爱彼迎传

    [美]利·加拉格尔 著

    唐昉 林星宇 译

    中信出版集团图书在版编目(CIP)数据

    爱彼迎传 (美)利·加拉格尔著；唐昉，林星宇译.-- 北京：中信出版社，2019.6

    书名原文: The Airbnb Story

    ISBN 978-7-5086-9215-9

    I. ①爱… II. ①利… ②唐… ③林… III. ①电子商务-商业经营-经验-美国 IV. ① F737.124.6

    中国版本图书馆CIP数据核字(2018)第153580号

    The Airbnb Story: How Three Ordinary Guys Disrupted an Industry, Made Billions and Created Plenty of

    Controversy by Leigh Gallagher

    Copyright ? 2017 by Leigh Gallagher

    Published by arrangement with Houghton Mifflin Harcourt Publishing Company through Bardon-Chinese Media

    Agency

    Simplified Chinese translation copyright ? 2019 by CITIC Press Corporation

    ALL RIGHTS RESERVED

    爱彼迎传

    著者：[美]利·加拉格尔

    译者：唐昉 林星宇

    出版发行：中信出版集团股份有限公司

    (北京市朝阳区惠新东街甲4号富盛大厦2座 邮编100029)

    字数：150千字

    版次：2019年6月第1版

    京权图字：01–2018–4672

    广告经营许可证：京朝工商广字第8087号

    书号：ISBN 978–7–5086–9215–9

    版权所有·侵权必究目录

    前言

    第一章 原则1：找到创造性的解决方案

    充气床垫与早餐

    让用户自己讲述体验的乐趣

    发现需求

    投资人的建议

    以小博客撬动全国报道

    不放弃，才会有转机

    100个忠实用户好过100万普通用户

    找到“天使”

    第二章 原则2：长期锁定产品价值

    找到用户增长点

    最多不超过三次，对有些公司宣称只需

    一年便能改变世界的高谈阔论已习以为常，很多夸夸其谈的公司第二年就萎靡不

    振。有时我会因能看出某些想法华而不实、过度炒作而略感欣喜，我认为这家新

    公司也不例外。

    我的脑海里浮现出提供房屋租赁在线服务的其他公司的名字：

    HomeAway.com，VRBO.com，Couchsurfing.com，Bedand-Breakfast.com。我试图

    厘清这家新公司有何不同，这些科技新公司究竟如何运作。我记得曾向一位同事

    发牢骚，这些公司的创意不过是老生常谈，却用徒有其表、设计精美的网站包装

    粉饰，彰显极简主义风格，以新外壳重新投放市场。

    但这家公司力求与众不同，坚信短期内便会立竿见影。果不其然，爱彼迎不

    久就功成名就。你原本只想求租房屋过夜，可人们已经开始上线推出一些离奇古

    怪的住宿地：树屋、船屋、城堡以及圆锥形帐篷。千禧一代尤其追捧这种新的旅

    行理念，价格公道，惊险刺激。你住在当地人的家里，摒弃传统的旅行模式，和志同道合的人交往，而且费用比入住酒店便宜得多。上传房源和在线预订渐渐备

    受推崇。早在2011年，爱彼迎就从投资人那里筹募到高达1.12亿美元的资金，投

    资者认为它的估值超过10亿美元，其平台住宿交易量已达100万人次。接下来的

    几年里，公司轻而易举地突破了这些数据：100万次的在线预订量迅猛增长到500

    万人次、1000万人次、5000万人次，2016年底“入住房客”已达到1.5亿人次——其

    中的7000万人次交易量是近一年产生的。公司的估值随之攀升至100亿美元、250

    亿美元甚至300亿美元。然而公司仍然不太关注房地产市场，也不愿参与其中。

    分析家预测爱彼迎今后还会发展壮大。

    如果不了解爱彼迎的始创缘由，就很难理解其发展速度。这家公司的创立部

    分源于经济因素：当时美国正处于经济萧条时期，爱彼迎的经营模式让人们能从

    出租房产中赚钱，也能更经济实惠地旅行一趟。第一批客户是千禧一代，由于人

    口膨胀，他们主要租用公寓，但奇怪的是，美国房东的平均年龄为43岁。近年

    来，人们的收入增长放缓，市区房价节节攀升，人人都想通过爱彼迎这一渠道从

    房产中获取收入，即便他们并不拥有产权。2015年，美国房东收取的年平均租金

    为6000美元，许多人赚的租金更多。由于价格便宜以及别具一格的旅行经历，爱

    彼迎颇受旅行者欢迎。有研究显示，许多人虽然仍未使用爱彼迎，但只要他们尝

    试一次，就会经常上线访问。

    爱彼迎不仅价格低廉、房源充足，还注重其他方面的体验，着力推出独具特

    色的服务。爱彼迎虽然算不上完美，但是满足了人们对这种旅游体验日益强烈的

    渴望——他们想要更独特的“个性化”服务，而不想入住常规的酒店。这种体验让

    人们有机会接触千差万别的街区风貌，而不是驻足于传统旅游景点，因此人们会

    感到更接地气，这也是爱彼迎大力宣传的产品优势。千禧一代特别看重这些元

    素，他们对传统理念越发不满，酷爱冒险。他们对仅用数据进行交流的方式习以

    为常，愿意冒险去网友的家过另一种生活，大多数人会因这种体验而心动。

    此外，入住他人房屋的这种机会还满足了一个更大的需求，即渴望体验到更

    多的人际交流。无论是入住爱彼迎推出的房源，还是在你家招待房客，都是一种

    非常亲密的交流。即便房东不在家，他们也会为你的到来做精心的准备。也许你

    怀着忐忑的心情来到陌生的城市角落，走进别人的私密空间，但你会隐约感到自

    己和别人很亲近。如果房东在家，这些感受会更强烈(爱彼迎早期的口号“充满人

    情味的旅途”一直沿用至今)。

    当然，问题在所难免。但是这些问题不会(至少大多数时候如此)让我们陷入信任危机。如今的问题在于人们与社会日趋脱节，太多的人习惯于独处，花大

    把的时间待在车里，宅在郊区的家里，埋头于工作中，或戴着耳机低头闲逛。

    爱彼迎由此提出一个理念，叫作“四海为家”，这是公司一直倡导的使命。公

    司平台提供一种被称为“四海为家，全新旅程”的“革新”体验。爱彼迎过于夸张的

    理想主义精神很容易遭到质疑，但其提供的体验确实帮助我们找到了一些因彼此

    日益疏远而丢失的东西。入住别人为你准备的独特且真实的房间——有时房东甚

    至是一家物业管理公司，爱彼迎近来招募的这类公司越来越多，尤其在传统度假

    胜地——将触及我们也许还未意识到已渐渐缺失的某种情感。

    当然，并非所有人都对此表示赞同，爱彼迎的发展也遭遇到一些困境。在世

    界各地的许多城市，爱彼迎的基本业务活动(个人短期内将自己的部分或所有房

    产出租给他人)是非法的。虽然各国和各大城市的法律存在差异，但随着公司不

    断壮大，越来越多的反对者开始使用相关法律条款对这种服务予以限制。这场纷

    争让一些人聚集起来组建了一个松散的联盟，其成员来自自由派政治家、房地产

    集团、工会组织和酒店业。在他们面前说起爱彼迎，就如同触及了地雷。与此同

    时，爱彼迎使得大批暂住者突然涌现，许多城市的公寓楼联盟和居民对此提出抗

    议，这些暂住者引发了邻里纠纷。此外，反对者们声称爱彼迎平台上满是职业房

    地产商，这些机构把房源囤积起来，仅用于租赁。他们认为这会导致市场上房源

    不足，使多数地方出现的廉价房产危机进一步恶化。在纽约和旧金山等城市，反

    对者们寻求制定法律以限制爱彼迎的业务。爱彼迎越兴盛，反对的呼声也就越响

    亮、越强烈。

    爱彼迎还因安排陌生人合住而引发一些始料未及的问题，比如抢劫、袭击以

    及因房东的过失导致的触目惊心的悲剧。近年来，公司不得不面对网站平台的另

    一大问题：种族歧视和其他歧视。

    出现这些情况，不足为奇。你搭建了公众相互交流的公开市场，自然会出现

    各种社会问题。尽管爱彼迎相信人性本善，想借助陌生人的善意树立品牌，但并

    非所有人都心怀善意。

    这些骇人听闻的新闻标题满足了一些人大惊小怪的心理，他们对爱彼迎的了

    解只来源于新闻报道。获知我要为这家公司写书的一位人士警告我说：“你最好在

    它走下坡路前写完这本书。”当歧视问题饱受争议时，我收到父亲的一封邮

    件：“我希望你没能及时回复我的邮件的原因是你正在收听美国国家公共电台

    (NPR)播放的爱彼迎歧视黑人的事件。”(爱彼迎并不歧视任何人，只是其平台上的一些房东有歧视观念，但公司只是眼睁睁地看着事态恶化而无能为力，许多

    人认为这一点应受指责。)

    与此同时，爱彼迎平台的使用量迅猛增长，使用人群远远不只千禧一代，近

    来还包括第二次世界大战后生育高峰期出生的人、年长的人以及其他各类人物，诸如格温妮丝·帕特洛和碧昂丝等名人。一些早期的用户曾自诩是引领社会潮流的

    先驱，如今也认为使用爱彼迎平台已演变为“主流”。

    不管是否认同，爱彼迎已经迎合了我们的喜好，成为一种时代思潮。《周六

    夜现场》栏目的点睛妙语里提到过爱彼迎，美国家庭票房有线电视台(HBO)热

    播的喜剧《硅谷》里也将它写入情节主线，爱彼迎甚至还成为电视智力竞赛节目

    《危险边缘》所提问题的答案。也许不久后还会拍摄一部浪漫喜剧，讲述因爱彼

    迎房东身份张冠李戴引发的闹剧。一些企业利用该平台巧妙地提升了其品牌价

    值：2016年新版《忍者神龟》电影上映前几周，爱彼迎平台上就推出了神龟“巢

    穴”的房源——制片方尼克罗顿国际儿童频道以及派拉蒙影视公司把地处曼哈顿翠

    贝卡街区的一套公寓改装成神龟主题房间。爱彼迎提供了展现个人创意的场所：

    2016年初，一场特大暴风雪席卷了美国东北部，一位住在布鲁克林区胆大又时尚

    的人士修建了“精品冬季冰屋双人间”，并将房源上传到爱彼迎平台(他描述

    道，“这个雪景中最令人心动的度假地设计精巧、匠心独运、别具一格”)。爱彼

    迎因该房源不符合标准规范而将其移出平台，但奖励房东50美元的创意礼券。

    爱彼迎秉承的基本理念并不新颖，切斯基经常提到最初唯一告知他爱彼迎创

    意还不错的人是他的祖父。祖父知晓他的想法后，点着头说：“哦，当然可以，我

    们过去就是这样旅行的。”

    的确如此，不管是房客、付费寄宿者，还是以劳动换取食宿的留学生等，多

    数人都会告诉你：早在爱彼迎甚至互联网出现之前，人们就采用了“房屋共享”的

    模式。历史上许多名人在他们生活的那个时代就相当于今天的爱彼迎用户。1963

    年10月初到11月22日，李·哈维·奥斯瓦尔德居住在达拉斯橡树崖的一个房间里，每周支付8美元(这座房屋已成为可供参观的博物馆)。四季连锁酒店创始人兼

    董事长伊萨多·夏普回忆道，他在多伦多的犹太贫民区长大，父母留宿房客让他头

    一次懂得什么是热情款待。沃伦·巴菲特也说，多年来，他经常在家里招待需要住

    宿的旅行者，包括当时竞选总统的乔治·麦戈文。维基百科的网页上有关于“房屋

    共享”概念的介绍，却没有提及爱彼迎。

    我的丈夫在纽约市由其单身母亲抚养长大，经常会有各种寄宿者住在家里的一个空房间里。几十年后，他也这样做，把自己在布鲁克林区的三层楼房出租给

    两位学生或者更多的人，租期以学期计算。我很快就结识了房客卢西恩，他是来

    自荷兰的信息技术专家，住在楼下的房间。还有一位名叫阿里亚纳的房客，他是

    一位来自法国的电影系学生，住在楼上的空房。冰箱里存放着他们共同分享的食

    物，卫生间里弥漫着欧洲人的洗漱用品的古怪气味。我的丈夫说，这些空余房间

    本来可作为办公室，但他真心想和这些留学生住在一起，谈笑风生，开阔视野。

    诚然，虽然短期度假租房几十年前就已流行，但如今越发时尚，比如短租市

    场上有HomeAway或VRBO之类的大企业，BedandBreakfast.com这样的针对特定

    群体的网站，以及克雷格网站先前制作的宣传广告或者分类广告。阿伦·桑德拉拉

    贾是纽约大学的教授，著有《共享经济：雇佣时代的终结和群体资本主义的兴

    起》(The Sharing Economy: The End of Employment and the Rise of Crowd-Based

    Capitalism)一书，他曾评论道：“共享经济的鲜明特色在于，这些思想本身并不

    是新近才提出的。”

    具体而言，爱彼迎排除障碍，搭建起便捷友善的平台，欢迎人人参与，这才

    是新的元素。和先前的网站不同，爱彼迎的房源图片经过精心设计，展现出房东

    的个性特征。公司还提供个人专业拍摄服务，确保室内空间华美诱人。此外，在

    线搜索、信息发送以及支付方式都自成体系、严密周到，不会引起纠纷(许多人

    认为爱彼迎不是科技型企业，因为它主要从事房产信息交易，实际上，它拥有硅

    谷最先进的后台工程技术基础设施)。公司运用一系列手段强化相互信任，比如

    必须向提供住宿的客户付款后才能进行双方互评，以及使用身份识别验证系统。

    爱彼迎独树一帜的特点在于把业务定位于大都市，这一点却少有人探讨。大多数

    房屋租赁公司的业务重心是二手房、传统度假或休闲胜地的房源。尽管爱彼迎也

    在平台上推出树屋和船屋，但其多数房源是单间公寓、一室一厅和两室一厅公

    寓，这对众多旅行者颇具吸引力，也对酒店业构成了威胁。爱彼迎鼓励普通大众

    利用现有空间获利，即便你拥有的只是一个租来的单间公寓，也会给房客和旅行

    者带来全新的体验。这迎合了千禧一代酷爱的在大都市便捷生活的需求。在线平

    台企业按规模划分，一旦发展到一定阶段，其市场主导地位就很难动摇。

    爱彼迎不仅颠覆了酒店业、旅游业、空间利用理念以及信任关系，还革新了

    传统管理理论。公司有一个独一无二的特点，即初创时期公司创始人完全没有经

    营经验，而且切斯基、杰比亚和柏思齐(即内森·布莱卡斯亚克，公司成立一周

    后，他接受了切斯基和杰比亚的邀请，成为第三位创始人，主要负责技术)必须

    在短时间内学会管理。不久，爱彼迎公司发展壮大，市场定位和目标日趋成熟完善。当然，它也遭遇了一些困境。先前那些公司一旦发展到这种规模，创始人便

    会散伙，或者由“职业”管理团队接手，但爱彼迎有所不同，三位创始人仍然精诚

    合作，共同执掌这艘亲手建造的宇宙飞船。

    现年36岁的首席执行官切斯基对公司的发展感触最多。他当时完全是外行，不仅不懂经商，也不精通开发网站的专业技术，但他迅速成长，从对天使投资人

    和幻灯片演示一无所知，到今天掌管着一家市值300亿美元的公司，员工超过

    2500名。

    虽然切斯基的名声最为显赫，但爱彼迎的发展离不开三位创始人的共同努

    力。36岁的杰比亚是一名设计达人，敢于锐意创新，童年时就显露出经商天赋。

    34岁的柏思齐是极具天赋的工程师，高中时代就着手开发软件，并在网上售卖，赚得100万美元；他单枪匹马搭建了爱彼迎的核心系统和基础设施，成就了公司

    的辉煌。这三人各有所长，个性鲜明，切斯基成长为公司的首席执行官，杰比亚

    和柏思齐近年来各自选择发展方向，成为能发挥特长的管理者。

    当本书即将付印时，爱彼迎正准备发布一项重大声明，切斯基许诺这是年轻

    的爱彼迎的成长史中至关重要的一步，标志着它将彻底重新定位：不再止步于住

    宿领域，而是雄心勃勃地跨入“新的旅程”，推出一系列新产品、措施和体验。爱

    彼迎不再仅仅局限于在线预订住宿业务，而是计划升级为推广独具地方特色活动

    的平台，比如在肯尼亚和马拉松选手一起训练，或者在居住城市和志趣相投的爱

    好者一起修剪盆栽。公司要拓展酒店预订和地面运输业务，不久后还会推出机票

    预订服务。对于一家起步不久，尤其是公司的核心业务收入几乎年年翻一番的公

    司来说，这是一个大胆的举措、一条全新的庞大业务线。

    的确，爱彼迎发展神速，本书出版之后它还会发生更多的显著变化。直到快

    要介绍完本书时，我才逐渐明白我俩在费尔蒙酒店见面那天切斯基那番话的含

    意。后来我对这些新兴企业所付出的努力有了更深入的了解，便和切斯基开玩笑

    说爱彼迎提供住宿信息的普通业务将要“过时”了。他严肃地看着我，指着刚才给

    我看的幻灯片说：“我希望不久后这里记录的是‘旧日的’爱彼迎。”

