硕士论文 制药企业药品营销渠道管理

    中小制药企业的命运基本上掌握在销售商手中，他们在市场方面没有太大的话语

    权，只能听命于药销售商的摆布。例如，药品销售商不按照企业制定的销售政策

    活动、提出不合理的交易条件、不重视企业的药品推广、拿着企业独家经销权销

    售其它企业的药品。 把销售商纳入制药企业的控制范围内，企业才可以更好地利

    用销售商的优势和资源，使其更好地服务于企业的销售活动。

    5 . 1 . 2药品销售商选择的标准

    在选出符合上述原则的销售商后，还要根据具体的标准来衡量各自的能力。

    ( 1 )管理能力

    管理能力是销售商能否长期生存发展及是否具有良好发展前景的决定性因

    素。管理能力的高低也大大影响药品销售能力。销售商的规模越大，对其管理能

    力的要求也就越高。很多销售商在做大以后反而陷入了困境，发展的势头大幅度

    减缓，主要的原因就在于管理跟不上，但加强管理能力是销售商必须要解决的问

    题 。

    关于销售商的管理能力主要考查:

    管理层的稳定性、连续性:

    管理者是否具备先进的管理意识、是否具备企业家精神;

    企业的发展战略规划是什么;

    销售商的组织结构是否合理:

    管理层对于市场变化的适应能力。

    ( 2 )销售能力

    销售能力是直接关系到药品销售的关键因素之一，这方面的能力主要考查:

    销售人员的学历、年龄组成;

    销售人员的市场知识;

    销售商的市场覆盖率;

    销售商的市场意识和服务态度;

    销售商的客户回访率;

    销售商的销售经验;

    目前服务的主要客户是什么;

    过去5年的销售纪录如何;

    销售商对自己的产品是否感兴趣 ......