硕士论文 制药企业药品营销渠道管理

    5制药企业对药品销售商’ ， 的管理

    5 . 1药品销售商选择

    销售商选择的恰当与否， 不仅关系到渠道是否顺畅， 也关系到制药企业全部

    经营活动的成败。不同的销售商有自己的目标和政策，其销售实力、经营形象、市场渗透力、对企业药品市场的适应性如何，都需要制药企业进行仔细的考察和

    细心的筛选。 选择销售商就是在选择长期的合作伙伴， 他们能否承担起企业赋予

    的责任直接影响到渠道成本状况、消费者的购买情况、产品的市场形象定位等。

    而企业如何寻找销售商，则要制定一系列的原则和程序。

    5 . 1 . 1药品销售商选择的原则

    制药企业必须首先明确自身要达到怎样的销售目标，建立怎样的销售渠道、销售商在渠道中发挥怎样的作用。以此为指导，制定出选择的原则，可以减少筛

    选的盲目性。

    ( 1 )合作意愿原则

    药. m : 分销渠道是药企和药品销售商的利益联合体， 二者是相互影响、 相互依

    赖的战略伙伴关系， 这种关系将一直贯穿整个合作过程。只有那些建立了共同愿

    景的成员刁具有真诚合作的精神，刁 ‘ 会为共同的目标不解努力。

    ( 2 )到达目标市场原则

    这是选择销售商的最基本的原01因为制药企业选择销售商就是为了把药品

    投放市场、方便消费者购买。因此，要注意销售商在目标市场是否有分销通路和

    销售场所。

    ( 3 )效率原则

    营销渠道的效率是指渠道的商品流量和流通费用之I t流通效率与渠道成员

    的经营管理水平和营销努力有密切联系。在市场竞争激烈的情况下，能否以更快

    的速度、更低的成本争取更多的市场占有率、获取更多的利润是企业所关注的问

    题。

    ( 4 )控制性原则

    我国制药企业大多为中小型企业 ......