    对于这三位创始人而言，创建和发展爱彼迎并非一帆风顺，一路上他们颠簸

    前行。阻碍会越来越多：法律纷争仍未结束，负面故事和恶性事件日益增多。随

    着新业务的拓展，以及公司准备公开上市，三位创始人在未来会面临一些巨大的

    考验。迄今为止，爱彼迎秉承其“宗旨”的同时实现了业务增长，在前进的过程中

    维持了微妙的平衡，原因主要在于它对投资者的明智选择，即仅挑选那些远景规划与其一致的投资者。但是一旦公司在公开市场亮相，它将不得不兼顾各方面：

    既要坚持最初的目标，又要应对来自大型机构的投资者的压力，它无法自主选择

    投资者。

    无论如何，爱彼迎已经产生了巨大且持久的影响，公司的飞速发展刷新了纪

    录，掌管市值300亿美元企业的成效颠覆了关于管理者的观念。爱彼迎改变了我

    们的空间利用理念、对待陌生人的态度、旅游方式，开拓了“另类住宿”的新市

    场，这类住宿让许多时尚达人和大型酒店颇感兴趣。目前，爱彼迎公司正打算转

    变我们体验异国风情和居家生活的方式。它已经尽其所能克服各种困难，尽管许

    多人对其模式仍不赞同。行业中也有一些资金雄厚的公司支持传统模式，极力打

    击爱彼迎的发展，认为这三个家伙经验不足、古灵精怪。切斯基、杰比亚和柏思

    齐的创业故事生动感人，也能鼓舞勇于创新的人，即便人们认为其想法行不通。

    这就是他们的故事。

    [1] Airbnb是AirBed and Breakfast(Air-b-n-b)的缩写，即“充气床垫与早餐”。它是一家联系旅游人

    士和家有空房出租的房主的服务型网站，可以为用户提供多样的住宿信息。——译者注

    [2] “入住房客”(guest arrivals)指的是在爱彼迎平台在线订购旅程房源的人数，公司采用了和国际

    旅游标准一致的用语，本书后文把该数据称为“入住人次”或“房客”。第一章

    原则1：找到创造性的解决方案

    我有些话想对你说，有朝一日我们会创办一家公司，外界也将著书讲述

    它的故事。

    ——乔·杰比亚

    爱彼迎公司的发迹故事已在硅谷内外传为佳话：2007年10月，旧金山一套三

    居室的公寓里住着两位失业的艺术学院毕业生，他们正为房租而焦头烂额。恰逢

    那里举办一场国际设计大会，周边的酒店早已客满为患，于是他俩突发奇想，决

    定在家出租充气床垫供房客住宿，赚钱交房租。这个故事在圈内颇具传奇色彩，跟先前那些创业故事一样有口皆碑：耐克公司的创始人比尔·鲍尔曼将液态聚氨酯

    倒入妻子的华夫饼烤模，由此耐克华夫底跑鞋诞生了；惠普公司的两位创始人比

    尔·休利特和戴维·帕卡德在帕卡德的车库里制造出音频振荡器，这个车库也因此

    闻名遐迩。

    其实，爱彼迎的故事由来已久，始于2004年夏天罗得岛设计学院的一间工作

    室，该设计学院位于距离旧金山4800千米的罗得岛州首府普罗维登斯。布莱恩·切

    斯基和乔·杰比亚是罗得岛设计学院的学生，杰比亚在此攻读五年制的工业设计和

    平面设计双学位，当时正上大四，而切斯基刚刚毕业。他俩参与了该校与美国

    Conair公司合作的研究项目，这家公司主营吹风机和个人护理产品。众多公司都

    与罗得岛设计学院展开合作，招聘工业设计专业的学生。按照这项合作计划，Conair公司与学院确定合作关系，由校方安排一些学生用六周时间专门为公司设

    计产品。大部分项目工作在校内完成，但Conair公司拥有产品的所有权，学生可

    获取实际工作经验和薪水。在项目结束时，学生将向公司高管陈述其产品创意。

    学生们每两人组队合作，切斯基和杰比亚便成了搭档。他俩相识已久，因共

    同的体育爱好而结缘。切斯基负责组织校冰球队，杰比亚则着手组建篮球队。要

    说体育运动在罗得岛设计学院的学生中无足轻重的话，那么就低估了其影响力。

    为提升球队形象，他们协作策划了一项雄心勃勃的营销计划：筹集资金、安排日程、设计队服，甚至炮制出一些噱头——肆无忌惮地讲一些粗俗低级的笑话——

    让球队显得桀骜不驯。结果大获成功。罗得岛设计学院的体育赛事在学生中颇受

    追捧，甚至还吸引了邻近的布朗大学的学生以及该市时任市长巴迪·钱奇。这位市

    长答应担任冰球队的“荣誉教练”，虽说他的经历不太光彩。后来在接受《快公

    司》杂志采访时，杰比亚回忆道：“如何激发艺术学院学生参与周五晚上的体育赛

    事的积极性呢？我觉得这算是最棘手的一个营销挑战。”

    尽管切斯基和杰比亚喜欢花样百出，但Conair公司的实习项目是他们的首度

    合作。Conair公司在康涅狄格州的斯坦福德设有办事处，实习团队要每周乘车前

    往那里一次，向公司的营销团队汇报进展情况，随后返回学校工作室继续设计工

    作。切斯基和杰比亚力图创新，常常在工作室通宵工作。他们驰骋想象，天马行

    空，最后在陈述设计创意阶段才意识到他们的想法有多么不可思议。其他团队均

    展示了别具一格的吹风机设计方案，他俩却向公司提出了另一番设计构想——生

    产推销即开即用的产品，比如含有肥皂成分的衬衫，便于清洗。“只看他们的面部

    表情，就知道他们对这一构想大感意外。”杰比亚谈及Conair公司高管时感叹道。

    负责该项目的营销经理打趣切斯基喝了太多的咖啡，冒出一些稀奇古怪的念头。

    切斯基却径直答道：“我压根就没喝咖啡。”对于他俩而言，项目创意与吹风机完

    全无关，而是集思广益时闪现的灵感。“我们不断拓展彼此的创意。”切斯基说

    道，“我和乔聚在一起，常常思如泉涌，源源不断。”杰比亚也深有同感：“我觉

    得，布莱恩和我同处一室，共谋发展，我们能干出一番不平凡的事业。”

    杰比亚早已心中有数。项目结束前一个月迎来了切斯基的毕业典礼。这场典

    礼令他毕生难忘：切斯基被选为毕业生代表上台发言，伴随着迈克尔·杰克逊的经

    典歌曲《比利·金》，他一边跳舞一边走向演讲台。他扯下长袍，露出白色夹克，模仿杰克逊的风格，在人群面前有节奏地前后摇摆，随后登台演讲。几天后，杰

    比亚邀请其挚友兼知己切斯基外出吃比萨。他们共度的校园时光即将结束，杰比

    亚只想将心里话一吐为快。“我有些话想对你说，”他说道，“有朝一日我们会创办

    一家公司，外界也将著书讲述它的故事。”

    切斯基懂得这份深情厚谊(“他看着我，一笑置之。”杰比亚回忆道)。尽管

    后来他们称那一刻为“卡萨布兰卡时刻”，但切斯基知道生活仍将继续，他得找一

    份体面的工作。毕竟，人生不就是这样的吗？切斯基从小在纽约州北部长大，父

    母都是社会福利工作者，他们辛勤工作，让子女们能随性追求自己的志趣。他的

    母亲德布目前是伦斯勒理工学院的筹资人，父亲鲍勃在纽约州工作了40年，于

    2015年退休。他们非常支持儿子的艺术爱好，切斯基的高中美术老师曾预言他将来会成为一个著名的艺术家。得知罗得岛设计学院录取了切斯基，父母欣喜若

    狂，却又不免对艺术专业的就业前景忧心忡忡。(德布·切斯基说：“当时我们担

    心他会成为落魄潦倒的艺人。”)为了不让父母失望，在罗得岛设计学院学习期

    间，切斯基调换了专业，由插图设计转学工业设计，因为后者的就业前景更为广

    阔。切斯基和杰比亚就此分别，虽然随后曾因Conair公司的项目又短暂重逢，但

    切斯基最终去了洛杉矶，从事工业设计，开始了新生活。

    切斯基临行前，父母为他购置了一套西服和一辆本田思域汽车。经过精心安

    排，他着陆时，汽车便会送达机场。(由德布·切斯基统筹安排物流运输，儿子在

    梅西百货的更衣室里试穿西服时，她便打电话通知汽车经销商敲定送货事宜。她

    告诉经销商，她正为刚搬到好莱坞的儿子买车。“那人问，‘他不是去当演员的，是吗？’我当时好像回答：‘不是，但也好不到哪儿去，他是去当设计师的’。”)

    在洛杉矶，切斯基曾和罗得岛设计学院的一些校友住在一起，为3DID[1]

    工业

    设计公司工作。起初几个月，他很喜欢这份工作，为ESPN[2]

    和Mattel

    [3]

    这些公司

    设计实物产品。不过他越来越感觉这份工作不是他心之所向。他梦想成为第二个

    乔纳森·伊夫或者伊夫·贝哈尔。他们都是著名的设计师，曾为苹果公司、消费科

    技公司Jawbone等重塑产品形象，可他的日常工作却枯燥无味，大多是例行事

    务。他评价道：“虽然这份工作也有一定的价值，但它明显与罗得岛设计学院的职

    业愿景相去甚远。”这所名扬四海的学府赋予他改变世界的雄心壮志：他从这里领

    悟到，只要有匠心独运的设计，世界上几乎所有问题都能迎刃而解。遐想联翩，创意无限，方能设计出自己梦寐以求的世界，设计师的使命在于改变世界。“我来

    到洛杉矶，才发现自己要直面现实。”他后来坦言道，“好吧，这才是真实的世

    界，远非你原本构想的境况。”

    切斯基对洛杉矶毫无好感，他回忆道：“我要花一个半小时驱车上班，车上空

    空荡荡。”他觉得自己做错了选择，这让他万念俱灰。在2013年的一次会谈里，切

    斯基曾向科技记者、Pando Daily网站创始人莎拉·莱西倾诉：“我觉得自己的生活

    好似开车，凝视着前方的路向地平线延伸，而后视镜里的景象依然如此。这种感

    觉就像，我毕业后从事的工作竟然如此，与罗得岛设计学院的设想迥然不同。”

    与此同时，杰比亚也完成了学业并迁往旧金山，成为Chronicle Books公司的

    平面设计师，住在市场南区劳什街的一个三居室公寓里。他也曾尝试创业，推出

    其毕业前设计的坐垫系列产品。艺术学院的学生得耐着性子听完冗长的作品评

    论，而这些坐垫以臀部进行造型设计，颇为舒适，被戏称为“CritBuns”(作品评论专用臀垫)。该坐垫系列赢得了罗得岛设计学院的知名大奖，奖品是学校为产

    品的开发买单，并把该坐垫作为礼物赠予毕业班的每位学员。杰比亚立即找到一

    家生产商和一家模具制造商，在四周内生产了800个坐垫，为毕业典礼做准备。

    第二天，他就把这当成了一项事业，建了一个公司(杰比亚在童年就表现出经商

    头脑和艺术天赋，在亚特兰大念小学三年级时，便以单册两美元的价格向同学们

    出售他亲手画的忍者神龟变形图，惹得家长们纷纷要求老师对此予以制止)。

    杰比亚和切斯基常常切磋商讨，杰比亚告知切斯基CritBuns坐垫的创意，两

    人集思广益为3DID公司提出新的产品设计构想。杰比亚常在交流结束时，请求切

    斯基考虑搬往旧金山，一起创办一家公司，可切斯基总以同样的理由推辞：除非

    有健康保险，才会考虑搬迁。一天，切斯基工作时收到杰比亚寄来的包裹，里面

    装有一对刚面市的CritBuns坐垫。杰比亚已成功将其投入市场，并得到现代艺术

    设计博物馆的大订单，这曾是多少设计师追求的目标。“他真的做到了!”切斯基

    记得当时自己这样感叹道。杰比亚则说：“这只是一次小小的成功，它提醒我：不

    要忘记，我们也有创造天赋。”

    杰比亚的这次成功让切斯基着手考虑在旧金山寻找机会。2007年初，他获知

    家庭用品公司Method招人，这家公司发展迅速，注重环保，其产品包装也屡获殊

    荣。切斯基认为这可能就是他正在寻找的机会：这是一家专注设计的公司，其价

    值观与他非常契合，吸引着他迁往旧金山。他在面试中发挥出色：经历了好几轮

    面试，完成了设计要求，并在由五位高管组成的小组前陈述其设计。每一阶段都

    让他越发向往进入这家公司，但最终他输给了另一位应聘者，这让他心灰意冷。

    面试的过程中他往返旧金山好几次，热切地爱上了这座城市。杰比亚生活的

    这个圈子里，活力四射，创意无限，这种氛围让切斯基再次感受到罗得岛设计学

    院的精神(杰比亚已成为劳什街公寓的主要承租人，并将其打造成设计师的集体

    宿舍，精心挑选分摊房租并志同道合的室友)。他和杰比亚开始认真思考创办公

    司的计划。切斯基已辞职(为此他的父母十分懊恼)，并着手规划新的人生。他

    受聘在长滩加州州立大学教授工业设计，并加入洛杉矶的设计团队。他仍然打算

    住在洛杉矶，每周去旧金山和杰比亚一起工作几天。(本书分享更多索搜@雅

    书)

    同年9月，杰比亚的两个室友因房东涨租突然搬走。杰比亚一时很难找到房

    客，于是劝说切斯基搬往旧金山和他共住。杰比亚住一间，切斯基无疑是另一间

    的最佳室友。但切斯基还是犹豫不决，他承担不起房租，每月他俩需要平摊三间房的租金，第三个室友要到11月才能入住。切斯基和杰比亚商量，他先往返于两

    地，每周三天租用杰比亚的沙发，可杰比亚认为这十分荒谬。交房租的截止日期

    迫在眉睫，又找不到新室友，杰比亚最后决定放弃这套公寓。那天早上他准备打

    电话给房东退租，切斯基却在电话里说要来入住，租一间房。

    切斯基很快告别了洛杉矶的生活——与女友分手，与室友道别，搬离公寓，留下大部分物品，在周二深夜驱车前往旧金山。黑暗中他沿着海岸前行，前路漫

    漫，整个人也陷入了沉思。过去的工作令人郁闷，完全不像眼前这条让人期盼的

    空旷大路。这是一条不同的路，它通往旧金山，希望无限。充气床垫与早餐

    故事总是充满传奇色彩。切斯基刚到劳什街公寓，就从杰比亚那里听到一个

    坏消息：房租已经上涨到1150美元，且一周内付清，他们可能租不起这套公寓

    了，切斯基的银行账户里仅有1000美元。事实上，他们几周前就知道租金会上

    涨，还要额外分摊另一间空房的房租——切斯基还住在洛杉矶时，他俩就一直绞

    尽脑汁盘算如何凑齐房租。一个想法冒了出来：国际工业设计协会美国工业设计

    师协会理事会(ICSID IDSA)一年举行两次的世界大会，定于10月下旬在旧金

    山举行，届时会有几千名设计师齐聚这座城市，酒店住房将吃紧，房租也会上

    涨。

    他们突发奇想：何不利用公寓闲置的空房为参会者提供食宿服务呢？毕竟，罗得岛设计学院赋予了他们用创造力解决问题的能力。当时，杰比亚的壁橱里恰

    好存有供露营活动使用的三张充气床垫。这套三居室比较宽敞，客厅、厨房以及

    空余的卧室都可供出租。他们的报价很低，甚至免费提供早餐，并把这则广告投

    放到参会者常去阅读的设计圈博客里。

    这个想法酝酿了好几周，他们讨论的次数越多，越觉得这种做法有点不可思

    议。不过，交房租的最后期限一天天逼近，他们只能孤注一掷了，开始为宣传其

    出租广告的网站绘制三维线框和实物模型。切斯基入住后，他们立即雇用了一位

    精通网页制作的自由职业者，让他按照设计搭建一个初级网站，并将此服务命名

    为“充气床垫与早餐”。最终，一个完备的网站投入使用，介绍他们的服务项目

    (“两名设计师独辟蹊径，助力今年的IDSA会议”)，说明申请流程，列明设施清

    单——以80美元单价出租每张充气床垫，以及一些生活设施，包括屋顶平台、“创

    意图书馆”、“励志海报”和3D打印机。一名“支持者”曾称赞道：“它就像克雷格网

    站和沙发客网站的结合版，但更专业些。”

    他们向设计圈博客和会议组织者发送电子邮件，请求宣传他们创建的网站。

    会议组织者认为该创意古灵精怪且趣味横生，设计圈博客也非常乐意帮助这两位

    同人。切斯基和杰比亚觉得无论如何都会有几个嬉皮背包客入住，总能赚够房

    租。几天后他俩就接到了三笔订单：卡特，一个来自波士顿的30来岁的设计师；

    迈克，一个40多岁的犹他州人，有5个孩子；阿默·瑟维，土生土长的孟买人，刚刚取得亚利桑那州立大学工业设计硕士学位。

    这些客人根本不是嬉皮士，他们是经济拮据的专业设计师，而杰比亚和切斯

    基提供的服务正合其意。诚然，这需要他们大胆地信任杰比亚和切斯基。第一个

    预订的房客瑟维觉得这个想法很奇怪，但他说：“我非常想来参会。”当瑟维发现

    这家网站时，便感到它是由志趣相投的人创建的。他评价道：“你能判断出这是由

    设计师为设计师而设计的理念。”他以前从未听说过充气床垫，用谷歌搜索后才得

    以了解，随即在网站上提交了申请，准备在“别具一格”的充气床垫上过夜，并享

    用早餐。但瑟维没有收到回复，只得查找杰比亚的信息，并致电洽谈。(“杰比亚

    当时十分惊讶，”瑟维回忆道，“根本没想到居然会有人联系他们。”)瑟维打算住

    5晚，每晚房租80美元。“这对我们双方来说都是一种尝试。”瑟维说道，“我为了

    参会而放手一试，他们为了凑齐房租也打算放手一试，这也算是天作之合。”让用户自己讲述体验的乐趣

    瑟维在机场落地后，按照房主提供的地铁路线，不久便到达公寓，受到杰比

    亚的热烈欢迎。瑟维回忆道：“一个戴着飞行员帽和大框时尚眼镜的家伙开了门，当时我想，是的，眼前这人就是一个设计师。”杰比亚让他脱鞋入内，带他在屋内

    逛了逛，看了看入住的房间，室内配备一张充气床垫、一个枕头以及欢迎套装，里面装有地铁路线、城市地图和施舍给流浪汉的零钱。“他们真是考虑周到，”瑟

    维说，“他们问我，‘还有什么需要我们准备的吗？’我回答道，‘不，这已经相当好

    了’。”

    瑟维放下行李，坐在客厅的沙发上，打开笔记本电脑，熟悉会议议程。杰比

    亚和切斯基正伏案工作，将他们的新理念制成幻灯片。瑟维俯身一瞧，看见一张

    介绍自己作为首位房客的幻灯片。“这太令人啼笑皆非了，”他说道，“我一来到客

    厅，便发现幻灯片里在介绍我。”杰比亚和切斯基接二连三地询问瑟维的意见，并

    邀请他参加那晚举办的宣传活动——采用一种名为PechaKucha的动画版PPT，设

    计师声情并茂地将自己的创意传达给其他同行。杰比亚和切斯基陈述完毕，现在

    轮到他们让自己的终端用户发言了。

    公寓很快迎来了另外两位房客，卡特和瑟维共住一间，迈克则住在厨房。第

    二天，三位房客动身外出开会前，切斯基和杰比亚正忙前忙后，策划推广其新创

    意。他俩告诉会议组织者自己是博客作家，借此免费入场。混进会场后，切斯基

    将相机挂在脖子上，颇有几分博客作家的风采，眉飞色舞地介绍他们的新服务。

    瑟维说：“他逢人便推销。”瑟维成了他们的活招牌。“问他便知这种服务有多

    棒!”切斯基边说边将瑟维推向前。瑟维讲述自己获得的入住乐趣，并证实这不仅

    仅是一个居住场所。“我的客户竭力支持我们!”回想过去，切斯基评价道，“他起

    到了惊人的推广作用。”人们都觉得这很有趣，但没有人加以重视。在费尔蒙酒店

    休息室茶歇期间，人群将一位著名设计师团团围住，切斯基设法挤进去和那位他

    素来敬仰的设计师攀谈，自我介绍后开始阐述自己的创意。可设计师似乎对此毫

    无兴趣，他说：“布莱恩，我希望这不是你目前的唯一灵感。”这是我们第一次遇

    到阻碍。切斯基说：“那一幕至今我仍记忆犹新，就像往我头上浇了一盆冷水。”

