做业绩从哪里下嘴？(3)
很多人找不到真正的瓶頸，找到的所谓“瓶颈”恐怕都是假的。怎么辨别？你只需要思考一下，解决了它业绩是否会井喷？不会井喷就是假的。
假如美容院的目标是业绩，瓶颈就是制约业绩不高的核心因素。那么制约美容院业绩的核心因素是什么，我们必须要把它找出来：干掉!
美容院的瓶颈究竟是什么？就在以下选项当中。
是员工能力不强？还是销售卖手没有努力？是顾客到店率太低？还是买单人数太少？是销售真的很难？还是客情关系太差？是企业文化不健康？还是管理者思路不清晰？是组织架构不合理？还是岗位职能不明确？是销售技巧太笨拙？还是项目结构有缺失？是项目营销没套路？还是临门一脚缺力度？
举个例子：你的店有200个顾客，常买单的顾客有40个，也就是常说的20%的顾客成就80%的业绩。多数美容院看见买单人数少就去拓客。可是如果你的成交和开发能力只有20%，拓进来的顾客又怎么能带给你惊喜？所以，这样的美容院瓶颈就是买单率，当下的运营重心不是拓客，而是如何提升买单率。
蔡院长的店一年做了三次拓客。98元的门槛，顾客可以做12次。三次拓客，多的时候能拓到上千名顾客。每次大量顾客进店，美容师们都看到了希望。但问题紧接着来了，顾客进店后根本不再花钱，纯粹就是来占便宜的。美容师对顾客推荐原价2980元现价1980元48次的疗程，顾客不买。而美容师们一个个辛苦的要死，即使销售出去了1980元的卡项，提成也仅是100来元。由于美容师无法成交顾客，也就无法赚钱。很多美容师萌生了辞职的念头。服务也开始变得不上心，服务质量直线下降。
怎么办？蔡院长个人反思：自己拓客的途径出了问题，应该去银行、事业单位去拓一些有质量的顾客。她的决策是拓有质量的顾客。百达可以公司接到这个案子以后，发现顾客进店后的成交是个问题。无法成交导致美容师丧失信心又是一个问题。为此，咨询师下了一道命令，向所有人宣布：1980元的疗程卡优惠结束，恢复原价2980元不再打折。同时，对于美容师下达了一项前所未有的激励政策：新顾客如果成交一个2980元卡项，美容师奖励1000元。于是美容师疯了，每来一个新顾客都特别用心地对顾客服务，力争成交2980卡项，结果，当月成交166名新顾客。
运营重心不同，结果就不同，对吗？
做个总结：
想要破局，不从问题下手，而要从瓶颈下手。可以分为三个步骤
第一：明确自身企业的目标——你想做多少业绩？
第二：找出整体目标推进受阻碍因素——你的瓶颈是什么？
第三：拼尽全力打破瓶颈——行动步骤，调集资源，努力打破。
百达可以公司在辅导美容院成长的过程中，通常都是先干掉核心瓶颈，致使各项指数发生变化。我们关注、观测的更多的是软数据、软指标。比如：员工的变化、老板的变化、战斗力的提升、组织架构的变化、卖手的成长、客情的指数、协作能力的提升等。当然，我们也关注买单人数的提升、业绩的提升、客单价的提升。
不过，美容院院长们比较关注业绩指标这一项，似乎只有业绩提升了才能证明跟百达可以的合作是他们正确的决策，对此我们表示理解。因此，我们通常辅导一个企业时，会先在打破瓶颈的过程中把业绩拉高，有时候业绩会产生好几倍的井喷现象。当业绩发生突变以后，才能比较从容地进入下一个层级的深度辅导，把生态运营系统真正的搭建起来。 (张恒 汪东 肖薇 张欢)
假如美容院的目标是业绩，瓶颈就是制约业绩不高的核心因素。那么制约美容院业绩的核心因素是什么，我们必须要把它找出来：干掉!
美容院的瓶颈究竟是什么？就在以下选项当中。
是员工能力不强？还是销售卖手没有努力？是顾客到店率太低？还是买单人数太少？是销售真的很难？还是客情关系太差？是企业文化不健康？还是管理者思路不清晰？是组织架构不合理？还是岗位职能不明确？是销售技巧太笨拙？还是项目结构有缺失？是项目营销没套路？还是临门一脚缺力度？
举个例子：你的店有200个顾客，常买单的顾客有40个，也就是常说的20%的顾客成就80%的业绩。多数美容院看见买单人数少就去拓客。可是如果你的成交和开发能力只有20%，拓进来的顾客又怎么能带给你惊喜？所以，这样的美容院瓶颈就是买单率，当下的运营重心不是拓客，而是如何提升买单率。
蔡院长的店一年做了三次拓客。98元的门槛，顾客可以做12次。三次拓客，多的时候能拓到上千名顾客。每次大量顾客进店，美容师们都看到了希望。但问题紧接着来了，顾客进店后根本不再花钱，纯粹就是来占便宜的。美容师对顾客推荐原价2980元现价1980元48次的疗程，顾客不买。而美容师们一个个辛苦的要死，即使销售出去了1980元的卡项，提成也仅是100来元。由于美容师无法成交顾客，也就无法赚钱。很多美容师萌生了辞职的念头。服务也开始变得不上心，服务质量直线下降。
怎么办？蔡院长个人反思：自己拓客的途径出了问题，应该去银行、事业单位去拓一些有质量的顾客。她的决策是拓有质量的顾客。百达可以公司接到这个案子以后，发现顾客进店后的成交是个问题。无法成交导致美容师丧失信心又是一个问题。为此，咨询师下了一道命令，向所有人宣布：1980元的疗程卡优惠结束，恢复原价2980元不再打折。同时，对于美容师下达了一项前所未有的激励政策：新顾客如果成交一个2980元卡项，美容师奖励1000元。于是美容师疯了，每来一个新顾客都特别用心地对顾客服务，力争成交2980卡项，结果，当月成交166名新顾客。
运营重心不同，结果就不同，对吗？
做个总结：
想要破局，不从问题下手，而要从瓶颈下手。可以分为三个步骤
第一：明确自身企业的目标——你想做多少业绩？
第二：找出整体目标推进受阻碍因素——你的瓶颈是什么？
第三：拼尽全力打破瓶颈——行动步骤，调集资源，努力打破。
百达可以公司在辅导美容院成长的过程中，通常都是先干掉核心瓶颈，致使各项指数发生变化。我们关注、观测的更多的是软数据、软指标。比如：员工的变化、老板的变化、战斗力的提升、组织架构的变化、卖手的成长、客情的指数、协作能力的提升等。当然，我们也关注买单人数的提升、业绩的提升、客单价的提升。
不过，美容院院长们比较关注业绩指标这一项，似乎只有业绩提升了才能证明跟百达可以的合作是他们正确的决策，对此我们表示理解。因此，我们通常辅导一个企业时，会先在打破瓶颈的过程中把业绩拉高，有时候业绩会产生好几倍的井喷现象。当业绩发生突变以后，才能比较从容地进入下一个层级的深度辅导，把生态运营系统真正的搭建起来。 (张恒 汪东 肖薇 张欢)