硕士论文 制药企业药品营销渠道管理

    ①变现能力比率

    流动比率= 流动资产/ 流动负债 ( 反应短期偿债能力)

    速动比率二( 流动资产一 存货)/ 流动负债

    ②资产管理比率

    营业周期= 存货周转天数‘ 应帐账款周转天数( 从取得存货开始时到销售存货

    并收回现金为止的时间)

    存货周转天数

    存货周转率

    ③负债比率

    资产负侦率二 负债总额/ 资产总额* * 1 0 0 %

    产权比率= 负债总额/ 股东权益* 1 0 0 % ( 反应长期偿债能力)

    ④盈利能力比率

    销售净利率二 净利润/ 销售收入* 1 0 0 %

    销售毛利率二 〔( 销售收入一 销售成本)/ 销售收入」 * 1 0 0 %

    ( 4 )销售商品质

    销售商在下线客户中的口碑如何;

    销售商在其它制药企业中口碑如何;

    销售商过去的付款记录如何。

    5 . 2药品销售商激励

    5 . 2 . 1不同渠道成员的需求

    不同级别的渠道成员有不同的客户群体，客户群体的需求不同，各级渠道成

    员的需求也就不同。在进行渠道成员激励时，如果不能准确把握他们各自的需

    求，在进行推销时一味大谈公司资金雄厚、技术先进、产品一流，并不能说到销

    售商的心坎上。企业要使激励手段达到既定的目的，首先要搞清楚他们的需求是

    什么。

    ( 1 )药品批发商

    大型批发商以走量为主，带动其他药品带来利润，其盈利还来自月底和年终

    返利。他们的客户只对知名度高、广告投入大、对患者产生强大吸引力的药品。

    他们的客户不具备较强的忠诚度，一旦药品滞销马上就会转向其他批发商。

    ( 2 )药品零售商

    零售商最关心的是患者买什么 ......