    散会后，切斯基和杰比亚带瑟维在城区转了转，去了趟他俩钟爱的玉米卷摊点，逛了逛旧金山渡轮大厦和斯坦福的设计学院。早上他俩为房客提供橙汁和馅

    饼，短短几天，他们五人相处融洽。有一次迈克穿着内裤躺在厨房的充气床垫

    上，和切斯基悠闲地聊着天。这个周末，他们赚了1000美元。

    即便如此，他们当时并未预知到这个创意会成功走红。只不过是一时的怪念

    头，为了凑齐房租的权宜之计，是困境之中的一根救命稻草而已，顶多让他们有

    更多的空闲时间去思考真正的宏伟蓝图罢了。

    他们又把注意力转向集思广益创办一家真正的公司，于是邀请杰比亚以前的

    室友柏思齐加入。柏思齐来自波士顿，是一位天赋极高的电信工程师。他的父亲

    是一名电气工程师，年仅12岁的柏思齐从父亲的书架上找到了一本书，自学了代

    码。14岁时，柏思齐越发着迷此项工作，开始在线接一些付费业务。高中毕业

    前，他大概编写了价值接近100万美元的建筑和市场销售软件，这笔钱资助他完

    成了哈佛大学计算机科学专业的学业。2007年，柏思齐的教育创业项目失败，打

    算辞掉工作。那时，杰比亚刚离开编年史出版社，继续致力于他的新创意——

    Ecolect.net，向设计圈出售环保材料，这是继CritBuns坐垫后的第二项设计。他们

    三人促膝长谈，话题不断，曾构思创建一个室友配对网站，把克雷格网站与脸谱

    网相结合。切斯基说：“也许没有人需要充气床垫和早餐这项服务，但是人们肯定

    需要室友。”经过四个星期的设计和改进，他们将“roommates.com”输进浏览器，发现该创意和网站早已存在，梦想顷刻间化为泡影，只得从头再来。

    那年圣诞节，切斯基灰心丧气地回到纽约尼什卡纳的家中。当亲朋好友问及

    其职业状况时，他告诉大家自己正在创业。他的母亲却纠正道：“不，你失业

    了。”他反驳道：“不，我正在创业!”“不，你就是失业了。”他的母亲再次强调。

    除了他的父母外，“创业者”这个词在尼什卡纳并不为大家所熟知。他的朋友往往

    会问起：“那么你在创什么业呢？”切斯基无从回答，脑海里一遍又一遍地回想起

    那次“充气床垫与早餐”的经历。而此时在亚特兰大家中的杰比亚，也有相似的遭

    遇。他们常常谈起那次“充气床垫与早餐”的经历，随后开始扪心自问：这就是他

    们的创业目标吗？发现需求

    假期归来，切斯基和杰比亚跃跃欲试，打算潜心发展“充气床垫与早餐”理

    念。经过周密的讨论，理念日趋完善：当会议举办地周边住宿紧张时，为与会人

    员提供短租房源。他们深知各种会议常常使周边的酒店客满为患，寻求住房的需

    求也就应运而生，比如之前旧金山那三位短租房客。对于孵化该项目的地点，他

    们已心中有数：定在South by Southwest(SXSW)[4]

    音乐节举办地奥斯汀。众所

    周知，奥斯汀经常举办科技会议、音乐和电影节等。

    但他俩明白必须说服柏思齐，这个团队少不了他。他们致电柏思齐，邀请他

    共进晚餐，说有振奋人心的消息要告诉他。晚餐期间，他俩向柏思齐详细阐明了

    想法。他有些犹豫不决，这项创意确实不错。与杰比亚同住的时光，他们在无数

    个周末和夜晚互帮互助，共同解决项目难题，从日常的点点滴滴可以看出，他们

    拥有共同的工作理念。他也相信他们三人能精诚合作。听完两位队友描述的美好

    愿景，他不禁对庞大的工作量忧虑重重。他是三人里面唯一的工程师，大部分的

    技术工作都会落在他的肩上。在未来的几周里，他需要开发并运营网站，以期赶

    上会议召开。柏思齐回忆道：“我当时既表示积极支持，又提醒要小心谨慎。”觉

    察到柏思齐有所顾虑，切斯基和杰比亚离开了餐厅，重新商议对策。一周后，他

    们又开始动员柏思齐。在去见柏思齐的路上，杰比亚在电梯里突然意识到他们仍

    然有些好高骛远。“这会吓到他，”杰比亚摇摇头说，“我们必须缩小规模。”于是

    他们决定重新调整计划，改称为简化版爱彼迎，其理念更精简，特色更明晰，技

    术障碍更少，几周后便能正式实施。杰比亚称之为“产品宗旨不变，技术编码减

    半”。最终，柏思齐同意加入。自此，项目开始启动。

    起初，切斯基坚持这项服务应该免费。他说：“对于创办公司这件事，我有点

    紧张。”他们想让爱彼迎变成一项倡议活动，并且认为一切都该免费分享，这种想

    法颇有几分理想主义色彩。切斯基说：“最初，我特别激进，认为爱彼迎应该做成

    一个免费网站，就像沙发客网站一样，没有金钱交易。”但杰比亚和柏思齐说服了

    他，最终切斯基也回心转意，“我觉得，是的，你们是对的，它应该发展成一种商

    业模式”。(本书分享更多索搜@雅书)

    他们将眼光瞄准了SXSW音乐节，让爱彼迎网站以全新的姿态出现，试图掀起一场舆论热议。(切斯基曾向其他创业者透露过这个技巧：“若你的项目投入市

    场，却未引起任何注意，你要继续造势。只要我们一直坚持，媒体就会继续报

    道，直到我们招徕到客人为止。”)他们精心制作网站，宣称能解决会议期间的订

    房问题(网站里赫然写有“代替昂贵酒店的不二选择”)，并在其他科技博客里刊

    登广告。但收效甚微，柏思齐说：“现在还不是吸引顾客的时候。”这多少有些自

    我安慰，实际上，当时他们只接到了两笔订单，其中一笔还是来自切斯基本人。

    切斯基的室友名叫乐天东，是一名就读于得克萨斯州立大学奥斯汀分校的博

    士生。他们三人把他从克雷格网站挖了过来，成为爱彼迎平台的房东。切斯基刚

    回家，便发现乐天东已经将卧室的充气床垫收拾整洁，还把薄荷塞入枕芯，这一

    幕让他记忆犹新。而乐天东却记得切斯基的大部分时间要么待在阳台，要么和别

    人通电话，要么陷入沉思。每天早上，乐天东都为切斯基准备一杯浓咖啡(他

    说，切斯基“两秒内”一饮而尽)，然后驱车带他去音乐节庆典现场。切斯基一上

    车，便开始畅谈自己公司的宏大愿景，聊起他殷切希望能和正在会场发言的扎克

    伯格面谈。

    尽管收入为零，SXSW音乐节期间的产品推介还是获得了一些成效。通过亲

    自使用网上平台，切斯基发现了支付程序的一些缺陷。他不止一次(实际上是两

    次)忘记要去自动柜员机取钱，使他入住陌生人家里的两晚十分尴尬，因为房东

    没理由相信他确实有钱支付。乐天东觉得相处一两天后大家就是朋友了，谈钱显

    得有些尴尬。三位创始人意识到需要创建一个更加精细的支付系统。此外，音乐

    节活动结束后，他们听到一些潜在客户说要去其他地方，但不是去开会。这些人

    是否还会使用爱彼迎的服务呢？三位创始人认为不会了。投资人的建议

    在SXSW音乐节上，切斯基和杰比亚建立了重要的人脉网。他们在劳什街的

    第三位室友名叫菲尔·雷内瑞，就职于一家名叫Justin.tv的初创公司。他陪同公司

    的首席执行官在奥斯汀开会，这位年仅25岁的首席执行官名叫迈克·赛贝尔。切斯

    基决定多待一晚，赛贝尔便邀请他共住一间酒店客房。切斯基阐明自己的想法

    后，赛贝尔表示非常欣赏。赛贝尔回忆道：“我当时就说，‘言之有理’。”他曾用

    过沙发客网站，虽说当听到这个创意时，他无法预知爱彼迎会发展成为一个数百

    亿美元的新巨头，却丝毫没有觉得这个想法荒诞无稽。毕竟，会议期间他们自己

    也只能挤在狭小的酒店客房。赛贝尔说：“我们找到了问题的根源。”

    如今，赛贝尔已是一位著名的创业顾问，曾取得两大辉煌成就：他和联合创

    始人以9.7亿美元的价格将Twitch(Justin.tv重组后的名字)卖给亚马逊，还以6000

    万美元的价格将视频应用软件Socialcam卖给欧特克(Autodesk)。当时他25岁，第一次出任首席执行官，经验不足。他说：“我并非别人口中的那种人。”切斯基

    和杰比亚是找赛贝尔咨询的头两位创始人，但那时他刚组建完Y Combinator，这

    是由企业家和风险投资家保罗·格雷厄姆共同创立的著名项目，旨在促进初创公司

    的发展(赛贝尔现在是Y Combinator的首席执行官)。赛贝尔告诉他们，他会给

    予一些建议，而且一旦他们规划出更具体的方案，他就会将其介绍给一些天使投

    资人。切斯基不太明白赛贝尔的用意。(他现在回忆道：“我当时想，天，这家伙

    居然相信天使。那地狱呢？”)赛贝尔向切斯基解释说，他指的是天使投资人，大

    家一起吃顿饭聊聊，也许投资人会给他一张两万美元的支票。切斯基认为那听起

    来更加不靠谱。“不，不，你得给他们一个方案，一个幻灯片。”赛贝尔强调。切

    斯基不清楚幻灯片的作用，但他觉得赛贝尔是一个值得信赖的人。

    SXSW音乐节的项目结束后，他们的网站浏览量不大，两位创始人只好回到

    旧金山。切斯基和杰比亚情绪低落，但他们已打定主意再试一次。当时恰逢选举

    年，民主党全国代表大会将于8月在丹佛举行，他们可以再放手一搏。可柏思齐

    的态度有所转变，从最初的慎重、担心变为疑虑重重。他一直在策划另一个更向

    往的构思——为脸谱网设计社交广告网，虽说仍对爱彼迎网站感兴趣，但面对

    SXSW音乐节项目的情况，在切斯基和杰比亚想出更好的发展战略之前，他不会全身心地投入其中。他说：“当时杰比亚和切斯基要继续干下去，但我有点摇摆不

    定，我们必须先想清楚如何提升产品和成效。”因此，在接下来的几个月里，柏思

    齐把大部分时间花在了自己的创业项目上，切斯基和杰比亚则一直致力于完善他

    们的想法与产品，将每周的新进程递交给赛贝尔，由其提供反馈和建议。“赛贝尔

    为我们把关掌舵，”杰比亚说，“每当我们要走偏时，他就会提醒我们，‘伙计们，你们在干什么？快退回来’。”二人将赛贝尔戏称为他们的“上帝创始人”。

    但因为柏思齐不能全心投入，赛贝尔的许多建议无法付诸实践。切斯基和杰

    比亚不想让赛贝尔知道柏思齐只是兼职，因为赛贝尔已着手把他们介绍给投资

    人，而一旦缺少工程创始人，初创公司就会失去融资机会。赛贝尔原以为柏思齐

    在爱彼迎网站是全职工作，杰比亚和切斯基也以为他每天兼职几小时，但他们不

    敢告诉赛贝尔，事实上，柏思齐每隔几天才顶多花一小时在此项工作上。“我们后

    来才知道如何去核实他的工作时间，”切斯基说，“他的工作量越来越少，我们之

    间的联系也越来越少。”

    5月，柏思齐扔下一枚重磅炸弹：他要搬回波士顿和女朋友结婚，当时她就

    读于医学院。“那时杰比亚和切斯基也许觉得我有点不靠谱，”柏思齐承认道，“大

    家感觉这个团队要散伙了。”的确如此。接下来的一个月里，切斯基和杰比亚开始

    寻找新的合伙人。苹果公司在旧金山莫斯康展览中心举办了一场全球开发者大

    会，会议期间他俩张贴了招募“共同创始人和首席技术官”的广告。柏思齐回忆

    道，那时这对他影响甚微，他说：“我对他们能够找到合适的人持怀疑态度，我想

    看到广告的人也会这么认为。我并不太担心一夜之间就会有人蹦出来接替我。”

    切斯基和杰比亚坚持不懈：改进创意，从赛贝尔那里获取反馈，并与柏思齐

    保持电话联系。就在此期间，爱彼迎网站的新理念成形了，其内容更丰富广泛：

    不再聚焦于酒店客房售罄的会议期间，它将是一个预订民宿像预订酒店一样便捷

    的网站。本质上，这与今天的爱彼迎模式相差无几。这意味着他们必须建立一个

    复杂的支付系统，可以让客户在线支付完成交易。这同时意味着他们需要一个审

    查系统和一个功能更强大的网站。

    这是一个更加雄心勃勃的愿景，也正是柏思齐想要听到的。柏思齐决定放弃

    其广告创意，因为他意识到那个创意不仅需要工程知识，还需要合作者，而他没

    有。于是他重新投入爱彼迎项目，同意在波士顿开展工作。

    与此同时，切斯基和杰比亚开始与赛贝尔提及的“天使”见面——至少试了

    试。(此时，三人决定让切斯基出任首席执行官。切斯基回忆道：“那不算一次重要的谈话，但那时我们当中必须有人出来担任首席执行官。”这三位创始人都有各

    自擅长的领域，毫无疑问，切斯基是当中最有领导才能的。“我的见识不如乔和柏

    思齐，”他说道，“他们都曾在初创公司工作，而我没有，所以我尽力使自己颇有

    几分用武之地，直接过渡到创办自己的公司。”)向外寻求投资者的机会不久便泡

    汤了。赛贝尔给他们介绍了七位投资者，但大多数都未回复。即便有人回复，也

    是以各种理由表示拒绝：这不是他们的业务重心，他们在旅游项目方面运气不

    佳，潜在市场似乎不够大，他们手头有其他项目，他们出城了，他们没时间。他

    们对切斯基祝福道：

    切斯基，很高兴见到你。虽然这听起来很有趣，但不是我们想要做的，不是我们的业务重心。真心祝你们好运。

    不好意思，我认为从投资角度看，目前的时机不成熟……潜在的市场机

    会似乎不能满足我们的需求。

    感谢您的来信。我今天没法接电话，因为我周四整天都不在公司。我非

    常欣赏你们取得的进展，但不巧的是，我前期与ABB公司的项目还未完成，马上手头还有其他项目……目前我无法继续投资。我最担心以下几个问题：

    ·民主党全国代表大会和共和党全国代表大会结束后如何增强对客户的吸

    引力[5]；

    ·技术人员的聘用；

    ·投资合伙。

    切斯基，我们昨天决定就此结束。

    我们一直都在努力开发旅游市场，也意识到这是一个高端电子商务项

    目。但出于种种原因，我们并不热衷于旅游的相关行业。

    切斯基和杰比亚与那些投资人的几次会面大多毫无成果。投资人认为把空房

    间出租给陌生人的想法非常荒诞和极度危险。切斯基和杰比亚毕业于艺术院校，这一点也让投资人心存担忧，投资人认为这两人欠缺技术基因(那时，投资者仍

    在寻找像谷歌公司创始人那样的人才，两位来自斯坦福大学的博士生共同创立了

    谷歌)。他俩在帕洛阿尔托的大学咖啡馆会见了一位投资人。这位投资人在会谈

    期间猛然站起来，径直离开，桌上只留下半杯奶昔。杰比亚和切斯基把这一幕拍了下来。

    需要说明的是，当时公司市值150万美元，三位创始人正在寻找一个愿意花

    15万美元购买公司10%股份的投资人。如此看来，那时15万美元的投资今天可能

    价值几十亿美元。但在当时，这是一个高风险的创意，就像放射物质。切斯基

    说：“没有人想要触碰它。”以小博客撬动全国报道

    三位创始人毫不气馁，不断完善他们的产品。在丹佛举行的民主党全国代表

    大会召开前，他们已巧妙地设计出加速在线支付的方法，升级了审查和运行系

    统，提出一个新的营销口号：“居住民宿的旅行”。民主党全国代表大会引起的骚

    动也迅速升温：媒体大肆报道巴拉克·奥巴马被提名竞选总统的消息，人们对大会

    的热情日益高涨。民主党全国代表大会组织人决定改变奥巴马的总统提名演讲场

    所，从百事中心移到丹佛多功能体育场，该场地可容纳8万人。当地报纸向外宣

    传丹佛只有2.7万间酒店客房，并预测会出现大规模的住房短缺。“这种狂热对我

    们来说真是绝佳时机。”切斯基后来在城市土地研讨会上对一位参会者说道。他们

    的时机来了。

    2008年8月11日，大会前几周，切斯基、杰比亚和柏思齐第三次推出了他们

    的网站。由于坚持不懈和不断接洽，他们获准在著名科技博客网TechCrunch上进

    行宣传，文章标题是“充气床垫与早餐革新住宿模式”。作者埃里克·施恩菲尔德写

    道：“充气床垫和互联网在手，人人都能成为房东。”这篇文章赚足了眼球，引发

    无数人点击，导致爱彼迎网站的后台崩溃了。此时切斯基和杰比亚恰好与一位名

    叫麦克·梅波的天使投资人面谈。既然网站随时可在线浏览，他俩便决定不再使用

    幻灯片，直接向梅波展示网页。但当他们想打开网站时，才意识到网站已崩溃，而且他们压根儿就没带幻灯片。切斯基后来回忆道：“我们面面相觑了大概一个小

    时。”梅波最后放弃了投资。

    三位创始人还遇到了另一个大问题，那就是房源供应：如果没人预订房间，房东们就不会上传房源；线上房源不足，也就没人使用网站。事情进展得没那么

    顺利，更不用说引发任何“网络效应”，即使用量越大，价值就越高，使用的人也

    就越多。初期的拓展计划表明，人们要么不想出租房子，要么认为这是让他们参

    与某种怪诞的社会实验。

    切斯基之前也许并不知道天使投资人和幻灯片这些概念，但他和盟友们很善

    于利用媒体，比如那年10月的第一个周末，他们深知成败与否就在于如何力争广

    泛的新闻报道。他们也明白政治新闻媒体迫切需要挖掘新亮点。三位创始人不走

    寻常路，专找当地最小型的博客，因为他们觉得博客越小，自己越能得到关注。他们在微博上发布了几个故事，由此引起了多米诺骨牌效应：一些大博客主纷纷

    转载小博客上的故事；当地报纸(如《丹佛邮报》)看到后也纷纷报道，进而引

    发了当地广播电台的电话邀约。随之国家级媒体也开始进行报道，其中包括政治

    新闻网站(Politico)、《纽约日报》、《纽约时报》等。

    宣传策略起效了，业务接踵而至：800人注册了房源，80位顾客预订了房

    间。有时真是令人坐立不安。他们使用贝宝账户来处理所有付款，但贝宝发现业

    务量猛增，便觉得资金可疑并冻结了他们的账户。柏思齐花费数小时与地处印度

    的贝宝客服通话协商，而切斯基和杰比亚则想尽办法安抚愤怒的顾客，告诉他们

    很快会恢复付款(在周末结束前付款账户恢复了正常)。总体而言，三位创始人

    欢欣鼓舞。切斯基后来在壁炉边和记者莱西闲谈时说：“我觉得我们好似风靡一时

    的甲壳虫乐队。”

    但这次成功又只是昙花一现。尽管先前预订爆满、媒体大肆渲染，但大会结

    束后，网站访问量锐减。切斯基感叹道：“要是每周这里都有政治大会的话，我们

    就能成为巨头。”他们又回到了原点。切斯基后来以医学行话打趣道：“我们的病

    人流失了。”不放弃，才会有转机

    柏思齐回到了波士顿，切斯基和杰比亚则回到了旧金山的家中，他俩身无分

    文，负债累累，网站也无人问津。身处困境，别无选择，他们又重启民主党全国

    代表大会召开前的计划，即给网站上的“房东”送去免费早餐，再由房东提供给房

    客。毕竟，早餐是公司名称的一部分，也是经营模式的重要部分。

    他们盯上了麦片——针对民主党大会，他们根据总统候选人的姓名，想出了

    一款名为Obama O’s的麦片，随后设计出麦片盒，添加广告语：“早餐在改

    变”和“碗里的希望”。另外还增加了叫作Cap’n McCain’s的共和党版盒装，广告语

    为“每一口都与众不同”。一位插画家设计了包装，早期曾担任过网站主持人的广

    告词作家乔纳森·曼恩为两种麦片分别创作了广告曲。两种麦片都能在网站上搜索

    到，广告曲也非常值得一听，以下是“奥巴马口味”的广告曲：

    天，这是Obama O’s!

