍坊海王。
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    企业要做大做强,必须有一条稳定、高效的供应链。为此,孔宪俊提出“两个上帝”的理念,与上下游企业建立长期的战略合作关系。10年来,只要是厂家大区经理以上的管理人员到公司,孔宪俊都亲自接见、沟通、请吃饭,很多同行不解:“该厂家请你吃饭才对!”当记者问孔宪俊何以对厂家如此看重时,他的回答显得很由衷:“厂家也是上帝呀,他们可以帮你推销,建网,投入广告,给予优惠政策等。没有厂家的支持是做不大的。”可以看出,孔宪俊借力的第二招是与上下游伙伴建立战略合作关系。而谈到如何与厂家建立这种合作关系时,孔宪俊说关键是诚信,而最佳的手段是总代总销。商如其人,孔宪俊的诚信与他的为人一脉相承,正如海王银河一位员工对记者所说:“孔总有人格魅力,在他手下干事,心里踏实。”

    孔宪俊是那种行动长于言语、不停地走在路上的人。他对记者说:“遇到困难不能消极等待,而要面对现实去解决。不能老问怎么办,这不好。只要自己认为对的,先干起来再说。”这也是信奉“我困难别人比我更困难”的孔宪俊经常告诫同事们的一句话。孔下一步的目标是让公司进入全国医药商业企业前10强。他说:“如果有资金,有人才,公司在海外上市,实现这个目标是完全可能的。”在孔宪俊的脑海里,他早有让公司在海外上市的设想,这也是他下一个借力的目标所在。
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    掌控

    对风筝的掌控需要高超的技艺,如果用力不当,风筝要么从天上掉下来,要么拉断绳索,消失在人们的视野里。同样,企业战略与方向的控制最能体现一个企业家的灵气和悟性。面对行业的大环境,孔宪俊敏锐地意识到过去企业在发展中存在的一些问题,并提出了今年的企业转型之策。他说:“今年的重点是提高效益,没效益的销售不能做,企业要在利润上提高一个百分点,在管理上再压缩0.5个百分点。企业没效益就不能长远发展。”为了提高销售利润,孔宪俊正着手自有品牌建设,他的目标是做500个左右的自有品牌,使自有品牌销售额达到10%20%。

    而对“终端为王”,孔宪俊的理解是“谁占领了终端谁就占领了市场”。目前,在药店终端,海王银河直接发货的有1万多家,间接发货的也有1万多家;在医院终端,海王银河占据了500家县级以上医院。孔宪俊还计划大力发展银河联盟药店,目前已在山东发展了40家,今年还计划在山东发展500家,在杭州和郑州各发展150家。孔欲掌控终端的野心由此可见一斑。而规模优势、成本优势、总代总销的品种优势以及“全市范围内24小时送货上门、全省范围内48小时送货上门”的承诺,成为海王银河控制终端的核心竞争力。
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    将企业的经营风险降到最低,这是孔宪俊时刻提醒自己的一句话。谈到目前海王银河的经营风险,孔宪俊认为最大的风险一是不规范的市场,二是企业在医院终端的应收款。对前者,作为山东省医药商业协会会长的他只能呼吁商界同仁自律。而对医院终端占款,孔宪俊要求企业在下达销售任务时,同时下达回款计划,考核回款率,并进行奖惩。为了加大占款清欠力度,他们成立了应收帐款清理小组,进行全天调度,对应收款进行跟踪、督促、清理。

    孔宪俊说,目前商业企业利润已经非常低,在药品同质化竞争非常严重的大环境下,作为商业物流企业,海王银河提高利润的关键点之一是有效地掌控企业运营成本。去年5月,海王银河对公司物流车和商务用车进行了改革,以降低运输成本。成立了调运室,优化运输线路。

    海王银河的发展成就离不开孔宪俊,但谈到自己在企业中所起的作用时,孔宪俊却谦虚地说,自己不过是带个头,做好服务。带领大家做大做强,让职工吃好饭,生活稳定一些,过得比同行好。而从大道理上讲,就是做点事业,让员工感觉与他共事,在海王银河工作很自豪。再就是将企业做好,多交税——回报社会,让股东和员工收入更多——回报股东和员工。

    医药经济报2006年 第55届药交会特刊, http://www.100md.com(徐水元)