    妈妈，我可以尝一下吗？

    有一款超酷的麦片你应当知晓，人人都在谈论Obama O’s。

    尝一口，你就会明白，为什么人人都唱：“是的，我们行!”

    天，这是Obama O’s!

    妈妈，我可以尝一下吗？

    大会后两人回到厨房，杰比亚和切斯基因重新策划麦片的创意而兴奋不已。

    他们推算如果能生产10万袋，每袋卖两美元，就能为公司筹集资金了。切斯基甚

    至认为这就如同那些天使投资人为他们出资一样。那时，他们装棒球卡的卡包里

    装满了信用卡，每人各自欠债两万美元。柏思齐认为这有些疯狂，起初还以为这

    又是一场恶作剧(他俩喜欢开玩笑)。他让切斯基和杰比亚自己去做，他不加入，并让他们承诺不准在此项目上投钱。柏思齐说：“我们失业快一年了，他们要

    去做就做吧。”

    切斯基和杰比亚又回到了熟悉的模式——为了创意而奋斗。他们在伯克利找

    到一个开打印店的校友，他不愿意接10万个盒子的订单，不过如果他们同意给他

    销售分红，他可以免费各打印500个盒子。数额的减少让二人出售经济装的初衷

    无法实现，只好决定修改方案，改为“限量”发售。他们给每盒麦片编号，定位为

    珍藏版，每盒售价40美元。

    他们对旧金山的各大超市进行了地毯式的搜索，只为寻找最便宜的麦片。购

    物车被他们塞得满满当当，直到买够1000袋均价1美元的麦片。他们将这些麦片

    塞进杰比亚的红色吉普车里，载着它们回家。1000个扁平盒子，一把热胶枪，他

    们在厨房里干得热火朝天，亲手折好盒子，用胶封口。“就像在餐桌上做巨型折

    纸。”切斯基在莱西的采访中说道。他烫伤了手，心想他可不记得马克·扎克伯格

    用热胶枪进行过黏合，或者为创办脸谱网而组装麦片盒，甚至还烫伤过手。他想

    也许这不是什么好兆头。

    他们封好盒子，从吸引媒体注意开始，希望通过最后一搏引起大家关注这家

    快要倒闭的公司。他们决定不间断地用宣传口号打动科技记者们，但这些记者通

    常不会把麦片放到桌上。如果记者们将麦片盒放在桌上或编辑室的书架上，其他

    记者就会留意到，这样他们的情况也许能好转。这个小伎俩起作用了：媒体记者

    们吃完麦片，盒子随之到处流散。Obama O’s三天内销售一空。人们开始在亿贝

    和克雷格网站转售麦片盒，售价高达350美元(Cap’n McCain’s那款麦片却无人问

    津)。

    他们还清了债务，但最初的创业网站仍然没有顾客访问，这和麦片毫无联

    系。他们不知道该如何提高访问量，这是一个严肃的问题(在切斯基与母亲的一

    次通话中，母亲问：“等一下，你现在开的是一家麦片公司吗？”比这个问题更让

    人难过的是，切斯基不知如何作答)。公司核心业务带来的收益不足5000美元，而麦片销售却获得了两三万美元的盈利。柏思齐从一开始就对麦片计划深表怀

    疑，表示他已经受够了。回到波士顿后，他又干起了咨询工作，并订了婚。

    实际上，切斯基和杰比亚又回到了起点，身无分文，待在他们的公寓里。一

    年的奔波使切斯基瘦了近10公斤。无钱无粮，接下来的几个月里，他们就靠干巴

    巴的Cap’n McCain’s麦片过活，连牛奶都买不起。(即便在那些艰难的时日里，切斯基仍在运筹帷幄。德布·切斯基仍记得她催促儿子去买牛奶时，切斯基打趣说：“我们正在经受磨炼，假以时日，一切都会好起来的。”)

    2008年11月的一个夜晚，当切斯基、杰比亚和赛贝尔共进晚餐时，赛贝尔建

    议他们申请加入Y Combinator融资训练营，这个建议让切斯基心有不快。Y

    Combinator只关注投放市场前的创业公司，而爱彼迎公司已经正式上线——他们

    拥有自己的客户。TechCrunch都已撰文报道过他们的公司。但是赛贝尔说出了他

    们都心知肚明的事情：“瞧瞧，你们已经陷入绝境了。加入Y Combinator孵化团队

    吧。”申请日期早已截止，赛贝尔发信息给格雷厄姆，他回复说，如果他们在午夜

    之前递交申请书，他就会考虑此事。他们给远在波士顿的柏思齐打电话，在凌晨

    1点吵醒他，询问他们是否能将他的名字加入申请书里。他不记得自己当时表示

    过同意，但他的确加入了其中。

    他们提交了申请，得到了面试机会，并说服柏思齐回旧金山一起参加。Y

    Combinator的申请过程素来以残酷著称。面试仅10分钟，格雷厄姆和他的同伴不

    断发问，不允许进行任何个人陈述。经过几个小时的准备和模拟面试，三人决定

    动身参加面试。出门前，杰比亚准备将Obama O’s和Cap’n McCain’s麦片揣进口袋

    里，另外两人阻止了他。“你是不是疯了？”柏思齐问道，“把麦片留在家

    里!”(杰比亚说：“那一刻我感到寡不敌众。”)他们挤进杰比亚的吉普车里，驱

    车赶往山景城，Y Combinator的总部就在那里。

    面试进行得并不顺利。几位创始人阐述了创业思路，格雷厄姆抛出的第一个

    问题便是：“怎么会有人做这样的事情？为什么？他们有什么毛病吗？”切斯基认

    为格雷厄姆觉得他们对自己的市场和顾客了如指掌，但他似乎完全排斥这种创业

    思路(格雷厄姆和其他人指出：爱彼迎公司的创业思路是有人愿意出租多余的房

    间，但他们三人并未考虑过房东出租整套房子或公寓的情况)。就在他们准备收

    拾东西回家时，杰比亚拿出了麦片——他没有按照柏思齐说的做，而是将麦片偷

    偷地塞进了包里。他径直向正在和同伴交谈的格雷厄姆走去，递给他一包麦片。

    格雷厄姆谢过他的好意，但有几分尴尬——他以为他们特意为自己买了一些麦

    片，并作为别具一格的礼物送给他。眼前这几位创始人却说不是，他们亲手制作

    并售卖了这些麦片，这也是他们为公司筹集资金的方式。他们讲述了Obama O’s

    麦片背后的故事，格雷厄姆坐下来，专心致志地听着。他惊叹道：“噢!你们真是

    打不死的小强，你们创办的公司不会垮掉。”

    他们得知如果申请通过，格雷厄姆会尽快给他们回电话。但规则相当严格：

    如果得到邀请，他们需要当场接受，否则格雷厄姆就会取消他们的资格，让下一个人顶上。在回旧金山的吉普车上，切斯基看见格雷厄姆的来电在手机上闪动。

    他按下接听键，杰比亚和柏思齐急切地旁听着。只听见格雷厄姆说了一句“我

    想……”，电话就断线了。他们恰好行驶在280号州际公路上，这段公路位于硅谷

    和旧金山之间，信号很差。“我心里在想：不要!”切斯基后来回忆道，“乔和我快

    要崩溃了，乔当时说，‘快!快!快!’”为了获取信号，他们疯狂地在车辆中穿

    梭。切斯基说：“我当时想，‘天，我把它搞砸了’。”

    直到他们开回旧金山，格雷厄姆才再次打来电话，并向他们提供了名额。切

    斯基佯装需要再征求一下联合创始人的意见，他捂住听筒，询问杰比亚和柏思齐

    是否愿意接受——他们当然同意了，别无选择。然后切斯基告诉格雷厄姆他们愿

    意参与。格雷厄姆后来告诉切斯基当时是麦片打动了他。他说：“若能打动人们花

    费40美元去购买一盒价值4美元的麦片，你也能吸引人们到陌生人家里的充气床

    垫上休息，也许你能做到。”

    进入训练营后，三位创始人获得了两万美元的启动资金。作为回报，他们需

    要让渡公司6%的股份。他们将从1月开始参加为期三个月的训练，并于2009年1月

    6日(周二)前去报到参加欢迎晚宴。经过切斯基的“斡旋”，柏思齐最终同意在三

    个月的训练中搬回旧金山劳什街的公寓。这个团队得以重聚，上天又给了他们一

    次机会。100个忠实用户好过100万普通用户

    Y Combinator于2005年由保罗·格雷厄姆和三位同伴一手创立，随后迅速成长

    为硅谷最负盛名的创业孵化器。《财富》杂志评价道：“它兼备创业企业、高等学

    府和风险资本基金的功能。”Y Combinator的门槛颇高，凡是由其评审为有创业前

    景的公司将获得5000美元的启动资金，每增加一位合伙人，资金就会上涨5000美

    元。除此之外，格雷厄姆及其合伙人还会给予这些创业团队宝贵的建议、人脉关

    系和管理协助等。Y Combinator专业人才齐备，其校友、顾问和投资者资源极具

    影响力，指导者亲力亲为，内容包罗万象，包括组建公司、处理法律事务、雇用

    人员、制订商业计划、转让公司、调解创始人纠纷等。这是一个全能的创业平

    台，因其社交渠道和行事方式而闻名遐迩——吃饭聊天、倾听发言，甚至负责人

    手把手地贴心指导。该平台的理念是“尽如人意”，最初由Gmail邮箱之父保罗·布

    切赫特提出，他现在也是Y Combinator的合伙人。该理念是Y Combinator的一大

    原则，与传统的商业管理智慧截然不同。切斯基后来也说，尽管他毕业于罗得岛

    设计学院，但Y Combinator让他最终学有所成、受益匪浅。格雷厄姆本人也是硅

    谷的杰出人物，在如何创业方面颇有心得，写过不少文章。他精明能干，虽说有

    些严厉，但也不乏助人为乐的精神。

    如今，Y Combinator每一个季度都会接收100多家初创公司，但早在2009年1

    月，爱彼迎就是参与此项目的16家初创公司之一。当时经济严重萧条，风险资金

    已经枯竭。几个月前，红杉资本举行了一次会议，会上合伙人展示了一张名为“好

    时代已结束”的幻灯片。当年加入Y Combinator的所有公司只能延期或者等待更好

    的投资环境。但爱彼迎的创始人坐不住了，他们快走投无路了。

    鉴于当时的投资条件，格雷厄姆让整个团队只关注一件事情：通过“演示

    日”谋求出路。这是一项每年举办两次的活动，最新一代的创业者会向投资者们陈

    述自己的商业规划。那场“演示日”定于3月举行，格雷厄姆把“获利”称为“拉面盈

    利”(最低盈利点)，即创业者筹集到足够解决温饱的资金，哪怕只够买便宜的拉

    面。切斯基他们还有三个月的准备时间。

    进入训练营后，切斯基、杰比亚以及柏思齐签订协议，三个月里全力以赴。

    他们早上8点起床，工作至深夜，天天如此。这一次他们都百分之百投入，谁也不会分心关注其他项目。他们还做出决定：如果期满还未获得投资，那么就各奔

    前程。格雷厄姆的入门讲座结束后，他们按照所学知识制作了自己的公司收入曲

    线表，并将它贴在浴室的镜子上，醒来时首先看一眼，晚上上床前也看一眼。他

    们每周还会对这个表进行更新。

    要学习的内容的确浩如烟海，但他们三位尽力消化吸收所学的知识。很早以

    前，格雷厄姆就向他们传授了两大重要经验。首先，他询问了他们当时的用户数

    量，他们回答说不太多——大概100个。格雷厄姆安慰他们不用担心，拥有100个

    忠实用户比拥有100万个“勉强凑合”的客户要好得多。这一信条与传统硅谷箴言相

    悖，传统看法认为规模和增长高于一切，而一旦理解这一信条就会给人带来希

    望。接着，他又问起这些用户的情况：准确而言，他们身在何处？三位创始人回

    答说主要集中在纽约市。格雷厄姆停顿了一下，接着将他们的话重述了一遍：“也

    就是说，你们人在山景城，而用户却在纽约市？”他们面面相觑，然后回答

    说：“是的。”

    “那你们还待在这里干什么？”他反问道，“到纽约去，去找你们的用户。”

    随后他们联络了用户。接下来的三个月里，杰比亚和切斯基每周都会飞去纽

    约，步履艰难地走过深深的积雪，挨家挨户地与注册用户会面或者进行试住体

    验。柏思齐则留在后方编写程序代码。

    切斯基和杰比亚从与用户的谈话中学到了很多东西，直接入住民宿更让他们

    获益良多，可以更直观地体验线上产品。他们很快便发现了两个痛点：用户的出

    租定价和照片拍摄问题。当时用户的拍摄技术较差，甚至在2009年仍有很多人不

    知道如何正确上传房屋照片。因此，许多民宿虽说实地看上去很迷人，可在网站

    上看起来却有点陈旧和昏暗。于是他们决定派专业摄影师前往每个出租者的家里

    进行免费拍摄。他们没有资金，切斯基只得从之前罗得岛设计学院的朋友那里借

    来一台相机并亲自上阵。可能头一天他作为首席执行官去参观房东的家，第二天

    却充当“摄影师”上门拍摄。

    切斯基还一个人负责支付手续，从背包里拿出一本支票分类账簿，向他们拜

    访的房东签发个人纸质支票。杰比亚则负责客服电话，用自己的手机进行沟通。

    他们挨家挨户说服人们上网注册账号，举办一些见面会，随时随地向人们宣传这

    项全新的服务，鼓动人们靠自己的公寓赚钱。他们将每周收到的反馈告知柏思

    齐，逐周对网站进行改进和微调。

    他们还去了华盛顿特区，在那里还有一小群用户。1月下旬，他们活学活用，齐心协力围绕另一个大事件大胆筹划，即奥巴马就职演说。他们创办了一个

    名为crashtheinauguration.com的网站，力图把在丹佛民主党全国代表大会期间进行

    媒体宣传的成功先例与锁定客户的新举措相结合。这些新办法包括挨家挨户拜访

    用户，举办见面会，劝说用户上传房源以及丰富社区生活。最终有700名华盛顿

    特区的居民上传了房源，并获得了150笔订单。

    除此之外，这些经历也让他们开始重新审视以前狭隘的视角。为了满足爱彼

    迎的标准，房东必须出租充气床垫，即使他们有真正的床可出租(切斯基仍记得

    他曾向一个想要出租床位的租户建议，将充气床垫放在床上来满足租房标准)。

    另一个想要出去度假的音乐家询问是否可以出租整套公寓，切斯基和杰比亚拒绝

    了：如果房东不在家，谁来提供早餐呢？这位音乐家便是戴维·罗森布拉特，他曾

    任巴瑞·曼尼洛巡回演出乐队的鼓手。他的请求让三位创始人意识到他们的业务还

    有更广阔的市场前景。他们取消了提供早餐的要求，增加了出租整套住所的选择

    (切斯基在Y Combinator创业学校发言时，想起刚才在后台接到了罗森布拉特的

    电话，电话那头这位音乐家向切斯基抱怨他无法登录自己的账号)。格雷厄姆早

    已注意到这家公司早期模式的缺陷，借助这次机会，他建议他们从公司名中删除

    AirBed，以扩大市场潜力。于是他们购买了域名Airbanb，但它看起来太像

    AirBand(空气乐队)，所以他们选择了Airbnb。

    在一次去纽约的途中，他们遇见了著名的风险投资家福瑞德·威尔森，他是联

    合广场投资公司的联合创始人。保罗·格雷厄姆曾推测假如有投资人相中爱彼迎的

    潜力，那么这个人非威尔森莫属，他很早就投资过许多Web 2.0初创企业。但会谈

    结束后，威尔森却否决了该方案。尽管他和他的团队对三位创始人青睐有加，却

    对爱彼迎的市场潜力深表怀疑。他后来发了一条博客：“我们无法理解把放在客厅

    地板上的充气床垫当作酒店房间的做法，因此无法达成协议。”

    尽管如此，三位创始人仍是Y Combinator训练营的模范生，切斯基和杰比亚

    每周往返于两地，不断进取。为了赶上Y Combinator的活动，他们甚至刚下飞

    机，就拖着行李箱直奔会场。他们三人一直软磨硬泡，请求格雷厄姆与他们见

    面。“即便格雷厄姆没时间和学生见面讨论，我们每周也会设法在办公时间找他谈

    一谈。”切斯基回忆道。“我们总是第一个到，最后一个走。我们比别人更加不惧

    怕丢脸，也更加勤学好问。”这是一个准确的写照，格雷厄姆赞同道：“我和他们

    交流了很多。”他还指出，通过该项目了解了几百家初创企业后，他观察到一个有

    趣的模式：最成功的公司总是那些最热衷参与其中的。他说：“倒不是说最成功的

    那些公司自认为相当不错，其实往往这些公司起初很差劲。”随着“演示日”即将来临，三位创始人发现公司业绩有所好转——格雷厄姆称

    之为“起伏的希望”。预订量开始攀升，小幅升至每天20笔订单。和纽约用户群的

    登门拜访以及游击战式的市场营销初见成效，数据足以说明一切。预订量增加，收入也随之增多。几周后，他们实现了“拉面盈利”，接着完成了既定收入目标

    ——每周1000美元——那是三个月以来他们贴在镜子上的赢利目标。在劳什街公

    寓的屋顶上，他们打开香槟庆祝这次成功。找到“天使”

    三位创始人眼下还有另一个问题亟待解决——创业资金。投资者们会顺道来

    造访Y Combinator训练营，跟格雷厄姆及其合伙人寒暄一阵并考察最近的进展情

    况。2009年4月的一天，红杉合伙人格雷格·麦卡杜来了，红杉曾投资了谷歌、苹

    果、甲骨文等公司。麦卡杜和他的合伙人认为在暗淡的经济形势下进行投资是明

    智之举。他询问格雷厄姆，哪类创业者擅长在经济低迷时期让公司发展腾飞。格

    雷厄姆回答说：“才思敏捷、坚忍不拔。”麦卡杜接着追问道，他现在的训练营里

    是否有人已展露此才华。格雷厄姆说他想推荐一个三人团队，他们别出心裁地提

    出了房屋短租的想法。无独有偶，麦卡杜碰巧也花了一年半的时间对假期房屋租

    赁业务进行深度分析，对此他了如指掌。他表示愿意见见这三个人。

    麦卡杜看见切斯基、杰比亚和柏思齐三人坐在长凳上，挤着看一台笔记本电

    脑。他们开始交谈，麦卡杜首先引出话题，询问他们是否知道根据红杉公司的调

    查，假期房屋租赁行业价值400亿美元。切斯基如实回答道，在陈述公司业务

    时，他们从未想过将“假期”和“出租”这两个词连在一起，他只是在幼年时期父母

    在夏天出租房屋时听说过这两个词。他说：“我们还没有厘清头绪。”这次交谈之

    后接踵而来的是一系列会议。出乎他们的意料，在一路被各种接洽过的投资人拒

    绝后，风险投资界最负盛名的投资公司竟对他们青睐有加，这简直令人难以置

    信。但是麦卡杜确实对此颇有兴趣，他对三人为房东和房客打造一个平台的想法

    印象深刻，他们为处理信任危机所设计的社交机制也打动了他。他说这些理念“远

    远超出了传统度假租赁业务的思维模式，我清楚地看到，他们解决了一些如何将

    房东和房客成规模地集中起来的问题”。

    大约在同一时间，这三位创始人也与Youniversity风险投资公司进行磋商。这

    家早期投资公司由多人合伙创建，其中包括YouTube的联合创始人贾德·卡林姆，Xoom和Eventbrite的联合创始人凯文·哈慈——现就职于创始人基金，贝宝、领

    英、Square移动支付公司的前首席执行官基思·拉布伊斯——现就职于科斯拉风险

    投资公司。切斯基等人的创意吸引了这三位投资人的注意，因为它看似激进，却

    使大众回到了酒店出现前的时代，那时人人开门迎客。哈慈说：“这几乎是回归到

    一个非常标准的惯例。”当然，他们也对这个“似乎最完美的创始团队”欣赏有加。几周后，爱彼迎的三位创始人收到了来自红杉58.5万美元的风险投资协议，再加上Youniversity投资的3万美元，总计61.5万美元。这份投资协议使公司的估

    值上升到240万美元。

    这份投资的重要性不言而喻。切斯基说：“从红杉投资我们的那一刻起，创业

    火箭飞船就起飞了，我们已经没有回头路了。”比金钱更重要的是如何合法化。遭

    遇无数次直接的拒绝和否定后，硅谷最负盛名的投资公司对爱彼迎的支持证实了

    三人一路走来所取得的成就，这让他们信心倍增。切斯基如今说：“这是目前为止

    最重要的，创业最大的敌人其实是你的自信心和决心。一直以来，别人都用‘糟

    糕’来形容我们的创业，后来终于有人说我们很棒。”长路漫漫，充满艰难险阻，但至少在这个关键时刻他们获得了赞同。他们得到了这个宝贵的机会(这对红杉

    同样意义重大，该协议里58.5万美元的投资回报约为45亿美元)。

    其他事情也步入了正轨。柏思齐曾告诉他的未婚妻伊丽莎白·莫雷，他三个月

    后会回到波士顿，和她一起开始新生活。就在他们三人拿到投资协议的那天，莫

    雷也得知斯坦福露西尔·帕卡德儿童医院聘请她为住院医师。柏思齐在初创企业干

    得出色，莫雷也要搬到旧金山。

    几个月后，他们之前在纽约所做的努力开始有了回报。当年8月，他们的订

    单量由每日二三十笔飙升到70笔。他们开始推出一些新颖独特的房源来吸引眼

    球，比如树屋、冰屋和圆锥形帐篷等。有了红杉的资金注入，他们每人得到6万

    美元的年收入，与之前买不起牛奶，只能靠麦片果腹的日子相比，这份收入无疑

    是丰厚的。切斯基的父亲和母亲终于松了一口气。

    创业的艰辛和痛楚让三位创始人毕生难忘。柏思齐2013年在Y Combinator创

    业孵化营里说：“成功将会是你经历的最痛苦的蜕变。”切斯基说，迄今为止他们

    的创业故事已讲了千百遍，但有一段时间，他认为这个故事再也不会讲第二遍

    了。2012年，我第一次见他，我让他描述一下其事业的最低谷时期。他说那是爱

    彼迎的起步阶段。“令人兴奋，事后想起来还很怀旧和浪漫，但当时绝非如此，实

    际上很胆战心惊。”

    切斯基坚持认为这个想法本身并不那么疯狂，他和杰比亚丝毫无过人之处。

    他说：“我们不是所谓的远见者，我们不过是普通人，只是认为肯定有像我们这样

    的其他普通人，家里有空余房间，可以借此赚点小钱。”

    爱彼迎最早的一些顾问说，三位创始人身上确实有一些过人之处。“人们常常

    提到这种最小型的成功团队，”迈克·赛贝尔说，“这个团队真的很了不起。”他还指出这三人对待创业一丝不苟、兢兢业业。他说：“你得对比一下和你谈论创业的

    人数和实践创业的人数，他们是后者。”赛贝尔称赞说，凡是遇到不懂的地方，他

    们就会主动学习。如果你告诉他们查阅某项资料会了解得更多，那么他们便会立

    刻去做。赛贝尔说：“他们不会花很多时间去‘想象’后果，而是积极行动。”

    几年后，风险投资家弗雷德·威尔森发了一篇题为“罕见的行业过失”的博客，文中称当时否决爱彼迎的创意是一大错误。他写道：“我们犯了投资界一个司空见

    惯的错误，我们过分关注他们当时在做什么，对他们能做什么、会做什么以及做

    了什么却未给予充分关注。”威尔森公司的会议室里至今还放着一盒Obama O’s麦

    片，时刻警醒曾经的失误。

    [1] 3DID是一家地处洛杉矶的产品开发和工业设计公司。——译者注

    [2] ESPN(Entertainment and Sports Programming Network)，即娱乐与体育节目电视网，是一个24

    小时专门播放体育节目的美国有线电视联播网。——译者注

    [3] Mattel，译名为美泰公司，总部位于美国加州，是全球最大的玩具公司，在儿童产品的设计、生

    产、销售方面处于领先地位。——译者注

    [4] SXSW是每年春天在美国得克萨斯州州府奥斯汀举办的音乐节。首届音乐节举办于1987年，举办

    时也有电影展和其他文化活动。——译者注

    [5] 早期，爱彼迎的业务发展主要是围绕旧金山的大型活动造势，趁热打铁满足活动期间用户的短

    租需求，而2008年正好是选举年。——译者注第二章

    原则2：长期锁定产品价值

    创业好似跳下悬崖，然后在半空中组装飞机。

    ——布莱恩·切斯基，引自风险投资公司

    Greylock Partners合伙人里德·霍夫曼

    他们成功了。

    虽然他们离“死亡”只有一步之遥，但是起死回生，最终没有分道扬镳，没有

    各自回头做自己的项目。爱彼迎已拥有自己的用户群，羽翼渐丰，腾空翱翔。

    依照硅谷创业领域的术语，切斯基、杰比亚和柏思齐已经实现了“产品市场

    契合”。对于一家初创公司来说，这好似一个圣杯，而达到这个里程碑需要克服千

    难万阻。此时公司的创意理念既赢得了市场(拥有众多的潜在用户)，又证明了

    其所创造的产品能够满足市场需求。马克·安德森对该术语的普及功不可没，他远

    近闻名，是技术出身的风险资本家，后又成为硅谷创业军团的意见领袖。成千上

    万的初创企业还未做到这一点就一败涂地了。产品与市场契合是首要目标，否则

    企业就无法生存。换句话说，这也是Y Combinator的名言：公司必须“做人们想要

    的产品”。无论如何，回望2009年4月，切斯基、杰比亚和柏思齐那时处于关键时

    刻，他们终于跳出“起伏的希望”，使其转变成源源不断的收入。他们的产品人心

    所向，公司不断发展壮大。截至2009年8月，每周总收入由1000美元升至1万美

    元，每周预订成交总额约为10万美元。

    艰巨的任务随之而来，公司必须转向长远规划：他们需要制订计划，规划发

    展路线和策略方针。他们需要雇用员工以及树立品牌文化。他们拥有市场，此时

    需要组建一家推出产品的公司。

    可眼下只有他们三人，每天工作18个小时，每周工作7天，事事形影不

    离。“我们恨不得穿上连体衣。”切斯基后来在斯坦福大学的课堂上与林君睿对

    话“如何创业”时说，后者是红杉的合伙人和爱彼迎的董事会成员。他们开始考虑

    当前的燃眉之急——雇用第一个工程师——其实早在参加Y Combinator训练营时就已经考虑过，只是现在变得尤为迫切。所有的技术工作仍是由柏思齐一人承

    担。

    他们开始构想所要创建的公司类型，并一致认为，内行人的帮助必定会使公

    司发生翻天覆地的变化。做这些决定不能草率。切斯基读过一些关于企业文化的

    书，认为在引进人才方面，他们三人需要谨慎为之。他对斯坦福大学的学生

    说：“雇用第一个工程师就好似为公司植入DNA[1]。”换句话说，他们不会去找一

    个缺乏号召力的人。如果一切进展顺利，这个人会吸引成百上千的类似人才。因

    此，找对第一位员工格外重要。

    切斯基、杰比亚和柏思齐列出了几家公司，它们的品牌文化值得借鉴学习。

    红杉合伙人格雷格·麦卡杜成了三人交往甚密的顾问，他们经常每周一两次在洛可

    可餐厅共进早餐。借助红杉的人际网，三位创始人有机会接触到高级别的大公

    司，比如以宾至如归和“稀奇古怪”著称的Zappos，以及星巴克、苹果、耐克等。

    一次早餐聚会上，他们请麦卡杜帮忙引见Zappos的首席执行官谢家华，Zappos还

    是红杉的投资组合公司时，两人就已结识。在走回车库的路上，麦卡杜飞快地发

    了一封介绍信。第二天他给切斯基打电话时得知，三位创始人已到达拉斯维加

    斯，正在参观Zappos的总部。

    他们三人留意到，凡是值得自己钦佩的公司都有强烈的使命感和一套既定

    的“核心价值”，这个有些滥用的术语指的是公司内部行为规范的指导原则，以及

    与客户、股东和其他利益相关者之间的关系。核心价值在硅谷只是某一方面的“事

    情”，可精通公司行为准则的人则认为它对于帮助公司确定引进人才类型至关重

    要，有利于公司的发展。

    切斯基、杰比亚和柏思齐决定在雇用人才之前先打造其核心价值。他们提出

    了10个原则，包括“如奥运健儿般拼搏”“如家庭般的氛围”，以及“爱岗敬业”等

    (这些原则被2013年新出台的六大核心价值替代，2016年则再次浓缩提炼)。随

    后他们开始面试各种各样的候选人。经过几个月的简历筛查和候选人面试，他们

    选定了一位来自Y Combinator的校友，名叫尼克·格兰迪，他曾创办过一家搜索服

    务类公司，但未获得第一轮融资。他对爱彼迎的产品抱有极大的信心，认为它有

    稳定的客户和市场，希望能共谋发展。2009年夏末，经过多次面试，他正式入

    职，成为爱彼迎的工程师，在劳什街公寓的客厅里办公。员工人数继续增加，三

    位创始人几个月内又聘用了几位工程师和首位客服。格兰迪在回忆劳什街公寓的

    工作场景时说：“那里只有隐隐的嗡嗡声。我恰巧在他们已经完成产品与市场契合的艰巨任务时加入，处于陡峭增长曲线的开端，前路好似奇妙的过山车之旅。”

    对照硅谷工程师的招聘标准来看，这里的面试过程严格认真。2010年5月

    起，加州理工学院的生物工程博士乔·扎德成为公司的第三位工程师，如今担任产

    品副总监。他回忆了持续数月的面试，首先是分别与前两位工程师进行手机视频

    通话和面谈，随后才得以面见柏思齐。接着，他再与杰比亚和切斯基面谈，之后

    与办公室中的每个人进行了两次一对一的交谈。(扎德说：“我认为他们当中有人

    是暑期实习生，谁知道呢。”)总之，他经历了前后总计约15个小时的面试，之后

    又接到了一个限时3小时在家编写代码的任务。

    扎德说他十分看重这次与众不同的机会。踏入劳什街公寓，他立刻迷上了其

    中的活力和激情，他甚至说：“这里气氛浓郁，我不愿与之分割。”他将与切斯基

    和杰比亚的见面称为“我经历的最有趣的面试”(除了面试以外，他们还畅谈了自

    己喜欢的超级大国)。扎德感到一系列奇妙的巧合似乎冥冥之中预示着他应该加

    入这家公司。几周前，一些朋友发短信告诉他，他们一直在使用爱彼迎的订房服

    务新模式，那是他首度听说这家公司。几天后，他正在与硅谷的另一家公司面

    谈，面试完后，那家公司里的员工奉命开车送他去加州火车站，路上那位员工对

    爱彼迎赞不绝口。回到住所的当晚，他打开爱彼迎网站，映入眼帘的便是弗兰克·

    劳埃德·赖特在威斯康星州的房子，以每晚300美元出租。在洛杉矶读研期间，扎

    德就对建筑和赖特本人欣赏有加，而如今他登录的这个神奇的网站居然可以提供

    在赖特家住宿一晚的机会，该网站就是由他数次耳闻的这家非同凡响的公司创办

    的。第二天，他浏览一个名为Hacker News的网站，碰巧看到柏思齐在上面发帖招

    聘工程师，便发了一封电子邮件。扎德说：“这就像一个霓虹灯指示牌上写着：你

    必须加入这家公司。”

    截至2010年夏，大约有25名员工在劳什街公寓里工作。这里的卧室变成了会

    议室，三位创始人只能去楼梯间、浴室甚至屋顶面试应聘人员。于是切斯基搬了

    出去，租用了一年爱彼迎提供的房源，一方面是为了腾出空间，另一方面也是为

    了抽样调查他们的住房产品。找到用户增长点

    虽然爱彼迎的用户越来越多，但知名度还远远不够，因此提升声望仍是一项

    艰巨的挑战。三位创始人力促公司的发展：公关宣传和口口相传促成了新房源和

    用户数量的增加。此外，杰比亚和切斯基还频繁出差，采用种种营销策略发展公

    司，比如依托大型会议活动“打入”新市场、举办房东聚会以及其他游击战式的市

    场营销方式。

    但柏思齐有一个秘密武器，他巧妙地利用新工具和技术实现了“增长黑客策

    略”。他开发了连接谷歌关键字广告服务的技术，便于爱彼迎更有效地定位某个城

    市的潜在用户。2009年，克雷格是少数几家大规模的房屋租赁网站之一——它已

    经积累了数千万用户——却很容易被营销人员和精明的企业家窃取客户资料。柏

    思齐开发了一个一键式整合工具，爱彼迎房东只要点击嵌入其电子邮件中的按

    钮，立即可以在克雷格再次公布房源。他们的房源可供克雷格数百万用户浏览，这个工具也能确保爱彼迎将实际订单收入囊中。工程师圈内都对爱彼迎这项创举

    致以敬意，称之为“杰出的资源整合”——克雷格没有公开的应用程序接口或应用

    程序编程接口，即没有一套官方的规则和指南用于软件之间的交互。“坦白讲，这

    是我们的独门诀窍，”柏思齐说，“我们懂技术，便能做到。”他们在克雷格网站的

    做法也曾招致非议，即雇用承包商向克雷格用户发送自动定向电子邮件，招揽他

    们将放在克雷格网站上的出租房源发布到爱彼迎网站上(爱彼迎公司也承认当时

    确实时常利用克雷格的资源，但公司并不知道那些承包人会投机取巧，甚至发送

    一些垃圾邮件，这实际上无助于业务的增长。当时，他们一发现这个问题，就与

    那些有问题的承包人取消了合作)。当然，在2008年的SXSW音乐节上，他们就

    曾劝说第一个房东乐天东取消克雷格网站的订单，在爱彼迎上把房租给切斯基。

    随着时间的推移，这种增长黑客策略渐渐失去作用，急需真正的发展动力。

    但是，很难估计努力寻求柏思齐所说的“自由增长方式”的真正价值。如果当初三

    位创始人不这样争取客户，那么爱彼迎可能就无法如此蓬勃壮大。

    那么，爱彼迎究竟是怎样运作的呢？公司的商业模式与亿贝相差无几：通过

    连接买家和卖家收取佣金，即所谓的“服务费”。该网站将其委婉地描述为“从订单

    里收取一些费用以维持爱彼迎的正常运转，并为客户提供全天候服务”。这就是公司的收入来源，公司向房客收取6%—12%的服务费，房费总额越高，费率越低。

    房东也要支付3%的交易费。

    如果一位房客预订一间每晚收费100美元的房间，那么需支付12%的服务费。

    爱彼迎收取12美元，即该旅客共支付112美元(其中不包含诸如房东额外收取的

    清洁费之类的其他费用)。爱彼迎还从房东处收取3%的交易费，所以房主最后到

    手97美元。一旦订单生成，爱彼迎就会向房客收费，但要在房客确认入住的一天

    后才将房费转给房东，以确保房客对房源满意。房东可以通过直接入账、使用贝

    宝或预付借记卡的方式收钱(近来，客户还可以在邮件中选择旧式支票)。

    爱彼迎服务于双边市场，一边是房客和潜在房客，另一边是出租多余房间的

    房东。但它有所倾向：房客(需求方)市场自然更为宽广，有出行需求的人群日

    益壮大。与苦苦找寻那些愿意打开房门迎接房客的房东相比，满足房客享受到价

    格优惠、趣味十足的房源要容易得多。《共享经济》一书的作者阿伦·桑德拉拉贾

    曾说过：“这是我见过的最困难的供给游戏。”书里讲到，尽管公司已拥有1亿多客

    户，却仅有300万套房源，而且并非每一天都能随时供应。每当爱彼迎想要开拓

    新市场时，都需要双边市场齐头并进，但供应方(房东)难以取得进展。这也说

    明了需求方(房客)在收费比例中占大头的原因。3%的订房费基本上只涵盖支付

    服务所产生的费用。除此之外，爱彼迎还为房主提供免费专业摄影服务，以及其

    他方式的贴心服务，比如邮寄赠送的水杯，在网站上报道一些房东的故事，以及

    邀请一些房东乘飞机前往公司定期举办的发布会和年会现场。

    爱彼迎的业务基本上是利用网络效应：上传房源的房东越多，住宿选择就越

    多，这个平台对有出行需要的人就越有吸引力。出行人群越多，消费群体就越

    多，愿意注册房源的房东也就随之增多。就爱彼迎这个案例而言，其产品针对从

    一处到另一处的旅行服务，因此便借助快捷廉价的双赢方式形成了全球网络效

    应：一位来自法国的旅客在纽约使用了爱彼迎的服务，他回到法国后便极有可能

    考虑上传自家房源，或者向他的朋友说起这家公司，激发人们的兴趣，从而最终

    使得房源增多。这两方面看似毫不相干，却催生了新的市场，成本低廉，井然有

    序，无须派遣员工或团队亲自上阵。这也是爱彼迎与租车公司优步的最大区别：

    在开拓新市场时，后者必须采用不同的市场营销策略，投入大量的人力和物力，并事事亲力亲为。爱彼迎的发展壮大，无论是房客，还是房源，大多得益于这些

    旅行模式和全球化网络效应。

    你可以从很多方面窥见爱彼迎的发展规模。最显而易见的是，从创立至今访问量已达1.4亿人次，在线房源为300万套(其中80%在北美以外)，这些数据使

    得爱彼迎成为世界上最大的住宿提供商，远超那些连锁酒店(收购喜达屋酒店集

    团后，万豪国际酒店拥有了世界上最大的客房库存量，数量为110万间)。但爱

    彼迎有别于酒店：依据房东的时间安排及个人偏好，其房源数量每天都在变化，大型活动举办期间房源猛增，而且每晚都有大量空房。因此，在线房源的数量与

    入住率或交易量并无太大关联，只能说明业务的广度和规模。除伊朗、叙利亚以

    及朝鲜外，爱彼迎公司的业务遍及191个国家和地区，正如它公布的那样，遍布

    3.4万个城市。爱彼迎的投资者最看重公司的两样东西：效率和发展。公司的发展

    模式成本低廉：据估计，8年的时间总共花费不到3亿美元，而据说同样以共享经

    济著称的优步在2016年上半年就损失了12亿美元。而且，这8年来爱彼迎仍像野

    草一般猛长。正如本书中提到，据说公司一周就增加了140万名用户，而且当时

    预计到2017年初，访客量将由1.4亿增至1.6亿。投资者们也曾指望爱彼迎公司在

    2016年的收入增至16亿美元，现金流呈正态分布。最多不超过三次点击

    就爱彼迎公司而言，人们常常提出的一大困惑是：既然当时许多类似网站已

    遍地开花，为何这家公司还能发展壮大？这些房屋租赁网站包括

    Couchsurfing.com、HomeAway.com、VRBO.com，甚至克雷格。为什么爱彼迎能

    使房屋短租风靡一时，而它的同行却遭遇失败？

    个中缘由主要在于它的产品本身。在科技圈，“产品”是继创意之后又一个模

    糊且包罗万象的术语：它可以指真实的网站或者应用程序，也可以指产品样式、运行模式、产品效果、工程技术以及使用和交互方式(用户体验)。爱彼迎推出

    的第一个产品就只是一个稀奇古怪的创意和一个名为“WordPress”的博客网站。当

    民主党全国代表大会在丹佛召开时，他们已经准备好第三次投放市场。那时三位

    创始人的眼界也开阔了不少：从最初打造为大型会议提供住宿的简易平台，转变

    为创建在线预订民宿的网站，和预订酒店一样容易。从一开始，切斯基和杰比亚

    就注重网站和体验的一些要素。具体来说，网站必须畅通无阻，使用便捷，上线

    房源必须赏心悦目。史蒂夫·乔布斯(切斯基和杰比亚心中的设计大师)在设计

    iPod操作界面时，曾坚持最多只需三次点击，用户就能播放下一首歌曲。受此启

    发，他们也希望自己的用户在预订下单时最多点击三次。

    其实，在早期的推介会上，众多投资者认为切斯基和杰比亚毕业于罗得岛设

    计学院，缺乏科技专业知识，这种创业背景是一个危险信号，而现在却成为他们

    最宝贵的资产。他们当时设计的不能说只是一个作品，或者网站，而是一种经营

    理念，即从产品到界面再到用户体验。后来，这种模式渗透到公司经营的方方面

    面，包括打造公司文化、规划办公室、组织管理公司以及召开董事会。但在早

    期，该模式重在使网站界面美观、简明易懂和完善。用科技界的行话来说，那是

    他们想要“优化”的内容。

    注重设计以及主营住宿和出行业务有时让人们觉得爱彼迎并非一家科技公

    司，但技术能力从一开始就对该平台至关重要。网站需要处理诸多要素：付款、客服和评论——每个部分都是重要的工程任务，需要时间来构建和完善，而长时

    间以来，只有柏思齐一人能完成。

    其中最复杂的部分就是付款系统。三位创始人明白，为了使爱彼迎的线上订房和酒店订房一样便捷，他们需要一个先进的在线支付系统。与酒店服务不同，他们需要处理的不仅仅是收钱，还要将97%的款项付给房东个人。为民主党全国

    代表大会提供住宿服务的准备阶段，柏思齐曾借助亚马逊平台完成支付。由于这

    家网上零售商推出了全新的云支付服务，爱彼迎可以从甲方收款后直接汇给乙

    方，而无须承担类似银行中转的责任。当时这是一项全新的技术，在工程界鲜为

    人知，就连柏思齐也花了一个月才运用自如。

    当他展示新技术时，切斯基和杰比亚却无动于衷。他们认为其用户体验相当

    糟糕，步骤烦琐，至多是亚马逊的炒作而已。他们放弃了该项技术，决定扮演中

    间商的角色。他们收取款项，存进自己的银行账户，然后再汇给客户。其复杂性

    可见一斑：他们一旦陷入欺诈、延迟或有争议的交易纷争，将负责向客户退款。

    出于以上原因，他们没这样做，但还是认为这种模式最便捷周到，所以他们必须

    采取可行的措施。民主党全国代表大会会议期间，柏思齐本来打算使用贝宝来替

    代亚马逊的技术，但最终还是自创了一个终端到终端的支付系统。该系统能够应

    对复杂的全球市场和货币体系，每天处理成千上万次汇款业务。爱彼迎的支付系

    统随着时间的推移不断完善，虽然使用过的房客因其复杂性而不愿注册，但业界

    的工程师认为该支付系统是一项了不起的成就。

    爱彼迎公司的服务旨在安排陌生人入住房东家，因此一个健全的客户服务机

    制至关重要。客户服务(公司现在称之为客户体验)如今是公司员工人数最多的

    部门，但2009年全年几乎是切斯基处理大部分客户来电。因此，柏思齐认为必须

    通过网站建立一个全天候的客服平台，以此作为公司的“前台”，为那些身处爱彼

    迎民宿中的房客提供夜间服务。

    另一个挑战来自找寻或自创一套体系，将寻求房源的房客和提供住宿的房东

    相匹配。这看起来很简单，只需在客户选择入住时，自动将目的地的空置房源罗

    列出来。然而，如何将合适的房源呈现在所匹配的房客眼前，仍是个有待解决的

    难题。每个房源都是独一无二的，不仅外观、氛围、位置和价格各不相同，就连

    入住时间和规定、房主性格和偏好也相差甚远。关于体验，因人而异，很有可能

    是甲之蜜糖，乙之砒霜。这是一个具有两面性且极度个性化的匹配问题，但三位

    创始人明白，为了爱彼迎明日的辉煌，他们必须向双边客户提供非常满意的服

    务。这样一来，客户才会再次使用这个平台，并向朋友推荐宣传。

    爱彼迎开创初期，其搜索功能简单明了：只要满足一些基本的过滤条件——

    旅客数量、日期、设施——便能获得高质量的区域房源信息。随着时间的推移，公司的算法越来越先进，能够将房屋质量、房东行为模式和房客预订偏好等因素

    考虑在内。比如，爱彼迎可以依据用户前期行为得知一些用户喜欢提前数月预订

    房间，而另一些用户往往更愿意提前11个小时预订。它还能将最后一分钟决定预

    订的房客和表示愿意接受预订的房东相匹配，从而降低房客想要预订却遭到拒绝

    的可能性。

    随着时间的推移，支撑爱彼迎搜索和匹配功能的技术会越来越精细化。公司

    现在有400名工程师和一个迈向其长远目标的机器学习引擎。这台机器能从某天

    的1万套可住房源中轻松提取信息，比如为用户挑选巴黎最心仪的五六套房源。

    2010—2011年，爱彼迎不断打磨产品，精益求精。公司发布新款心愿房源信

    息，让用户按Pinterest样式制作其最理想的房源图片，公布社会名流的房源喜

    好，让用户可以把自己的爱彼迎账户与脸谱网账户直接链接。自从公司发现经过

    专业摄影的房源的预订量是市场平均数的两三倍，便于2011年下半年将原来每月

    1000户的摄影任务量设定为每月5000户，由此预订量激增。

    爱彼迎的如日中天还得益于它诞生的时代——新兴的云计算时代。它不必耗

    费财力和物力去添置服务器、仓库和数据中心，而是可以将其所有的在线基础设

    施存储在网络云里，租用云端供应商提供的服务和工具，以及外包其所有的数据

    处理工作。亚马逊网络服务是网络零售巨头亚马逊的子公司，现已在第三方云计

    算业务中成为市场主导，因此爱彼迎公司就将以上这些功能迁移到亚马逊网络服

    务平台。公司无须花费任何时间和精力来了解如何维护与运行复杂的网络基础设

    施，其工程团队只需创建一个强大的网站，解决其核心业务独有的问题。要是再

    早一点创建公司的话，可能就是另一番景象了。

    尽管爱彼迎从这些科技创新中获益良多，但这些工具是新近推出的，并不成

    熟，因此运转情况时好时坏。柏思齐感叹说，有时仅维护网站的正常运转都是一

    个不小的挑战，总会出现一些故障或“无法预知的事情”。前18个月或者说更长的

    时间里，他的大部分工作内容只是保持平台运行无阻。每当网站出现故障时，他

    手机上设置的“充气床漏气”的警示就会跳出来。故障修复后，“充气床气满”的提

    示又会跳出来。“这个提示总是三天两头地蹦出来，有时候是深更半夜，我常常被

    提示音吵醒。”柏思齐说道。

    然而，这一切复杂精深的后台操作确保了公司的发展。从红杉第一轮融资开

    始，他们面临的最大挑战并不是创造增长，而是保持增长。根据美国科技类博客

    TechCrunch发布的数据，2010年公司的营业额增长了8倍。截至同年11月，爱彼迎的订房量已经达到70万晚住宿——80%都是上半年的订单。与此同时，公司将总

    部搬到了旧金山10号街。

    以前那些否决爱彼迎的著名投资者现在开始跃跃欲试了。2010年春，三位创

    始人和他们一直想寻求合作的一位投资者见面聊了聊，他就是里德·霍夫曼，领英

    的创始人和风险投资公司Greylock的合伙人。霍夫曼最初也只是将爱彼迎的创意

    当作房屋短租公司Couchsurfing的翻版，对其不太关注。“第一个告知我这件事的

    人极力推崇这家公司。”他说道。他还评价那人“讲话的方式有点蠢”。但是美国最

    大的点评网站Yelp的联合创始人和爱彼迎初创时的天使投资人杰里米·斯托普尔曼

    告诉霍夫曼，这是一个令人兴奋的想法，建议他不妨与其创始人见面谈谈。

    10天后，爱彼迎的三位创始人驱车前往位于沙山路门洛帕克办公园区的

    Greylock办事处——风险投资的圣地——和霍夫曼面谈。经过几分钟的交谈，霍

    夫曼说自己明确地意识到该理念与Couchsurfing绝不雷同，是“类似于亿贝的交易

    平台”，但其发展潜力更大、更具创意。他中途打断三位创始人的介绍，并告诉他

    们不必继续招商引资了。霍夫曼说：“听我说，我一定会为你们投资的。我们一起

    继续干下去，将梦想变成现实。谈谈目前的困境吧，让我们一起携手共创事

    业。”11月，爱彼迎宣布了首轮融资情况：Greylock风险投资公司出资720万美

    元。(霍夫曼说他从早先的经历中学到了一个教训：当一个“蠢人”极力宣传某事

    时，人们常常先入为主地认为那有些言过其实。他说：“需要等到获得可靠的信

    息。”)

    据霍夫曼所言，他最欣赏的不仅是三位创始人的想法，还有他们不怕丢脸和

    干劲十足的精神，这些能力对于开拓在线市场业务的企业家们尤为重要。“不同类

    型的企业需要具有不同特长的创始人，”他说，“对于那些市场中的创始人而言，敢于打破常规和斗志昂扬是非常重要的特质。”爱彼迎的三位创始人已经有所作

    为，比如克服重重困难为企业的发展铺平道路，这也是一些优秀的企业创始人的

    做法。霍夫曼说：“如果它是一家网络或游戏公司，这可能并不要紧，但就市场型

    企业而言，这是公司创建过程中的关键。”他们解决了最初的房租问题，创造了

    Obama O’s麦片的销售奇迹，创业并未夭折——“这也正是我立即决定投资的原

    因”。

    两个月后，爱彼迎宣布预订量已达到100万晚住宿。仅过了4个月，预订量再

    次翻倍，直抵200万。重磅消息随之而来：科技圈里传言四起，流传数月——爱

    彼迎获得了由安德森–霍洛维茨主导的新一轮1.12亿美元融资。2011年7月中旬，爱彼迎证实了该传言。这家公司之前曾否决过爱彼迎的方案，但现在态度完全逆

    转。这一轮投资还包括诸如DST Global和General Catalyst Partners等主要风险投资

    公司，并将公司的估值定为12亿美元，正式将其变成所谓的“独角兽”，一家价值

    至少10亿美元的私人公司，虽然这个术语在两年后才被正式使用。鉴于爱彼迎的

    首轮投资总额达到780万美元，科技网站AllThingsD称募集金额“令人叹为观止”。

    除此以外，这轮融资不仅预示着爱彼迎公司的鼎盛之期已经到来，而且还获

    得了业界的看好和认可，认为其潜力无限。这轮投资的大小和规模，连同投资者

    们的名声，响彻旧金山的山谷。这则消息在投资界引起了一阵明显的恐慌，其他

    公司为错失这个伟大的创意而懊恼。美国科技类博客TechCrunch称，“爱彼迎是初

    创公司里当之无愧的黑马”。在2011年5月的视频采访中，切斯基惊叹道：“爱彼迎

    公司尚未出现房客安全问题。”博客网站科技记者莎拉·莱西指出：“没有出现囚

    禁、谋杀或强奸案件——你们公司没有发生过类似克雷格网站的丑闻事件。”切斯

    基夸耀道：“我们有160万晚住宿订单，至今没有人受伤，更没有任何重大事故的

    报道。”莱西随即问道：“然而早晚会发生，是吗？”“我曾经有过短暂的驾龄，但

    已经出现过三次交通事故了，”切斯基揶揄道，“我敢说这至少比待在汽车里安

    全，其他的我也不敢妄言。”他的措辞似乎揭示了命运的神秘性，当日所说的那一

    番话好似为后来公司的遭遇埋下了伏笔。

    经历过重重艰难险阻，三位创立人终于取得了成功。曾经没有人相信他们。

    他们遇见过热情似火的投资人，也遇见过冷若冰霜的投资人。他们曾度过惊心动

    魄的夜晚，也曾令父母惊慌不安。一路走来，他们披荆斩棘，跨越了许多看似难

    以逾越的障碍。如今公司日渐壮大，但也开始面临一些棘手的问题。好产品才会有抄袭者

    当互联网起初兴起时，德国三兄弟——马克·扎姆韦尔、亚历山大·扎姆韦尔

    和奥利弗·扎姆韦尔开始利用这些美国杰出科创企业的创意赚钱。他们在国外照搬

    这些创意，推出了克隆版。他们位于柏林的风投公司曾投资推出过亿贝、Zappos

    和亚马逊三家公司的克隆版。2007年，他们又创办了一家名为Rocket Internet的公

    司，模仿新兴的互联网初创公司。他们故技重演：这些互联网初创公司主要集中

    于美国市场，其规模和资金不足以拓展海外市场，他们便趁机在欧洲创建类似的

    网站，花重金扩展规模，一夜之间迅速抢占市场，然后再迫使这些初创公司出高

    价买回其海外品牌的“所有权”。

    2010年，三兄弟瞄准了Groupon公司，之后的复制策略也大获成功——

    Groupon公司最终不得不以1.7亿美元回购其海外的“克隆公司”。2011年，他们三

    人又将注意力转向爱彼迎公司。他们创建了一家名为Wimdu的公司，并在中国设

    立其子公司爱日租(Airizu)，投资额总共9000万美元，几个月内雇用了400名员

    工，开设了十多个办事处，并宣称拥有1万套上线房源。爱彼迎从其欧洲区域的

    会员那里知晓了Wimdu野心勃勃的战术，其中包括从爱彼迎蒸蒸日上的业务中窃

    取房源，利诱房东们倒戈(转移到Wimdu)。“这是一场全方位的市场争夺

    战。”红杉资本的林君睿感叹道。当爱彼迎听说这件事后，立即给群内用户发送邮

    件，提醒他们不要与这些“骗子”来往。

    爱彼迎当时处境堪忧，其员工不过40人。三位创始人明白必须快速索回欧洲

    市场，爱彼迎不能自称为旅游公司，其业务也还没有遍及世界各地，尤其是欧

    洲。(里德·霍夫曼曾在斯坦福大学教授名为“技术驱动的闪电扩张”课程，切斯基

    和其进行课堂交流时说道：“这就像是一部没有信号的手机——毫无价值。”)果

    不其然，不久扎姆韦尔兄弟便向爱彼迎开出转卖Wimdu的条件，这一举动使爱彼

    迎进行了深刻的反思。当时切斯基在课堂上有机会和硅谷的顶尖人才当面交流，因此他一边给霍夫曼的学生们讲述这件事，一边向思维活跃的导师团队咨询。这

    些导师包括马克·扎克伯格、安德鲁·梅森、保罗·格雷厄姆和霍夫曼。他们各持己

    见：梅森刚经历过类似的事件，语重心长地告知切斯基，Wimdu完全有实力搞垮

    爱彼迎。扎克伯格则建议他不要回购，凭借高质量的产品就能获得市场。最终切斯基采纳了保罗·格雷厄姆的建议。格雷厄姆指出，爱彼迎和Wimdu的不同之处在

    于前者是传教士(无私奉献者)，而后者是雇佣兵(唯利是图者)。他对切斯基

    说，赢家往往都是传教士。

    后来切斯基把当时的情形称为“用公司下注”，三位联合创始人决定拒绝收购

    Wimdu，因为他们非常认可格雷厄姆的说法：切斯基并不想招进400名雇佣兵似

    的员工，同时爱彼迎却对雇佣关系没有发言权。考虑到扎姆韦尔兄弟无心长期经

    营Wimdu，其业务核心只是围绕着抛售公司，而非让公司正常运营，那么最好的

    回击便是迫使他们必须切实运营自己创建的企业。切斯基给霍夫曼打了个比

    方：“孩子既然生下来了，现在就该抚养了，那么令人头痛的问题会随之而来。”

    虽说拒绝回购有助于塑造公司的价值观和文化，但当前的压力在于如何夺回

    欧洲市场。爱彼迎立即收购了另一家德国竞争对手Accoleo——一个没有趁火打劫

    的抄袭者，并开始雇用和培训片区经理，要求他们开拓和发展本地市场。接下来

    的三个月，爱彼迎在海外增设了10个办事处，并招募了几百名员工(在此期间，Wimdu继续营业，宣称预订量已经超过千万晚住宿)。

    总的来说，这是一场势均力敌的较量，也是一个深刻的教训。虽说这算是一

    场危机，但几周后，风平浪静，似乎一切都未发生过。

    多年来，让投资者对爱彼迎犹豫不决的最大顾虑就是安全问题。在许多人看

    来，让陌生人留宿自己家的想法愚蠢之极，无疑是自找麻烦。但从一开始，爱彼

    迎的三位创始人就坚持认为，他们设计的管理体系——房东和房客的简历与照

    片，以及健全的双方评价与信誉体系——都有助于防范安全风险。直到2011年，一切都进展顺利，因此他们自信地认为自己的管理体系十分完善。

    2011年6月29日，一位名叫EJ的女性发表了一篇痛心疾首的博客文章，谴责

    爱彼迎的房客在当月月初时如何破坏她的公寓，而且证据确凿。这种行为不单单

    是破坏房间，简直就是粗暴地捣毁了公寓。这群房客撕毁了EJ女士的所有物品，将其公寓里里外外弄了个底朝天。他们撬开了锁着的壁橱，偷走了她的相机、iPod、电脑、祖母的首饰、她的出生证以及社会保险卡。他们发现了优惠券，便

    在网上购物，还在壁炉里焚毁物品。由于焚烧时未打开烟道，结果房间里满是灰

    烬。

    他们从枕头上撕下标牌，在她的家具、柜台、书桌和打印机上撒上粉状漂白

    剂。她的衣服和毛巾乱成一团，被丢弃在潮湿发霉的柜橱底下。她浴室的水槽变

    成了一个结块的“硬皮黄色物质”。曾租住过那套公寓的名为Dj Pattrson的爱彼迎用户不断给EJ发送致以慰问的电子邮件，描述自己多么喜欢这套“沐浴在阳光里的漂

    亮公寓”，特别是楼上的“小阁楼”。

    这是一个出岔子的极端例子，超乎所有人的想象。这位受害者的经历令人痛

    心疾首。作为一位勉强维持生计的自由职业者，她动情地写下自己如何将公寓打

    造成“私密家园——在结束漂泊回家的那些珍贵时刻，整个身心都融入明亮温暖的

    阁楼”，而且这套公寓代表“个人的家庭生活和宁静安全的港湾”。她写下了出租公

    寓的决定：“当我外出时，让这么棒的一套公寓空置，似乎是一件愚蠢的事情。恰

    逢这么多旅行者来到旧金山四处寻找落脚之处，他们选择了我喜爱的体验方式

    ——入住民宿，而非选择那些宾客云集的酒店。”她对房屋共享的创意并不陌生，曾通过租房网站克雷格在纽约租住过好几次民宿，每一次体验都令她“格外惊

    喜”。近日，她也通过爱彼迎预订过民宿，并且爱上了这个平台。简言之，如果爱

    彼迎要在其用户中树立典范，即深谙公司价值理念的会员，那么EJ本应该是最佳

    人选。

    她在博客里十分理性地分析了爱彼迎的作用，也讲明了自己的担心：“我仍相

    信爱彼迎97%的用户都是正直善良的，我不幸遇到了那3%的坏人。我认为人们终

    究会碰到这种事。”她亦提出疑问，到底她从支付给爱彼迎的服务费中得到了什

    么。她还提到，租赁网站克雷格供免费使用，并会反复提醒她使用该网站存在风

    险，督促她与有租房意向的房客多多交流。爱彼迎却要求在订单支付完成前严格

    控制个人信息交流。她的言下之意是，爱彼迎已经为她进行了房客个人背景调

    查，这也是她支付服务费的缘由，但该体系出了大纰漏。

    EJ写道，犯罪嫌疑人偷走了一些无法弥补的东西 ——她的“精神”。她还提及

    自己如何与朋友一起共渡难关，承受这次突如其来的灾难，数日下午穿梭于典当

    行探寻被盗物品的踪迹。

    EJ给爱彼迎公司的紧急邮箱“urgent@airbnb”发送了电子邮件，可第二天她与

    在爱彼迎公司工作过的朋友联系后才得到回复。客服人员了解到她的情况后，表

    示了深切同情，并积极解决问题。EJ在她的第一篇博客里写道：“如果我不在此强

    调爱彼迎的客服团队工作出色，给予此事高度关注，那么我就太不尽责了。他们

    经常致电给予我安慰以及发自内心的关心，还主动提出帮我进行心理治疗并赔偿

    损失，甚至和旧金山警察局通力合作一同追踪这些犯罪嫌疑人。”

    起初的一个月，知晓这件事内情的人为数不多。可不久后，新闻网站Hacker

    News刊出了EJ的博文，这则消息顿时走红。此刻，爱彼迎内部也出现了混乱。公司之前从未发生过这样的危机，对此毫无招架之力。切斯基、杰比亚和柏思齐，整个管理团队以及客服部门，外加十几个从各地飞来的负责人在接下的数周里都

    是全天无休地工作。他们又将充气床垫拖出来当作暂时休息点，但没有人觉得这

    一幕很讽刺。三位创始人调动了整个顾问团队出谋划策。他们最新的投资人安德

    森–霍洛维茨把工作安排为两班倒：爱彼迎普通合伙人及董事会新成员杰夫·乔丹

    负责白天的事务，马克·安德森接班处理晚上的事务(当时，恰逢爱彼迎宣布了新

    一轮的大投资，许多人认为这一消息的公布才使得EJ的遭遇受到关注并被广泛传

    播)。

    然而大家在应对危机时各持己见：一部分人说，承担任何责任都有可能招致

    更多的投诉；一些人认为公司应该承认处理失当；另一些人则建议他们应该置身

    事外，保持缄默。

    7月27日，切斯基公开发表了公司的首次回应，力图安抚会员，称犯罪嫌疑

    人已被关押，爱彼迎会继续将安全问题视为重中之重，并和EJ以及警察局一直保

    持密切联系，以将事情“处理妥当”。他还概述了公司即将施行的安全升级措施。

    这个公开声明反而把事情搞砸了。EJ随后又发表了另一篇博文驳斥切斯基的

    声明：她声称曾经常帮助她的客服团队在其公开曝光这次恶意袭击事件后便杳无

    音信。她说一位创始人(不是切斯基)曾告知他们已经掌握了在押嫌疑人的基本

    信息，但现在还不能公开。她提到这个共同创始人——柏思齐——曾表示担心她

    的博文可能会带来负面影响，因此要求她予以删除。她还指责公司没有采取任何

    措施保护她的安全，也并未对她做出任何赔偿。她在博文最后建议那些同情她的

    人：“下次外出旅行时，最好捂紧口袋，花钱预订一家真正的酒店。”与此同时，爱彼迎的另一位用户又曝出了另一则同样惊悚的故事：一位服用了兴奋药品的房

    客几个月前也曾将他的公寓弄得一团糟。

    情况越来越糟糕。尽管身边配有顶级顾问，切斯基仍收到了许多千差万别的

    建议。几乎人人都在关注这一切对公司的冲击，担心说错话或者做错事会使局势

    恶化。顾问们建议切斯基不要去打扰EJ，因为她说想一个人静静。律师们劝他要

    谨言慎行，但谨言慎行和保持缄默会使事情变得更糟。此时切斯基突然醒悟，他

    应该停止听从别人的建议。他说：“我遭遇到人生的黑暗时刻，我非常关注事情的

    进展，但工作的重心需要彻底改变。”他意识到自己不应该着眼于公司的成绩，而

    应该按照自我价值观和公司的理念进行经营管理。他认为自己应当诚恳地向大众

    公开赔礼道歉。8月1日恰逢星期一，切斯基发表了一封措辞诚恳的致歉信。“我们这次真的把

    事情搞砸了，”信首赫然写道，“这周初，我写了一篇博文试图解释来龙去脉，但

    它并没有表达出我的真情实感，所以请大家再给我们一次机会。”他表示公司处理

    危机的方式并不恰当，同时阐明了坚持自己价值观的重要性。他解释说爱彼迎让

    EJ失望了，他们原本可以做出更及时的回应，采取更灵敏和更果断的措施。他还

    宣布爱彼迎将会出资5万美元，保护房东免遭损失，并具有追溯效力(几个月过

    后，爱彼迎将保险金额提升到了100万美元)。除此之外，切斯基还宣布将会开

    通24小时客服热线——EJ曾指出公司早就应该出台该措施——以及将客服人员增

    加一倍。

    所有内容都有悖于切斯基收到的建议。切斯基说：“当时人们劝告我，‘所有

    措施都有待进一步讨论，有待进一步测试，我说，‘不，我们应该立即行动’。”但

    他还是采纳了一则建议：马克·安德森在深夜仔细阅读了该声明后，建议切斯基在

    这封道歉信末尾写上个人邮箱地址，并在保证金后面添一个0，从5000美元升至5

    万美元(旧金山警察局稍后证实犯罪嫌疑人已被逮捕，爱彼迎也声明会就此案件

    给大家一个交代，但拒绝对此做出更多的解释)。

    切斯基在这次经历中最大的收获是：不要在达成共识后再去做决定。“在紧要

    关头，达成一致的决定常常是最中庸的路线，也往往是最糟糕的。”切斯基

    说，“危机当前，你需要选择向左或者向右。”从那时起，“多加一个0”成了改变思

    维方式的委婉语。切斯基后来将公司的这次经历称为“凤凰涅槃”。

    他回忆说，这些挑战常常突如其来、出人意料。在斯坦福大学的课堂上，他

    曾对里德·霍夫曼说：“这就像你正走在街上，突然有个家伙打了你几拳，你却不

    知道他们从何而来。”

    爱彼迎获得新生还在于任命了几个重要的管理者。如果说EJ事件教会了他们

    什么东西，那便是他们需要一位专业的公关人员。他们找到了金·鲁比，她是一位

    资深的民主党人士，曾从亿贝跳槽到雅虎。她经历过危机，手里有客户资源，还

    曾涉足政坛，这些因素加起来正合他们的心意。她和三位共同创始人进行了面

    谈，商议出一项百日计划。鲁比入职后，三位创始人告诉她：“对了，几周后爱彼

    迎将在欧洲开拓10个新市场。”“那语气就像，‘哦，我们有件事忘了告诉

    你……’”鲁比说。

    切斯基还让贝琳达·约翰逊出任另一个重要的行政管理职位，她曾担任过雅虎

    的副法律总顾问。约翰逊曾是Broadcast.com的总法律顾问，负责处理互联网早期使用中产生的无线流媒体、侵犯版权、侵犯隐私权等问题。雅虎收购

    Broadcast.com后，她随之进入这家搜索巨头公司。离开雅虎后，她一直在等待良

    机，希望进入一家处于发展初期且以消费者为导向的公司，她一直都在关注爱彼

    迎的新闻。她说：“一读到爱彼迎的新闻，我就特别激动。”2011年秋，她搬到了

    爱彼迎位于旧金山罗得岛街的新总部，开始了她在爱彼迎的工作生涯。闪电式扩张

    爱彼迎的三位创始人已着手扩大公司的规模，但要将公司打造为一个市值10

    亿美元的行业巨头，他们还需要一些重大的经验教训。早前三位创始人力图创建

    公司时，他们的关注点仅仅是站稳脚跟。“在产品和市场契合之前，做长期打算似

    乎有点荒谬。”切斯基后来坦言道，“当垂死挣扎时，你根本不会去考虑‘长大后，我要做什么’。你考虑的是，‘我怎么能够活下去’。”

    回想往昔，那些吃干麦片的日子更简单一点。现在他们不仅会面临各种危

    机，还要应付各种竞争对手，而成败往往就在一瞬间。人人都想确立长远目标，但当下仍需做出一些实时决策，那时爱彼迎的根基还未打牢。

    霍夫曼曾语重心长地对切斯基说：“创业好似跳下悬崖，然后在半空中组装飞

    机。”短时间内，三位创始人不得不雇用大量员工。截至2011年底，美国本土办公

    室约有150人，海外约150人。此时，他们开始琢磨管理问题。他们必须设计和塑

    造公司文化，制定路线图般的规划——不是仅仅应对接下来的一天或几周，而是

    针对接下来的几个月，要让新员工清楚自己的工作。就用户而言，如今有数百万

    注册用户，但有时没有足够的客服人员为他们服务。

    人们常常问及切斯基有关创业阶段的事，他坦言，若只是用一些简单的术语

    讲述公司的历程，诸如从第二阶段发展到第五阶段，那会让人一头雾水。他将这

    段历程生动地描绘为“灭火”。这个过程孤立无助——市面上充斥着大量有关如何

    创业或者管理大企业员工的书，但是讲述这两大阶段之间历程的书却少之又少。

    对爱彼迎而言，高增长期将持续很长一段时间。2012年初，切斯基告诉我爱

    彼迎终于发展到了一定规模，由此他能够思索发展节奏以及制定长远规划。公司

    不可能长期处于高速增长阶段，但至少目前如此，他们会增设更多重要的行政管

    理职位，2013年会迁往规模更大的新总部。爱彼迎已经从被戏称为硅谷电梯内行

    销[2]

    的“类似于亿贝的交易平台”，摇身一变，成为其他初创公司竞相模仿的标

    杆。Boatbound将自己定义为租船界的爱彼迎，Dukana是设备版的爱彼迎，而

    DogVacay是宠物寄养版的爱彼迎。

    现在，爱彼迎已成为一个创业巨头，有2500余名员工，其中工程技术人员400人，客户服务部门的比例更大。这只是公司内部的工作人员，爱彼迎创业传

    奇最重要的成员来自总部之外，即房东和房客。换言之，数百万的用户将爱彼迎

    从一家公司转变为一种时代趋势。

    [1] DNA即脱氧核糖核酸。

    [2] 电梯内行销是指用乘坐电梯的短短几分钟时间向可能的投资者简单介绍公司的理念或概况。

    ——译者注第三章

    原则3：降低用户的成本

    优步是一种交易，爱彼迎则更人性化。

    ——艾莉莎·施赖伯风险投资公司

    Greylock Partners合伙人

    爱彼迎公司的组建和壮大多年来一直是一个创业传奇。三位创始人克服重重

    困难开创公司，完善公司技术、产品和文化，进而高速发展，成为业界令人叹为

    观止、灵活多变的企业典范。短短几年，即便三位创始人经验不足，却成绩斐

    然，引人注目。

    如果只局限于了解爱彼迎公司的内部情形，那么就无法获知公司的全部“经

    历”。爱彼迎的员工有2500余人，其中大部分人在旧金山工作。如果爱彼迎已掀起

    一股浪潮，那么世界各地的数百万人都已卷入其中。

    数百万人都曾使用过爱彼迎公司提供的服务，其业务随季节波动，并于2016

    年夏创下业务量新高，单晚留宿人数高达180万人。尽管消费群体众多，但是公

    司的知名度仍较低：许多人还未曾听说过这家公司。即便有人提起爱彼迎的运营

    理念，他们的反应和那些将之拒于门外的早期投资人一样，认为这个想法古怪离

    奇。

    在写书的过程中，当我向身边的人介绍爱彼迎的创业理念时，他们纷纷表示

    不能接受，其中一些人甚至感到“恶心”。我朋友的好友说：“我绝不会那样做，你

    愿意睡在别人污浊的床单上吗？”一天早上，一位受雇于某档知名早间新闻节目的

    司机曾专程接我去演播室。一路上，我们谈到这个话题，他的反应极具代表性。

    他从未听说过爱彼迎，听完我的介绍后，他摇摇头说自己绝对不会那样做。他给

    出了两个理由：首先，这会助长床虱四处繁衍；其次，向陌生人敞开大门、让其

    入内，却对他的身份底细一无所知，“有可能招来一个正亡命天涯的杀人犯”。他

    的说法不无道理，大量的例子可以佐证，EJ的遭遇便是一个活生生的例子，当然

    更多的恶性事件将接踵而至。但要全面了解爱彼迎引发的潮流，首先就得明确其需求定位及其填补的空白。正如Y Combinator公司的格雷厄姆所说的那样，只有

    满足用户的需求，才会被数百万用户追捧。

    创业初期的爱彼迎只是一家网站，以满足千禧一代廉价租用他人客厅或者空

    床位的需求而著称。随着时间的推进，公司的业务不断拓展。爱彼迎的发展大致

    可分为三大阶段：早期沙发客模式阶段；冰城和城堡阶段，公司发展壮大，逐步

    树立古灵精怪、与众不同的形象；格温妮丝·帕特洛阶段，其用户群和房源已扩展

    至一定规模。2016年1月，这位女演员前往墨西哥蓬塔米塔度假，曾入住爱彼迎

    提供的每晚标价8000美元的房源。几个月后，她又预订了法国蔚蓝海岸每晚标价

    1万美元的海岛别墅。帕特洛阶段具有双重含义：首先，爱彼迎已成为满足最挑

    剔、最讲究的旅行者的需求的不二选择；其次，它已成为满足个性需求的庞大平

    台。

    如今，爱彼迎的房源储备反映了世界房地产市场的多样性。旗下300万套房

    源各具特色，房型多变，体验各异，令人难以想象。你可以支付20美元睡在房东

    在厨房里安置的充气床垫上，也可以每周支付几万美元，入住帕特洛租住的那类

    墨西哥别墅。近来，爱彼迎提供的纽约市区房源的选择范围颇广，有皇后区牙买

    加街每晚低至64美元的地下室公寓，还有东十街每晚高达3711美元的五层联排别

    墅。在巴黎，你花24美元便能在丰特奈–玫瑰的西南郊区入住配备两张单人床和

    一个盥洗室的房间，也可以花8956美元入住位于第十六区的三合一公寓，该公寓

    面朝埃菲尔铁塔，配有私家花园以及“贵宾式酒店服务”。

    爱彼迎的房源选择面广且新颖独特，滚屏浏览各种房源成为人们的一种消遣

    方式。网站里有近3000座城堡的房源图片，如法国巴黎勃艮第城堡和爱尔兰戈尔

    韦的中世纪要塞，旅行者甚至可以在炮塔里过夜。此外，还有几十套风车屋、船

    屋和数百套树屋的房源图片，树屋在网站上最受欢迎。人们“最期待的房源”是悬

    挂在亚特兰大丛林中的三间树屋，它们靠绳桥连接，点缀着闪烁的灯光。最受欢

    迎的房源是蘑菇穹顶(Mushroom Dome)，它位于加利福尼亚州的阿普托斯，属

    于乡间网格球顶小屋，拥有五颗星的心愿入住指数，超过900条评论，需提前6个

    月预订。

    里德·霍夫曼说：“要是有人向我寻求建议，我一定会让他认真地考虑建造一

    套精美的树屋。为了租到这种房源，旅行者一等就是好几个月。”还有诸如养马

    场、复古拖车、集装箱、货车、蒙古包和公共汽车等千奇百怪的房源，比如位于

    瑞典素食社区的汽车房(其入住规定为：“请不要吃肉或者将其带到公共汽车上”)。此外还有100套灯塔房源。

    随着时间的推移，爱彼迎逐步成为一个文化交流平台。2016年美国总统大选

    期间，《纽约客》杂志撰文用幽默的词句列举了爱彼迎客户对候选人的评

    论。“2000年，阿尔·戈尔和乔治·沃克·布什展开了一场辩论，当天的问题是——你

    愿意和谁一起喝啤酒。”恶搞的评论里写道，“2016年的初选季，问题变为——你

    愿意在爱彼迎上将房子租给谁。”各大公司将爱彼迎作为营销平台，围绕其品牌推

    出专门设计的主题房源。2016年夏，为配合电影《寻找多莉》(Finding Dory)

    的宣传，皮克斯动画公司在爱彼迎平台上特推大堡礁时髦浮筏过夜项目，便于人

    们亲近多莉和尼莫的自然栖息地。

    当然，并非每个人都想漂浮在木筏上或悬在树上(阿普托斯的穹顶屋安装有

    堆肥式厕所，所以你必须将卫生纸扔到垃圾堆里)，或者甚至在15世纪建造的城

    堡炮楼里入睡。房源越奇异古怪，越能提升公司形象，这些能为对爱彼迎公司赞

    赏有加的新闻报道提供源源不断的素材，比如“爱彼迎精选的18处童话城堡会让你

    美梦成真”。

    其实绝大多数房源更具实用性，遍及世界各个角落。事实上，爱彼迎仅有14

    的业务地处美国。也就是说，这些房源大小不一、房型各异、价格不同，与房东

    的交往密切程度也存在差异。你可以选择入住个性十足的房源，配备独特的小装

    饰物、书籍和浴室用品，也可以选择一个看起来更现代简约的酒店式房间。你可

    以选择与房东共度时光，也可以选择独处尽享私人空间，或者介于两者之间：客

    房有独立入口，主人全天候住在主楼或者家庭套房里，而你可以选择不与房东交

    流或者与其畅谈。一些房东会为房客准备正餐，当然还有早餐(例如，在英国索

    尔兹伯里村，草屋的房主会在厨房里备好全套英式早餐，或者将一篮子自制糕点

    和果酱送到楼上出租房门口)。独创性比商业化模式更重要

    爱彼迎之所以这么受欢迎，还在于其综合考虑了各种因素，其中价格因素是

    最主要的。爱彼迎正好是在2008年经济大萧条最严重时创建的，但公司推出了多

    种房源，总体而言，价格通常比入住标准酒店便宜得多。爱彼迎的做法极具颠覆

    性，你能在纽约市预订到每晚标价不到100美元的房源。

    其他因素虽说不是实在的利益，但更重要。爱彼迎的成功之处在于其捕捉到

    大众对大型连锁酒店大规模商品化的不满情绪，甚至连酒店自身也不得不承认这

    种情绪的存在。2016年初，万豪国际首席执行官苏安励在美国杂志媒体大会接受

    现场采访时，针对旅行者选择的颠覆性变化做了这样一番解释：“20年前，如果你

    问及旅行者的需求，他们会说只想要一个洁净的房间，这并不奇怪。当时这正好

    符合我们的品牌战略。好吧，那就是近乎千篇一律的模式。”如今，旅行者的需求

    发生了变化，苏安励继续说：“如果入住开罗，我就想体验到开罗的风情，而不是

    和住在克利夫兰的感受相差无几。”

    同样，我们现在想要那些家庭自制、小批量生产的纯手工食品——从面包到

    泡菜，再到鸡尾酒冰块；许多旅行者，特别是千禧一代，想要在旅行中体验到同

    样不完美的真实感。这可能意味着与欣赏爱彼迎公司的退休人员住在一起，或者

    租住一间别致的私享小阁楼，只能从街边的后门进入。你也可以选择入住洛杉矶

    银湖区山峦里的艺术屋，配有阳光明媚的私人花园。无论是哪种房源，都是别具

    一格、真实可感的，这改变了过往的索然无味，使旅行变得更具个性化。里德·霍

    夫曼说：“爱彼迎的理念与商品化模式背道而驰，它非同凡响，且充满人情味。”

    不仅房源本身颠覆了传统，爱彼迎还给旅行者提供了全新的选择，让他们远

    离一些大型酒店和热点景区，去探索一些未曾留意的城市角落。这是爱彼迎的一

    项主要营销技巧，也是明智之举。大城市里的酒店常常集中在商业区。对许多旅

    行者来说，入住绿树成荫的布鲁克林富豪区，或者布拉格焕然一新的居民区，绝

    对是一种全新体验，令人心动。尽管克雷格等网站、分类广告或者当地消息告示

    牌也提供这种体验，但爱彼迎突破市场，将这种体验置于一个用户易于访问的便

    捷平台，因而吸引了众多浏览者。随着数百万人开始使用该平台，它逐渐为大众

    所接受。此外，随着图片精美的房源被源源不断地推出，爱彼迎满足了人们的需求。

    我回想起自己最近去华盛顿特区旅行的经历，我喜欢入住精致的酒店，而且

    由于可以享受公司协议价格的优惠，我每年都入住乔治城四季酒店一次。乔治城

    是美国一个非常美丽的街区，四季酒店也是我最心仪的。2016年春，我决定尝试

    一下爱彼迎的订房服务，预订了一套有百年历史的马车房，配有一个园景花园，前面是一套连栋房屋，沿着一条狭窄的石巷，便能到达附近历史悠久的住宅区。

    它距离四季酒店不到1600米，深藏在我之前不敢前往的居住区。我仍然钟爱乔治

    城的四季酒店，它让我想起酒店可以提供爱彼迎不能提供的服务。但这也印证了

    爱彼迎引发的颠覆性改变。它不太注重商品化模式，而是更具独创性。酒店通常

    选址于城市大街、宽广的主干道以及商业区，而爱彼迎的房源却截然相反，大部

    分地处城市居民区。正如爱彼迎后来宣传的那样，公司倡导如同当地人一样去深

    度体验，而不是旅行者式的走马观花。虽然该理念并非对人人都适用，可对于那

    些选择入住宁静安谧居民区的旅行者来说，这一切意义非凡。我们稍后会进一步

    探讨，很多人喜欢以这样的方式看世界。后来再去华盛顿特区时，我又租住了该

    房源。用户赞同比媒体报道更重要

    2013年的一天，爱彼迎开始考虑重新定位其经营理念和工作重心，以更好地

    诠释该平台的不同寻常。道格拉斯·阿特金于2013年早些时候进入公司，负责领导

    全球团队，并逐步将各项业务聚焦于一大理念，即“归属感”。阿特金擅长于协调

    消费者与品牌定位的关系，撰写了《品牌膜拜》(The Culting of Brands)一书。

    他对500名来自全球各地的爱彼迎用户展开了长达数月的深入调查，进而确立了

    这一理念，并于2014年6月前围绕这一理念对公司进行全新的改造。于是爱彼迎

    有了新的口号：让世界各地的人都能“四海为家”。其品牌颜色焕然一新：采用洋

    红色。徽标图案的含义也很特别：经过数月的构想和完善，最终设计出一个可爱

    的小波纹形状，并由刚从可口可乐公司跳槽到爱彼迎的新任首席营销官乔纳森·米

    尔登霍尔命名为“Bélo”。米尔登霍尔还说服创始人将“四海为家”的内部口号演变

    为公司的官方标语。

    2014年7月，爱彼迎在其总部的大型发布活动中介绍了重塑品牌的计划，还

    将重新设计移动应用程序和网站。切斯基在爱彼迎的网站上发布了一篇理性且超

    凡脱俗的文章介绍这一理念。他写道，很久以前城市还只是村庄，但随着大规模

    生产和工业化的发展，“大批量而非个性化的旅游体验”取代了个人情感，结果“人

    们不再相互信任”。他写道，爱彼迎不仅是一种旅游体验，还融合了共享理念和人

    际交往，利用技术让人们住在一起。爱彼迎能让人们满足“人类共通的归属感”。

    Bélo图案的设计别出心裁，形似一颗心、一个定位别针和爱彼迎公司名的首字

    母“A”。这一设计简洁明快，人人都能随手画出。公司没有聘请律师和注册商标

    对其加以保护，反而邀请人们绘制自己专属的徽标。据称，这代表四种含义：

    人、地方、爱和爱彼迎。

    评论爱彼迎有时过于理想化的看法有些保守，虽说客户似乎赞同这一理念，但新闻媒体颇有微词。美国科技类博客TechCrunch曾将“四海为家”的标语称作“异

    想天开”，而其他媒体也质疑到底是暖心而含混的“归属感”促使人们选择爱彼迎

    呢，还是他们不过想找寻一个低廉时尚的歇脚之处罢了？Bélo一经推出，便招致

    媒体的冷嘲热讽，但与其说是公司的理想化理念，还不如说是徽标的形状引发非

    议。媒体称该徽标看起来像乳房、臀部甚至男性和女性的生殖器。不到24小时，对该徽标的性解释便出现在Tumblr博客上。《纽约时报》的记者凯蒂·本纳发推特

    称：“对于临时居所的描述，没有什么能够跟爱彼迎公司形似阴道或者臀部的抽象

    徽标相提并论了。”

    我记得自己当时最质疑的并不是爱彼迎公司的徽标，而是其宣扬的“归属

    感”理念。我认为不过就是指和房东同住罢了。我用爱彼迎订过几次房，但和房东

    从未谋面，而且我也不想见房东，因为我的主要目的就是省钱而已。

    但爱彼迎为重塑品牌所提出的“归属感”并不是指你和房东喝喝下午茶，一起

    品尝曲奇饼。它有更广泛的含义，意味着深入你用其他旅行方式无法了解的社

    区，入住常规旅行者通常无法前往的地区，睡在别人的家里，而且无论你是否见

    过房东，都能亲历受到房东“款待”的体验。2016年春，我从乔治城回来后几个

    月，民主党全国代表大会期间，我在爱彼迎上预订了费城的一间民宿，我拖着疲

    惫的身躯，在里顿豪斯广场一条破旧的步行街上找到了这套公寓。我小心翼翼地

    推开房门，映入眼帘的是一套迷人的单间公寓：高耸的天花板，厚实的屋门，墙

    边的书架上摆满了书，舒适简约的装饰风格，一串闪烁的彩灯悬挂在壁炉上。我

    喜欢房东珍布置的一切：她与我不谋而合收藏的书、她拍松后叠好的毛巾，以及

    她留给我的手写卡片(珍和我的审美情趣相投，这正是我选择这套房源的原因所

    在)。

    纽约大学的阿伦·桑德拉拉贾评价说：“入住爱彼迎的房源，即便主人不在

    家，你也能感受到个性化的亲密服务。这成为你和房东之间的纽带，你欣赏着房

    东家里摆设的艺术品，睡在房东挑选的床单上，端详房东的婚礼照片，这些唤醒

    了我们内心曾失去的某种感觉。”

    不管媒体如何评价这次品牌重塑，爱彼迎的用户似乎“乐在其中”。接下来的

    几个月里，8万多人在线设计了专属自己的徽标。即使对于一些更知名的品牌来

    说，此次消费者参与度也是可望而不可即的。(爱彼迎对关于该徽标的非议也照

    单全收。带头宣传“归属感”的道格拉斯·阿特金后来也将该徽标称为“机会平等的

    生殖器”。)

    那时公司的用户群也在不断发展。虽然爱彼迎的第一批用户是囊中羞涩的千

    禧一代，他们只想通过该平台搜寻廉价房源，但随后的用户群体日益扩大。千禧

    一代仍然是公司的核心用户，他们最喜欢把爱彼迎这个名称用作动词，例如，“要

    想去参加柯契拉音乐节，我只需要爱彼迎一下”(其意指住宿费用已不再是拦路

    虎，他们会想办法参加音乐节)。但随着公司用户群体达到稳定状态，用户便会像扇形一样散开，呈现出多元化趋势。用户的平均年龄为35岁，其中13已过40

    岁。房东的平均年龄是43岁，但是那些年过花甲的人才是公司增长最快的房东群

    体。

    目前，爱彼迎的用户绝大多数是像55岁的希拉·赖尔登这样的群体。她是市场

    营销和客户服务经理，也是致力于策划个性化旅行的cmonletstravel.com公司的创

    始人，与丈夫和三个孩子居住在佐治亚州的阿尔法利塔。2013年，赖尔登到伦敦

    出差，计划让丈夫和11岁的儿子同行，但预订酒店耗费了不少时间，即便能预订

    到房间，假日快捷酒店每晚的房价高达600美元。因此她选择了爱彼迎，租住泰

    晤士河对岸某女房东的一套公寓，房价为每晚100美元。赖尔登的丈夫有点不情

    愿，她说：“他喜欢美式浴室。”但那套公寓精致美观，老少皆宜，与同城酒店相

    比相当划算。

    不久之后，赖尔登又把她18岁的女儿带到巴黎和阿姆斯特丹游玩，再次使用

    爱彼迎预订民宿。在巴黎，她们在左岸租住了一套“简朴淡雅”的单间公寓，地处

    宜人的居民区，打开双层门，映入眼帘的便是楼下的露天花园。她们在阿姆斯特

    丹租住了一套夹在两条运河之间的公寓，距离安妮·弗兰克故居仅十步之遥。这些

    公寓各有奇闻趣事，比如，巴黎房东艾哈迈德在床头挂着一幅18寸×24寸的母子

    画像，但她们很喜欢这套公寓。赖尔登感慨地说：“这让旅行乐趣无穷。”她回到

    阿尔法利塔——那是一个传统郊区，地势开阔，房屋式样千篇一律——周围的熟

    人都认为她荒唐可笑。“他们对我说，‘你胆子可真大啊’。他们只想住进配有空调

    的希尔顿酒店，而我则更愿意住进民宿，和房东一起在花园闲聊，他能告诉我们

    镇上最值得一去的地方。”寻找超级用户

    爱彼迎最铁杆的用户当属那群全程选择租住民宿的人，他们环游全球，从一

    处民宿迁移到另一处民宿。几年前，大卫·罗伯茨和妻子伊兰·郭从曼谷搬到纽约

    市(郭是一名艺术家，罗伯茨是一位纪录片制作人，之前还从事物理学学术研

    究)，他们决定每月用爱彼迎预订一次民宿，住在不同的社区。

    媒体报道他们的经历后，他们获得了人们的极大关注，进而将入住民宿发展

    为一种潮流。科技博客TechCrunch将这种现象称为“旅漂一族的时髦崛起”，源于

    普里拉·古普塔执笔的一篇文章。古普塔曾是一位创业者，后和丈夫一起决定离开

    硅谷，摆脱激烈的竞争，携手环游世界。他们扔掉大部分家当，把余下的放进仓

    库，2014年多数时间都到处游历，连续数周或数月驻足于哥斯达黎加、巴拿马、萨尔瓦多、瑞士、斯里兰卡、印度和克里特岛。

    四年前，广告公司的创意总监凯文·林奇携妻带子从芝加哥搬到上海。公司指

    派他负责香港市场，他没有在当地租套公寓，住进他所谓的“外国人圈”，而是尝

    试用爱彼迎预订香港民宿，总共入住了至少136套房源，并赞许这种不断适应全

    新陌生环境的能力激发了他的“探险家”精神。他说：“在我看来，你越了解一个地

    方，对它的关注反而越少。”

    这些“时髦游牧民”都无法与迈克尔·坎贝尔和黛比·坎贝尔相媲美。2013年，这对来自西雅图的退休夫妇整理好家当，把所需物品放进两个行李箱，其他的则

    存放起来，将其联排别墅租出去，双双“退隐”到欧洲。四年来，他们一直在租住

    爱彼迎的民宿。截至2016年秋，他们的足迹已遍布56个国家，住过的民宿总计

    125套。他们花了数月细致规划，最终才做出上述决定。经过核算，他们发现如

    果自己精打细算，那么他们“长期租用”爱彼迎民宿的花销会与住在西雅图的日常

    开销持平。

    为了落实这一计划，坎贝尔夫妇——迈克尔已经70有余，黛比也已年逾花甲

    ——节省开支，每晚住宿费用的预算为90美元。尽管像在耶路撒冷这样的城市，住宿成本会大大上涨，但在保加利亚和摩尔多瓦这样的国家，住宿成本又会降

    低，两相抵销。如果仍居住在西雅图，他们每日都会在家里用餐，依照规律生

    活，比如晚餐后玩拼字游戏或多米诺骨牌。因此在上网寻找房源时，他们看重宽大的餐桌、设施齐全的厨房以及信号良好的Wi-Fi。这对夫妇一般会租住一整套公

    寓或者一套别墅，而不是只租住套房里的某个单间，而且房东通常都会款待他

    们。每次入住时间大约为9天，他们一般会提前三四周预订房源。他们常与房东

    讨价还价，但也不会过于杀价，只是出于节省预算的考虑。半个月的度假旅程，假如你的预算超出原计划20%，且一年365天夜夜如此，就像迈克尔指出的那

    样：“老本都会花光，那就算不上度假了。”他还说道：“我们不过是在别人家里过

    自己的小日子罢了。”

    坎贝尔夫妇一路上结交了许多朋友：马德里的房东，他曾为他们拍下了手持

    圣诞贺卡的照片；塞浦路斯的房东，他曾为他们担任尼科西亚徒步向导，帮助他

    们通过边境检查站；雅典的房东瓦西里，他曾为他们准备希腊风情的烧烤，并带

    着迈克尔一起观看世界杯资格赛，让他坐在自己的摩托车后座上，疾驰驶向体育

    馆。

    2015年夏，坎贝尔夫妇正式出售了西雅图的房产。他们明白爱彼迎的全球租

    住计划并非人人适用，也不确定自己会继续旅游多久，但不打算终止计划。2015

    年，这对夫妇应邀参加爱彼迎的年会，迈克尔在开幕式上说：“我们并不富裕，但

    生活惬意，毕生都在坚持学习，强身健体，且心怀好奇。”他们在

    seniornomads.com网站上撰写了自己的旅行经历。

    他们似乎引发了众人的共鸣。《纽约时报》上刊登了关于坎贝尔夫妇的文

    章，成为该报当周转发次数最多的文章。之后，坎贝尔夫妇收到了许多同龄人的

    来信，信中提到他们的成年子女都纷纷鼓励他们也去尝试。坎贝尔夫妇的大儿子

    决定携家带口，和父母一样到处旅行。他和妻子不仅自己休假一年，还为两个孩

    子办理了一年休学，全家去环游世界，自称“年轻游牧民”。以用户好评数筛选搜索结果

    当然，爱彼迎的整个生态体系和公司运作的关键在于提供房源的房东。该平

    台为旅行者提供了租住民宿的渠道，但是如果没有这些住所，公司就无法生存，爱彼迎也就荡然无存了。这是一项艰巨的任务：一座座城市，数以百万计的人愿

    意向陌生人敞开最私密的空间，经营自家民宿。

    只让房东注册房源，出租空余房间远远不够，爱彼迎还得帮助他们努力提供

    舒适的住宿体验。爱彼迎因注册房源数量庞大而成为全球最大的住宿供应商，但

    它既无法掌控这些房源，也无法管理房东的行为。

    三位创始人在创业之初就明白这一点，当时他们的重点在于说服人们在爱彼

    迎平台发布房源。著名的康奈尔大学酒店管理学院曾推出名为《康奈尔酒店季

    刊》的杂志，2012年底切斯基阅读了其中一期内容，从而着手更严肃地考虑爱彼

    迎提供的真实住宿体验。他意识到爱彼迎需要进行深度转型，从一家科技企业转

    变成好客的酒店企业。

    不久之后，切斯基阅读了另一本书——《登峰造极：运用马斯洛理论壮大公

    司》(Peak: How Great Companies Get Their Mojo ......